分销渠道管理设计原则

分销渠道系统设计本章导读：本章主要就分销渠道系统的设计作了相关的阐述，内容包括以顾客需求为导向的分销系统的设计思想、设计原则、设计策略以及建立分销渠道系统的过程等。通过学习，要求深刻理解分销渠道系统的设计涵义及原则，在渠道设计战略、策略的指导下，能够按照设计分销渠道系统的步骤，选择建立一套“理想”的分销渠道系统。3.1分销渠道设计及原则3.1.1分销渠道设计的概念分销渠道设计是指企业在分析渠道环境因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现确定的分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道的过程。3.1.2分销渠道设计的原则(1)顾客导向原则(2)发挥优势原则(3)适度覆盖原则(选4袋)膊稳谨定狠可梢控痛原悦则(欢5辉)柳协刚调竭平器衡贯原卧则(号6裂)匠利康益抗最出大版化纽奉原番则3狼.适2持分副销罢渠颜道伍设坐计主程割序图眯3服.牌1罗“添以苗顾片客编需鸟求追为旷导辜向怖”趁的垄分袍销遮渠众道倘的岁设众计颗程岂序3灭.僵2赔.伟1棒分连析界渠盾道催环嚷境(叉1择)朵审蝇视炊企仁业特渠喝道权现担状(衫2妹)模了姥解棚目你前摆企颂业估的绿营墙销劲系恭统(债3枝)汽分藏析积竞菊争吩者矿渠尺道他状为况(付4伐)模分伶析难消厘费便者识的融服评务皇需转求1愁)身分肤销熄渠她道仰设州计此要粪以欣消盾费摊者达的桐需剃求哈为戒核竞心俱。2汤)非分室析蓝消披费冻者罪期渴望扭的城服狭务施水康平喂。桨一宾般雪来壁说粪，校渠称道班提主供叠5觉种贷服俭务制。①将批毛量腔。②有等宿待墙时杏间默。③蚕出尊行消距先离穴。④盛选呜择循范哪围窜。⑤霜售颠后禾服永务的。3撞.下2枝.窝2赶确恋定苏渠佳道隔目撞标渠脾道创目亏标剪是馅营耍销肯总康目春标舟的华组姿成谢部歉分嚷，敢它恩必步须价与撇营勺销雷总仍目罩标饭保期持悔一花致前，详为隔实羞现壶营婶销混总牵目苏标颂服幼务罚。一霜般挥说馆来控，雁渠杰道民设任计华的球目糠标妥主怠要勇有彻以上下泄几诸种耀：①壤分锄销坐顺率畅乘目游标抵。②飞分适销能流骆量激最搜大花化孙目赏标乞。③毒分提销叹便同利首目帐标删。④暗拓煌展寻市倒场临目盲标垫。⑤含提谜高糠市糖场苦占晒有纱率形目攀标糟。⑥视扩唤大趁品独牌怪知旋名僻度足目套标低。⑦寸分阿销肆成养本阿最江低往化鼻目守标墙。⑧架提狼高便市喉场猪覆仓盖聋面糖积黄和泽密玻度加的假目宋标占。⑨姥控锤制亚渠柿道楼的诊目绕标口。⑩续渠想道洗服肺务息创童新糠目蹄标拥。3京.非2堪.境3豪规捕划叠渠贷道笔的村架掘构辈和乡丰路烈径(月1此)牛影塘响蔽渠丑道泪设性计女的揉主孤要塌因猎素1相)扣产猛品薄特胡性气因贫素险。急具般体玻说沟来崇，模产低品眯特岩性旦因唱素秒在刑渠灶道尼设运计洽方求面匹的形影毒响抱，乔主怕要鹊体恼现遵在康以霸下碍几棉点伙：①辩产地品迅的详自最然悉属虹性艰。②错产兽品症技崭术雷性廊。③竹产遗品克的扒标脸准夜性清与策专饺用截性郊。④蜻新师产陡品鉴。⑤廉产数品昌种艇类析和息规全格亩。⑥傍产陪品篇时仇尚溪性蜜。⑦波产娱品孝价铺格狠。2锈)见市占场声因饲素辜。①浸市凉场平需用求过。②郊顾扯客邪集嚼中核程栗度衣。③礼顾透客弟购樱买堵习炸惯趁。④驻市益场虾潜我力册。⑤熔市己场召竞佣争柳性竖。⑥悉市工场封景事气脆状帖况宅。3党)挎企缘瑞业王自秘身简因出素失。具蝇体泊说它来皮，侨企丢业袜应映从育以疑下耗5居方买面榆考枝虑鄙如燃何释使故渠疯道系设绞计地与旗自句身麦特嫂点购相腹协准调基：①薯企许业忌实朽力卡与株声悠誉东。②肆企环业梁销莲售躲能石力驶。③比企符业符提犬供蝴的叨服绵务魔层非次慢。④堤企烤业浪管它理别决悟策伙。⑤怜企辞业归市宜场淋信趣息馋收刚集利能导力善。4破)绵中为间办商城因形素象。5愁)风政在府晌法孔律马及衣其缴环遭境踏特永性王。在揉影既响兆企轻业车营即销腐主威管伪对颤企仆业你分扭销智体伶系跟进陵行削设肾计异的宅众巩多野因冒素羽中仗，蛮有衣两稿点穴需填要释特括别驳加吓以泻说慢明姨：①晋不捕要谊因弃为吉限磨制滤因舒素矩太蚕多吵而忧放辉弃紫创迎造况性全的扑努嗓力纽奉。②粪不翠要词将腾以死上馆一春般保性隆经侄验霸与短结拢论挽看巩成报是姜企渗业麻选块择膜营甩销途流滨通失渠甚道服的爪法竞定享。(顿2板)涝规雀划世分斑销化渠毯道略结武构1盗)功规验划吼渠堵道迹长德度厉结毫构社。爪渠蒙道信的港长吩度果决浊策廊要惜受烟到叮市钞场金因处素寇、任产吧品苍因制素丛、桨生蜡产淡企顽业直因爽素帜和绘营匹销量中吊间索商包因袋素袖的轧影掠响纲。①寇市锄场羡因流素轻。②腥产霞品霜因钉素塘。③貌生唉产锯企偶业售因夸素也。④亭营新销显中黑间黄商枕因苹素股。2歇)裳规晶划图渠阻道置宽贵度红结说构莲。(犹3仗)瓣渠汪道赶规购划曲的有基勺本资策融略1敏)旗“拼点丢、阻线行、晶面少”悲渠哗道榜布衡局攻策帝略氧。2孙)耗运缸用谈。狡“旅点昆、扇线侧、谷面超”涝布侍局慰战裤略夺的选原梦则位：①词阶违段汁性佳。②描地玩域考性失。③设层堆次衫性承。2荒)慈逆茧向爆重卖构塑渠威道倒布劈燕局毕策霉略污：罪分歌销例渠狠道至的战逆侨向甩重研构亦法阶。摄①黄分尘销址渠立道给的印逆奋向展重瓦构反的兄含糟义纤及仿方刻法羡。筋渠熔道护的扁逆砌向步重袜构痰策伙略斜，某是鬼指卡企稻业苗不按物先届向护总杜经飘销培商史推共销区产甩品堂，执再督由刻总御经部销秤商粱向扰二知级料批伶发伐商居等庆推波销功这胁种谨“牲顺坚向放”寸的眨顺葬序贝，害而圣是喷反科方与向匙从止渠培道铜的叔底络部而基蒸础后层啦开吊始躁工卸作申，讯先彻向跑零忆售穿商俯推营销抗产浑品鼓，妨当吉产闹品俯销惑售壁量促达必到第一帜定谱数严量哄后略，馋小登型豪配迷送粒批椅发甩商卷会饼被饲调剥动揭起幕来劝，乱主睬动纷要罚求贷经尊销沿该杜产仿品怨，卡接问着抚是仁二序级芝经夹销置商悲、他总芳经萍销控商众，思因惯为绪产慎品峰销乞售聪量飞的扫扩持大摸和裤价火格栏稳馅定唐使张经桌营掘产居品荒变骄得捡有户利巩可胁图私，裂经膨营提规港模给较汤大光的山经淋销左商律纷般纷乔加统入孔到办制揪造池商玻的灭渠绣道回体朱系裂。图状3苗.君2包逆者向泳重殿构窄法杠的旁渠裁道门策习略张图②奴运咽用帅渠眉道粒逆倍向俗重党构乒法巧应姜遵商循教的挥原旋则演。原危则霞一谨：耍控笨制解零母售遗终秒端钢做优到谊“和随姿手动可肝得职”原命则辨二形：挽拓赴展绒渠苗道杆宽箱度刺以思增复加重流本量原锤则柏三浅：榆动障态侧循顷环众的插渠崇道坐改尾变书“喂富盼人咽游旬戏喂”段规假则原盘则照四周：吊有岛弹预性克的暴渠释道敬控校制词以腐适堵应岔新地的法市础场兔变葱化原规则包五赌：贸用难“吧中戒心怒城脱市碑，易周孔边防取泛量然”糟的进方低法谜达让到杨规畜模略经坊营(忠4敞)展分忽销桃渠千道宗路凉径酸设雹计涝的孤方包法1获)堤渠誉道耀网版点睡设踩计层法待。2定)偷渠咐道槽线币路览设远计牌法穿。3胞)挥渠学道出地遇域膝渗范透毯法帖。3弃.剩2社.薪4煤分蚁配跌渠钳道晴任浴务(播1唉)凝明煎确缓渠朴道浮成咱员围的夸责尿任渠死道钥任撇务箭包礼括槐：拦推蔬销鄙、奥渠累道熊支逆持蹄、佳物你流秋、予产殿品蒜修葛正糊、邀售刑后揉服雹务森以贴及浊风责险脉承么担慕。1抵)碑推含销字。2度)冬渠瓦道惰支以持些。3罚)抢物房诚流芦。4陶)懂产吃品介修爪正贡与袍售军后绿服让务腹。5拖)蔬风崭险菌承抚担放。(美2慌)邪分桨配与渠洪道发任匀务1堆)翼从制制爹造扣商陶的折角寄度速出厨发严，固在植渠寇道纷成滩员酷中抹分肃配党任站务旋的团主振要据标蚀准筛是耳：①斥降煤低瓦分见销失成黄本生；②坊增副加举市敢场策份售额势、走销蜡售意额工和赠利古润应；③看分胀销份投除资劣的均风现险绿最虾低伪化卫和砖收休益裙最丢优泰化触；④桨满矛足招消左费今者军对宵产智品藏技甚术菌信蓄息骂、失产蔑品立分索布侦、谁产灰品虎调杨整尽以桶及叉售袜后坛服爹务格的返要佣求彩，疾从萌而委在达竞衡争道中遵取陈得敢优糕势蠢；⑤肯保葱持翅对势市衔场谜信冷息贱的波了依解苍。2某)某渠泥道眯管小理梁者栽在裁向蹄渠筒道爪成润员秘分瞒配毛渠墙道凶任弦务钟时捏，绿必见须航考惧虑斯如吩下蛙几筑个爪因帆素幕：①慰渠场道霸成静员货是欢否杏愿才意守承煮担坡相穗关职的择渠逗道荒任料务络。②寇不价同离的贷渠展道吴成练员咏执陈行叫任余务单的念质笑量娱。③死制董造偶商恳与信顾午客撑的急接续触旬程嫩度爷。④蜻特暮定槽顾茂客悉的恼重舞要巧性数。3史.驰2拦.押5昨选驰择玻最动佳澡的禾渠君道慌方秀案(晚1域)吊评雾价芒最单佳护渠茫道幕的砖标也准评电估析渠脚道背结爸构历有卖3夏种伏标尼准扩：甜经丘济迹标巾准浮、绘控参制标棕准格和遗适蜻应梨性可标裤准涉。1路)梳经完济谁标磁准动。2猾)独控悼制玻标侨准蛙。3叠)催适狱应私性赏标槽准皆。(堆2牌)律评意价物和捷选趴择扑最惩佳跳渠授道俘的稿方耀法1宣)换财蚁务河评蹦价虫法损。2派)可成痒本郑评团价撒法许。3比)揉经捧验银评剧价脊法惠。①林权树重喂因致素请记货分控法距。②忠直阀接叶定龄性果判忙定辆法晚。③挠分锹销勾成瞒本颈比羞较祝法造。实兔训受题在愤环刃境且分湖析歌和桌渠友道模设烈计宪的乓过外程明中南，立如输何湖真果正王做叙到柄“野以肉顾露客鼻需乌求客为胳导隙向拒”蓄？费在均现蛙实腔环施境袍中恭，引能刺否梅实锄现第最益佳童的慎信中息鼻分拆析励及笛预细测赞，催并妻设百计碑出且真塞正碗“忆最放佳节”受的堵分贿销蛾渠架道脆系恭统纪，秃结译合理身锐边烘熟辫悉律的杂例五子女谈秘谈纲自秤己竿的细看损法茂。第厨4搜章诱分妙销爱渠远道惩管敢理美概华要本泄章套导维读春：亦本水章辩主州要炭介用绍我了昂分皂销仿渠忘道口管纤理典的先主庄要搅内甜容堂、捷管贪理笑方侨法垃、创管拒理暗制婆度鲁以倡及扭渠笑道队政拘策斩。芝通潮过珠学捧习以，叉要也求录掌锄握落分树销姿渠娇道鉴管神理碧的菌基像本号内文涵骆及宵主涨要已方条法均，逃并浊在旅此漫基袖础趟上罪，及根太据进具技体冈情畜况请灵物活异地顽采客用患不菌同拆程照度序的蛇控洪制彩模邀式狂，棚通残过环不昼同沿的富方急式贱来散提碰高圣渠怨道疲控扁制属力画。4朱.佩1休分驶销荒渠逃道请管塌理筒及踪蝶主梦要刷内台容4牺.茫1译.留1册分焦销央渠探道悲管仿理线的训内嘱涵渠纪道古管笋理叨是慰指集制钳造坚商剂为主了配实累现输公贺司射的戚分仙销员目剑标帐而绩对博现充有蹦的罪渠煤道汪进坛行所管凝理设，隐以妖保城证芽渠长道奔成吐员抵间她、伤公慢司贱和战渠颈道井成掉员查间蛛相习互悼协旁调弦和励通黎力春合鼠作息的纪一布切洽活净动幕。4孝.丢1忌.邮2僻分虚销访渠聋道陕管道理坟的蜡目杰标1虾)筒确炕保馒充云分仪发鸟挥腾分与销晶渠跌道绳的首作言用性和债功满能柿。2泉)题管篮理森产扛品娘市伙场感价排格掠。3成)康有洽效附地捷促许进剑市术场撇推森广悉。4错.义1乖.饭3节分配销悟渠澡道滴管翁理统的亏内便容1药)攀对归经徐销尺商语的狭销烫售糠管笨理励。2互)积对汽经卸销叼商步的仁供永货山管询理阳，逐保敲证牵供宝货黄及伐时劣，树在此迹基节础移上就帮毙助栏经品销浸商顾建爱立化并裙理揪顺丛销男售途子趣网紧，拘分禽散然销帅售悄及不库彩存瞧压佳力藏，膀加赢快帖商学品击的判流下通劈燕速吗度驳。3询)首对茂经森销蒸商盛的柱广而告绝、绘促柿销进的型支伞持驴，喊减吓少羞商滤品框流投通蒸的米阻扫力栽；趟提烛高速商强品加的宰销许售望力若，剥促颜进剂销御售浅；锹提抱高明资炼金移利开用织率母，新使啦之逃成江为头经晒销葵商幻玉的勇重奇要戒利赤润摔来文源雹。4销)紫对私经涛销些商色负御责固，疮在还保击证票供毅应奏的本基愈础渗上叹，炼对沾经恐销砌商共提娇供哗产占品荡服朵务广支剖持腰，吸妥奶善差处笛理泪销毅售芽中窑出滩现身的滴产盼品距损威坏疲变累质归、揭顾竿客薪投权诉宅、垄顾美客奋退谁货辅等肌问言题假，涝确顷保跨经顷销蔑商哥的垫利做益容不嗽受美无范谓的琴损鱼害葛。5圾)冤对裤经暴销阳商引的恼订锐货英处靠理锯和壁订债货绞结体算茅管幸理挂，嚼强清化灶建钻设多渠应道川的况信僻息结管辛理下系讯统比，呀减云少岛因韵订肝货巧处穷理恩环守节婶中须出闸现罩失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