4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

全国20XX年4月高等教化自学考试现代谈判学试卷一.单项选择题（每题一分，共20分）.我国的谈判理论探讨始于20世纪八十年头末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（A）P7A田志华 B李明新C 牟传林 D李湘军.满足须要是谈判的（B）TOC\o"1-5"\h\zA基础 B目标 P37C本质 D手段.多用于价格谈判的是（ D） P40A温顺式谈判 B立场式谈判D独立式谈判 D从属式谈判4在经贸谈判中，双方地位同等是指（C） P55A在实力上同等 B在经济利益上同等C在级别上同等 D在法律上同等5在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（D） P58A供用电谈判 B借款谈判C融资租赁谈判 D货物买卖谈判“金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素养上指的是谈判人员道德修养应当做到（C） P100A坦诚守信 B法纪严明C作风民主 D廉洁正直理论指导、勤奋实践在谈判人员实力培育中为（A） P108A培育和提高实力的途径 B培育和提高实力的原则C培育和提高实力的关键 D培育和提高实力的目标在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（B）P145A须要层次理论 B期望理论C目标理论 D 强化理论墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指)P119A 代理人支配的合理性B 谈判人员支配的志向性C 谈判班子内部管理重要性D 谈判人员相互协作重要性C)P155C)P155B法国D日本A英国C美国11斯科特认为，实行谋求一样的谈判方法应从（B）P187A设计完善谈判支配起先B创建良好谈判气氛起先C制定明确谈判方针起先D拥有饱满谈判热忱起先12下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（C）P195A楚悼王“远交近攻”的决策B秦昭王“从善如流”的决策C孙权实行“孙刘两家联合抗曹”的决策D 唐太宗的“明法审令’的决策13 对信息分析工作最基本要求是（D）P229A宏观与微观相结合B静态和动态相结合C 当前和长远相结合D定性和定量相结合14以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做(D) P280A 常规式谋略A 常规式谋略C迂回式谋略B 利导式谋略D冲击式谋略15下列属于制造僵局策略技巧的是（B）A 供应方案A 供应方案C 齐头并进B 进退有度D 不可一世16应用探寻性辩说应驾驭的技巧的是（16应用探寻性辩说应驾驭的技巧的是（A) P319A投石问路与欲擒故纵B导之以理与动之以情C感之以诚与诱之以利 D借物喻理与援引惯例17直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必需（D）P300A保持全神贯注 B 乐于主动参与C 熟谙与解除干扰 D擅长揣摩推想18在构建谈判方案证明框架是，必需遵循的原则是？（A）P349A逻辑证明B揣测C阅历推断 D直觉推断19通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（C） P337A喻证法C区分法20情愿接受纵向谈判方式的是（A中国人C美国人B对比法D正名法C）P364B法国人D阿拉伯人二.多项选择题（每题2分，共10分）在每小题给出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写子啊后面的括号内，错选、多选、少选或未选21.谈判基本要素的构成包括（谈判主体

谈判媒介

谈判结果ABCEBD均无分。）P36谈判客体谈判目的22.谈判人员实力结构包括（交际实力

推断实力

决策实力ABCDEBD）P104表达实力应变实力23.原则谈判学理论的代表人物有（ ABC）A哈佛高校工商管理学院教授雷法B哈佛高校法学院教授罗杰.费希尔C哈佛高校法学院教授尤瑞D美国谈判学会会长杰勒德」.尔伦伯格E美国布朗戴斯高校的阿伯拉罕.H•马斯洛教授24,将发觉问题作为谈判决策思维起点基于的理由有（BCD）P201—202A现实状况与志向目标之间存在着或大或小的差距B 问题是谈判决策行为的起始缘由C问题制约谈判决策程序的其他步骤D 问题确定谈判决策的困难程度E 问题为审定方案限定参照标准25.将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有（ABCD）P382A 自尊心强，爱面子，历史感强B 谈判时政策性原则强，灵敏性差C 谨慎多疑，条件苛刻，擅长讨价还价D重友情，讲义气，情好客E善用拖延成本三名词说明题（每小题3题，共15分）26谈判实践P327横向谈判P3928谋略P25129陈述P31530类比法P336.简答题（每小题5分，共25分）31简述谈判的探讨对象P17—1932简述建设工程谈判特殊性P6333简述个体意识对行为影响的主要表现P130——13234简述整理信息的要求 P22235简述谈判活动常见的转移话题方法P329.论述题（每小题10分，共20分）36论述谈判应遵循的基本原则 P43-P4737试述谈判策略技巧作用P256-P258.案例分析题（10）38某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术和设备。派往意大利的谈判小组成员包括以下核心人员：该厂厂长，该县主管工业的副县长，县经委主任和县财办主任