超级营销的十大步

超级营销的十大步骤学习是重复别人的成功过程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于记住了，记住了不等于会用了。会用了不等于行动了，行动了不等于习惯了，(养成习惯需二十一天)另外认识人不等于了解人，了解顾客比了解产品更重要。成功=知识+人脉`(人脉银行)。一、准备:1、准备资料;原一平推销时准备就得25天，推销时间仅用5天,如换跑鞋的故事。 要准备好产品资料及产品样品还有佐证资料对产品要熟悉，不要一问三不知。更深的专业知识可以借势，业务员必须会借势。兔子比狼、狐狸更强大。2要设计好一整套推销词，特别是销售话术脚本。话术脚本包括设计一个好的且吸引人的开场白。30秒原理。因为人与人接触再忙也会给30秒钟的，所以我们要充分利用上天给的这30秒钟。30秒分两段。 前15秒钟主要用于： 自我介绍：要短，介绍服务今天能为客户做什么、介绍终极利益：要直截了当，不要拐歪抹角说明来意：希望（含10分钟详细谈话）闭嘴：等待反应后15秒重点是解除抗拒可用预先框示法，尽量把抗拒预先说出来，让他不好意思拒绝或提前解除他的抗拒。对客户提的问题尽量用问题来回答。3准客户的设计: 要提前给准客户画像,如兽药企业找经销商最好月销售额8000-9000元的.到那里找?找那种人可按如下方法: 我的准客户的区域分布在哪里？养鸡密集区分布在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平、效益状况、经营模式是什么？他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？4准客户的档案建立:

其他厂的业务员介绍;

同学同事介绍;

行业协会了解;

对有影响力的养鸡户调查;5,确定目标客户:

根据自身企业特点,找出你的产品细分市场.如禽药,水针等,

然后根据准客户的档案通过筛选来确定目标客户.二、把心态调整到颠峰状态：首先增加一个情绪控制方法的介绍：首先分析一下坏情绪的由来，1、做错了事，问错问题，造成大脑不断回放坏的回忆，使自己情绪低落，做任何事心情不好。如何改变非常重要。每件事都有好的一面。重要的是如何面对发生问题，看问题要看哪些是有帮助于我们的地方，有句名言；成功的人是看到问题中的机会，失败的人看到机会中的问题，成功者能驾役自己的情绪，失败者被情绪所困，成功者看到他所剩什么，失败者看他所失去什么。

2、另外；有些人情绪不稳定是受到破坏性批评，如受到某些人批评人品，出现问题对人不对事，以批评和判断对比做导向，来评判一个人，领导切忌这样做。3还有些人思想超前或沟通技巧差，思路和想法不被周围的人理解及接受，受到反对、批评，使自己情绪低落，如果你心态转换一下，你是超前的人，别人要是都能理解了，你就不超前了。4、还有人害怕失败，胆怯，缺乏自信，在得与失之间不选择中间地带，比较刚毅，经常自我设限。如跳蚤。自己打跨自己。人成长过程中已经人为造成了好多限制如老师，家长教训等。如果要想成功一定要打破某些限制，做销售的首先要遵循：“有结果比有道理更重要”的原则。5,再就是不愿意承担责任，产品买不出去找原因找道理，找厂家的问题都是消极心态，任何产品都是好的，具有生命力。如果不找自己的问题，就永远不会改正错误。只有勇于承担责任，才不会错过改正错误的机会。成功者找方法，失败者找原因。主观固执消极论断。不断证明是别人的错误。自己不用改错，使消极心态合理化，世上没有不好的人，只有不好的心态。

6、还有找不着自己合适的人生目标，总是挣扎在不满意的情绪中，如钓鱼，所有要改正不好的心态，设立百分之百的信心，当你有行动时，问题就简单了，要学会自我激励，角色假定，世上本无事不可为，过去不等于现在和将来，永远乐观地看待事物好的一面。运用心态转换，如有一个老太太她有俩个儿子。再如海轮说；我坚信只要面对太阳，黑暗永远在我背后，永不言败，所以我常说，成功是由态度决定的，好的心态像太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一，十五不一样。综上所述，行销一定要将自己的情绪调整到最佳状态，只有好的心态，才能做好销售工作。除调整自己的心态外，还要考虑客户当时的心态，注意力和生理状态能影响心理状态，来决定行为，行为决定结果。根据客户的心态来与客户沟通。才能达到事半功倍的效果。三建立客户的信赖感:首先，要少承诺，一旦承诺，必须确实遵守。与客户搞好关系最实惠的方法是倾听，加入对方的频道。世上没有做不成的生意，只是你没有与客户搞好关系，人家不信任你，所以你没做成生意。也证明顾客不喜欢你，不认同你。满意客户带来更多满意客户，反之不满客户可带走更多客户1个不满意客户可带走8-10个客户，20%不满意客户可告诉20个人以上。一次负面印象要12次正面印象才能挽回，任何公司没有在跟客户吵架中获胜，如果抱怨客户处理的好，70%才会再度光临。如当场满意的客户，95%的客户会再度光临。挑剔的客户是好客户，能帮我们改善产品质量和服务质量，促使我们产品创新。另外，客户不希望我们一视同仁，希望能被个别对待，重视他，特别是小客户，我们可以参照沃尔玛对待客户的原则：第一条：客户永远是对的；第二条：如果客户错了，请参照第一条；

客户不上门的原因：

1. 态度冷漠；2。反应太慢；3。不易买到产品，品种少，路途远等。4。找不到你。5。一线员工不够亲切，决略者应考虑哪些员工适合一线，哪些不适合，6。收款态度不好，收款与保留客户一样重要，7。讲话不得太满，承诺不要太多，又实现不了，8。对产品专业知识了解不足，也不能让客户感觉到。可以说我是负责销售的，技术问题由我们的技术人员负责给您解答。可以借势靠团队力量来解决问题。

9,不要太急于卖东西，宁可不卖东西，也要让顾客满意。10。形象不好，形象要有专业性。11。借口太多，12。斤斤计较，13。产品品质不好，14。送货不及时，态度恶劣。为了让客户尽快建立信赖感，可采用语调和速度同步，让客户一见面就有许多共同点，一般人可分为视觉型、听觉型和感觉型三种人。通过判断属于那种类型的人，尽量用他那种语言和语速与对方沟通，使他有亲切感。还可用生理壮态同步法，就是随着客户情绪谈话，如原一平。为尽快建立客户信赖感还可根据客户的性格类型,来调整自己的性格特征,以期和客户相同或相近。人的性格可分活跃型s、能力型c、完善型m、平稳型p四种。但现时生活的人都是同时具有多种性格。如西游记的唐是m和p、悟空是c和p、八戒是s和c、沙是p和c为主要性格。一般：我们分自然组合CS.SC.PM.MP 互补组合：CM.MC.SP.PS矛盾组合：SM.MS.CP.PC再有是合一架构法，就是把对方和自己的观念合在一起再加上同时,把话转向有利于我们方面上来,如:我很理解和很感谢再加上同时。尽量不讲但是，“不是”，“可是”，“不行”。只说“同时”。你成功了，觉得自己了不得，你不在乎你的客户了，你就会失去客户，你忘了你的成功是建立在顾客信赖，满意的基础上。四探出客户的需求与渴望如何探出客户的需求与渴望就靠问，倾听是最廉价的感情投资，沟通是心灵的按摩操。问问题是成功的第一要决，问对问题是成功的第二要决，不要猜顾客需求和渴望什么。一定要问，大不了就是不回答，同一地区有许多客户，这家不行找那家，要找有潜力的客户一定要反复做工作。

问问题要注意，不正面回答客户的提问，要弄清客户真正用意，当您把答案说明白后，推销就结束了，回答客户问的问题的原则宁绕三分，不抢一秒。一定要问在答处，答在问处，不要轻易亮出你的底牌，永远不要叫客户知道你这次想干什么？快乐的聊天，首次见面尽量回避谈产品。可以问出对方的需求，要不断的问，问出您想听的东西，问出您想说的话，问出客户心理想什么，问出真正的购买动机，所谓购买动机就是购买价值观，一般客户在购买产品时，通常有4-5个价值观，我们既要了解所有的，还要分析那个是最主要购买价值观，然后与产品联结。如“缨桃树”。为销售做准备。优秀的销售人员从来不主动介绍产品，从来不被动介绍产品，干脆不介绍产品，靠问问题后让客户主动讲出来。一般视觉可探明80%的信息，听觉可探明15%的信息。问问题时一定要正视客户，要设计客户赞同的问题问。靠电话问问题也是省时省事的方法，电话推销大师刘景澜一天打一百个电话，我们给自己规定一天打多少个电话？问问题可从以下几方面问：1、背景问题：家庭，当前等问题。2、难点问题：如发生禽流感怎么办？问问题要开放式和封闭式问题交替使用，开放式问题是负责收集信息的，封闭式问题是了解问题和导引及说服客户的。3、暗示问题：扩大不合作的痛苦，一般逃离痛苦的动力比追求快乐的动力大。换句话说买我的东西有多少好处，不如夸大不买我的东西有多大痛苦效果好。现在就谈一下痛苦销售法。可分为发现痛苦—感受痛苦—扩大痛苦--追求快乐—提供解答5步。如你认为中西药哪种效果好。如果你是厂家老板，你最想开发的产品是什么？4.效益问题：有一种产品疗效确实，每合你可盈利0.5元，我们可以定期做技术指导，一年盈利多少？有一种产品可大量推广，可盈利你感兴趣吗？今天定货有一定折让你要吗？善于发现客户的需求，找出空白点，以便我们推荐新产品。五、塑造产品的价值定价：顾客能出到的最高价才是产品的定价，产品本身没有价值，我们卖给客户的不是产品，而是一套解决问题的方法，推销时重点给对方描述能够解决问题的办法，在没塑造产品价值时，不要勉强客户买产品。一定要把产品塑造出来后在卖产品。塑造产品可加故事或使用实例：如正定兽医站使用抗感米特和红河兽医站又如我们不为卖牛排，只卖烤牛排的嗞嗞声和烤肉的香味