《药品购销员实训教程》课件第十章

药品购销员实训教程商务谈判实训

实训四十六谈判者心理素质测试

一、目标

通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。

二、准备教师准备好一份权威心理素质测试卷并发给学生实训四十六谈判者心理素质测试

谈判心理素质测试

1、你过去参加谈判时，是否先做好准备，然后再进行商谈？

A、每次B、时常C、有时

D、不常E、都没有

2、在谈判中，你面对直接的冲突时有何感受？

A、非常不舒服B、相当不舒服C、虽然不舒服，但还是正视它

D、有点喜欢这种挑战E、非常喜欢这种感受

3、你是否相信在谈判中对方告诉你的话？

A、不，我非常怀疑B、一般怀疑C、有时候不相信

D、基本相信E、永远相信

实训四十六谈判者心理素质测试

4、你认为，在谈判时被对方喜欢是否重要？

A、非常重要B、相当重要C、一般

D、不太重要E、一点都不在乎

5、商务谈判时，你是否常作乐观的打算？

A、几乎每次都关心乐观的一面B、相当关心C、普通关心程度

D、不太关心E、根本不关心

6、你对商务谈判的看法怎样？

A、高度的竞争B、大部分竞争，小部分合作C、大部分合作，小部分竞争D、高度的合作E、一半合作，一半竞争

实训四十六谈判者心理素质测试

7、你赞成哪一种交易？

A、对双方都有利的交易B、对自己较为有利的交易

C、对对方较为有利的交易D、对自己非常有利，对对方不利

E、个人为自己打算

8、你是否喜欢和对手谈判？

A、非常喜欢B、喜欢C、不喜欢，也不讨厌

D、相当不喜欢E、厌恶

9、如果某次交易对对方很不利，你是否会让对方再和你谈判其他交易？

A、很愿意B、有时候愿意C、不愿意

D、几乎从未有过E、那是对方的问题

10、商务谈判时，你是否有威胁别人的倾向？

A、常常如此B、大多如此C、偶尔如此

D、不常有E、几乎没有

……….实训四十六谈判者心理素质测试

评分标准

（1）根据你的答案，按照下表中对应的分数进行加总，就是你最后的得分……….实训四十六谈判者心理素质测试

（2）测试成绩可分为四级：

第一级：+376至+724分——优秀的谈判心理素质

第二级：+28至+375分——良好的谈判心理素质

第三级：-320至+27分——一般的谈判心理素质

第四级：-668至-321分——较差的谈判心理素质

实训四十六谈判者心理素质测试

三、指导建议在老师的指导下，在开始时进行一次测试（将测试卷中的“谈判”可先理解为一般的谈话），在学习结束之后再做一次测试（此时你已经有至少一次谈判经验了）。比较一下结果，看看有没有提高。在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。

四、内容1.每个学生根据自己情况，实事求是完成测试，并计算得分，对照标准，了解自己的谈判能力。2.针对自己谈判能力方面的不足，写出自己今后的培养计划。实训四十七情报收集及制订谈判预案

一、目标1.了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。2.了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。

3.掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案实训四十七情报收集及制订谈判预案

二、准备谈判情景：广州奇星药业有限公司是最早在国内树立药品制剂品牌的公司之一，其品牌的知名度和美誉度自八十年代以来一直位于医药行业的前列，在全国消费者中具有强大的影响力。公司有几十个品种的生产销售规模在全国制药行业中处于领先地位，其中华陀再造丸、香砂胃痛散、妇康宁片等一批产品技术含量高、疗效显著，质量优异，被认定为中国名牌产品，具有相当的市场占有率，特别华佗再造丸独特的纯植物药组方，科学、合理的工艺，作用机理先进，临床疗效高，所以1985年10月21日，国家科委和国家医药管理局把它列为保密处方，工艺也保密。是国家《药品管理法》颁行后，政府规定的第一个保密处方产品，1990年、1995年、2000年连续三届被收载为《中国药典》中风类首选药物，2000年6月被选定为《国家基本医疗保险药品目录》甲类品种。实训四十七情报收集及制订谈判预案

你是一家医药公司的销售人员，公司准备派你开发广东市场，希望以广州奇星药业有限公司为突破口，成为该公司的原料药供货商。以往，你们之间并没有发生过业务关系，互相并不了解。假设你公司的川芎是10元/公斤，市场平均价格是15元/公斤左右。你被公司任命为谈判代表与奇星药业有限公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为广东区域经理。这一次也许是你个人职业生涯的转折点，你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判成功。实训四十七情报收集及制订谈判预案

三、指导

1．收集资料（1）主要资料①广东相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。②地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。③有关广州奇星药业有限公司信息资料，如：年产量、年产值、进货渠道、组织结构等。④关于川芎及其制剂的一些质量标准。（2）方法①通过互联网搜索查找国家食品药品监督管理局、广东省人民政府网、广东省经济贸易委员会、新浪广东、搜狐广东、广州视窗、广药集团、广东省食品药品监督管理局等网站。②查找近几年的《广东省政府工作报告》及《广东省统计公报》了解广东近几年的经济发展状况，特别是与中成药生产相关的数据。③查找川芎GAP方面的资料、《中华人民共和国药典》（2005版一部）。实训四十七情报收集及制订谈判预案

2.收集对方的相关情报并加以分析。（1）通过专业调查公司或咨询公司如果经费允许，可考虑。（2）自己搜集①通过“广药集团”网站了解信息。②通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等。③通过广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东药学等地方报纸行业报刊杂志和书籍等了解广州奇星药业有限公司的新闻及行业和社会评价。实训四十七情报收集及制订谈判预案

④“广州药业（600332）”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等。⑤在市场上购买各种规格的华陀再造丸，通过分析了解其品质，特别注意川芎嗪的测定，了解其品质并与自己所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势。⑥通过广州二天堂大药房、海王星辰等销售商了解其产品价格、产品质量等。特别是消费者对该产品的态度。⑦通过各种关系认识该公司员工，获得内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。实训四十七情报收集及制订谈判预案

3.收集潜在竞争者的情报并加以分析主要是收集原有供应商的情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。收集渠道及方法同上。4.预想取得良好的谈判结果

（1）你希望通过这次谈判获得什么成果？通过与广州奇星药业有限公司的合作，建立广州的样板用户，为进入广东中药市场打下良好的基础。（2）最好的谈判结果是怎样的？

与对方达成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。（3）什么样的结果是不能接受的？价格低于11元／公斤。实训四十七情报收集及制订谈判预案

（4）它为什么是不能接受的结果？最大让利幅度应该不能超过11元／公斤。如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在广东市场的价格定位和其它产品进入广东中药市场会形成很大的负面作用，对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。但通过去年的股市分析报告,了解到广州药业利润是正值，且呈上升趋势,可以接受“先货后款”。实训四十七情报收集及制订谈判预案

5.评估我方的需求和利益。广东省正在建设中医药强省，中成药生产和销售量都很大，对各种中药材原料的需求量也巨大，特别是一些销售过亿元的产品如中一消渴丸、华陀再造丸、板蓝根系列、三九系列等，我们必须进入广东中药市场。通过与奇星的合作，对各中成药生产企业造成影响，同时伺机与广州药业其它子公司、香雪、白云山、三九等制药企业合作。实训四十七情报收集及制订谈判预案

6．确定谈判协议最佳替代方案将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种：（1）暂时不发展广东市场，而是发展广西、江西等市场，而这些市场对广东也起到辐射作用。（2）在必须考虑发展广东市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作，虽不如奇星的市场影响那么大，也可以起到进入广东市场并建立样板用户的作用。或不在广州发展，先在惠州、潮州等地发展。（3）建议熟悉的用户中实力强大也想进入广东中药市场的企业，进入广东中药市场设立分厂或分公司，同时可以把我们的产品带入广东市场。以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。实训四十七情报收集及制订谈判预案

7.确定保留价格和理想成交价在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11元/公斤，在成功进入广东市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。理想成交价格应该定在13元/公斤，比市场价格优惠15％，公司利润30％。实训四十七情报收集及制订谈判预案

8.评估对方的谈判协议最佳替代方案要想评估奇星的谈判协议最佳替代方案，必须对以下情况尽可能多地加以了解：（1）奇星药业有限公司的状况如他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？（2）这项交易对于他们的价值如果奇星改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？在产品质量上能有多大的提升，这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？实训四十七情报收集及制订谈判预案

9．理解对方的真正利益（1）奇星更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？对奇星来说他们更广泛的商业目的应该是在中成药市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，将华陀再造丸打入全国市场甚至海外市场，为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。（2）可能使奇星业务增长受到阻碍的主要原因是什么？仿冒产品的出现；配方泄密；某批投放市场的产品不合格等。（3）我方能够给奇星带来哪些益处？我方可以提供比其过去供应商更加优惠、优质的川芎或川芎提取物，能给奇星带来更大的利润空间和更稳固的产品质量保证。实训四十七情报收集及制订谈判预案

10．确认双方谈判代表的权利（1）尽可能明确奇星将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围通过了解知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。（2）他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？不是，他们可以在任何范围内谈判。（3）谈判的结果是否需要得到其他的确认？是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报广州药业总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。（4）我拥有多大的权力？老板似乎已经给了我完全的授权。（5）我必须要考虑方法和结果吗？是的，我必须为自己的前途和公司的利益考虑。（6）我是否能够让公司接受自己认为可以接受的交易，还是必须得到上级的批准？实训四十七情报收集及制订谈判预案

11．寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判（1）除了奇星外，在广州的几十家中成药制造企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并列出清单。（2）根据清单安排谈判。根据每家公司对川芎需求量进行排名。可以是正式的谈判，也可以是简单的拜访、电话谈判等。目的只是了解除奇星之外，我们在其他公司能得到怎样的结果。（3）这些谈判的结果能够给予我方的最好交易条件是什么？（4）将模拟谈判结果列入谈判协议替代方案。（5）利用模拟谈判的结果再一次调整我方的谈判策略。实训四十七情报收集及制订谈判预案

四、内容老师可拟出不同的背景，如供应板蓝根、穿心莲、砂仁等中药材或中药材提取物如冬凌草粉等，也可以假设供应西药原料药如阿司匹林、青霉素等，甚至可假设供应药品包装材料等，总之，是为了让学生了解商务谈判的情报收集方法、收集内容和如何制订谈判预案，为谈判提供最详实的资料。可由学生根据老师提供的背景，参考以上12步，写出收集到的情报和谈判预案。五、评分标准1.资料详实，60分。2.充分考虑双方的利益，实现双赢，10分。3.考虑问题周全，眼光长远，10分。4.谈判预案可操作性强，20分。实训四十八拟订商务谈判计划书案

一、目标明确谈判前拟订计划书的意义，掌握谈判计划书的拟订方法。

二、准备教师指定谈判主题，如广州香雪制药厂提供抗病毒口服液给广州二天堂大药房经销，双方就药品买卖进行谈判，背景资料是抗病毒口服液一件100盒，每件底价550元，但药厂叫价700元，二天堂大药房出价为每件450元，底价是600元。实训四十八拟订商务谈判计划书案

三、指导复习商务谈判的程序等内容。指导模拟二天堂方面的同学查阅资料，从处方组成、生产工艺、药厂已发生的销售记录等方面了解抗病毒口服液的生产成本，推测对方谈判价格底线；同时，模拟药厂方面的同学查阅资料了解二天堂大药房的近月销售情况、现有同类药品的零售价格等信息，推测其最高出价底线。如果无资料可查，教师可指导同学自编。

四、内容1.角色安排4个同学为一组，2人代表药厂，另2人代表二天堂。2.每组完成模拟谈判计划书两份。3.教师点评。实训四十九谈判中的让步一、目标1.学会自己做出恰当的让步。2.学会如何获得对方的让步。

二、准备教师以自己的一次购物经历为例，向学生叙述讨价还价的经过，分析最后侃价成功或不成功的原因。实训四十九谈判中的让步三、指导复习谈判让步的基本原则、基本策略、实施步骤、让步前的选择、让步的方式等内容。谈判实质上就是双方不断地让步最终达到交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。以下是一位优秀的谈判高手的心得，读后可能会给即将步入谈判桌的你有启发：1.让步是有原则的2.在商言商3.性格软弱者不适宜谈让步4.让步是要回报的5.你先让还是他先让