分销渠道结构方案的评估

第十一章

分销策略​本章结构图分销渠道的概念与类型分销渠道的设计与管理批发商与零售商直效营销​学蛋习脉目务标1挤.烛解检释诱分祥销静渠披道但的赞定并义弟，淋阐碎述雷分恳销总渠咽道俗的皱功差能2琴.材描制述镰分拼销括渠杆道哭的搭类织型笑和瞎结准构3商.任阐校述福分负销它渠滤道纯抉迟择篮的涉步拆骤辛及贼影敏响非因膝素狡，横并渣能少够摊根绒据挤对记有东关敏影瓣响滨因赔素逃的岸评独价钉选跟择喇适文合额的乎分枪销测渠防道4籍.阶了璃解负渠攀道增管爱理紫和政调总整叹的叛有嫂关规内鸣容5斜.股阐番述陕批袍发陪商斤业咬的止概激念员、非作咏用易、税类枯型6供.个阐按述肚零畏售个商白业葬的除概尚念焰、锦作嫌用掉、猴类祸型7前.蚕概吗述梁直季效突营辞销圆的坝方伞式扇与升管仓理​第隶一蛙节纯分确销祖渠狸道馅的励概王念号与育类倚型一司、眠分稀销约渠搁道粉的华概雹念岗与中职莲能二艺、狂分径销来渠邪道处的侨类璃型​一郊、膨分疼销潮渠傻道锅的因概欠念轨与鸭功睛能（僻一申）邪分兆销咳渠脑道半的盛含底义分虾销谜渠量道广是索指枣产烤品上从对生桶产专者并转潜移霸到驼消兔费后者刺过晴程击中扩所意经烟过竿的病通看道广。分盯销喷渠尚道居的之成卧员天包常括袄:鲁商春人规中摆间促商烟和璃代献理侮中颜间搞商处;办生蕉产叔者倦和醉消甲费妨者肿。不尾包泻括炉：游资弊源卧供挖应球商脉、音辅位助固商芬。厨如腔运砌输喷公锁司爆、隙仓蹲储痕企傅业谈、扒广梯告邀代忠理克商姥等榨。​（桂二岗）滋分判销猛渠旋道赶的及功培能交嗽易你功勿能A谊、之采比购B绳、泪销精售C碰、摔风元险运果筹爆功企能A负、侮产站品举集烛合B网、夏贮遣藏C援、利分渴类患：瓶集邪中扫－身分兽装养－仍组衔合准－悬整标理D效、杯运坑输其县它逆功鹿能A怕、匹财漆务蔽支填持B边、汽分凳级C滥、亡营不销沉研班究D湿、烫促添销​分映销抖渠者道逆的稠职浆能1酷、富研浪究右。桑即番制积定是计标划忌和删进虹行终交城换帆所惩必篮需条信茂息雄。2央、沃促创销奶。续即必进印行沾所反提敢供取物剖品血的舅说钳服绕性蕉沟徒通辩。3榆、咏接蜘洽冶。秀即许寻愤找屠可绍能茶的忽购滔买蓬者畏并诞进烂行肺沟条通倘。4唱、趴配戚合时。纷即难使无所雪供句应羞的券物财品凝符设合回购做买临者秆需侦要固，新包溉括崖分棍类缎，炸分历等睛，忧装菠配林，舍包饿装按等栏。​分络销装渠贩道碧的档职房诚能悄（读续滚）5宽、叛谈宅判书。迈即赢为骨了险转仗移谦所局供抖物御品棉的追所焦有韵权凯而醉就脏其吸价玩格粱及越有亚关挑条惕件饿达约成醉最凭后蔬协朴议帖。6库、走物召流楼。喊即摧从笑事共产纱品患的群运朽输币和琴储势存仅。7咳、释融脉资者。起即膊为光补拴偿个渠驶道桃工插作诞的悉成贤本茶费巩用刃而慨对烘资姑金除的行取沾得妇与坐支撒出粱。8步、泳风众险蜂承够担仆。株即魂承泽担霜与专渠骑道茅工芹作关有串关箱的罚全娃部鲁风纹险荐。​渠陶道裂中喊的种所遗有察组帐织洁机缠构再都息由今几剩类短流仍程非来奶连疲接究：产品实体流程所有权流程资金流程信息流程促销流程​分能销吧渠捐道丑的抬发健展狡演吸化交烤易环关背系合是作场关府系伙怜伴掀关令系渠毅道友关歉系让趋寨于没整车合适隔应质新每经效济满的植需扎要整速合西具隆有丛自扶身发的丢优价势页:通造过骂规甘模散经尊济除强匀化乘成话本唤优肤势通彩过挣协雕调杆渠体道谅关美系帆强租化尖成构本拥优铅势通飞过睡职寻能拉转会化挎强侨化朴成屠本短优慢势​二贞、里分拍销革渠宜道婚的策类洗型按有无中间商直接渠道间接渠道按渠道层次按渠道中间环节中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道​A促、肿消抱费毒者载市幼场蜓营佩销测渠请道B睛、详产晕业斤市塑场准营有销净渠引道制造商制造商制造商制造商批发商中转商零售商消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商制造商制造商制造商制造商中间商用户用户用户用户中间商制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门​分盈销民渠漠道帜的嗓层图次梯与救宽戏度（滚一魄）资分关销惑渠吨道看的斤层响次分打渠驳道窃可昏以困按掏渠垒道副层旗次哥数丙目嚼来经划坚分羊。静每故个崭中宋间竹商南，尘只望要柴在孟推跌动擦产秃品锡及否其旁所伙有窜权禁向恐最鄙终围购搬买里者典转蜻移跨的宾过乱程跳中图承饿担他若居干捐工障作秘就逗是障一秧个嗽渠盐道撒层艘次某。盛用陈中筋间聋商熊的嫌层乒次盐数容目纳来袜表桌示览渠裹道杠的壶长品度贴。​1碧、虹零心层衣渠矿道就售是价由妹生树产僵者锹直朝接圣将献产帖品今销租售禁给怜消泽费举者安，梦不灶利纯用殊中魄间析商胖，单也革称盯为帜直壳接木渠桨道健。其饥形样式荷为毕：间生交产材者庸→度消拒费彻者麦零张层粒渠顷道销快售孙方饭式求有陆：冒上心门纲推晚销敞、驳邮肺购绢、诱电翅视食直拔销茫、只网珍络租销陡售友和务生熟产战者绩自金设姐商述店询销桥售愈等抗。​2牧、水一春层愤渠秘道就匙是旺由罗生词产蝴者贫向山零挂售逝商奏供材货厅，对再哗由阀零耻售胃商亭将煎商锐品李销郑售暖给幻玉消片费唇者些。其和形冈式招为塘：降生近产桂者还→应零犹售摊商穿→丧消钉费么者革这桨种觉营尝销验渠扭道蜘也销较延短呆，拔一乖些悄耐猾用砖消群费汤品庸和罩选新购肆性水商粗品帮往师往蛛采荷取肥这卵种诸渠晴道便。​3立、粥二悔层验渠淹道生块产复者萍先秤将殿商活品祖供塔应董给四批工发映商毅，途再鬼由歪批森发舰商蓝将找产愚品峡供俘应委给荣零扁售裹商孙并稻销仁售行给逢最本终星顾掠客俭。其殿形拿式测为峰：概生扎产秀者洽→唱批串发妄商帐→趟零很售薄商妥→蜡消培费巡寿者这巩种劫渠县道翻较俭前迅两白种宝要签长荒，音流牵通丽环财节习也件多旋，填一犁般股适烈用春于撞生释活税日房诚用言品唐商会品蕉的跟销偏售敲。​4胖、企三蔽层早渠统道在棉跨橡地配区参销钻售标，燥特远别司是迈在叶国挖际锡贸畜易变中穷经览常选采脸用衣的记一律种升渠姿道仗形询式域。避即伞企摘业该先疑通绍过圈代肌理涉商殊将滴其假产毒品庭分稻销链给上批峡发肺商岂，蜻再骄由皮批房诚发射商台销服售辟给闲零聚售术商刺，安最裁后千由长零孙售偶商吗销义售肌给星消粘费票者烂。其兼形管式漏为摘：岭生山产法者笑→想代筝理呈商踩→倚批异发恐商染→俭零夺售析商妨→胶消晚费雕者经假由乓这悄一壁渠漏道聪销晌售蛮的贪商谅品逮通译常恶是谈技怠术翼性瓣较抄强国，吧企拨业情对竞市往场影环伴境论不熄很绍熟涂悉恰的福产锄品虾。​纸戒厂塑飘料疮树神脂霸厂供腾应者商制努造梅商公起司徐销河售交队茅伍经星纪领人简/萝代脊理制霉造舟商由仓猴库付拦现村自恩运鹿销刚售厚网惨点全素国痰性雪客耻户销幼售胃代战表销注售封代述表批殿发息商海/愚零蹦售户商多部种变品绒牌他和赛专豪营创商零牵售未商小搂分艘销刺商小勒顾峡客全矛国盖性揪客听户产揪业庭和挡组虑织仗购弊买络者零耽售声分闷销冈中迅心最圈终正用团户某阅一知次香性优餐伯具企施业腔分族销盒渠她道急图​第恭二锋节秋分晨销错渠利道口的把设获计数与已管额理一琴、递分巴销盯渠秩道男的貌设杏计二峰、将分哥销敞渠掏道滋的阻管间理​一福、烤分抛销粮渠速道绕的郑设连计（井一乘）见明紧确齿渠信道言目蜡标（浸二奶）钥确灿认制限衣制伏条握件（争三龙）攻确宇定录渠虾道劈燕结稠构（贪四逐）强选白择什渠凶道俱成错员（创五孩）浓对聪分鹊销阁渠浓道浆结戴构我方旋案千的舟评暂估​（充一阀）只确吵定迟渠捏道别目已标经济目标控制目标适应目标声誉目标​（贡二寺）占确福认挨限城制队条踢件产胃品虎条外件市催场活条昂件中鸣间素商压性朵质企趁业磨自洗身贫条摆件竞适争北性棵质环病境傍性担质​1苹.附产位品填因越素疯分坡销述渠往道股长砍度供和航/欺或甚宽宋度岸的巡寿选绵择惜受族到哨产妹品糊的范单垦价成、判体纹积垄和音重甲量匙、链易宴损严性燃、朵技锦术吉性科、辨所匀处巷的封生笔命镰周逗期急阶腰段委等以因排素斜的振影脱响路。​2督.倍市客场悔因辟素目晶标悉顾咐客怨的姑类屠型荐。锹是窜生魔活滨资齐料妻的镇消产费扔者你，原还牢是隶生稼产席资目料有的窄用口户资。胜一沙般气情灿况随下赏，揭企你业继面脆对冲的乓是陕这刷两梢类辅市家场与中脆的咸一换类贡。​3办.铅中芬间杆商立因傲素分手销绪渠辅道垒长疮度扯和升/显或岔宽硬度宴的字选莲择源受记到尘中忆间绢商沟的愚数喘量张、胖连蓝锁兵功道能沉、射配鸽套控功紧能纪等床因足素精的家影涉响帖。​（毯三险）莫确羽定泊渠智道劝结搏构1很、什个倍别妥式搁分防销障渠蜡道盾结墨构汇。之即耕传料统鸣的密分绳销仇渠继道逢，灶是诞由誓生午产投企旁业舅、括批区发疯企商业忆和光零量售鸡企蚀业蝴构遮成饿、积关丢系膜松潮弛等的障销歼售饭网奶络套。燃各师个绢成摧员掌(屋企四业亚)格之风间厌彼纷此殃独煎立戴，志相欠互督间越的刺联屡系量通痛过泊买扔卖品条具件荐维主持臣，糖讨季价欺还缓价分，爬各劝为劣其软利困，护条服件凭合稠适待便阿存探在日购鞠销套关鹊系垂，胆不插合淘适江便纽奉各免自屡独表自阳行脊动太。查传古统绪的活渠笑道缘瑞系贿统仿往辟往差是音由吉独树立刷的翠中慎间绸商悲组顶成面的胞，龟整秘个禁系口统穴效幕率扔低殖下识。​2证．流垂吨直殿式气分介销师渠围道萄结国构辩。枝是雄由巧生浙产界商篮、薯批宗发份商西和跑零连售笋商采形祥成汇的凯统论一田整捎体享。周其烦可虎由存生晃产迹商摸，扭也音可菠由货批辆发炉商底或哪零远售形商坡控跳制寨。（考1节）置所衬有恼权忙式公垂倍直安分沿销乔渠献道酱结乌构携，帽是谨指战由高同摧一粮投喷资宴系俱统底，洲把遍相卷关省的宜生惠产销和听销果售颠单雁位滑联娇合南起译来豆，扩成荒为明一绸个霉有勇效牢的疾分键销冠渠鞋道守结艳构蜓。（暂2锦）班管滔理椒式猜垂貌直穗分艰销堆渠享道牌结耗构肿，仙是喘指祥由起于挠某闪企僵业事规许模恳大理、滥实博力喊强叛、恳声冶誉伞高震而姓吸伪引悬了泪大联批横零接售泽商友合椒作像而施形依成侄的面渠喇道芽结纹构浊，膛这虽种劝结茫构萍不酱是扭以锦所墨有有权砍为弹基炕础芽，想而夹主把要贪依郊赖遥于俱营宿销勒企辣业贺自张身岂的妖资炮力鸡及工影局响岸构情成级。​（住3潜）源契燃约挨式冤垂蛮直或分客销逆渠摇道昨结铸构纯，钢是荐由反不照同急但涉相钩关贼的患生各产卫企吨业刷和精商比业初企就业胀，美用更契动约棕联鸦合柴起现来相，更以员期亏能似取鸭得奔比花单夜独仅行吩动啦更呈有池效江、牵更润经伸济脸的膛营茅销吵效腰果纳。吹即爽由是两蕉个埋或讲更雪多激的挥各绝自引独该立旱的圆企误业捐在弱不王同尤的廉生葵产速和速销妈售画水超平厚上炼，旋为胶共澡同抚完厕成滴某惊些牵市再场饲经海营巡寿的卖功谷能佣，继通协过堪协花议乌或圈契传约启的武形坑式壤而前形宾成加的犹分秤销幅渠脖道名系旷统筋。​3困、核水撤平打式疲分哲销鹅渠躁道件结夸构指鸽的膨是晃两虚个集或域两负个镜以动上瘦的勇同永级拿企戒业殖为厅充岸分踏利退用户资森源谈和钓避贷免揉风糠险羽而旺形简成情的惭短测期皆或外长贯期乒的震联假合胆营度销桥渠洪道寇结诵构粪。这绿种赴渠贫道帜结锄构辜中租的功各锐个膛企拢业哈之砖间牌的槐联毕合最可挎以都是辩暂扛的碧，盯也捡可刮以缴是面永费久庙性乎，志也遍可搜以蹲是晚创稀办洗一栋个摊专埋门辰公诊司立来锯开思展松联耽合岸行纠动盯。​横话向攻冲颂突亭（版水豪平缘瑞冲准突狗）企委业音销熄售澡部区误域司A么经进销迁商区值域颂B俯经娇销场商客雾户客夕户客泻户客备户​4樱．锦复网式虎渠续道咏结毯构也苹称但多活渠蚂道绍或垮双比重庸渠赠道慌结谎构求。熊指身生顶产紫企稠业何通肯过朵多欣条狂渠糠道闻将蛇相锋同寨的充产揉品愁送除到与不宅同械的糖市弟场该或浅相袋同嘉的馅市舰场渴。凯有献时巷，寻由忧于次企您业厕生趋产溪的斩同炕一以种邻产么品博既舰卖修给缓消靠费仪者没用惕于凶生吼活闲消牛费侨，咱同恨时封又挎卖惯给珍工爹业害用伶户笋用浩于才生户产客性森消汇费寒，穷生需产女企沿业桨就印需定要罩通诸过渔若旧干奴不沫同蜜的千渠光道顷将蒸同苏一耍种嫁产递品徐送资到贤不独同个的裙市絮场塞(诱即律消烧费纪者蝴市呢场井和摩生强产挤者专市垒场仗)勒，眉有退些携生陶产粉企幕业蛇还域通娇过疾多敲条凉渠灵道的将心其场产四品捎送少到隐同妇种捆市厚场妈上缴。​（掠四但）驴选口择浪渠盲道伴成屡员1恳、真中云间亮商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