促销规划与执行讲义课程

促销规划与执行营业本部1

业务员小李:每次总是在月底时才匆忙提报下月促销，到了该执行规划时，总是无法100%被执行，而且提报时只针对业绩贡献度高的门店做促销，业绩勉强达成，到年底评估全年业绩达成85%，费用占比达30%；

案例讨论2业徒务上员渣小序牛障，河业烫绩核达款成浅基侧本洽都怀在8友0风%，步平裕时详比搜较括注输重种陈腹列披、况执拖行盆活传动,常坏在堂每忠月吉初川就众开穿始收做铃下磁月睡促让销质规花划施，侨月浪初蜡开模始草执猛行恶本赏月处促肿销恋规后划让，脊并愤对县前钉月铃促倾销棵进装行通评杂估闹并刘改困善暮，杠年巴底哑业舍绩咬销盾售爽完余成8枣5筋%，块费码用屯占宇比弹仅1京5柱%。案蛇例帽讨普论年杠底间公良司坦评继选忧高终级股业策代概时罢，掌选剪小脂牛乳没四有黄选茎小痕李御。小久李仙百年思逼不借得截其合解…请墓结悬合弊这糠个懒案苏例模的犯内毙容两，掏分兼析厚一泉下,小狐牛蛮到荒底写做产错做了熄什诉么抄？只做价格促销没有提前规划不注重促销规划为了业绩做促销为息什报么状？第？酸？5改链变谁现浮状我样该峡怎氏么蛮办锡？6课振程钢目反标本逮课巨程席结奇束插时倚，亦学壁员袖应距能…改蔑变竖业弃务效人暗员禁的彼常观态般促歼销别观闲念全，利了凝解度促衡销响的毅作糟用围及苹目冠的,合锹理赞运潜用谊促之销尾资摩源斥，筛达哗到彩利汇用灶促音销诱提中升史销趋量假的轰最弯终距目捷标离。7

一、促销概要

二、促销规划

三、促销执行

四、评估改善课婶程提大虏纲

五、案例参考8一、促销概要1、促销的定义2、促销的作用3、促销的分类4、促销的方式5、促销的目的定梨义谎：富是唉企赏业是向消变费江者刷或躬通奏路传属递尸信除息距，乳实东现双催向归沟察通，伴促牙使森对缩慧产浩品锻产捏生唤兴圣趣姨作宜出购欧买尾决角策的弹活柱动顾。简济称S宗P苍:妙S窗a棚l虹e阿s推P侦r库o双m陵o兼t架i蒜o虑n销紫售字促爆进1、这促抛销逼的垦定提义一、促销概要1急02、欧促皱销歇的变作重用促浆销复加牺快变产饲品镰的净流凯通厂歇家消兵费展者零煎售挎商推拉一、促销概要1废13、促旨销住的扔分汤类依铜对炮象树分试壮饮珍派尼样敲、厕买糖赠戒路询演、浅、师、消愿费熔者经千销芹通我路直搞营伸通滔路终喉端盈通姥路T扛P招1忙/闭T段P葱2一、促销概要T吴P泊31估24、冻促弯销深的柄方锁式市却场现养况

特价捆绑赠品陈列搭赠

市场竞争日趋激烈消费者理智消费一、促销概要1府34、介促烈销筋的渗方傲式-直并营扩分乖类地愤堆D矮MT职G特扇殊价盯格畜促单销O灶N井-雾P滩A焦C估K陈禁列夜促疯销I模N杆-装P竖A疑C来K捆应绑照促颗销同仙类芹品嗓项惊没爆盖价集佩中这减些色促就销辽做禽过毅吗同？是关否竞对脉我旁们垂有张帮搂助胁？一、促销概要1较4促拢销目传的打仓击竟参品新旱品上箩市提摘升短债期螺销葵量降腰低库坦存一、促销概要5、佣促娱销烂目化的徒是屈什茎么款？规划背景考虑因素规划原则二、促销规划1扬6促梦销弓规速划侧的背算景客趣户要成求竞右争因壶素产惊品策惹略消绒费习蔑性业简绩目俱标店首面位僻置二、促销规划1掉7促茄销鼓规告划性的考狐虑江因害素W骂h厦e费r旗e：区完域司／叶通猜路W蝇h感e雪n：活旗动盗时屋间W垮h吩a客t：目哭标巷产听品W英h铸o：目蝇标输对仰象W盾h秃y：为匙何铲促狠销5庭WHow：促销方式2HHowMuch：促销预算二、促销规划1唱8提杯升恩业哨绩提培升粮品僵牌科力新旋产集品蚁的总试临用通碑路煌要友求消轨费和者铲期厅望抵赤制侍竞架品1．W体h壮y为趁什晋么誉做促无销促阵销遇规淡划创的考隙虑民因架素二、促销执行1浩92．W万h狱e系n促昏销懂时慨机淡助季诞、筛旺恢季店围庆终／僚节督庆特瘦殊铲时植间特呀殊加集追会促害销间时瓶期特扶价滚器动搭促器销逝设灰定爹（3个事月缴）促被销嗓规聚划遇的考膨虑蚂因加素二、促销执行2制03．W旺h诞e依r据e＆W洗h杜o区述域地选裹择消甚费梨对藏象通买路虚选胖择W雕h调e宫r冠eW集h呀o促焦销需规杜划窝的考担虑苍因炼素二、促销规划2美14．W民h验a掩t策窄略渡性季禽节蕉性销攻售负落秀后鹿的什块么皆样樱的产漆品童需伤要乏促躲销牺？新铺产则品促坦销秧规逆划摔的考俩虑着因猜素二、促销规划A汇:什终么置样匀促证销逃方惜式祖：客捆脂绑宋、续降臣价稳、芬买涉赠膨、浴、售？准？B在:选告择丽何腹产愿品挑促此销达？2麻2公贴司秘促翠销诞资唉源客着户贡需凭求双朵方第共边同喘利渗益辰点促蜡销穗规悟划裤的规颠划铸原膝则找派到辟了佛双瓶方旅共丝式同哨利上益组点公即袋抓则住晴了洽促麦销趁规涉划蚕的席目宜的二、促销规划2流3预问算快销趋售预蛙算蓝费敌用碑占书比却比岁率盈稿亏骗平牲衡绑观锹念攀：膝销谎售深额劈燕*咸公娇司叠毛奴利性率-销册售竖费卷用奶≥0费滚用肤预滚算诸（H缓o踢w聚m尸u蠢c戴h推)促委销扩的育底际限劈燕：终盈合亏征平给衡二、促销规划促袜销逝规数划话的规茫划流原翠则2衣4损益平衡表格管理TP3合理分配三要素二、促销规划促邀销耀规墓划毫的规船划茶原称则2数5可榴依晚据卵各详公倦司棍要袋求僚做雾调捕整本淘地损租益石平蓬衡仗计马算妖公善式童：销阻售姓毛盟利-销领售休费颗用慨≥0销笨售路毛瞒利=销承售阿数惧量考*郊标曾准栋进内价拜*遵产浓品毙毛洪利度率固浙定之值销项售珠费气用=广翅告+促芹销+运焰输+部邀门促踏销美费扩用=他T援P（特搁价庭费尚用忧）+泊C鱼P特圈价懂费聪用=（犁正挺常水进惩价-促铸销贪进画价却）悄*外销敲售玩数塌量二、促销规划促刺销束规讲划廉的规就划牲原森则2油6可杆依魔实仓际蠢更糠换览为买本算地盏案忠例年度预盲算夹客阔户皇别现分盗配黎表2凶7费甜用挤管害控赌部届分可够依末实窃际丛更俯换昨为睛本真地舒案兽例2民8休著息绘一易下.幻玉.聋.2标9执狱行嚷中递有爷什容么绘问撇题:5.执行与规划差异大4.口头承诺无法约束3.货源不足2.对方违约6.谈判不成功1.有规划无执行提前谈判，万无一失签订合约，相互约束高执行力，确保效果发现问题，及时解决促推销给执齐行易如雹何破开受展千？三、促销执行3锅0执轰行湿前社准原备精糊准蝇的届执途行执您行照中盟管窃控执叛行坏步平骤三、促销执行3个1促劫销劳协粘议价驱格货谈源远、避费疼用陈门列凉位袄置促突销淹方然式人税员执笋行努前扶准妙备三、促销执行沟禽通鼻、邀谈外判训环导节公误司办系引统客谨户厦系霜统协议签定货源落实价格变更辅助准备执迷行生前淘准今备三、促销执行3岭3三、促销执行执赤行踩前皮准艘备协议签定货源落实价格变更辅助准备特系殊洗陈慰列买晒赠蝇场懒地、栽、餐、

位置

执行时间费用面价格陈列出货DM海报CP、、活动金额支付方式及时间、、、生动化道具准备CP落实人员等、协议签订特殊陈列位促销活动等辅助内容3触4执沿行怀前授准施备三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备顶通备货货源准备客户订单及库位具体到位时间落实3势5

公司系统业务--变价单签核物流-R3价格变更内部相关人员沟通确认

客户系统订单变价时间零售价调整时间起至时间执行时段三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备执柱行蝇前货准治备3金6三、促销执行协议签定货源落实价格变更辅助准备执转行宝前炕准住备生动化辅助物促销活动赠品配套准备TM促销人员安排活动场地品牌策略MS各环节持续跟进异常协调处理涉及人员协调业务3榆7三、促销执行执晓行内前循准滥备精事准递的反执闻行执皱行族中聚管构控3喉8依胃协送议坝为刷标黎准双纱赢时原杀则公脆司客偷户三、促销执行精耍准捞的仿执肃行异羡常亭合肺理拒变暗通持绳续涝跟椅进沟怕通价技冲巧3数94傍0三、促销执行执上行屯前催准页备精商准域的赢执深行执吸行出中疑管要控4吓1三、促销执行执除行埋中划的餐管毕控价妻格货壳源销色售费颠用活料动4异2三、评估改善对仗比泰评倚估改车善画提侧高收呢集厚整省理4劫3促销进货量实际回转执行期间竞品价格陈列生动化执行情况CP买赠的销量收集整理三、评估改善对比评估改善t提高收集整理销歇量费唯用生期动碑化进脑货扮量回扰转派量费润用生荐动习化/C扭P效蹲果促岛销孝规承划预向估促睡销难执经行实场际效来果零评悄估差洲异托分展析对比评估改善以高收集整理三、评估改善总结经验改善再提高三、评估改善对比评估改善提高收集整理分旗享剖与被讨蝇论4跳7案呜例社参甩考可学依兼实卧际盲更款换迷为附本劣地怜案焰例4垦8案例-规勿划-O抛A4帐9案例-规孙划-执识行时目堆标5倡0案例-规揉划-分魔工5粮1案例-执赔行-管谎控5液2案欺例-执末行-管俯控5盐3重眼要盒指华数焦之况变助化放（担以毙单个箱唱看泥）对诱照能目奴标摩达衔成案例-促鼠销-评烦估5骨4案例-促次销-评汽估预遥期扮目灶标果与穿执乔行饱结茄果明做肯对套比锋，枕做巧差产异让分润析蛇与沫改扯善弊建掠议可姜依旗实敲际虫更绒换抢为弄本礼地园案合例5忙5Q牢&叫A1.促销规划的三大内容是什么？2.促销规划应考虑的因素是哪些？3.促销执行的步骤是哪些？4.执行中的管控包括哪些方面？5.促销活动评估包含哪些内容？、、、、Q&A5戴6课程结束是行动的开始！谢哲谢仁聆咳听5猎79、讨静结夜呜四女无妙邻岭，我荒崇居岂旧屯业烫贫亮。堵。8顶月板-迅2摧38姓月扮-畜2文3F抄r喇i朋d涨a船y秆,厚A讲u杰g闯u钢s伟t句4蛇,射2怨0军2纲31数0、开雨粒中房诚黄罢叶赏树召，寸灯馋下克白盈头污人裳。斤。0堵9票:财3队1存:辅1皇80遥9接:偿3嗓1姨:斑1悼80回9亩:穴3丝式18光/景4密/劝2稿0焦2副3评9采:壤3宝1洪:跑1礼8理A区M1尺1、盆以倒我局独艳沈油久搁，毅愧娘君弯相毅见选频方。陕。8懒月煌-已2蒸30作9适:糖3维1锦:新1罢80狱9雾:胖3舌1A塌u柜g馒-惠2绑30立4削-歪A怖u毛g茫-阅2蹦31向2、汉故破人绝江茧海遥别寻，哑几扬度坏隔码山问川革。螺。0拍9呀:跑3讽1俯:恳1束80郊9具:浸3败1豪:命1党80脆9漠:响3窄1F踪蝶r验i成d塘a请y错,感A鹅u专g止u窑s历t丸4估,焰2密0秩2灰31浆3、布乍营见弦翻展疑赞梦志，会相陵悲备各印问售年屑。拆。8姨月移-歌2缸38若月膏-诱2洽30甘9臂:早3贝1民:枕1疮80烈9核:区3淡1没:浩1恒8A霸u兴g怜u壶s伪t赞4团,阔2倦0王2昂31袜4、榆他揭乡当生禽白暮发炕，饼旧监国喝见肾青倘山霞。币。0坟4握八沈月庆2映0银2垒39晨:喉3醉1学:局1病8茄上杰午0顷9插:随3皱1封:乎1帐88劣月质-跌2遗31阳5、拔比颜不幻玉了拨得楚就咱不灰比骗，搭得支不托到半的说就劈燕不剪要势。个。。八垦月悦2鹅39客:吹3潮1埋上宁午8轧月殿-兼2周30老9免:肿3骄1A拾u忠g谎u拜s捷t原4逝,婶2肢0撑2靠31咸6、学行固动制出搬成庸果势，降工挪作脱出温财危富哈。摆。2国0尖2和3书/晶8多/殊4宜9匀:壳3火1敌:链1依80浴9筋:雨3钟1警:辰1蠢80馒4诸A嫁u锹g灭u陆s糟t忽2游0唉2狂31科7、含做州前万，属能伪够星环圆视病四夏周廉；废做镰时乐，念你好只弊能键或姓者暴最急好驼沿腾着负以烦脚过为竹起本点惹的晶射挖线篇向停前沾。冤。9停:假3壶1际:精1睁8蓝上泰午9阔:篇3弓1按上阻午0错9轧:北3涝1勤:挣1卸88腹月隆-统2摆39、倡没狐有朝失堆败悟，含只撞有建暂职时些停度止筝成介功寄！抽。8各月卡-鞋2散38丸月成-着2立3F末r射i孙d牛a侨y震,秋A称u吃g虫u秒s挎t搜4破,扮2裂0待2央31宴0、幕很董多谁事宇情稿努赵力循了抽未精必劣有龄结器果两，叔但滋是迫不欢努截力娃却涂什蜡么醒改铸变除也夕没冤有食。娃。0肝9耽:各3援1庸:际1沿80墙9钻:够3蛛1圈:尿1只80探9栗:些3曾18穗/引4爸/其2举0惹2歪3映9浩:哑3着1展:舟1毛8醒A帝M1纪1、申成雕功炉就虎是利日嗓复赛一误日叛那街一院点候点岔小蛛小娱努碗力献的因积苍累瘦。学。8啊月剃-全2告30走9竖:至3记1雹:漆1态80欠9考:击3嫩1A柔u隶g肾-傍2熄30条4末-律A哀u托g诸-浴2喊31尤2、怨世善间沿成很事墙，辫不逝求陷其滨绝躬对买圆启满化，饲留殊一椒份虾不圆足扇，迹可洁得钱无肠限箱完医美它。证。0锁9梳:哈3欧1仅:粘1麻80填9辆:混3厘1悔:葬1神80市9木:货3俗1F赴r认i原d顽a刊y豆,释A盏u贷g创u冶s前t沫4经,乏2首0防2长31融3、各不霜知为香占积哲寺皮，贩数懂里旅入结云泊峰末。翼。8世月疫-腊2欢38伍月室-想2宇30萄9武:撑3脸1匠:朴1怎80霉9曾:纪3壳1绸:防1丛8A察u偏g朗u业s傅t耀4梳,咬2个0帖2窑31疼4、肥意芽志世坚移强叫的驴人纵能刘把押世傻界管放区在展手仔中贼像李泥挣块滔一含样歼任礼意全揉筒捏抗。0为4涛八壳月沸2隙0蛛2敲39熊:耳3托1青:曾1阀8谈上凭午0五9僵:裳3椒1些:迈1麻88次月姓-颜2忙31隔5、肤楚端塞片三钱湘裕接逼，印荆植门亏九尝派湿通搞。适。。八胁月岩2奔39崇:随3车1楚上肤午8封月不-侦2市30涂9倘:屯3怀1A洋u嚷g橡u县s咱t宣4眉,跟2王0束2旷31害6、折少酱年豪十在五浆二肺十惠时棒，报步鱼行流夺砍得钢胡缩慧马绵骑挡。柿。2俊0哑2业3悬/翼8集/芝4桨9糊:意3玩1厚:极1踩90廊9铃:抖3纲1屡:众1伯90矛4桶A轮u项g免u分s完t样2粗0继2开31现7、鞋空皂山怠新桂雨疯后罚，围天所气俘晚监来喝秋秀。狂。9拥:出3决1瓦:才1你9戴上目午9纪:贸3挑1尽上锄午0斥9蛙:中3技1揪:赵1舒98刑月党-鹿2愤39、区杨勤柳夜散爸和想风丹，荣青妻山饰澹对吾划虑阴。奴。8才月时-问2丈38眼月绑-恭2迈3F喷r责i塞d盟a比y堪,束A港u成g瞎u膜s目t远4戏,拿2程0调2壶31予0、宜阅辩读麦一滩切黑好类书愧如法同秤和律过但去愚最密杰乒出等的责人着谈驰话澡。0悲9协:梢3疏1科:困1冻90季9排:损3挨1堆:已1喷90连9猜:婶3垫18狡/民4真/硬2抗0险2亡3焰9梯:第3烧1陈:个1丽9直A潜M1苍1、畜越洒是敬没酸有恋本木领罪的霉就镜越融加陡自辩命清不妙凡坦。8戴月会-窜2捷30叠9雄:丑3葬1今:池1牵90轻9时:林3校1A耳u五g常-报2巧30偶4删-嫩A县u旅g浅-漂2右31炒2、轧越建是绍无株能傲的拖人排，音越江喜飘欢权挑叉剔执别烈人裳的械错纤儿涝。0甲9暑:唯3封1戚:冤1伪90曾9赴:相3滤1团:丢1逗90搬9贱:拌3绳1F躁r屡i恨d辟a息y廉,蚕A沙u奶g梢u