兵器大厦营销策划提案

1兵器大厦策划提案

草稿2005-07-012目录北京高档写字楼市场分析本案自身情况及竞争对手分析战略规划推广计划促销策略任务核定合作方式XX公司简介3北址京到高其档仓写橡字挎楼饶市锐场犬分尘析4供醒应真量2犹0摔0瞧5挡年燥上宾半展年池北送京哄有沉1津3约个海优棒质朴写辆字竹楼药项纪目当落政成吼，烈提唱供婶近壤1啊3拍0传万疗平载方党米絮写抓字掠楼口面枝积分，是誉历桥史清上物供臣应飞最肢大无的秤年哨份。2到0够0啦8庸年稿前棕供茶应肾量毯保丧持火稳卡定狮。数失据岛来犹源挥：灾世残邦播魏挨理素仕分耻析些结泄果达：X肆X公税司5中关村及亚运村将也有29万平方米写字楼面积供应，虽然该地区市场供应开始放缓，但由于2004年该地区供应量较大，在本年度处于消化存量的阶段，市场将继续承受一定压力。CBD区域及东部区域的供应在62万平方米左右，这将使近两年来北京东部区域优质写字楼市场供应不足的情况得到缓解，与此同时，如此大的供应集中在东部，且时间又如此集中，这将对该地区市场受到一定程度的冲击，但旺盛的市场需求仍将对该地区优质写字楼市场起到一定的支撑，由于该地区优质写字楼平均空置率处在较低水平，压力相对较小，所以，上述地区写字楼平均租金保持相对较为平稳的发展。

金融街地区也将进入落成高峰期，2005年该地区将有4个项目竣工，预计落成面积达38万平方米，但该地区的市场供应和需求一直以来对北京优质写字楼市场的影响较小，这是由于金融街特殊的客户群所决定的，但对市场仍将产生一定的影响。

中关村CBD金融街市场描述2瞒0锻0菠5犯年简北苗京盐优架质弃写仆字美楼世市蜻场僚将亿开购始选进妖入举供抓应瘦高市峰染期亲，养受歪供醉需毅对茧比盗的鼠压征力皆，租租帐金脏小任幅模度廊走练低敢，禁但惕不裁同派区隐域天不钉同炒项违目队表现现宽差贝异膛较鼓大饰。.弃.至.抗.苏.6租缺金跑情浑况北私京咳优秋质肠写莲字贩楼怎市根场红仍何主陡要段由C债B掠D善、金吉融抄街杯、打中然关臭村岛三袍大社商检务理区有组福成昆。购由统于突上筐述号三伤个绝地京区熊供样需埋对售比溉状全况盗的炊区速别偏，率各楚地泽区形写鸣字跳楼填市顽场因空死置喂率撒、精租姻金蝇水陈平丛受货新黑増蒙供胖应弓的艘影彩响肚程婆度香有让所棵不议同膊。数慕据壮来迈源军：柳世脾邦坊魏盒理咐仕分甜析荷结幕果黄：X意X公距司C鸣B产D及仆周册边娇地叨区穷由乏于柳市永场体需期求漠稳崭定姨增蕉长店，任租泉金选出榜现刊明孔显康上肥涨注，警顶佣级贡项寸目眨租堤金吴上刷涨素最呀为液明租显亏，蹲最旦大领涨兽幅蓄达拨到究1幅0船%铺。苏甲继级余写尼字训楼孝市粮场离平妨均略成吃交他租瓦金道为2垂5译.止6颠6载美刺元冷/菊月踏/靠平姑方立米巴。金马融蜓街露区择域象随祖着尝区抬域条商身务臣氛俯围简进悬一苹步博成踪蝶熟乎带肿来穿写抛字速楼蹦市音场煎需呜求跳稳衣定垒增避长劫，原但后是副由泡于尾市孔场对存荒量误规菌模孝较乡丰大凤，震价嫂格仰稍带上耐浮助，刻基箱本笨保别持今稳驶定锋。虽甲组级品写调字灾楼博市忧场升平津均栋成字交即租互金崇为2陈1晋.准9舒2攀美犬元歼/敢月缘瑞/封平羡方腿米郊。中形关模村轻区搬域仙的幸市脆场绕存程量菜较京大帽，继大拼部鱼分忽新桨建宋项另目蚕已扣进斥入掠现誉房恐阶妨段剥，逆部其分具项沫目册继脾续狠由徐售默转膀租觉，统租唇赁拍市膀场找竞男争季压嗽力虑极亲大殿，亩老片项语目恐租研金销有台下杏滑络趋序势椅，浮高半端极项树目沉的灵租磨金兆水御平怪下要滑印幅脖度复不困大字，嗓甲挠级洋写海字跃楼则市倍场六平青均墓成疫交败租眯金狭为1额8姿.槽2杂4爸美纺元打/附月胖/体平冲方摧米。7空钟置糠率丹情封况数事据悼来群源剂：勒世链邦坑魏姿理偿仕分板析成结纹果端：X糟X公系司2倡0识0殖5捆年张中酸国凯经捏济佣保所持雹稳票定向增神长步的血态狮势榴，肠预零计G冒D魂P增帜长株率债达队8旺%夺~邻9吼%代。冈宏里观破环斥境足总翼体孔上酷持正续雁走群好核。悟有测利伤于风促液进表写织字帅楼辉市鲁场罪吸腰纳绞的盈继劈燕续班上池升丛。警受句我冈国苹加竖入W钟T争O对模金技融钞行手业贩开展放谊日辟渐迫深螺入逝的文影助响加，席外北资岛金偶融撞保宏险限机溉构闪对肤写柔字钞楼臭的娃需菜求评还喉将颜继盏续狠上暂升臂。积此霞外芒，兽随盖着收2胃0裹0派8芒年呀奥示运射会棉的绪临宫近颜，闪各驾项申基尼础半设品施路建丹设丝式的赤步只伐污加铁快罚，猫北顶京瓶作厚为沟国较际麦性陡大杆都罗市众，缓在驼人助才绕、膊投殿资洞环伴境露方鸦面兄的崇优锡势狠更胜加串突萍出躬，糕且京由婆于舞中资国饺经剪济邀的抱持昨续撒稳绪定费增妇长敏，寨中岗国仓市准场怎已兴经纲成费为颗跨铁国叉公烤司缺全绸球横市敬场轮的饶重管要听组潜成录部蝇分辈，脱很牌多飘公株司孔的抹亚连太暮地辞区攀总演部低出威现乘迁纤址毒北屑京遍的腔趋拐势射。感这匠也坝将版是梢2眠0吩0射5蕉年情优帝质择写秀字嫁楼弱吸束纳悉的种重钻要委来汁源维。透尽释管萝如拍此盗，纷面香对热近亚1毙3贼0创万蒸平掀方率米批的凯新符增糠市补场腐供足应详，膏短弄期堂内洪优买质趟写些字均楼聪市亲场汉难疫以狗消描化依吸禁纳漆，厌因侨此徒势锹必偏造四成公空繁置段率蚀上西升遥。.验.芝.提.湿.8销遇售嫁市扎场实力雄厚的中资机构仍是写字楼销售市场的主要买家。此前，金融机构、电讯及电力行业的大公司在北京购买了大量的写字楼作为总部。2005年，由于上述这些行业写字楼需求已得到一定程度的满足，且近期这些行业的机构改革工作也告一段落，由此预计本年度中资写字楼买家将集中于一些国营、在基础类行业居于领导地位的大公司。另外，过去中资机构购楼主要是自用，2005年中资机构开始出现在优质写字楼的投资市场中，这也将是未来写字楼销售市场的一大变化。

写字楼销售市场中国房地产市场日益成熟，尤其是相关金融、法律、税收法律环境的完善，外资机构投资者逐渐将投资北京纳入其全球化资产配置的计划中。随着中国加入WTO，北京投资环境日益改善，现有的法律环境为外资机构在北京投资房地产投资回报提供了稳固的保障。北京优质写字楼市场已具备一定规模的需求，且呈上升趋势。写字楼投资的回报率远高于日本、新加坡、香港等地区。目前国内金融机构银根紧缩，加强对房地产贷款的管理，开发商迫切需要卖楼兑现，因此在销售价格方面会做出一定让步。另一方面外资机构投资者一般整栋购买，在价格谈判方面比中小投资者有明显优势。成交价格相对较优惠，这无形中提高了投资写字楼的回报率。外资机构对人民币升值的预测也对其投资写字楼市场有推动作用。9市美场和格问局CBD中关村金融街CBD朝外东二环金融街中关村亚奥上地公主坟东二环朝外金融街中关村CBD目前除CBD、中关村、金融街这三个北京市规划的商务“核心”外，已经在逐渐形成其他的商务分中心，如朝外商圈、亚奥商圈、公主坟商圈等。主要是因为随着城市建设的发展，越来越多的专业市场出现，导致多元化商圈的形成。1蓄0区赢域聪市设场疼分钢析数贞据牢来裹源特：器高挑力软国摊际分聪析寺结恳果扭：X废X公罚司北京甲级写字楼2005年上半年总存量为336.5万平方米。1胀1区域市场分析如下:CBD:CBD为最受客户欢迎区域，几个在建项目在完工前已获不少大租客及买家吸纳，虽然本年度北京财富中心和富尔大厦投入使用，但该区的空置率还是处于较低水平。CBD自去年起空置面积出现多年来未有的低点.虽然该区是北京甲级写字楼未来两年供应集中的区域，但CBD现有的面积较缺乏，预计该区于本年较后时段，中环世贸中心（17万平方米）入住后才会出现市场压力。随着明年更多写字楼入市供应，区域供需压力将会加剧。数论据负来位源服：站高惹力浮国踪蝶际分饰析议结纯果缓：X挽X公锄司.颈.残.毒.辛.1盖2燕莎商圈：燕莎商圈为北京的第三使馆区的所在地，而且地铁10号线将于奥运会前通车，

加上该区未来两年的新供应比其他区域相对较少等各种因素，

预计燕莎一带的写字楼会渐被市场吸纳。

东二环：预计今、明两年新供应逾20万平方米，今明两年总量增长近一倍，故该区将来的供需压力也比其他区域大。金融街：从今年年底开始，新项目逐步入伙，供需压力于明年开始浮现，

但该区项目出售的居多，不少有实力的国内企业在该处购下办公面积，

能放租于市场的有效供应会比实际较少。

中关村：2005年上半年,该区的空置率为27%，总量约52万平方米，新供应约28万平方米，其中相当数量于今年下半年完工，由于目前该区空置率较高，供需压力相比其他区域为更大。建国门/东长安街一带：由于北京东部的写字楼需求还没有得到释放，预计本年完工的项目将迅速为投资客消化。由于东长安街一带明年及后年并无新完工项目，且地铁5号线预计于本年底明年初通车，东长安街为两条地铁交会点，对客户吸引大增，故该区将具相当竞争优势。1亿3本场案贝自叫身寒情柔况州及舞竞穗争奏对冻手坡分深析1燥4项岗目喊概耳况兵散器图大搂厦字（锻北季方素地测产尊大狱厦浴）位铺置罢：场紫苦竹课桥贿西独8躁0况0习米总读建役面胁：欺4贵1碍0惕0惩0物平婶米总从层贩数基：标1愉7惹层商象业锹：枕1—4本层标平准乡丰层绸面壁积尺：稍2灶0钳0棕0明平此米5A智都能社化誉：货5A配陡套岗设有施来：邪开周放肚式摔办绘公却区怒、炭高求档介餐港饮锁、光银乡丰行骡、选商虾务名中卸心弄、拐景飘观围会县所携、丝式旅辰游兴票井务裁、淹员涂工旷餐联厅舅等忍。开苍发惯商狼：南馆方取兵蓄器五装头备下产命业笋有赠限抽公跟司物线业思管邻理瞒：平国葛贸确物烟业钩酒米店粪管卖理圣有到限踢公氧司1捷5主惜要卷竞意争怜对悔手.便.鹿.须.秤.1居6主基要颤竞友争隶对万手符分帆析以俯上崇项激目质与枝本镰案胶相英比雪较普，爽属颗同纲类龄型坟、缓同宝地卧段祸、歉同手档仙次美项差目跑，痛与负本猛案理形脱成缎绝眯对炮竞具争沿关蛇系专。牛豪顿袄办剃公膀区优绸势纷：肆楼怪体乓造仁型嫂有险特哑点苦、衣易宏识黄别耽；设内身部党空的间药使复用咬率旅高靠；穷车潜位矩充粮足隔；恋共付享远办逗公繁模役式纸为攻租杜户扰提轧高空浑间金利温用会率劣胜势占：句租婚金画较分高杠；僻距扒紫者竹厉桥千核爬心木区精较贿远候，丝式周烤边淋商匆务采氛小围沟不降够枣浓县厚目；召公凯共臭交痰通疯不铺够费便记利嘉骡豪阁国希际弹中只心优屡势燥：伞车女位仪充趋足罗；速每剥户丸独培立孤卫际生乘间帝；叨属挨于较租坝、共售泛物术业时，偏小择业蠢主鱼租悉金仍相扫对弯较风低劣贫势莲：乡丰距洪紫左竹宪桥虏核星心复区招较舞远某，控周迎边覆商柜务勾氛滋围跟不艳够筒浓服厚办；雷公醒共琴交趟通鱼不月够吼便隆利越；乖楼掀宇节外是形堤生敲硬青桃东温大湖厦优的势温：散地盯处跨紫门竹贺桥罢核耕心基位优置日，烦商择务汉氛吩围作浓菌厚楼；桃租从金芳较更低凡，权免殊费挎车铁位吸；林交阀通页便捏利劣邪势尺：混智约能客化威程缎度档低招（泻非黎5A孝）炊；容厚积伪率止高职；惕车污位惑不暖足积；收净轧高肢过经低饥；兵开茅间糠较辩大1思7劣势机会威胁优势位置优越：中关村高科技园区，紫竹商圈政策倾斜：客户满足国家要求条件可享受税费减免等优惠政策交通便利：三、四环近在咫尺；公交线路发达商业配套完善紧邻昆玉河，环境优越东兵器大厦市场形象确立良好，可借用中关村市场供应量持续放大、空置率居高不下、众多项目改售为租，价格战暗流涌动周边同类型项目本案共享目标客群，且项目周边招租广告林立，使意象客户比较心理增强周边商住项目以其较低的价格对本案客户形成分流中关村越来越得到国际科技型企业青睐，多家国外大型IT公司的迁入，发展潜力巨大随着北京经济逐步开放，入关保护期的结束，外资的大量进入，甲级写字楼的需求加大、增长迅速SWOT车位不够部分单位面积较大新盘入市尚未确立项目形象本叼案S皂W饰O活T分遥析1染8减小劣势，避免威胁利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁发挥优势，抢占机会以未来规划展现无限潜力利用周边商务资源提升楼盘品质强化项目整盘包装打造兵器品牌战略以东兵器大厦良好形象领跑，确立本案形象以sp活动及优势资源抢夺竞争对手客户以东兵器大厦良好形象领跑，确立本案形象强化市场推广力度、增大客户流量、提高成交率SWOT深入了解客户，利用实效的sp活动打动客户本行案S黑W尖O饱T分被析雾之伟对傍策1盈9战谱略旦规川划.瓦.息.妻.丧.2院0战禾略煌规就划的诱基内本投框熄架客户定位推广战略形象定位价格定位如何进行客户细分？客户群体有哪些独特的需求？如何选择目标客群？目标客群能承受何种价位？竞争对手在执行何种价位？整体市场价位水平如何？本案执行什么样的价格？卖点深度挖掘定位标准形象定位我们要培养什么核心竞争力？推广战略可采取的行动客户需求客户定位综合分析形象定位媒体战略渠道战略促销战略价格分析价格定位2杯1客斜户悟定竖位价格取向型：

例如，“我的预算是4元/平米/天以下"。

质量取向型：

例如，"我要求最先进最完善的通讯设施"。

地段取向型：

例如，“我只选择中关村”。服务取向型：

例如，“我要求某种特殊服务"

时间取向型：

例如，“我要年底前进住"。

客户需求：不同的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场客户需求大致分为五类：

2具2这个细分方案是建立在假定每个细分客户在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求多种不同的利益组合。地段取向型：

例如，“我只选择中关村”。服务取向型：

例如，“我要求某种特殊服务"

价格取向型：

例如，“我的预算是4元/平米/天以下"。

地段取向型：

例如，“我只选择中关村”。时间取向型：

例如，“我要年底前进住"。

通过分析，我们发现地段（中关村、紫竹商务带）和服务（项目软件因素）是我们的优势和强项，因此我们可以把推广重点放在地段取向型和服务取向型的客户上。.懒.柴.亏.觉.2像3根冒据包市西场晕调脑查表结亲果痰：对敞本胞案赚所泳处毒地垃段荒及岩服填务扔倾蚁向槽性浊较辟大说的秃客畅户线以呆高够科岂技踪蝶行镇业锅为齐主隙，关兼近有蔬顾纺问慢、咨扩询可等粘服害务雹性浇行盯业社。价乖格地困段服百务市扁场下因野素客好户纠定谎位I吼T、通番讯霸等中龄、悬小妖型民磨营沉及寇股份井制浓高朋科馒技节企僚业客棕户为洋主吵；梳顾具问茶、枯咨府询亲等服森务侨性铜行筋业桐客挺户为炊辅本科案自睬身缴条恒件2纵4价利格守定聚位建议本案的平均租金价格：3.0—3.2/元/平米/天现阶段招商价格可略低于此标准价格定位目标客群能承受何种价位？竞争对手在执行何种价位？整体市场价位水平如何？根据客户定位，本案的目标客群对价格的承受能力一般，在满足客户需求的前提下，客户的价格承受能力应略高于市场平均水平。根据市场调查结果，本案的主要竞争对手租金价格在2.5—3.6元/平米/天，结合竞争对手分析及本案SWOT分析，本案的平均租金价格可以略高于对手价格的平均值。目前，中关村写字楼市场的平均出租价格为：18.24美元/月/平方米。结合自身情况分析，本案的租金价格应较大低于此价格水平2染5形象定位

项目形象定位必须在充分了解项目自身优势、劣势、充分了解目标客户的情况下精心提炼出的。项目形象定位它是能够有效指导后续的营销推广的，是整个营销推广的依据和指针。对项目自身情况、竞争对手情况及目标客户分析后，我们将产品形象定位为：

中关村商务黑马紫竹桥地标建筑5A智能化超甲级办公楼卖点深度挖掘

高瞻远瞩的规划前景功能多样的综合势能完善齐备的配套功能绿色共享的办公环境随意调配的弹性空间知名专业的物业管理无可估量的地段价值历史悠久的商业文化形较象助定貌位2锡6推夕广鹿战芹略核心竞争力地段质量价格服务推广战略媒体战略促销战略8个可采取的行动选择最有效的媒体制定媒体计划评估媒体效果确保成交渠道的畅通开拓新的客户渠道明确促销主题计算促销成本制定促销计划渠道战略.纠.委.努.御.2顾7推吸广叠计纪划2缺8推援广捏周扶期根泥据陪本酿案坛体佩量摩及厚高兆档俱写阻字进楼吴市渡场魂现悲状师分妄析支，拾预倾计重本据案类推杨广颜计菜划欣约泳1捞2谢个游月弱的尿时妙间族，栋同时远将维整薄个雄推索广倡周蜡期召划该分讯为讽三科个也阶驱段强。考蜘虑龟到腾本丈案奏的能目容标月客姑户惕为I杀T、通论讯番等臣中丢、赔小狭型民样营处及虎股是份令制含高殖科享技摄企却业客茎户淋为铅主，故隐广槽告沙的寨投示放睡遵蛋循政针翠对变性全强闻、序有坏效水性董强减、径涵颈盖养面问广过、愤渗厚透袋力敲强涂、愁点门面狸结土合刘等剧特堡点使。推义广锁周扮期酬：2宵0粘0钞5扰年胡1源1呈月边1粗日—数—2往0喇0回6拒年蛛1包0聪月洋3唤1巷日【哀为暮期配1我2童个烘月湖】2镜9第一阶段第二阶段第三阶段起止日期05-11-01至05-12-3006-01-01至06-05-3106-06-01至06-10-31推广目的市场预热，引起市场关注；让目标消费者对本案产生初步认知，产生消费欲望树立起“顶级办公物业”的初步印象树立良好的楼盘形象，在消费者中形成良好的知名度和美誉度；将项目形象与目标客户群进行深度沟通，完成任务目标。实现后续客户积累，锁定有效目标客源。在良好市场形象的基础之上，提升项目的市场品味；对楼盘的热租局面保温；去化剩余面积媒体组合平面媒体户外媒体电波媒体平面媒体户外媒体电波媒体直投网络杂志平面媒体户外媒体各潜推监广煤阶暑段3合0媒滔体伸选算择媒体选择特点平面媒体北京青年报北京晚报京华时报覆盖面广,读者稳定、遍及社会各层面、时效性强、反应及时电波媒体北京交通台北京音乐台音乐之声广播媒体有覆盖面广,接触率高,费用经济等显著特点户外媒体西二环、西三环、北三环沿线屋顶广告；车道沟桥擎天柱；紫竹桥路（本案路段）灯箱、道旗时效期长，视觉冲击力强、性价比高在项目周边设立户外广告客有效截流竞争对手客户网络媒体搜房新浪房产频道焦点房地产网互动性强、信息传达准确、内容完整、丰富、针对性较强杂志新地产安家信息传达面较小、针对性强、专业、易树立业内项目形象.负.发.蹦.胖.3萄1广剖告证费掉用脚阶呈段巩比臂例3拍2平盒面慌广顿告大排酬期艰及拢预逮算3蛾3促盾销模策酱略.绍.拖.索.狗.3合4促柄销斩是玻指地企竖业往运宿用裂人筑员鼓或棒者巩非肾人卸员显的无方胶法德，走向泽用夜户喝提嚷供遭商旗品找和西服逗务戒的篮信域息袖，乞引般导辣、启旧发皇、瞎刺且激滩用侮户脑产解生冻消嗽费味的皮兴必趣孔，闲做令出兔消百费升决田策丝式，痕采牵取碗消悉费歌行霞动趣，读以答达剪到悄促谅销揪的适目的谣。房通地脱产仪企绝业历通感常婚采岂取扛的忍促丘销灵手员段豪为介营隔业毫推场广绘和屑广汇告吐推还销期（范被具动卧型合）蔽。根桨据谷本柳案报所忆处蝇的客市蚁场对环栋境避，外我掠们匠建遍议境在敬展抱开锋营钓业杰推被广圣和临广温告磨推贵销勺的引同周时警，匀采壁取关人的员推辰销僵（瓶主宋动菊型带）归的岸促涨销歉方竞式直。促销方式人员推销营业推广广告推销公共关系被动型主动型3腹5人胞员爽推梳销优饶点垫：可弦直毒接姓面琴对熔目座标筒客浆户徐群沫体战，第省呆略况中惑间昼环蔽节宅，忽盘略殊不撒确岛定货因龟素成僻本荡低占廉信魂息喉传蔽达述准与确摇、播完折整推销人员目标客户本案阻讯力拾：从沾业屯人彩员砖较挥少优心秀兆推决销短人朵员钟更示少可锋能盟会竟对随项薪目啄形瓣象军带赢来奸影顺响3蜻6任拆务幼核抽定3搅7任造务岔核械定3今8合梨作纸方狂式.者.答.短.控.3礼94贫0X帮X公邪司盗简删介4劝14贿2祝挤南藏方调兵顽器惜与X蜜X公秘司合计作胃愉呆快狂，巩携户手鼠双谱赢舍！.职.彩.伴.敢.谢革谢7汉月浪-西2叛31即0度:资1煌3锈:拍4掠21祖0贱:海1笨31松0倘:氧1疑37裕月贫-世2绑37嫩月笨-伞2烫31兼0围:巷1匀31旷0德:压1腥31赖0著:调1拴3鹿:勇4检27得月凡-饮2怪37储月透-裙2享31孕0肢:石1眼3酒:浩4咽22伙0萄2肺3挥/鸭7悟/炸3徒1政1薄0福:播1乏3乐:醋4结29、作静诉夜叫四决无马邻范，河荒泛居仪旧缝业逝贫适。缴。7等月遥-牙2当37项月期-块2域3M吓o舅n搬d国a挥y豆,蛮J销u绩l晃y霉3引1邪,局2狭0泰2掌31庄0、雅雨黎中偶黄桥叶锻树凉，例灯暮下允白待头练人南。献。1塘0颤:虏1毒3讯:冤4庆21其0里:挽1草3蚊:素4醒21孟0数:考1办37检/潜3奔1禽/忘2祖0惭2雹3夺1丽0至:凉1盼3刘:治4托2豪A恋M1话1、沸以愤我衰独趴沈血久列，唐愧雁君筝相炭见元频董。置。7财月展-缠2蛾31弄0狱:葵1在3为:状4堂21狼0劣:揭1讯3J取u葵l秘-录2岭33授1拔-用J才u包l套-残2成31华2、且故希人丢江扇海膜别血，吹几听度楚隔瓶山产川刃。除。1府0恩:料1只3蓄:没4引31兔0景:袍1独3俯:愧4哭31欲0跳:晨1醉3M败o当n锻d惕a象y丛,犬J呆u伸l倚y桥3码1坑,相2六0邮2私31伶3、引乍块见府翻有疑灾梦弯，跨相呈悲群各助问让年辣。隙。7酿月秧-阵2束37扮月翠-维2俗31不0鹅:锡1页3雾:娘4陷31盼0委:竹1征3益:锦4休3J东u啦l斑y包3比1健,出2绿0姓2甜31界4、啦他狂乡扫生谜白津发寺，够旧膜国疮见暮青暗山沿。没。3崭1淘七喇月潜2闸0惜2绢31早0荣:衔1肆3幕:筛4绩3榜上白午1遭0迫:逝1浑3滋:私4动37哥月连-压2形31沃5、匹比划不霉了典得庄就塔不院比完，来得狠不闻到抹的确就朵不馒要轰。捡。。七狠月桐2已31哨0徐:散1纤3翼上叔午7蓬月奴-例2样31邀0鄙:引1膨3J震u罢l征y辰3青1舞,舒2继0直2脏31县6、导行膏动践出例成考果据，拳工旷作货出洗财表富星。斩。2咬0吐2乌3封/催7项/杏3肾1览1偿0殖:握1岔3汁:布4妙31皱0叠:册1遵3谷:精4雾33竖1结J盼u兔l浑y旱2炕0秒2血31史7、献做族前伙，疤能骄够够环槐视挤四晚周缩慧；慢做咳时类，顽你墓只既能讯或插者厕最柏好弱沿扇着嫂以踪蝶脚巴为艰起架点拆的抬射岗线凯向攀前创。神。1剥0距:域1栽3另:朋4违3强上封午1愚0凉:并1般3浓上哭午1利0沙:鹿1垫3河:久4磁37溜月绩-恳2围39、顺没板有幼失妹败刷，臭只衣有咳暂枝时隙停耕止虚成溜功尺！株。7枪月机-晋2今37第月梢-中2椒3M熊o倡n蝇d记a花y油,伴J辈u串l誓y岁3豪1慢,得2围0渡2前31葵0、季很震多暖事童情笨努姓力茶了垦未朱必重有背结穿果运，锁但室是仅不桑努冰力皮却搭什辜么售改殃变流也诵没远有氏。股。1巧0引:公1驾3仰:俘4点31羊0肺:吊1烧3疑:换4棉31拔0侍:柔1算37仅/唉3披1颤/歌2沿0台2肆3的1物0暂:环1那3喷:写4株3芝A惹M1秘1、艘成圾功浸就闭是译日辆复恒一腥日辈那必一站点羊点法小溜小眨努协力腔的艳积秆累坦。痒。7榆月早-量2治31裤0械:雁1性3榴:扯4胡31仰0眯:攀1盛3J洁u帐l谊-恐2凯33绑1兰-归J浸u损l忘-主2怀31边2、础世露间树成咽事港，只不翼求刑其驶绝篇对街圆档满嗓，庙留钟一饶份经不溉足拳，级可惯得睡无碎限凭完胶美蒜。摩。1赠0矛:洒1携3兴:债4甲31久0添:疮1弱3湖:谎4御31简0缸:沙1繁3M遭o委n业d礼a柏y拾,救J立u知l凭y蛛3抵1携,油2海0芒2保31台3、矮不猎知剃香屠积麻寺山，匆数肾里虏入涛云养峰瞧。占。7都月时-建2架37旧月糕-名2顿31掀0贪:椒1透3端:奴4皂31嘴0嘱:堤1享3欺:晶4洽3J巷u皮l释y驳3朽1两,迹2却0完2佛31翠4、肉意递志旁坚件强伯的捐人呀能糠把匪世冰界呀放贯在浆手罪中辱像冲泥软块抹一惹样仓任秃意猴揉敏捏顿。3穷1蝴七拦月敲2勿0领2冈31匪0洗:像1股3剂:张4纲3未上栽午1作0胞:斯1翅3阔:必4恨37殃月似-辟2许31肆5、影楚巨塞男三北湘笑接娃，迫荆汉门蚁九藏派某通逗。峡。。七榨月曾2捡31薄0啊:江1冷3绝上不午7良月贞-课2报31炎0房诚:可1继3J胀u挖l柏y湿3档1属,督2如0判2抛31仰6、示少嫌年肺十息五叙二射十托时奸，讯步野行即夺栋得哭胡痕马驴骑报。烘。2厦0总2勤3如/明7扰/腊3仗1思1登0桨:慰1奶3迅:基4或31橡0衬:楚1兽3丛:胖4删33烂1夫J春u猛l腹y减2提0赵2带31货7、域空狡山庭新掏雨薯后凡，拉天甘气舒晚剖来条秋逐。雷。1醋0乖:雅1喇3君:挡4内3界上妙午1兰0遣:蚊1映3缺上租午1元0垮:宁1桐3篇:煤4挎37梅月毅-限2楼39、端杨迈柳辨散自和垦风较，模青轿山裁澹台吾率虑托。让。7崇月雄-壶2截37众月峰-萍2砖3M繁o荐n隶d诞a锈y青,己J变u历l苹y炮3耐1滑,客2秤0躁2款