本公司现状分析与建议

#关于公司的现状分析和建议企业的发展，离不开营销的“龙头”、生产的“龙身”、管理的“龙尾”。企业管理，也是先抓“龙头”、再抓“龙身”、后抓“龙尾”。一．公司的现状（一）牵引作用的“龙头”。EMC项目毫无进展，产品销售停滞不前。（二）支撑作用的“龙身”。生产布局现代美观，科技型企业的资质具备。1．硬件方面。外宾对LED生产线、检测室的印象，是生产线“现代化”、车间“净化”和企业“实体化”。2．软件方面。因为具有如下级别的技术资质和荣誉，公司在合肥市乃至安徽省享有一定的知名度。⑴国家级。国家核准公示的节能服务公司，38项实用新型专利证书，2项实质性审查发明专利，产品列入国家重点产品项目库，项目获得国家专项资金扶持；是中国节能协会节能服务产业委员会常务会员、中国资源综合利用协会团体会员单位；荣获中国能源环境科技协会的“低碳之星”证书、中国中部风险投资与科技金融论坛组委会“2010中国（中部）最具投资潜质创新企业”、中国名企排行网及中国采购与招标网“2010年中国最具竞争力节能服务公司百强”，中国低碳经济论坛组委会“中国低碳先锋企业”等证书；董事长是中国节能协会的常任理事，被中国三农问题高峰论坛评为“年度公益人物”。⑵省级。获得省级新产品、高新技术产品、科技研究成果、重点新产品证书；是安徽省北京商会副会长单位，省软件行业协会会员单位，荣获省团委、省青少年发展基金会、市场星报社“爱心慈善单位”证书；董事长是安徽省北京商会常务副会长、安徽省中小企业协会副会长、安徽省节能协会副会长。⑶市级。被认定为高新技术企业，产品入选《合肥市首批节能环保技术产品推荐目录》，是合肥市LED路灯工程技术研究中心的依托单位，公司名字均出现在市府办公厅及科技局“十城万盏”的文件中。董事长被评选为“合肥市十大杰出青年”。⑷区级。是高新区首批科技小巨人培育企业。3．配套方面。⑴职工活动中心及小食堂的布局，获得来宾们的一致好评。尤其是小食堂的二层木屋式结构及其功能设置，配上花草绿树水池假山飞禽走兽的自然环境，来宾们流连忘返，想一而再、再而三地光临。比如，科技局高新处的某处长，6月份接待国家科技部来人时，就请求安排到我公司小食堂。再比如，经信委科技处的某处长、发改委环资处的的某调研员等，都喜欢来我公司小食堂打牌、唱歌、聚餐；合工大某院长（专家组组长）、公安厅科技处的某处长、安全厅科技处的某处长来过一次后，还想带科技厅副厅长及高新处某处长等再来打球、聚餐；管委会办公室的某主任，想到小食堂聚餐却未能如愿。毋容置疑，公司精心设置的小食堂、职工活动中心，吸引了来宾，对公司的外事协调支持度甚大。⑵资金链脆弱。资金来源于四方面：经营收入、政府资助、银行贷款、民间借贷。信贷收紧，银行贷款困难，民间借贷成本太高。目前收入仅有老项目存留的资金及政府资助和奖励资金，可谓杯水车薪。（三）配套作用的“龙尾”。主营业务缺失，岗位职责不清，员工无所适从，企业氛围不正现象1：科室人员上班就是上网，一线员工上班就是闲聊。有的上班就是下班，外出揽活，办理私事。现象2：公司初创阶段，业务尚未开展，却“麻雀虽小，五脏俱全”，设置了党支部、工会、共青团、慈善资金会，这些附属性机构不仅不能创收，还增加了人工成本和经费开支。现象3：做事的少，管事的多。做事的受困扰，管事的爱忽悠。做与不做一个样，做多做少一个样，有贡献无贡献一个样。做事的薪资低，不做事的薪资高。做事不如管事，管事不如无事。现象4：球赛、歌舞、钓鱼、爬山等业余活动变成了公司的经常性工作。好处是，公司被管委会某部门称作娱乐有限公司。坏处是，活动占用了大量人力和必要的物力，当办事部门遇到临时性紧急事务，需要相关部门支持和服务的时候，却“人无影、车无踪”。现象5：头衔高或薪资高的不用打卡，可以上班迟、下班早。由于无所事事，经常多天不来公司。现象6：科室里人闲电脑不闲，打游戏、看电影、QQ聊，忙坏了电脑，减慢了网速。导致办事部门半天发送不了一张图片，一天发送不了一份压缩文件。现象7：任命文件只有头衔，没有职责。员工只知道某人变成了老总，却不知道这位老总管辖哪些人员、管理哪些事情。被晋升的当事人也不知道自己负责什么事项、管辖哪些人员、承担什么责任。结果“无事皆大欢喜，有事互相扯皮”。现象8：评先、评优、加薪、入党等操弄在“政客”手里，部门负责人无从知晓。导致部下难调动，工作成被动。有事找部下，部下人无踪。借问部下何处有，知情人指政客处（杜牧“借问酒家何处有，牧童遥指杏华村”）。现象9：老板埋头忙碌，高管无所事事。你忙你的，我闲我的，互不过问，彼此相安。现象10：公司会议少，彼此不沟通。你部门、我部门，有事无事自己知，大事小事各自弄。二．现状分析（一）市场营销乏力，“龙头”部门成了摆设1．对市场营销的认识不够生产是根据订单运作的，管理是根据订单及生产来运作的。没有市场营销这个“龙头”，就没有生产这个“龙身”。没有“龙头”和“龙身”，管理这个“龙尾”就是多余。因而，“龙头”决定了“龙身”，“龙头、龙身”又决定了“龙尾”“龙头”对“龙身、龙尾”的牵引最为重要。市场营销一词由英文“MAKETING”而来，源于美国，它体现着一种全新的现代经营思想，其核心是以市场需求为导向，市场或客户需求什么就生产销售什么。这是一种有外向内的思维方式，与传统的那种以现有产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式恰恰相反。公司2010年10月22日产品下线，之后才组织营销（包括外聘项目人员、内选项目人员），是采取了先造“龙身”、后设“龙头”的经营思路。这种以现有产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式，是对“龙头”地位的轻视和忽视。公司从成立到产品下线，整整一年半的时间，项目部被闲置在一边，没有进行市场调研和项目公关。“龙头”部门成了摆设。对企业来说，市场就是战场，时间就是金钱，一年半的时间浪费，令人扼腕、实在可惜。在这一年半的时间里，我们在上网打牌昏睡，其他企业却在市场上公关挤兑。合肥经开区的超维公司，2009〜2010年在莲花路、宿松路等地安装了500盏LED路灯、置换了300盏LED路灯。2010年5月入驻高新区的瑞煌光电，LED路灯的销售收入已逾5000万元。2．对市场营销部门的重视度不够美国哈佛商学院的MBA课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯，它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航；在毁灭性灾难到来时指示公司驶入避风港湾，并在航行时随时顺着风向不断调整航向，以求获得最大航行速度。可见，营销部门在一个企业组织架构中的地位是多么重要，这个部门工作的成效，影响乃至决定着企业经营方向、经营模式乃至战略目标的制定和调整。从管理角度来看，营销部门没有一位权重位高的老总去实行全天候全过程的监控，市场调研、营销策划、市政攻关、项目签约等就陷入无统筹、无协调、无跟进、无考评的随意性状态，造成营销队伍做与不做一个样、做多做少一个样、做好做坏一个样的“大锅饭”现象。从人员配置角度来看，现有营销人员，既有外聘过来的县级政府部门退休官员，也有公司内部从原国企转换过来的管理人员，还有刚出校门的年轻大学生。人脉关系、政脉背景、市场意识、如何调研、如何营销、如何公关、标书编写、如何竞标等都有所欠缺，战斗力不强，敬业度及吃苦耐劳精神不够。3．对市场调研分析的重视度不够目标市场是哪些？目标客户是哪些？同类竞争企业有哪些？目标市场的政府背景？目标市场政府相关政策支持度？目标客户有什么需求？目标客户的同类竞争企业有什么优势？等等，既要调研清楚，还要分类归档，通过细加分析，确定营销策略，组织安排实施。4．对营销渠道及公关对象的选择不够目前，营销仅限于EMC项目，各地招标中心的招标项目和建设承包商的捆绑式项目均未接触，营销渠道显得单一（EMC项目是先投资后回报的项目，便于政府补助资金申报；后二者大都是现款交货的销售，有利于资金的短期内回收）。目前，公司只安排项目部人员外出拜访促销，忽视网络招标信息的搜集。公司的目标客户不外乎有如下三类，却没有分类公关。⑴地方政府政策推动，比如合肥市出台“十城万盏”试点示范工程文件，逼着各县区（市）的建委（市政处、建发局、路灯所）安装或置换现有路灯。公关对象以建委（市政处、建发局、路灯所）为主，以分管县市镇长为辅。⑵地方城市建设或新农村建设对小区及道路照明产品的招标要求。一般由建设承包商会同建筑设计院提出捆绑式建设方案，管理部门审批后由建设承包商组织实施，公关对象以建设承包商和建筑设计院为主，地方分管领导（管委会副主任及镇县市长）为辅。⑶想成为“低碳之星”城市的地方政府，或为“十城万盏”信息所触动，或为形象工程，想率先安装或置换LED路灯。为促其“心动不如行动”，公关对象以地方政府萌动该想法的官员为主，以一把手官员为辅。5．对全民营销理念的灌输不够成功的企业有一套明智的经营原则，即有强烈的市场意识及推动广大职工为顾客生产优质产品的责任意识和能力。美国著名的IBM公司是巧妙应用市场营销观念及营销策略的成功典范。IBM总经理罗杰斯说过：在IBM公司，每个员工都在推销……当你走进纽约IBM大厦或世界各地办事处时，你都会产生这种印象。”树立全民营销的理念，就是通过培训，通过企业生存危机感的教育，营造全体员工树立以市场为导向、销售是龙头、质量是关键、服务是形象的顾客观念，在尽职尽责、做好本职工作之外，还人人为公司的营销出谋划策，利用自己获取的信息和渠道，人人参与营销，论功奖赏，就会改变“科室人员上班就是上网，一线员工上班就是闲聊”的现象。（二）“龙头”抬不起来，“龙身”躺卧不动没有订单，公司长期处于停产状态，本是业余活动的球赛、歌舞、钓鱼、爬山等，却变成了公司的经常性工作。不生产，环境监测站就不来检测，环保分局就不来做竣工环境验收。（三）“龙身”躺卧不动，“龙尾”闲则生非1．员工大部分是原国企留转过来的，国企的陋习也跟着留转了过来，导致懒惰、散漫、推诿、扯皮、忽悠、个人小圈子的风气盛行。2．一线员工与科室人员的比例倒挂，造成做事部门少、闲散部门多，做事的人少，闲杂的人多，营造了某些高管的官僚形象及政客作风。3．部门职能、岗位职责模糊，主动做事的人少，推诿扯皮的人多。4．由于下面的原因，造成了公司的基础管理过于薄弱⑴缺乏愿景目标的指引。员工不知道公司定位、发展目标、部门目标，没有了向心力、凝聚力，“做一天和尚撞一天钟”。⑵缺乏企业价值观宣传。企业价值观决定了员工的思维模式和行为模式，是企业的伦理基准，是员工对事物共同的判定标准和行为准则。价值观只有反复强化才会得到员工认同。企业没有价值观，员工会经常在短期利益和长期利益之间摇摆不定，对该做什么、不该做什么的是非标准模糊不清，企业氛围就会正气不足、邪气有余。⑶缺乏激励约束机制。员工关系管理的根本是内部公平，内部不公平体现在激励、职业发展、授权等方面。从程序看，过程的不公平比结果的不公平更加突出。如何完善激励约束机制，建立科学合理的薪酬制度和晋升机制成为员工关系管理的根本。⑷员工管理主体模糊。应当确立直线经理是部门员工管理的首要责任人的理念。在企业员工关系管理系统中，职能部门负责人和人力资源部门处于联结企业和员工的中心环节。人力资源部为公司员工关系管理的组织部门，广大的直线经理是员工关系管理的首要负责人，他们相互支持和配合，从而保证企业目标的实现。由于缺失这个基本理念，导致公司员工的评先、评优、加薪、入党等操弄在少数人手里，员工的直接上司及分管领导无从知晓，造成“部下难调动，工作成被动。有事找部下，部下人无踪”。少数高管虽然笼络了少数人，却冷落了大多数人。实际上造成：旺盛了自己的人气，败坏了公司的风气。三．公司改善路线图1．让“龙头”尽快抬起来。⑴重新梳理公司的组织架构，成立营销中心，下设市场信息部、产品销售部、EMC项目部、工程技术部。市场信息部负责调研目标市场和客户、同行业竞争厂家优势分析、网络招标信息搜集、网站内容更新、宣传资料整理等；产品销售部负责城乡建设承包商及建筑设计院的建筑工程、道路照明捆绑式项目公关、洽谈签约，还参与各地招标中心的竞标；EMC®目部负责EMC®目的公关和签约。要本着“先近后远”的思路，立足本地，建立样板，辐射周边。当前重点是本市“十城万盏”项目的公关、洽谈和签约。涂副总5月份接洽后的高新区浮山路LED路灯工程，要与管委会的金副主任沟通，促使高新区建发局支持。工程技术部负责已签约项目的设计、施工、维护和售后服务。⑵确定一位老总负责营销中心管理。该老总必须是常驻公司的得力人员，懂得LED技术，能全天候全过程地跟进、监管营销工作。明确职责和权限，对全体营销人员实行月跟踪报表制度，定期开会总结，定期考评他们的工作绩效。建立奖惩措施，定期兑现奖惩。2．让“龙身”尽快动起来⑴建立健全公司“生产-品质”的原始记录报表和统计报表制度，使得改善的进程数据化、可视化、透明化，务必使每一位员工清楚我们的差距有多大？改善的路径在哪里？公司的目标是什么？⑵以推广实施5S和精益生产为抓手，全面改善生产现场的物流、摆放和工艺流程，全面提升公司的人员管理、设备管理、环境管理、方法管理和物料管理。由理念培训入手，以具体实施为依托，以提升生产效率和产品品质为导向，花大力气改善。⑶在全面改善的基础上积极拓展市场空间，聚焦稳定、价优、付款好的质优型客户，并在运作和管理上与客户接轨。努力扩大财务利好，为公司产业转型做好充分准备。⑷完成由加工型企业向科技类企业的转型。努力打造企业自身的差异化核心竞争力。培育自己的技术队伍，形成自成一体的技术管理体系。寻找新的市场定位，培植市场渠道及市场管理人才，建立在市场上的企业自身形象和品牌效应。3．让“龙尾”正常起来⑴建立健全公司的人事架构和各项业务流程、工作流程。使得每个员工都分工明确、职责分明、交接流畅、有问题可以追溯。并将各种流程文档化、表单化。同时防止形式主义、文件泛滥。⑵逐级完成对公司员工的培训，提升公司人力资源素质。在培训的过程中不搞照本宣科，不搞形式，寓培训于工作中，寓培训于互动中。既要有集中培训宣讲公司发展远景、工作理念、核心价值观等，又要有一对一的培训，解决员工的具体问题。⑶全面建立现代的企业管理制度，导入ERP等现代的企业管理平台，将“龙尾”与“龙头”“龙身”全面衔接。4．让公司的定位清晰起来组织公司的营销及中高层管理人员，结合聘请来的行业专家和经济专家，集中几天时间，运用SWOT分析模型，研定公司定位。通过公司的机会与威胁分析（0T）、优势与劣势分析（SW）,研讨公司的发展方向、经营范围、经营模式，明确公司的主导业务流程，制定经营方案和实施细则。5．确保公司运作的资金链资金是企业的血液，没有血液，企业无法生存。企业没有业务收入，就没有造血功能，单靠银