房地产销售管理制度汇总新版模板

房地产销售管理制度汇总新版资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。销售管理制度汇编提纲总则置业顾问纪律行为准则销售现场接待流程管理规定销售现场业务流程管理规定客户确认制度置业顾问业绩考核管理制度代理公司职责要求代理公司服务报酬规定定期报表销售管理制度汇编总则为加强现场的销售管理水平,规范、统筹销售过程,实现专业化、标准化、流程化、制度化,根据总部销售管理规定以及不同岗的岗位职责,制定本规定。置业顾问纪律行为准则一、考勤制度作息时间:早9:00—晚18:00(晚班等按工作安排考核作息时间)午餐时间:12:00-13:30;注:与现场排班表不同之处按排班表执行。销售人员应严格按照项目作息时间准时上下班,自觉执行考勤打卡制度,不得代打卡、代请假,发现视同迟到一次,严格保障考勤的真实性及纪律的严肃性;(各类营销活动期间应根据活动方案和项目工作要求提前30分钟—1小时到岗);开盘期、强销期和广告日的工作时间可由销售经理灵活调整,销售人员严禁无故缺席,否则按旷工进行处罚。销售人员不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待来访客户,应严格按照接待流程完成项目的全程讲解直至客户满意,送走所接待客户后才下班,。不得擅自调班换岗,如确需调班换岗,应提前一天向销售经理口头申请,由现场经理视项目工作情况进行安排,批准后方可进行。销售人员应在上班前做好一切岗前准备(签到,查看昨日工作备忘,着工装,佩戴工牌,化妆,用早餐完毕,前台及个人销售工具齐备)。每日早会:9:00-9:30;由现场经理主持并安排当日的现场工作,销售后勤负责做好会议记录以备轮休同事查阅。销售人员休息安排在每周一至五,周六、日应全部上班,销售人员应服从工作安排,如有特殊情况需请假必须请示销售经理。如员工休息时间应客户要求来到销售现场,则不另行安排补休;如员工休息时间应公司要求来到销售现场,则另行安排补休,计为累计假,累计假在三个月内有效。若无正当原因销售人员不应随意请假,确需请假者事假应提前2日向销售经理提出书面申请,病假可于当日上班前以短信或电话方式向销售经理提出申请,事后补填请假单,病假1天以上需提供医院挂号单和病假条,每日9:00后请假者视为旷工。未经销售经理许可销售人员不可擅自离开自己工作岗位,擅自离岗视同早退,离岗超过半小时记旷工一次。上班时间展场内不得少于2名销售人员,所有销售人员应互相提醒,严禁出现空场现象,一但发生空场,所有当班销售人员每人罚款100元,当值组长罚款500元。二、仪容仪表规范销售人员于上班时间必须按公司规定统一穿着工装,佩戴司标/工卡,工装应保持干净整洁,无污迹无褶皱,司标/工卡无损坏缺失。上班时间应穿黑色或棕色正装皮鞋,并注意保持清洁光亮,严禁着拖鞋、露趾凉鞋、厚底鞋及休闲运动鞋。上班时间员工应始终面带微笑,态度和蔼,不得将个人情绪带进工作。男员工不许留长发、胡须,发脚长度不得超过耳部及衣领,不许烫染。男员工须打领带,穿着长袖衬衣时,应将衬衣扎进裤子,不得挽袖。男员工在展场内任何时候不许吸烟,不许将手放在衣/裤口袋里。女员工不可烫发/染发过于夸张,直发或卷发都应梳理整齐。女员工上班时间须着清雅淡妆,饭后及时补妆,不得浓妆艳抹。女员工化妆、补妆、修指甲等应到卫生间或更衣室进行。不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。佩戴饰物只限于手表、手链(镯)、戒指或非夸张耳环。注意口腔清洁卫生,但不得在接待客户时嚼口香糖。行为规范销售人员应严格按照轮岗制度接听电话或接待到访客户,接待过程中须使用礼貌用语(您好、请、谢谢、对不起、不好意思、打扰一下、再见、等),严禁恶意争抢和挑客户。销售人员应精通楼盘各项情况,熟练掌握房款、月供及各种税费的计算,正确填写各种票据和合同,因销售人员计算错误造成客户投诉的将处以500元罚款或予以开除,后果严重的公司有权追究其法律责任。讲解沙盘或其它须指示的销售道具时应五指并拢指向所要指的目标或用镭射笔进行明示,不得用食指随便指点或只是点头示意。站立时应双手交握放在身前保持端正的站姿,不许手舞足蹈,身体倾斜倚靠墙壁或趴伏在沙盘上。就座时应保持一定角度与客户面对而坐,身体微微前倾与客户进行交谈,不得懒散的靠在沙发或椅背上,不得翘二郎腿或不停的抖动双腿,不得不停的转动手中的笔等销售道具。非会议时间,严禁销售人员二人以上在展场内扎堆聊天,谈论与工作无关内容。严禁销售人员在上班时间相互取笑,互起或称呼同事绰号,对同事进行人身攻击。严禁销售人员在上班时间谈论公司内部事务或她人私事。严禁使用热线电话打私人电话,如使用电话进行客户回访,注意控制时间(一般在3分钟以内),避免长时间占用销售专线。严禁在展场内化妆、打牌、吃零食、看书报,追逐打闹,打磕睡,接打私人电话,如需接听私人电话须到展场以外区域,不得超过3分钟。禁止销售人员在展场内上网聊天、玩游戏或浏览与工作无关网页。销售人员应珍惜项目资源和物料,不得使用项目专用纸杯,不得食用展场内接待客户用的咖啡、糖果等。销售工作管理规定销售人员应严格按照轮岗制度接听来电,热情解答,认真做好电话备忘和登记并及时进行跟进和反馈。如遇特殊情况(如正在接听领导电话等),其它销售员可告知小组组长后进行协助接听,如轮岗者不在现场或正在接待客户,将予以轮空。所有销售人员需及时对来电客户进行回访跟踪,来电客户最终归属以首席接待为准。若因销售人员跟踪不到位导致客户来访时为其它销售人员接待,则视为接来电的销售人员自动放弃该客户。若因销售人员自身工作疏忽导致客户归属纠纷,经查相关底档之后对引起纠纷的销售员处以50-200元罚款。所有在岗销售人员必须严格按照项目统一口径为来访客户作出正确的项目讲解,严禁销售人员自行编造项目信息或对客户作出不符合实际的承诺,如因销售人员私自乱承诺,经发现如尚未造成严重后果的则处以200元罚款,如遭到客户或其它同事投诉,经查属实,则处以500-元罚款或开除处分。销售人员必须按照要求认真填写《客户问卷》、《客户登记表》、《电话登记表》等销售表格,确保内容真实有效,并于每日17:00前交客户主管完成数据录入及统计,如发现错报、漏报或弄虚作假现象该客户将作为公共客户由销售经理进行处理,当事销售人员待岗一周并书面警告一次,警告三次开除。销售人员应自觉做好客户管理,整理好客户档案,及时主动维系客户,如发现销售人员不能及时跟进导致客户流失,则处以待岗一周并书面警告一次,警告三次开除。如有恶意破坏公司利益及形象,私自与客户达成不正当交易,作解雇处分。销售人员违背对外销售口径,私自承诺、擅自许诺折扣或欺骗客户,使客户成交,从而遭致客户投诉,作解雇处分(业绩作为公佣处理)。销售人员有义务监督而且制止破坏沙盘及营销中心其它财物的行为。不得擅自复制、盗取和对外透露项目未公开信息、各种销售资料、认购/签约资料、客户档案等,违返者将被开除并记入人事档案,严重者公司有权追究其法律责任。因错误引导客户导致客户作任何单元的变动(包括转换单元、退订等)、要求特批优惠等,将予以200-1000元罚款,情节严重者予以开除。工作不认真负责,消极怠工,不听劝告,屡教不改者,不服从经理及销售主任工作安排、顶撞领导,制造消极情绪,散布谣言,态度极其恶劣者将予以直接开除。接待中心内部公益事物,人人有责。五、接听电话规范接听电话应于响铃三声之内。注意电话礼貌用语,接听时应第一时间送上问候语并报上公司(或所在楼盘)名称:”您好!项目名****”。如属客人咨询电话,应掌握重点说明,吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳。(广告日应更短)如属找人电话,应回答”请稍候”或”请等候”再行转接,若找人不再则应客气的请对方留言或留下电话,以便回电。六、严禁事项未经公司许可,不得私自代已购客户转让楼盘。不得私自接受她人委托代售楼盘。对于未经授权之事,严禁销售人员擅自答应客户要求或不严格按照销售统一口径对客户作出错误承诺。严禁销售人员私自收取客户财物或接受客户邀请。销售人员有义务保护客户私人信息,未经允许不得对她人透漏。未经公司许可,任何人不得修改合同条款。严禁翻看经理或客户主管电脑资料及文件,特别销控表和未公开的价格表等机密销售资料。销售人员未经现场经理许可不得随意使用客户主管用于客户资料录入及数据整理等其它工作的电脑。严禁在展场内大声喧哗、拌嘴吵架,如因争抢客户而在客户面前发生争吵,当场开除。以上严禁事项,如有违反者经查属实,视情节严重分别处以500-元罚款、停盘待岗、劝退、开除、记入人事档案/行业黑名单等处分。七、处罚条例(集团销售工作管理指引):销售人员未经销售经理批准的迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时的行为,计为旷工一次,每旷工一次罚款200元。全年累计旷工五次者将予以除名。销售人员若出现下列任何一项行为,每次罚款50元:A、无故迟到、早退或离开工作岗位在半小时内(本月内连续违反2次以上罚款加倍;B、在销售前台化妆、吃零食;C、在销售前台玩电脑游戏、上与工作无关的网站、看报纸;D、在销售前台打私人电话;E、电话铃响三声未接听;F、工装不整接待客户;H、未经销售经理同意,私自调班换岗的;I、在销售前台摆放私人物品的;J、录入明源系统客户资料不完整或不准确的;K、未经销售经理许可,复印留存《认购书》、《合同》等销售资料的。置业顾问若出现下列任何一项行为,每次给予停盘三天的处理:A、轮序销售人员无故不接待到访客户或迎接客户不积极、怠慢客户的;B、销售人员不按顺序接待客户,遭其它销售人员投诉,并经销售经理核实的;C、销售人员未经销售经理批准,中断正在接待的客户,转接其它客户;D、销售人员因服务态度以外原因遭客户投诉,经销售经理核实的;E、销售人员接待客户时,其它销售人员未受邀请主动插话或帮助介绍的;F、销售人员在接待其它销售人员的客户时未得到该销售人员的同意主动递送名片的;G、不当班销售人员未经销售经理同意接待客户的;H、销售人员未将到访客户的情况和跟踪情况于当天记录到明源系统中或未及时填写当天来电来访登记表,经销售经理核实的;I、销售人员代收客户定金的。销售人员若出现下列任何一项行为,给予停牌一个月处理,当月及停牌之月业绩为零,并计入考核:A、与其它销售人员发生交易争执,且不服从销售经理最终调解的;B、销售人员因服务态度、项目讲解、引导方向、价款计算原因遭客户投诉,经销售经理核实的;C、销售人员未经销售经理允许,帮助客户转名、调单元或延迟缴款及办理各项购房手续的。D、若销售人员在团队内部挑拨同事关系,散布影响团队和谐的话语,不利于整个团队的发展,经销售经理核实的;E、销售人员相互间在销售现场或其它同事面前争吵,对日常工作造成不良影响的;F、诋毁公司其它项目以达成成交的。八、申诉处理:在销售经理职责范围内有关工作纪律的处理,若销售人员对处理意见不满意可进行申诉,申诉程序:由销售人员对处理过程写出书面意见,经销售经理签字确认后,上交销售管理部及营销部处理。若未按上述程序办理,给予销售人员停牌一周处理;交易争执在销售经理判定后不得申诉,如有违反,给予销售人员停牌一周处理。销售现场接待流程管理规定为了更好的提高客户对项目的体验感、品质感,加强现场的销售管理水平,实现专业化、标准化、流程化、制度化,以致充分体现的尊贵感与项目定位相匹配。接待动线与流程示意图客户类型:1、新客户a．电转访(需谨慎识别客户实力,预约参观样板间,必要的需验资申请)b．渠道来源客户(高端社区沟通到访客户,可优先参观样板间)2、复访客户3、成交客户接待后续追访认真填写客户记录档案做好客户维系沟通工作,争取成交如有重点客户需向销售经理汇报客户资料严格管理,杜绝外泄流程工作内容关键内容安排样板间参观带领客户进入样板间参观详细介绍施工工艺以及优势提前通知,告知需要参观的楼号,需要收拾的楼要提前通知样板间登记看样板间,提前通知客户需预约登记如参观双拼样板间,需300万验资目的是为了避免非客户进入示范区如是老客户,能够不需验资进入接待来访准备好销售道具按照规定动线去现场接待客户销售人员要亲自迎接来访客户提前通知客户以及门口保安来电转预约来访避免同一时段约客户主动预约客户在周期内要转换成来访客户轮值接电其它人员在办公区梳理客户轮值接待电话人员接听电话第二位次电话里面对项目信息有所保留了解客户需求填写客户登记表录入明源系统成交成交来电咨询电话邀约邀约现场客户首访前台首问介绍项目户模讲解了解需求首付/全款项目认可置业商讨来访登记填写问卷申请参观示范区传达项目信息定房展场接待电话轮值了解项目低层及超高低层留下客户联系方式现场邀约二次到访交纳定金认购协议是否按揭签订合同业主公约开具票据客户维系客户主管管理财务工作提交申请完成调房领导审批调房展场登记参观项目园区超高来访登记介绍户型面积认购前期储备接待顺序规则联合销售:销售人员分为ABC组,A、B、C,实行ABC三组轮换接待和电话接听,电话接听顺序由各小组内协调,接待来访顺序按照签到先后顺序接待。(如:当日A组接听电话,BC两组负责接待来访,明日以此轮回)。其它原则:客户来访首问由接待前台的客服人员负责,其它销售人员不得干预;(首问内容:”您好,请问您是看房吗?您是第一次到访吗?您有联系过我们的销售人员?”)早9:00之前接待来访来电不视为轮序;关于市调规定,来访客户明确表示市场调研的,不算轮序,但由当值人员负责接待或由该人员组内其它同事接待;但来访客户未表示市调,则按照轮序接待。电话接听流程与规范销售人员应按规定执行轮值顺序接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候”您好!项目名****”而后开始交谈。一般客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入,电话内容应简练并及吸引力。引导邀请客户来现场具体了解。约请客户时应明确具体时间和地点,而且告诉她,你将专程等候。(请提前预约来访,如需求双拼需验资)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二,客户能够接受的价格,面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系的方式最为重要。要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。来访流程与规范迎客入门如是预约客户来访,应提前做好准备工作并在门口前台等候。客户进门,必须主动上前迎接,并彬彬有理地说”您好,XX先生/女士”。接待客户一次只接待一组。若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。不论客户是否当场决定购买,都要送客到售楼处门口。介绍项目总体介绍航加***项目让客服人员询问客户需要什么饮料,及时服务根据了解的客户意向选择推荐具体户型,进一步判定客户意向根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重项目综合优势卖点)参观示范区及会所客户提出想看样板间,说明本项目需要预约参观并做登记;对参观双拼样板间还需300万验资说明,验资合格后方可进入工地以及样板间;结合现场现状和周边特征,边走边介绍。结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。带看现场路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。根据样板间统一说辞自然而又有重点的介绍产品(着重户型优势、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验)当客户超过一个人时,注重客户需求的分解和针对性互动介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。介绍样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通,在入户后边走边介绍,安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。置业商讨。(计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定)倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前入座。在客户未主动表示时,应该马上主动地选择一个单位做试探型介绍。根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。在客户有70%的认可度的基础上,设法说服她下定金购买。适时制造现场气氛,强化购买欲望。不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。暂未成交销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应强留,可借此暗示”今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽””请原谅,希望其今后再来,并保持联系”。将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。登记客户资料,并再次告知会员优惠,完整客户资料再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。销售员应该态度亲切,嘱咐客户带好随身所带物品,并送客出门资料录入无论成交与否,每接待一位客户后,马上填写来访客户登记表。并录入明源CRM填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性,将其分成等级认真填写,以便以后跟踪客户。客户资料应认真填写,越详尽越好。客户维护(再次邀约)根据销售周期,定期电话与客户保持沟通和反馈,争取客户复访,另外没有约来的客户要及时再次邀约注意周期的控制,以免引起客户反感对反映问题应及时予以解释与反馈结束时应有邀约动作及对客户表示感谢及时进行回访记录并加以总结附件1:样板间参观验资申请:**项目**样板间参观申请单尊敬的客户:感谢您体验北京航加投资有限公司**项目。为便于您对双拼产品的参观与了解,请认真填写,请您务必仔细填写如下信息,再次感谢您的配合。1、您的意向楼号:2、参观***样板间的人数:□1人□2人3、参观***样板间人员的信息:姓名1:联系电话:姓名2:联系电话:4、客户初次到访时间:5、客户提供身份证复印件、资产证明文件是否完备:□是□否备注:验资证明:银行账号:资金情况万注意事项:1.请您在销售人员的陪同下进行参观。2.不可携带相机或摄录机拍照。销售员:客户签名:营销经理:总经理:北京航加投资有限公司附件2:销售现场来电登记表**项目客户来电登记表序号日期客户姓名联系电话客户意向信息来源其它咨询内容预约来访时间登记人员备注类型

(高/低)户型面积123456789101112附件3:销售现场来访登记表**项目客户来访登记表序号来访日期来访次数姓名电话产品总价客户信息置业目的等级接待人竞争项目客户关注问题(可多选)来源媒体年龄居住区域工作区域职业付款品牌**A.**-**B.**-**C.**-**A.30以下B.31-35C.36-40D.41-45E.46-50F.51-55G.56以上A.区B.区C.区D.区E.区F.区G.区H.区I.区J.区K.其它区县L.其它外省市M.外籍A.企业B.事业C.私企D.外企E.金融F.医疗G.教育H.律师I.文艺J.自由职业K.ITL.外地生意人M.退休O.贸易P.化工Q.建材R.建筑S.制造T.物流N.其它A.一次性

B.贷款A.了解

B.不清楚

C.认可**A.**-**B.**-**C.**-**12345附件4:置业顾问个人周计划**项目销售部个人周计划日期:月日——月日姓名:上周总结本周计划业绩:

回款:

接电:

接访:

复访

其它事项:

1、

2、

3、目标分解与执行困难与支持其它

(重点客户/建议反馈)周一周二周三周四周五周六周日附件5:VIP客户访谈表**项目VIP客户服务卡非常感谢您对**项目的关注,为了能够给您提供更优质、更专业的服务需求,请您填写如下表格,我们会对您的资料严格保密,谢谢您的配合!(此表提供信息仅供参考,最终以实际情况为准)客户姓名:______________性别______年龄_______联系电话:_______________联系地址:________________________________________________邮编:_______________是否需要邮寄资料:□是□否居住区域□其它区县□国外□其它()工作区域□其它区县□国外□其它()行业/职业□政府机关□企事业单位□私企□外企□金融□医疗□教育□律师□文艺□体育□自由职业□IT□生意人□退休□其它来源媒体□晚报□日报□新报□短信□路过□友介□电视□分众□巡展□外展□路名牌□DM直投□户外()□网站()□活动()□杂志()□其它()置业目的□改进□投资□婚房□其它()需求面积□一室两厅一卫约82平米□两室两厅两卫约130平米□三室两厅两卫约180平米□四室两厅三卫约240平米□四室三厅三卫约340平米楼层区间□首层□3-10层□11-20层□21-30层□31-40层□40层以上单价区间□4000-5000元□5000-6000元□7000元以上□其它()总价区间□30-50万□50-80万□90-120万□120万以上□其它()交房标准□毛坯□精装付款方式□一次性□按揭项目品牌□了解□不清楚□认可您购房关注重点:填写日期:年月日职业顾问附件6:置业顾问销讲考核置业顾问(销售讲解)评价表置业顾问日期评价类别评价标准分值考核人评分分数个人表现1精神面貌、仪容仪表102声音洪亮、吐字清晰103讲解专业用词10项目内容4区位讲解105产品介绍(定位、优势)106品牌讲解(价值传递)107会所及物业介绍10综合8竞争楼盘情况109问题回答(技巧、项目理解等)1010综合评价10合计100考核人意见被考核人意见附件7:置业顾问上岗考核置业顾问上岗资格评价表置业顾问岗位类别考核人评价类别评价标准考核方式分值考核人评分分数业务技能1接待礼仪规范综合考察52电话接听技巧口试103客户接待技巧综合考察104突发情况处理情景再现55投诉处理综合考察56各种销售软件使用熟练,每天按时输入客户资料,且客户资料全面详细机试10项目专业知识7销售百问笔试108项目概况讲解口试59业务流程考察综合考察510竞争楼盘情况笔试511项目优劣势分析笔试5个人素质12团队意识佳,积极参加团队组织的各项活动综合考察513勇于奉献,以大局为重,能够为了公司和团队的利益而牺牲个人利益综合考察514学习能力与热情高,有主动学习新知识、新事物的态度和行动综合考察5个人品德15懂得为她人着想,建立及保持良好的人际关系综合考察5工作纪律16在出勤方面记录良好,能够自觉遵守工作纪律综合考察5总分综合评价考核人意见被考核人意见考核人签字被考核人签字审核人签字附件8:工作日志**项目销售现场工作日志日期:年月日周一、每日会议纪要早会:记录人:晚会:当日备忘项目大事录查看签约010203040506外勤登记外勤人()时间()地点()事由()外勤人()时间()地点()事由()销售经理签阅:附件9:市场调研表格项目市场调查表一、基础情况调查表所属区域:市调人员:市调日期:概况项目名称项目位置咨询电话物业类型开发商代理公司施工单位规划总建筑面积总占地面积绿化率容积率建筑风格建筑设计公司住宅建筑面积公建建筑面积所占比例所占比例商业情况建设分期一期二期三期内部认购时间认购方式开盘时间入住时间建筑面积建筑形式楼层总数建筑结构证件情况销售情况项目进度规划图景观园林图户型图,车位车位总数车库数量车位比例车库价格车位价格物业管理物管顾问公司物管公司收费标准物业服务内容基本二、项目营销调查销售价格均价起价最高价开盘价当前价格景观差价现、期房差价朝向差价楼层差价装修状况销售情况销售率折扣一次性付款分期付款按揭贷款公积金付款促销方式广告Slogan典型广告三、客户群分析客户区域客户职业客户年龄社区文化购房用途四、社区及周边生活配套社区生活配套学校、幼儿园医疗诊所餐饮设施其它商业设施周边生活配套学校、幼儿园医院商业设施服务设施餐饮设施其它五、项目点评销售现场业务流程管理规定为了加强对认购、签约、收款以及银行贷款的各环节控制,规范、统筹销售过程,根据总部销售管理规定以及不同岗的岗位职责,制定本规定。销售过程中的置业顾问工作要求(一)售前:确认客户购买房号、销售面积、报价、优惠折扣、最终房款、付款方式、定金交纳方式。计算契税、维修基金金额,确定首期以及税款交纳时间。确认房主姓名以及贷款资质,计算还款月供。告知客户非直系亲属不可更名且定金不退。进行完毕相关贷款手续洽谈,明确需提供的相关证件资料,签署完毕《客户资料流转单》。阅读并理解现场公示文件,如《认购协议》、《北京市商品房买卖合同》范本及《补充协议》、《前期物业管理合同》、《购房流程》、《银行按揭流程》等公示文件。对于认购房屋客户已知晓并理解《关于储藏室的补充协议》。(二)售中:协议阶段:确定签署协议日期,知会客户主管以及财务、贷款银行。准备协议文本签署,要求熟练、准确、快速签署。身份证件复印,新一代身份证正反面印在同一张A4纸上,共3份,交客户主管留档(可后补);对于各行VIP卡优惠客户,复印VIP卡复印件存档。引导客户交纳定金,进行协议签署,财务开具收据,客户主管复核协议、打印客户须知。取资料袋放好客户需带走的资料:认购协议粉联、定金收据、客户须知、收入证明、客户资料流转单、交款须知(支票使用授权书、汇款说明)。送走客户,叮嘱交款时间以及需带资料。协议——合同阶段:沟通信息变化,如:直系亲属更名/加减名问题、贷款额度变化、付款方式变化等,以及因该变化引起的贷款资质证明资料的变化。首付交纳之前一天约定到访时间,知会客户主管以及财务、贷款银行。贷款资质证明资料准备情况。逾期客户的协议催款,客户主管以及律师事务所发送催告函协助。合同阶段:准备合同文本,包括制式合同、合同附图、小区摆位图、储藏室补充协议、优惠协议。确定客户房主姓名、贷款额度、付款方式没有变化之后,引导客户进行房款、税费交纳。客户交纳房款的同时复印房主身份证,新一代身份证正反面印在同一张A4纸上,交客户主管准备购房合同打印。财务开具票据、客户主管打印合同的同时引导客户办理银行贷款,二者同步进行。协助银行进行相关证件复印,装订购房合同。客户贷款手续办理完毕之后,将装订完毕的的合同给客户签署,签署地点包括:合同第六页乙方、补充合同第四页乙方、储藏室补充协议乙方、优惠协议乙方,并均加盖手章。客户签署合同的同时,客户主管打印完毕备案委托书(两张)以及所有权申请书,交销售予客户签署,签署地点:委托书左下方委托人、所有权申请书申请人,并均加盖手章。了解客户贷款办理情况,比如:资料提供是否齐备,标注《客户资料流转单》;对于资料提供不齐的客户约定补件时间。核对客户票据无误,取资料袋放好客户需带走的资料:交款票据,将协议粉联收回(协议上明确标注:签署合同之后本协议作废。)。督促客户补齐贷款资料。(三)售后:合同备案、贷款办理进度跟进、了解、知晓,跟进放款时间。客户回件齐备之后,客户主管告知销售进行客户告知,预约客户取件时间,并告知客户主管。客户取件签字:客户资料签收单、正式发票右上角标注”发票已领,签名、日期”(首张红色发票交客户)。客户取件需取走资料:购房合同一本、蓝色的房屋登记证明一张、全房款正式发票(需核对并收回原收据)、契税/维修基金发票(需核对并收回原收据)、贷款相关资料(贷款合同、还款明细、还款卡等,以银行返回资料为准),若有其它东西,比如客户手章等,须在客户资料签收单上加以标注。销售过程流程图(一)购房流程:客户来访客户来访参观咨询、参看各类公示文件等确定意向,贷款咨询,缴纳定金签订《认购协议》当天签订《商品房买卖合同》《商品房买卖合同》登记备案银行通知放款、领取《贷款合同》面积确认、产权登记3个工作日提供贷款手续办理初审初审经过支付购房首期款并缴纳相关费用当天签订《商品房买卖合同》领取《商品房买卖合同》、换取相关票据商品房交付和入住《商品房买卖合同》登记备案、抵押登记按揭客户全款客户7日后支付全款并缴纳相关费用

》15个工作日左右放款之后15个工作日左右房屋认购流程:初步了解客户资质以及付款方式财务开具票据客户定金交纳客户主管进行协议复核,《签约须知》打印销售准备客户需带走的资料,装档案袋送客。客户协议签署销售协议填写,客户身份证复印银行洽谈,签署《客户资料流转单》客户首次到访客户n次到访客户认购到访客户接待、房号选择、价格/付款方式/付款时间沟通初步了解客户资质以及付款方式财务开具票据客户定金交纳客户主管进行协议复核,《签约须知》打印销售准备客户需带走的资料,装档案袋送客。客户协议签署销售协议填写,客户身份证复印银行洽谈,签署《客户资料流转单》客户首次到访客户n次到访客户认购到访客户接待、房号选择、价格/付款方式/付款时间沟通签约须知:签约须知尊敬的”航加**项目名称”客户:恭祝您成为北京航加**项目业主,为了您能享受到我司的悉心服务,方便您及时快速办理相关手续,节约您的办理时间,敬请您在签约前认真阅读本须知。姓名:交款日期:付款方式:房款、费用房号面积总房款优惠最终房款定金首付(已减定金)贷款契税维修基金抵押登记费总房款×3％总房款×1％80元/套累计交款:(首付及税费)￥此费用可用招行、工行等银联卡刷卡交纳另需携带:1、夫妻双方身份证、户口本原件;2、夫妻双方楷体手章;3、收入证明(月收入金额应为所有月供2倍以上);4、结婚证;5、已交款票据、认购协议原件;6、另需您提供相关资产证明文件及资料,根据您的贷款年限及贷款额度不同,以银行最终审批要求为准。4、其它证件:参考《客户资料流转单》北京航加投资有限公司-客户资料流转单:客户资料流转单一、客户房款交纳情况房号:客户姓名:贷款金额:总房款:银行对客户要求需带证件资料:1、身份证(双方)2、户口本(双方)3、手章(双方)4、结婚证5、本人收入证明6、配偶收入证明收入证明材料:1、工资单2、工资卡(附交易明细)3、加盖单位公章4、个调税税单5、公积金交缴查询单投资经营证明:1、验资报告2、公司章程3、股东分红决议4、纳税证明5、营业执照其它资质证明:1、经营收入2、租赁收入3、大额存单4、资金流水()5、固定资产()6、公司财务报表()7、基金股票其它要求外地人士/港澳台/外籍人士1、联系人2、暂住证3、劳动合同4、税票5、联系人到场6、本市收入证明7、境内收入证明8、往来通行证9、联系人10、联系人到场11、原籍身份证12、护照13、签证14、境内劳动合同15、联系人16、外国人境内居留证17、联系人到场注:此客户资料流转单客户联需与贷款所需资料一并提交备查。贷款资料需求确认:客户确认:客户首付款已经交纳齐备,贷款所需证件资料已提供齐全,进入贷款审批阶段。客户首付款已经交纳齐备,贷款所需证件资料已提供齐全,进入贷款审批阶段。银行确认签字:客户服务部确认签字:财务确认签字:第一联:客户第二联:营销部第三联:财务第四联:银行房屋签约流程:客户首付以及相关税款交纳销售复印房主身份证2张,合同签署准备财务开具票据客户主管购房合同、备案委托书、预告登记申请打印银行贷款手续办理,销售协助银行复印证件资料客户首付以及相关税款交纳销售复印房主身份证2张,合同签署准备财务开具票据客户主管购房合同、备案委托书、预告登记申请打印银行贷款手续办理,销售协助银行复印证件资料客户合同签署/加盖手章银行进行客户资料梳理,列出欠缺资料销售收回客户协议,帮助客户核对票据,叮嘱欠缺贷款资料客户主管复核合同、委托书、预告登记签署正确确定客户补件时间,送客客户预约到访确定客户房主姓名以及贷款额度向银行咨询按揭相关手续,签署《客户资料流转单》向银行咨询按揭相关手续,签署《客户资料流转单》签订《认购协议》交付定金并领取收据提供银行所需相关资料并签订《贷款合同》3天完成初审,交付首期房款及相关手续费用并领取相关收据后签订《商品房买卖合同》4天7天办理合同备案办理合同抵押银行通知放款领取银行《贷款合同》、《商品房买卖合同》同时换取相关发票,开始月供购房按揭手续结束贷款成数及年限、贷款利率以银行最终审批为准。如业主(以家庭为单位)名下已有房产为贷款购房,将不能享受首套优惠利率,具体利率以各银行批复为准。银行视贷款人贷款的金额、年限以及个人资质决定是否需提供固定资产、营业执照、公司流水、完税证明、财务报表、近半年税票等其它资质证明,详细资料参考《客户资料流转单》。如客户曾发生过不良贷款记录(如信用卡、车贷、房贷等曾发生过不按时还款)或在途贷款套数过多或存在其它特殊情况,银行将可能拒绝客户的贷款申请。相关贷款具体事宜以银行现行政策为准,银行保有最终解释权。客户交款说明1、款项范围:房款及北京航加投资有限公司代收代付的费用如契税、维修基金等;特别提示:按揭银行与客户商定需收取的保险费、公证费等款项不在此范围内。2、交款方式:※银行卡POS结算(请尽量采取此方式)注:1、当POS机打印出收款单据并经业主确认之后,方开具票据。2、如刷卡人与购房人不一致,如退款需刷卡人出具相关说明。3、适用银行卡:银联卡。※现金注:仅限5000元以下小额现金,收款时间为上午9:30—下午4:00。※转帐支票注:1、不收取客户远期支票。2、出票人与购房人不一致的须由出票方开据《支票使用授权书》。3、收取支票同时开具收据,待支票金额到账之后方可开具正式发票。※银行电汇注:1、电汇单上必须注明所购房号和业主姓名,汇款人与购房人不一致的须由汇款方开据《汇款说明》。2、将银行回单传真至销售部以便查收。汇款路径:开户行户名帐号北京建设银行北京航加投资有限公司3、开具发票:1)一次性付款:在交款处交齐所有房款,收款人员开具收据,在《商品房买卖合同》备案完成后,可凭全额收据到收款处领取《商品房买卖合同》同时将所有房款收据交回收款人员换取发票。2)按揭付款:《商品房买卖合同》和《贷款合同》备案抵押完成后。凭收据到收款处将房款收据交回收款人员,收款人员收回收据,换全额房款的发票(含按揭额)交给客户。4、其它注意事项:1)收据和发票是客户缴款的证明,需妥善保管,如有遗失,公司不能重新开具。2)以上信息如有变化,以公司另行派发的资料为准。北京航加投资有限公司拥有对本说明的最终解释权。3)收款及换开发票联系电话:、********;传真:********附件1:支票使用授权书本公司(人)同意以号支票人民币元,为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款(或税费)。以此为核。授权公司公章:授权人签章:日期:注:1、该授权书必须与交款支票同时交付;2、若因故更换支票须同时更换授权书。附件2:汇款说明本公司(人)同意将人民币元,为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款(或税费)。以此为核。汇款公司(人)公章:日期:注:该授权书必须在汇款同时或之后7个工作日内交付。附件3:退款说明本人同意以银行卡,卡号:为支付其购买北京航加投资有限公司***项目住房之房款(或税费)。若事后发生退款事宜,本人同意将相应款项退至(购房人)银行卡,卡号为,银行支行。对此情况本人完全知晓,并承诺由此产生的一切纠纷及全部后果由本人承担。特此声明。签字:日期:房屋变更流程说明客户信息变更1、流程图:更名申请经办人变更审批表客户填写申请单调房申请经办人变更审批表客户填写申请单退房申请延期付款申请总经理总经理部门负责人销售经理财务审核财务总监部门负责人销售经理财务审核财务总监北京管理总部北京管理总部注:客户经过私人关系找到公司领导给予一定特批折扣的情况,直接填写”变更审批表”,审批流程同上;交纳定金后的退房以及签署合同后的更名和调房需签批至北京管理总部。2、相关申请以及审批模板:附件1更名申请;附件2调房申请;附件3退房申请;附件4延期付款申请;附件5优惠申请;附件6变更审批表;附件7退网申请附件8北京管理总部退换房审批单附件7北京管理总部更名审批单附件1:更名更名申请书本人于年月日购买了贵公司项目住房一套。由于本人考虑现申请将房主更名为,请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件2:调房申请书调房申请书本人于年月日购买了贵公司项目住房一套。由于本人考虑希望调至项目,面积平方米,总房款元,付款方式,并承担因调房所需费用元,请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件3:退房申请书退房申请书本人于年月日购买了贵公司项目住房一套。由于本人考虑现提出退房要求,本人同意承担因退房造成的所有经济损失元,并同意按照合同约定交纳退房违约金元,请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件4:延期付款申请延期付款申请本人于年月日购买了贵公司项目住房一套,总房款元,原定于年月日前交付部分房款元。由于本人考虑希望延期至年月日前交付部分房款元,同时办理后面的相关手续,请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件5购房优惠申请书购房优惠申请书本人于年月日认购贵公司项目房屋一套。销售面积为平方米,销售原房款为元。现本人申请的优惠额度,优惠后房款为元,本人承诺:(1)本优惠申请成功之后,不进行调、退房;(2)本人于年月日前交齐协议约定房款并办理完毕相关手续,过期本优惠自动取消,贵公司可将房号调出另行销售,已交定金不予退还。请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件6:变更审批表编号:CMTJ-版号:A/O页码:第1页共1页原客户姓名原建筑面积原房号原成交折扣原楼价原付款方式现客户姓名现建筑面积现房号现成交折扣现楼价现付款方式事由:经办人:变更手续费:变更违约金:销售经理部门负责人财务部分管领导财务总监总经理北京管理总部审批财务总监总经理地产控股审批主办部门财务总监总经理附件7《《北京市商品房买卖合同》退网申请本人于年月日与贵公司签署了关于项目房屋的《北京市商品房买卖合同》。由于本人考虑现提出将已签署成立的《北京市商品房买卖合同》进行退网、重新生成的要求,请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件8北京航加投资有限公司北京管理总部公司退房/换房申请表月日项目名称客户姓名退房房号认购/签约状态总价折扣优惠换房房号总价折扣优惠退房/换房理由置业顾问:扣除金额扣除1、违约金,已交定金的/%,计:/元;2、佣金0.9%,计:_____/____元;3、印花税0.05%,计:_______/____元。4、公共维修基金:__/_____计:_____/______元5、其它:____/_______计:______/_____元暂扣:1、税费11.5%,计:____/_____元;2、其它:___/________计:_____/______元现场销售负责人营销部门负责人营销分管领导财务负责人总经理北京管理总部营销总监财务总监总经理附件名称:份数:附件9北京航加投资有限公司北京管理总部_______公司更名、增名、减名申请表年月日项目名称房号合同状态原客户姓名原折扣优惠现客户姓名现折扣优惠变更理由置业顾问:扣除金额无。现场销售负责人营销部门负责人营销分管领导财务总监项目总经理北京管理总部营销总监财务总监总经理附件名称:份数:房屋工程变更流程图项目对接人销售经理签报客户填写申请单项目对接人销售经理签报客户填写申请单设计副总/项目总部门负责人成本部财务总监总经理设计副总/项目总部门负责人成本部财务总监总经理注:1)相关工程变更需提前与设计、工程、成本沟通变更的可行性以及造价问题,避免承诺不实。2)签署完毕的签报需抄送项目对接人以及开发部存档。相关申请以及审批模板附件1变更申请(最好附加图释);附件2签报模板。附件1:变更申请书本人于年月日购买了贵公司项目住房一套。由于本人考虑现申请变更如下:请贵公司领导予以同意批准。申请人签字:年月日经办人签字:年月日附件2:北京航加投资有限公司签报领导批示:会签:经办人销售经理部门经理主办单位领导签字关于****************的申请公司领导:现有项目*****************。妥否,请公司领导审批。注:***于****年*月*日认购****项目*****房屋,*******营销部-4协议合同注意事项(一)认购协议书:出卖人(甲方):北京航加投资有限公司买受人(乙方):身份证号码／护照／公司注册编码:联系电话:联系地址:详细且能够收到信件的地址邮政编码:甲乙双方遵循自愿、公平和诚信原则,经协商一致达成以下协议:一、乙方认购商品房情况1、乙方所认购的商品房为甲方所开发的位于(项目名)号楼门室,建筑面积约为平方米(最终面积以相关部门实测面积为准),商品房总价款为￥最终房款元,大写:人民币仟佰拾万仟佰拾元整。2、原价:******元,优惠:按揭2%,VIP客户1%,赠1-1--101储藏室,建筑面积******㎡。二、付款计划1、乙方选择(A银行按揭;B一次性;C公积金;D组合)付款方式。2、乙方于签署本协议同时向甲方交付定金人民币贰拾万元整,作为甲乙双方订立《北京市商品房买卖合同》的立约担保,签订《北京市商品房买卖合同》后,乙方交付的定金正式转为购房款。3、贷款付款方式:乙方应于年月日前与甲方签订《北京市商品房买卖合同》,并在签订合同当日付清首期房款的余款,即人民币仟佰拾万仟佰拾元整(￥),同时带齐贷款所需相关资料、办理完毕￥元的贷款手续并缴纳相关费用。4、一次性付款方式:乙方应于年月日前交付总房款的余款,即人民币仟佰拾万仟佰拾元整(￥)。协议签署之前必须确认客户的贷款资质,确保贷款顺利,杜绝定房之后贷款无法办理。注:定金+首期房款的余款+贷款额=商品房总价款协议签署之前必须确认客户的贷款资质,确保贷款顺利,杜绝定房之后贷款无法办理。定金+总房款的余款=商品房总价款三、其它事项1、乙方应按双方约定时间签订《北京市商品房买卖合同》并付清本认购协议第二条第3项或第4项约定的款项,否则,视为乙方违约并自动放弃购买该商品房的权利,甲方有权在不另行通知乙方的情况下单方面解除本认购协议,同时有权将该商品房另行出售,乙方已支付的定金不予返还;若乙方已履行本认购协议的各项条款,甲方将该商品房另行出售给她人,则视为甲方违约,乙方有权解除本协议,甲方应向乙方双倍返还定金。2、本协议房款中不含国家及北京市规定的税、费,甲乙双方应按有关规定自行缴纳各自应承担的相关税、费。3、乙方在签订本协议时,已详细阅读《客户须知》、《北京市商品房买卖合同》范本及补充协议的全部内容且无异议,并同意按照其中所列要求,提交有关文件及缴纳有关款项。乙方在签署本协议之后,不得变更买房人姓名。乙方保证所提交的联系地址真实有效。如有变更,乙方应即时以书面形式通知甲方。甲方按本协议中乙方所提供的联系地址发出的书面通知,自发出之日起3日内均视为乙方收悉。6、本协议一式叁份,甲方执贰份,乙方执壹份,具有同等法律效力。自甲乙双方签字盖章,且乙方付清本协议第二条第2项约定的定金后生效。甲、乙双方签订《北京市商品房买卖合同》后,本协议自行终止。7、本协议的最终解释权归北京航加投资有限公司。甲方:北京航加投资有限公司乙方:甲方(签章):销售签名乙方(签章):认购日期:年月日注意:3、贷款付款方式:乙方应于年月日前与甲方签订《北京市商品房买卖合同》,并在签订合同当日交纳部分首期房款,即人民币仟佰拾万仟佰拾元整(￥),于年月日前交纳首期房款的余款元,同时带齐贷款所需相关资料、办理完毕￥元的贷款手续并缴纳相关费用。4、一次性付款方式:乙方应于年月日前交付总房款的部分余款,即人民币仟佰拾万仟佰拾元整(￥),于年月日前交付总房款的余款元。注:协议可作废,不可撕毁!商品房买卖合同:合同编号:出卖人(以下简称甲方):北京航加投资有限公司法定代表人: 联系电话: 注册地址:邮政编码: 营业执照号码: 开户行: 账号:委托代理人(房地产经纪机构):法定代表人: