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SBCComplianceteamSept.2015商业道德与合规经营

EthicsandcomplianceinHP内容提要销售工作中的重点合规要求2案例分析

召唤行动34惠普公司的道德规范与合规要求

1道德与合规要求作为惠普文化的基石，诚信是全体员工共同的价值观诚信是一条无可妥协的基本要求

我们每一个人都要对我们的行为负责

恪守商业道德承诺并建立信任，是惠普公司维系业务发展、聚集优秀人才的关键销售工作中的重点合规要求Weprovideandacceptgiftsandentertainmentonlywhenappropriate

我们仅在适当时才提供和接受馈赠与招待全球商业馈赠政策/GlobalBusinessGifts,TravelandEntertainmentPolicy反腐败政策/FCPAand16-pointschecklistWeavoidconflictsofinterest

我们避免利益冲突对于您认为可能存在潜在利益冲突的任何情况，应及时向您的上级经理汇报从你的经理和总监那里取得书面批准

Wemaintainaccuratebizrecords

我们保留准确的商业记录记录不准确可能导致的问题:漏单虚假文件：用户合同，授权函，安装报告，发票等不允许单方协议，情况下不要签署任何文件销售工作中的重点合规要求Weareopen,honest,andethicalinallofourdealings我们坚持以坦诚、合乎道德的原则从事所有交易我们不进行贿赂，也不接受回扣(FCPAissues)我们遵守国际贸易法律我们保护敏感信息Weputourcustomersfirst我们推崇顾客至上原则我们提供优质的产品与服务我们积极而公平地开展竞争我们适当地获取商业信息投标过程中的合规问题FCPACheck-Points,ConflictofInterestPolicyandothercompliancepolicies遵守招标法规及要求对市场负责代理商选择投标授权函机密信息严禁单方面作出承诺其他提供准确的最终用户信息仔细填写EUV表格避免漏单及灰色市场其他提供完整及正确的报价和代理商利润信息严禁任何形式的账外资金其他保持准确的商业记录，如用户合同和采购合同、EUV文档等不允许提前下单不允许签署或提供单方面的书面协议其他最有效的决策辅助模型新闻标题测试“在我下决心干一件事之前，我先假定我和这件事会成为头条新闻”案例分析

案例二：关于投标2案例三：关于公共部门的招待3案例一：漏单1案例一：关于漏单、灰色市场背景信息这是一个号称军方的保密项目，一家2代号称盯了很久。单子不小，有两百多台ISSserver

销售带着他的老板进了军方的办公室，最终用户指着那个2代的人，

简单的说，“我们处里要做一个项目，你们和他们做吧！”这个单子想要一个很好的折扣……HPBU很挣扎……这是HP遇到的一个“成功漏单”的典型案例。在这个案例中，公司损失上百万元人民币。负责此订单的销售被解除劳动合同。问题1：如果你是这个销售的老板，你要这个单吗？问题2：如果想要，怎么做可以给HP带来更多安全？!

给到目标客户的特价订单产品流入终端市场，每年会给HP造成的损失估计约数百万美元。!在各类违纪行为中，与漏单/灰色市场相关的违纪行为约占30-40%。每年都有多名员工和经理因此受到严肃的纪律处置。HP目标客户终端市场公司相关政策与要求

漏单行为界定本应销售到特定用户的产品或部件销售给其他用户或在市场上公开出售（例如公司在市场上购买到前述产品或部件）产品售后服务的维修记录与系统中的记录不符，而销售人员无法在ＳＢＣ合规调查部门要求的合理时间内提供充分的证据，以证明所售货物已全部销往进单申请时所指向的特定用户，且型号数量配置相符的产品保修注册登记的客户信息与系统中的记录不符，而销售人员无法在ＳＢＣ合规调查部门要求的合理时间内提供充分的证据，以证明所售货物全部销往进单申请时所指向的特定用户且型号数量配置相符的产品销售未通过公司批准的代理商（包括在指定代理商以外增加交易环节）的特价定单中，最终用户的实际采购价格明显高于申请时向公司披露的采购价格的被他人实名举报漏单，被举报者无法在ＳＢＣ合规调查部门要求的合理时间内提供公司管理层认可的证据以证明所售货物全部销往进单申请时所指向的特定用户且型号数量相符的被证明进单申请过程中所提供的信息与实际情况存在严重差异的，，无论交易是否是否已被纠正或终止执行其他经调查核实，并被公司管理层及/或公司SBCCommittee认定为漏单的行为公司相关政策与要求

A．对负有直接责任的销售人员任何销售人员不论何种原因（包括被代理商欺骗、疏忽大意、工作责任心不强等）发生漏单行为时，无论实际交易是否完成，均将收到公司人事部门备案的、其经理人发送的警告函(WarningLetter)，同时抄送相关部门和负责人；该销售人员和其直接经理的业绩将被抵扣，抵扣额度为该订单总额的两倍；12个月内两次发生漏单行为的（或漏单行为距上一次收到警告函之日不足12个月的）员工将被视为严重违反用人单位规章制度(参见公司员工手册)，公司有权依《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条第（二）项的规定立即与其解除劳动合同。公司鼓励销售人员主动发现漏单，并采取措施予以补救。如销售人员在产品发货后发现漏单问题，及时汇报并积极配合公司追查，以挽回全部或部分损失者，可不下发警告函，但相关销售人员和其直接经理的业绩仍然会被抵扣，抵扣额度与该订单实际发货总额相等。申请产品采购进单或特殊折扣过程中，故意向公司提供虚假材料/信息以骗取进单/折扣，或故意编造/隐瞒事实误导公司判断，即属于假单，构成“重大违纪行为”，公司有权依据《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条第（二）项之规定，立即解除与相关人员的劳动合同关系。销售人员在申请产品采购进单或特殊折扣过程中,应尽力核实代理商或最终用户提供的用以申请采购进单或特殊折扣的材料/信息,包括审核相关文件,与最终用户沟通,查阅招标网站和相关中标公告等。如销售人员未尽上述职责导致代理商或最终用户提供的虚假文件/信息被用于产品采购进单或特殊折扣的申请，销售人员亦构成假单的“重大违纪行为”，公司有权依据《中华人民共和国劳动合同法》第三十九条第（二）项之规定，立即解除与相关人员的劳动合同关系。公司对员工漏单行为的处理，由SBC委员会视具体情节做出最终决定。如果漏单、假单对公司造成损失（即漏单、假单货品已被证实销售至其他用户），公司有权依法要求违纪员工赔偿公司相应经济损失，赔偿金额以申请批准的代理商进单价格与同期分销代理商渠道产品订单价格之间的差额为限。主管经理也将视情况承担相应赔偿责任。如何防范漏单、灰色市场行为问题：您在平常的销售工作中，是如何来判断单子的真假以及采取相应措施的？危险信号天上掉下来的大馅饼

帮你准备好一切的代理神秘的项目奇怪的配置市场上Hot的产品

……

应采取的防范措施

认真执行EUV要求（最终用户验证）与最终用户核实其需求

–配置、数量

尽最大可能到客户现场拜访客户多途径验证项目真实性认真核实检查相关文件对于进单过程中相关部门提出的疑点应认真对待、仔细核实

实话实说，避免与Account

Portfolio划分相关的特殊“漏单”行为案例二：关于投标背景信息这是一个约有2M美金的招标项目；在最后公布的招标文件中，要求所提供的产品须为“非进口产品”；

我们的配置做下来，必须使用HP高端产品才能满足客户的技术、应用要求；然而HP对应的产品目前均在新加坡生产。问题1：如果你是这个销售的老板，BU的老板，你要这个单吗？问题2：如果想要，我们应该做些什么？在这个案例中，HP产品先中标、继而被财政部裁决为中标无效，公司面临巨额退货，遭受损失。在参加投标过程中的DO’s

andDON’TsDO's:严格遵守国家法律法规，严格遵守客户投标书中的各项规定；设计新的业务模式时必须仔细分析可能隐藏的风险；创新的业务模式在作最后决策前须咨询法律部；行动前考虑一下问题被曝光时公司可能面对的挑战DON’Ts以冒险冲关的方式处理面对的障碍，心存侥幸，无视国家相关法律法规；试图通过欺诈、隐瞒等不正当手段掩盖问题；指使代理商去做那些惠普自身被禁止的行为；急功近利，未经仔细评估风险即启动新业务模式；在没有公司法律部参与的情况下开展涉及商标权、版权、软件著作权的业务根据需要，业务部门建议邀请公共事业部门(PublicSector)的客户参加公司招待的商务旅行。客户经理从不同客户中分别挑选了两位高级工作人员参加此活动。活动议程包括一天访问惠普在美国的园区，一天参观当地城市风貌，住宿安排在万豪酒店。差旅所需费用由HP的合作伙伴先行垫付，再由HP还款给合作伙伴。类似事件在过去已发生数次。这样的安排在惠普公司被允许吗？你该怎么做呢?案例三：涉及政府部门的商业招待作判断前，我们需要了解具体信息：有几位惠普员工参与客户出差?该商务旅行所需的预算是否得到相关各经理的批准？所邀请客户在未来六个月内可能出现哪些生意机会？全面了解、确认完整的招待细节和活动日程安排确认差旅安排确实尊照“HP全球业务礼仪规范”(含各国特殊要求)的相关要求你的经理可能需要了解信息还包括：确认是否有未决的惠普参与竞标的政府采购项目与被邀请者相关确保由客户自行选定参与活动的(客户)员工确认被选择的惠普园区将会为潜在的采购项目提供服务确认差旅安排不过分奢华或浪费；使用惠普核准的酒店确认惠普直接向服务提供商支付相关款项，即机票、酒店等.询问是否咨询过法律部门USFCPAFCPA美国海外反腐败法

阻止通过向(美国以外的)政府官员支付钱款或赠送

超出常规的礼品，以达到获取或维护不当商业优势的目的监管惠普公司与公共事业部门有关的业务活动在与私营业务客户交往中正常的商业款待

对公共事业部门的客户可能是不适宜的在与有政府背景的客户作交易时，应该咨询法律部门报告SBC问题

HP承诺消除说出或报告SBC问题的恐惧。HP不会容忍任何针对出于诚信善意原则报告SBC问题的人进行报复的行为。这类报告将会被非常谨慎和以恰当的方式进行处理。我们都有义务配合SBC调查，如果不配合则可能会面临纪律处分可用资源如果恰当的话，就报告事宜向你的经理请求指导发送邮件至：或者

ChinaSBCCouncil:;;;帮助热线：每天24小时，可翻译，打电话者可选择匿名方式美国和加拿大请拨打：美国和加拿大之外请拨打：在AT&T国际电话指导中找到你所在国家的直播电话邮件