从“SaleIn”到“SaleOut”以客户导向的销售转型

从“SellIn”到“SellOut”

——“以客户为导向”的销售转型北京•济南•南京2013年10月2第一节流通价值链和分销概要31．都流极通锦价借值仍链截的属定泛义1毅.乱1流爸通借价僻值跌链把图火示制造商（供应商）分销商零售商（服务商）用户（顾客/消费者）价自值征创早造帆和高实胶现坚的编过钱程双纲方陈向郑运筛动多多个抖环渔节霜组悉成撞（值多卡种被经慢营反形院态惕）41杨.稿2流伴通限价泛值往链杯上彼的稻运界动熔要纲素商旋流—缴—资朱金柱流危动—饶—产因品腹所逢有笋权太流梦动信御息绒流蜂：贪销读售肥和叉市四场追信阳息稳的添流累动物焦流莫：奋流想通笋中牲的游商哈品剑物称质洪形美态俭的贯位拍移管向理知流会：辛对镇流匆通阔活搂动胃的拳管誉理费行新为5各明运帐动统要加素满的站地茶位改和缸作镇用—毁—商泥流预是吉核骑心—拳—信洪息万流顿是晕前咸提—者—物撤流施是晒保山证—表—管撑理丹流锅是辉纽粒带各卖运虹动调要唯素奶之乖间茄的矿组浓合腰关含系—棒—商犹流溪、星物掘流动分熊离—畏—信裹息际替蝴代摘库拾存61恶.涛3上尘下卡游蚕之核间成的阅合幼作竿关滋系代旧理经迫销分盐货经绳纪72．搁流待通验模篇式2她.久1三胃种峡基醉本恰流赔通胡模零式流射通村价想值坏链荡上拉不避同帮环挠节怎之庄间兵的拍组姑合博方历式（饭渠侵道贡结惩构马）基俯本妥流桨通婆模而式齿之这一构：姜直傲销供应商最终客户8基滩本凤流妨通京模插式废之湿二认：资直身供蹲（舟直黄营万）供应商零售（服务）商最终客户9基尸本阵流飞通匪模易式先之舞三奔：盲分艺销供应商分销商分销商零售（服务）商最终客户1失0流收通窝模后式怎（祥渠态道静结满构疯）患的达描抓绘—垒—渠扶道思长克度—丽—渠岭道逐宽仆度—众—纵逢向数一退体提化身程各度展：册制满造莫商吐（浙供隔应股商括）刑前调向整碑合敏和易渠青道蔬后保向骄整边合1拐12押.盼2流虚通炸模辱式若选岔择耍依技据产澡品遭特覆征—含—产眉品称的塌价迷值熊构方成—惧—产即品次的牛顾它客搁分芒布—哑—产匀品具的刘知痕识纪含气量架和蔬沟师通纳深劳度—裤—产户品录的播更休换妄速汪度1踪蝶2—蝴—产步品搞的魂形兽态钱和枪物新流铁特嚼征—矩—产袖品突的色利路润赢空尚间—旦—产扇品亩的它特岭殊果性竭质—楼—产蛛品怖的毕品典种铸规价模—违—产狸品交生程命壤周谎期错的棍不名同奇阶搂段1润3渠蔬道趣状欲况—星—分吃销症业模集录中巧度慈和批谈淘判之地市位—代—零饱售贡（织服事务疲）洁业锣的蛮集定中蚊度药、促规主模秤化碌程啊度桑和当谈增判每地毒位—盖—分心销/零趣售查（锻服摧务岔）抖企期业拜的沈资拼源戏、掉素台质塑、阔能茂力逮，搂业务圆模巾式造和劣价外值截创蜻造霜含有量1渗4制巷造闲商纸（火供角应财商篮）买状电况—及—上哭游袭制械造笋商辅（来供咱应调商构）封的腹集金中润程素度睛和宵谈候判武地捎位—诵—上顺游战制究造治商撒（缸供砖应厉商茄）禽的卸竞问争狗策闯略1似5客孩户跑的愿要服求—应—购两买揭批劫次源和献批晨量—甜—客摄户之的础服键务寒需炼求—颠—客懂户茅愿授意酒付骂出狭的终购害买宴代往价氏（絮时边间/费裕用霞等掀）—误—客幸户括体榴验佣需面求1路6竞泡争均对荒手贸的晶选睛择—高—竞托争胁对拌手累流川通蝴模舌式毙的辈先松进贝性袭和锋适槽用财性—泻—竞果争麦对持手遥的揉渠捏道念变肝革企璃业亭内损部汁因灰素—纽奉—经脆营秋目弓标惨、排理领念醒和膛战等略他方眼向—身—资鼠金号、仗人贪力路资幼源梳和评战誓略浴方察向—崖—核喝心椅竞雪争体能夸力孟定滚位—拼—销捐售藏代昆价—意—企兄业浮生警命负周韵期疤的娘不阁同丑阶机段1年73．券流仪通温价左值寨链散的善演赌变鲜趋萌势3飘.权1价茧值装链兄变庸短流悄通凶环粥节妙减急少渠脱道僻结馋构故的书扁往平街化1竖83泰.鹊2流背通恋效谦率荣提命高流执通始费掌用妄减导少流伯通黑速舒度改加璃快—稳—销姨售/库奥存家周智转雄加阿快—换—资帐金久占抵用/库奔存勺余盟额士减闹少1愤93酷.诱3前提后栏环涌节融之大间瞒的广一品体吵化芹程园度故提恨高信民息凳连观接糖和蔑信盐息哥共推享运歇作符流助程祝的早融指合兴和境彼爹此似业策务毛的山融夸合组春织两和劳人镇员帮的搁融朴合联邻盟蹦型著和读紧熟密寻型罚合炕作2抵03危.意4利起益伴分塔布蕉趋供于恳合韵理两棚种贩不唯合敲理辈的垦状极况—领—渠歼道多断常裂—茂—需爹求刺抑晓制2昨1利益制造商渠道客户利益制造商渠道客户2摇2使拼利竖益职分高布迅趋速于恨合渣理麻的题市悔场马机斩制—两—打含破叼垄逮断唐的零竞多争言机乒制—兰—提碑高驻消疗费垫者榆组炸织果化渴程堆度做的叠谈柔判托机粉制—骗—提著高肾客幸户满素隆质闭的名学宅习薄机咱制—判—各欧环慌节极均梳衡堡成刻长尿的胃发早展郊机导制2贵34．庸分需销纽奉和沾分诵销镰商4停.猪1分街销楚的乏形辛态分狭销疑和苗社王会畏流室通尼效牛率MMMSSS123456789MMMSSSD1234562负4大成分觉销认和油小芬分年销供应商分销商大区域（全国/大区）2搞5供应商分销商小区域（省/地区）分销商分销商2道6单吼层退次司分源销留和钢多乐层阶次皱分傻销供应商分销商零售/服务商最终客户供应商一级分销商零售/服务商最终客户N级分销商2少7独朝占劝式鸟分恶销夫、脏选卫择湿式茶分家销鸣和饮密纷集途式暮分惠销供应商单一分销商供应商分销商分销商分销商供应商……2膀8开睬放娇式嘴分计销幼和馆封秃闭矮式降分左销分销商分销商分销商分销商2肺9传涌统窜式曲分行销缘瑞和行现炭代否式余分状销—少—界“传船统”：“坐矿商”，嫩简精单准，侦粗界放似，份缺烘少吊服状务演含横量—余—梳“现愧代”：“行钱商”，烈精柿细盾、勾敏庆捷潜配祸送傻，森信帮息白化周，服胞务叛含素量秒丰何富3躲0中梯国启式拼分弄销—碧—深漏度么分尿销—偏—划景小勇分排销阻区洽域—遗—小昂区员域砌内上精默耕听细窝作—铺—管垦理讨、崖服当务疗零绩售捉网策点她和帮零割售剃商胃，沈建且设秀终衣端—白—从“压以货”导速向刺变苹为“出臣货”导猾向—胁—人小员茅较舞密陶集明，散组横织且架话构这健私全3绒14藏.妻2分午销照商戴的细定舌位欲和详类户型低吉附妄加斧值荒渠敌道—毁—单并纯樱物菠流册配孟送—凝—资械金帆平骡台—芦—物物流刚配坊送斥＋饼资叔金树平雅台3值2中桶附色加志值犬渠亮道—氧—物旬流扯配图送—揭—资寒金扫功卡能—辱—销宾售鬼运海作仆和他管革理高陵附泄加度值张渠毯道—议—物拿流衫配哭送—直—资也金况功导能—槐—销戚售驳（S绞a悟l正e健s）雨运日作回和火管棚理—窝—市棒场呜（M蜘a吃r导k遵e售t厅i吨n鬼g）科运群作惹和兽管别理3筋3分众销本商骗的雀竞投争贺优界势—岸—资耀源旺超扭越分销企业竞争优势上游资源下游资源3垦4—依—效菜率惧超公越均：在规压模舞优放势译和绕最场低胆成床本—醋—服钻务恭超膝越则：肤为吃上觉下资游骂提朝供望最费好兔的侮服萄务弓，“粘”住侧渠栗道乒和范客桐户季，亿职捧能取丰伪富通化供应商分销商零售服务商（依靠能力拓展空间）3援5第祸二朝节债全够国昼性I练T分元销己企有业疯面树临医的趣挑注战3榨61．“挑吼战”的宁意文味1召.怎1“企煎业剪－抵环戒境”的哲关仁系“S悦W丧O楚T”分占析机会Opportunity优势Strength威胁Threat劣势Weakness外部环境内部能力有利不利（挑战）3群7分壤销址企蹄业归的“环棉境”：“五挖力”模之型上游供应商（厂家）现实竞争者分销商分销商下游零售商最终用户替代者潜在竞争者3太81妙.圈2“挑遣战”的并定策义“环揉境”发授生廊变播化—温—来度自毫上永游诉的惩挑搜战—孙—来锣自篮下批游探的蛮挑顺战—俊—来折自咳上缴下征游侵共鸣同睡变拍化谁的招挑怜战—僵—来眨自“上笋端”和“下妄端”的斗挑已战3得9企抄业锦与乖环纸境石的晚不删适岸应—胆—业蛛务乡丰模藏式忠、丛销痰售残方务式剧的摇不贞适转应—絮—组吴织返架遥构柏的冒不谊适毛应—撇—团楼队番、极人科力饼资貌源汪及竿竞罚争裳能礼力斑的躬不弟适魂应—贡—企政业泳文档化垮的乓不坊适允应4座02．“挑屿战”之漆一工：克上傍游仙产结品员资断源届缺利少陶以感及“价近值挖链”位乓置粮的订失愈去2摄.岗1问嘉题羊产错生歪的猎背剧景上乏游课制浮造辫商阅（渴供畏应漂商文）言行窄业宏整忙合疤、蛛品调牌怠集擦中睛度勺提忙高楼，增二无、聚三速线登品弱牌下减守少测，饲新扶品叶牌霸较助难支出造现4眼1零晚售堡（差服饰务浓）拒业帖整唉合核，筒集涂中浪度朵提扬高制蜘造单商雀（牛供针应沸商盆）似业魔务甲运供作煤重政心种下杨移田，暑渗甲透歌、葵管螺理蛇、霸服舒务固零塌售亚（狱服田务私）秆终切端累及筐最邮终得用弊户网仔上弹报进价反和锡电虚子杜商全务诱发踪蝶展4仆22互.捷2问争题竞所冤在可险供胡分嘉销义商沈选洽择四的窝品拥牌森越皆来润越筛少制魔造灰商徐（泄供耻应揭商挽）旺和语零碑售呼商偷（桶服晚务蹈商搏）吐直满接弹对睬接肾，驴使异分炼销签商子在蛙价挨值钟链目上坦没酸有爷生气存临空帝间4底3制部造辜商晋（句供岂应则商俯）葵扁厌平所通吊路迅结庙构号，会减激少灿分滋销掩层躁级忙：仆要抖么赴全戏国恭性沈分哲销零商拨，袭要立么推区容域飞性柳分愁销捕商披，毛其诵中驴一却个付层味级雀失神去导存杆在吸理每由制地造驳商蛮（厨供艰应订商废）津直堤接辅下军沉毫管嫌理铜零桃售援（递服筐务贤）币层祸面削，撑使胃分府销盒商惹功妨能坊简箭单脾化，地轰位宴边绸缘津化4刑43．“挑气战”之隐二客：旨分蒙销撒商铲高蒙风雄险档、困低耽收高益（判低拖附裂加琴值饭）行的回商环业四模吗式3尿.大1商迟业算模厦式督的那定孔义为隔客风户闯提仗供叮哪纽奉些草价泡值赠；伙以窃何玻种辈方创式私获佳取陕收品入4面5商鉴业睡模辣式侮的判要超素客户价值运作方式能力（运作方式即业务模式）回馈4兄63伶.听2问识题枣产助生丈的炼背亦景制婶造跌商葛（番供馆应盯商拜）诸采连取“多浮头”代寇理画（完同光质求产荒品才）织，工代乓理梦商该之级间刑价岁格先竞腿争为激寸烈滨，母利耀润及流西失在家同戴质逮产若品价及霜快限速而更拘新狸前哀提翻下历，瓦制油造堡商枯（湖供臣应绘商皱）占价孟格剑变狠动笨频梳繁号，荒分尾销娱商融无榴法罪维脚持稀下客层钓级件通葛路甘的还利逃益幻玉格默局4假7上扫游欲制揉造湾商值（中供访应随商已）如对假分稀销母商夫作“辅替助贺性”定品位根，惩弱墨化乳分辈销启商烫作负用I荒T产饿品班的乱特脖性值，赢使谷得兴通酒过“营嗽销”保骑持掘及慈获储得碍利袭润尸的江空闹间渡较亦小4圆83锅.谨3商禾业暮模嫁式刘的很缺磨陷“高床端”：“高砖高找在察上”，叨远肺离希零战售芹（乞服驶务滴）终怜端乞和睁用稳户疏，锁较牧容烫易券被“短勤路”“简胀单”：兔单景纯陡销蔬售暖，字缺纷少雾营拨销面和货服付务乱含符量偶，较罚难“粘”住唯渠女道迅及糕客雹户爬，陆也缴缺恰少附拢加鹊值考来戚源4捉9“粗肌放”：球工调作恩重听心帮放小在“S面e信l太l苗I蕉n”而她非“S扭e讨l计l经O萍u孟t”；搅销孙售败驱护动堵主知要惕靠“销签售政宗策”而其非蜘综父合胶手朝段豆；计属“资娇源伪型”销感售“薄坑弱”：仁团辨队鼻业舟务香及区管巡寿理批能究力罚的跪发束育洒、委提输升才受到汇抑粉制5考0“高锋风局险”：孔在烦价投格爱变祸化穴快次、纸产布品够更禽新敌快漏的豪背景附下出，饺资斧金亡、途库手存概风侮险劳较献大短；坑部分男产浆品纹销座售番毛买利菌低拆甚至至达亏徐损5草14．“挑你战”之助三吐：拆复缎杂杠、扫多卷变司环陈境诸下垒的亩市码场管呀理红难茄题4则.柴1市厅场脑上倡的桨不呀利苍因质素价啄格因波慌动俯剧租烈部痰分称产档品救客玩户洋分射散糠、旷不晃易杯寻饼找安和骗开寸发5聋2部顿分开下应级佩渠悄道竖分拿散知度趟高抓、偿业龙态磁落距后唤、挽经樱营聚素胸质盟低赵下货吐物外流蔽向岸复怪杂律、坏不笨确套定部粥分晋产庄品寻的密交但易累不剧透箩明酷、陈不搞规进范部反分区产罚品古技葱术来含纹量相较柳高锤，街需叮向搅客可户租提刑供谷解客决张方柜案5凉34与.豆2市四场俭管木理溪的南难您点用玻户贱分霸散饶、雹渠疗道歇分暑散凯情芒况腐下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