chapter0目标市场营销战略

第八章目标市场营销战略【教学要求】通过本章学习，了解市场细分、市场选择、市场定位等目标市场营销战略各步骤的含义及其联系，掌握市场细分的作用和依据，应用市场细分原理和市场定位方法，处理企业目标市场营销中存在的各种问题。【关键名词】市场细分目标市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略市场定位目标市场营销(targetmarketing)

企业根据某些购买者特性或变量分类庞大的市场，再决定针对某群购买者提供产品利益或特色例：消费者头发特点不同的市场目标市场营销战略有头皮屑干燥分叉时常烫发常染发推出可让染色持久的洗发精目特标枕市瓦场惹营矮销乞战等略大服量视营狮销M肠a靠s伪s高M贩a惕r醒k签e叙t绩i帜n否g产吗品造差淹异玻化杰营笨销P盈r献o辟d掉u维c咬t庭D漠i岔f岂f货e疮r言e赢n拘tM匪a赴r督k肺e臣t芬i浑n节g目蒙标饶市旱场哀营协销T砖a融r元g饲e返t垦M帮a唉r恰k尘e梢t埋i太n较g目燃标兼市流场储营已销圣战备略Ta违r券g今e撑t摄i裹n阴g选押择第目阵标扩市斜场Se处g牲m铁e帽n堤t步a煌t造i柿o细n市庸场眼细续分Po漏s画i盲t兔i渴o晚n副i震n湖g市得场葛定工位根据购买者特性细分市场评估不同的细分市场选择进入塑造有竞争优势的形象目标市场选择与定位，孰先孰后？目帖标喷市薯场倘营劲销匹的乞作锅法：S住T德P顽营洪销市嚼场棵细桥分（练S椅e耽g诊m川e哄n越t斤a吴t矮i烂o丛n甜）市远场哥细塌分（雾M草a典r丑k朽e近t亭S灾e栏g膨m迁e固n泄t糖a专t撇i微o昂n因)是言指斗企杆业巷按蹦照蒙一披定轿的馆细榴分旁标慌准寄，提把奖企像业限可啄能不进抓入度的笔市速场圆分形割释为专若怜干晴个晒各陵有症相群似膨欲泪望厦和漂需财求艳的脂细惭分轮市狸场烦或尼子岸市浅场村，壁以形用茅来堪确伙定猛目健标宽市殃场舰的园过创程惰。市惜场钱细胳分健的骨理济论饰依话据殖就嗽是壮消茎费训需弟求唯的璃异塞质可性喷理汤论敌：同忆质傍偏屡好分汪散鼓偏览好集除群状偏卡好市零场义异谎质腔性(杰m差a酿r求k采e胡t鞠h合e烟t部e邻r盐o挎g调e幅n亏e需i届t男y杆)市利场作上手的挠购旬买姿者转具欠有西多偷样肾化甘的摊需驴求以效吃和为肉例诊：减乒肥读时呈期委：虹水晌果叔、缠青榨菜看闪电旗影驱时景：春爆押米沫花义、雷可送乐上挑课蝇迟托到微：泪茶泽叶扇蛋娱、麻面吩包老础板难请衰客络：币高虾级茄餐平厅薪斑水翅透份支绢：路泡劲面熬萄夜插复凉习恼：重饼捉干将、弃巧腔克搏力市巡寿场芒细灭分（泪S捏e角g飞m瓶e净n火t荣a虑t逮i括o倦n断）什钟么奶因偿素农带轮动维「须市直场铁异碑质涌性猛」牵？每珍个耻人脚的淋消诞费罩习宾惯付不迷同有航的冤人写喜映欢仿科椅幻搁片钥、聚有眠些傍喜扭欢竹动族作枪片营、裁有腹些风喜查欢爱悬用疑谦片南洞方禽日弃报惹、潮羊撑城优晚稼报爷、执新侮快咐报市嫂场惰细部分（顿S复e区g财m想e潜n铃t具a期t衫i浊o吵n豪）什闹么滥因秋素幅带纹动坦「套市累场构异很质辣性漠」抓？有绳些厌人抓对久于结某铅些揉产蜡品才缺黄乏吊品饭牌物忠百诚辽度只益挑吴选松卖眼场序中禁最另便侍宜乔的浮纸瘦巾经匠常阿刻这意钢购骗买只没树喝薪过猪的踢饮敞料喜花欢最选错用谢市炭面孙上青新喝推雕出拢的赚沐呼浴养乳市吴场轮细驾分（身S识e蛮g殃m虎e春n激t咬a求t饼i数o刚n冶）什蕉么竖因言素鲁带烧动欧「奸市吗场员异我质阵性掉」愉？厂针商咽本锋身幕资京源堤有乐限大油环届境坟的慌改适变市策场菊细员分（博S箱e厨g勺m货e缝n爆t戴a炒t项i色o鲜n啊）原亏材撑料投不胸断情有唐新续突畜破制简造脖技理术杜日肃益降翻竭新传梦播千媒闪体围迅捉速肠发纳展消劣费膨者劫的恩可廉支恋配偷收纲入勇增妇加市殃场瓶细累分（魂S黎e惊g右m丝式e叼n脂t及a碧t海i互o旧n组）P霸a岩t叫t践e衡r六n恳s瓶o斗f春M振a序r酱k暖e打t串S仿e禁g鞭m涌e控n呼t家a庭t蜻i钳o唯n(1)HomogeneousPreferences（同质偏好）SweetnessCreaminess(2)DiffusedPreferences（分散偏好）CreaminessSweetness(3)ClusteredPreferences（集群偏好）CreaminessSweetness消供费雨者拼市延场制细诉分龙变得数(矮s尼e嫁g矿m肉e等n糊t多a恋t寻i循o湾n帖v米a岩r摧i设a泡b徐l招e课)是爹划部分倍市牌场借所反使决用旁的减判彼别岂标俊准，匠在舱消惊费尾者顿市驰场订方性面风，猪可狸以续分驰为渗四锈大己类地纤理伟环葬境抢变脱数(京g粒e毕o锦g钓r腰a浴p阿h序i样c宣v斤a顺r贼i咽a痰b刚l订e借s难)市宗场帽细玩分（说S早e拖g纲m峡e炒n毅t版a融t滴i盘o贯n袜）气候

区域城镇规模与人口密度市棕场蛇细吩分（她S秋e享g段m爽e圣n汽t惧a尖t械i命o岁n医）广东湿热气候让人容易长痘痘，所以很多化妆品公司都推出「抗痘清透系列」，以解决广东女性消费者心中排名数一数二的问题。

资料来源：新快报消属费托者棋市风场荣细沾分绘变义数(孩s乖e柿g奥m工e霉n扛t阴a瓦t附i哭o樱n永v累a失r哥i位a挣b脏l泻e竿)人色口狠统残计缎变架数(贱d本e府m石o允g鱼r嗓a鸭p响h府i璃c补v鱼a维r蜂i为a战b挑l鼓e顷s腔)市墙场民细木分（险S舰e踩g惯m圾e际n法t斧a骂t臭i钥o棵n饭）性別

年龄

收入

职业

家庭生命周期

教育

市狐场破细赖分（雅S广e押g研m搞e葬n犁t封a廊t谁i库o弓n券）打民造甘你功的安个禽人皮时壶尚残风轨格～枣～资误料钓来夏源：抹佐例丹问奴挠网招站消呼费悉者吸市墓场猫细备分愈变载数人星口扇统门计六变努数(垦d董e鞋m炊o扬g巨r属a防p蚀h框i蜜c尊v脾a细r疏i估a欲b跟l迹e餐s勤)市说场汪细魄分（点S先e困g粥m进e布n位t称a凑t厚i赢o段n饼）性别

年龄

收入

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家庭生命周期教育

市级场偿细挽分（窄S舒e售g鹊m抽e钟n纽奉t柿a牛t狱i氧o林n声）资忘料种来鞋源：购佐睬丹剩奴码网探站市等场评细京分（祸S投e妥g糟m呈e雨n内t柔a烫t沿i鞠o救n当）美讨国殊灰复狗贴长决途顺汽剥车固公舒司痛目柴标岗市都场－波－径－些低漠收膊入求顾拾客消支费孟者尽市绝场斧细歉分训变虑数消学费漫心济理卷变捆数(呈p堪s吐y就c督h纸o湾g刑r晨a岁p沫h胞i访c蚕v治a摩r籍i埋a阳b狼l被e章s匆)市律场剥细吓分（杆S雁e交g历m检e毁n嫌t让a新t票i飘o订n姻）人且格态特柜质价唉值绒观生腾活茫类间型动杯机市汇场赏细衣分（绢S桶e身g抚m壮e墓n祥t鸣a茂t隆i晓o喜n镇）人德格猴特炉质羡经尿常盾用艺来抗依隙附距在垫品推牌肾的涨形揭象蜓上煤，禁以誓创售造盆个性膨化府商过品氏来纽奉吸制引畜有劣类油似仪人华格景特文质迹的停消村费疗者资嫁料撒来锄源：N涝I若S鉴S糠A叉N沫网化站消橡费泊者霞市糖场伞细小分此变墓数行碗为济变洞数(药b开e酿h档a止v弦i督o泄r愈a转l肾v嘱a石r渐i府a药b扮l粥e兄s呼)市热场歪细鲜分（身S湾e唯g耻m寺e清n抗t庸a裕t拥i打o喷n病）使灾用裁频哑率偏残好蛇程肝度时机寻求利益

进却行夫利絮益仁细止分（语b斥e怪n家e泛f乞i参t其s途e均g瓦m佩e扬n贸t腐a赴t栏i油o炼n坊），贼需补要堵探挂寻奔看龄重不梳同版利险益支的旺各乒类形人斑群棋所境追销求湿的孤主穷要径利民益祝以妻及密能渡满威足忧他们六利拆益购的罚各浴种厉品泡牌辫。市寒场起细丛分（殃S蛙e踢g尝m眨e路n既t迅a栗t献i略o李n斑）牙斤膏跑市音场钱的匪利只益膛细野分（替b液e偷n戏e久f估i墙t叠s即e饭g遣m泻e帮n翅t纠a欠t迎i塌o齐n钻)利益子市场人口行为心理喜欢的品牌经济（低价）男性用量大自主性强，价值导向特价销售的品牌医疗（保护牙齿）家庭规模大用量大非常担心健康，保守药物牙膏美容（洁白牙齿）少年青少年吸烟经常社交，活跃佳洁士口味（味道好）儿童喜欢薄荷味自己做主，快乐主义高露洁市酷场爱细尘分屠的出原删则可服区序分客性(肾b院e纯t士w坊e醋e五n产-居s涉e泽g淡m错e角n屡t摔h置e肢t重e岂r国o有g娃e波n代e规i赔t纱y涨)细殊分踩市既场厕的其基剥本甚特剧征不秤同命的刻细轰分炭市客场弄要亮有追不捧同腹的始需论求杯构铲面担，肤包撞括产郑品痛相次关稍的山需制求拖层跃面购蹈买染者倾相承关岔的孔需撑求轰层捧面一笨次犹使趟用指多愚个汉变查数丑，吹较梳能蓄表乡丰现普细辅分沙市踩场延之信间膊的等异炭质坟性市夸场沈细修分（僻S捡e磨g甘m践e而n座t扁a姐t据i辱o至n掠）未区分的数码相机市场有录影功能

无录影功能产品需求层面购买者相关需求层面

银色造型结合时尚和科技感黑色造型结合复古和优雅感录影/复古非录影/时尚非录影/复古录影/时尚市晕场果细下分（琴S债e删g估m氏e咳n艺t龙a础t京i衬o拳n撤）市仇场犬细朋分盾的什原污则可酸衡帆量弄性(互m房诚e森a蔑s当u往r烫a漫b奇i免l算i兼t闯y座)能煮够家辨碗认咱细蚂分咏市盆场皂里扶的献消故费煎者督，炸并拿衡拜量陕该痕细顶分溉市奋场哨的鹅规匹模盏和泳购鸦买划力视等客因颂素可突盈霉利倚性(叛s袖u捏b益s吧t叔a傻n步t朽i哭a潮l患i智t剩y搏)细充分印市速场啊的痛规简模罪、美销垫售捐潜呀力锄足粥以裂支石持苦厂亡商训生撇存完发骆展市骄场肿细沃分（暑S速e龟g普m捐e嗓n幼t更a悲t洽i敞o精n尖）市鞠场涨细蒸分亩的妈原堪则可牵接逆近喉性(蛛a虽c车c救e简s旱s惑i新b台i肤l嗽i赞t莫y赔)能蜘否奇透堵过拜媒慰体呆、秃地留点圣或笼渠惧道宪，陡接报触傍消课费盘者西，棵以吨便薯和老其灾沟懂通惩，症促旋使贸交壤易漠发晕生市饭场锤难逗以哨接滚近尊的俗原扰因潜葵在摔消菜费漠者绍过卡于绣分刺散糠或窗遥畅远潜煤在畅购徒买福者悠刻播意控隐种藏糊身意份雀或省拒屠绝惩回输应法恩令透或食社洽会棵规勉范惭的折阻馅挠市却场伸细新分（荐S踢e地g充m晒e茅n雅t窄a朽t小i酿o殖n趁）市巷场捐细产分躺的仓原妙则可夜实富现慎性(明a巨c旷t梦i唇o症n达a蠢b借i既l哀i衡t锄y骑)该吩市插场呀能目够乏发搞展歼有叶效葛的泳策服略遣来槐营外销趟潜界在坝消狱费导者受与厂敏商巡寿的迹能樱力茅与饱资溪源循影喝响市肾场锈细骑分（吹S惧e欢g基m画e尘n竟t讲a机t盟i策o王n垂）目堵标蛙市塔场(引t颂a身r开g科e映t煎m晕a似r累k弓e取t命)面圆对狠已蓄经度区滚分楚好胡的急细主分袖市显场朋，失选吸择修进涛入仆的签市后场啊称棒之臭为桨目国标俭市工场焰。市徐场席选羞择（鱼T井a笼r屑g仿e愈t透i慕n薯g奔)考虑因素市场竞争者厂商本身Choosewhichone?细分市场1细分市场3细分市场2细分市场4

目欧标过市沟场目尺标拢市晕场舍的叮选绍择仔方码式无惠差挥异姓性萍营会销(柄u唯n渣d蓝i猫f际f林e巾r捉e辽n忆t松i梨a冻t欢e龟d雷m争a控r摘k梳e盗t河i科n盘g抗)整体市场该唤市烦场哪又破称彼为胡大廉众季市桑场（通m框a渗s纹s粮m守a坑r秤k茫e污t缸)消费者需求没有很大的差异

（单一产品）市流场韵选搜择（羡T证a锄r缘瑞g矮e浪t奋i包n哭g寄)目柳标陆市兆场禽的疲选平择永方受式差迹异哲性后营动销(里d涂i鞭f旅f蜓e财r芳e画n制t和i脸a裕t蝇e脂d把m失a缎r圾k俗e熊t彻i宗n兴g利)对美丽的需求女供性粥上蛮班背族市券场跳芭蕾舞的需求舞刘者千市贴场跑步的需求运握动央选猴手布市巾场市常场倍选品择（岔T舒a偏r之g两e系t她i矿n侄g曲)市骗场线选席择（派T互a枪r旬g颤e良t怪i尾n彼g劫)目悬标也市狮场菠的啄选盖择由方奖式差誓异考性锦营筛销(枪d他i歉f础f饱e千r衣e四n胜t势i大a历t停e打d暑m割a份r掌k俯e如t雪i辅n剂g偷)宝懂洁戏多衰品梦牌均战遵略圆（卵例诞）目惯标喷市文场悟的丈选芒择轮方面式集丽中缓性渗营踏销(蚊c屿o左n丛c奖e骆n妇t扁r恐a仗t苏e轿d足m昂a课r扶k景e脑t趟i扛n科g超)女欠性傅上焰班睬族市困场舞悔者肤市睬场足纽奉球津选样手迟市属场厂商资源有限集中全力经营次要市场该就市幼场拆称圈为补饲缺拾市瓜场(绘n休i吩c报h插e鼓m染a也r泛k丹e岗t区)市际场袭选得择（西T箩a毒r驴g劣e房诚t丢i屋n骡g亿)目携标逃市蹄场抱的因选技择衰方及式大箱量秩客绒户喇定仪制字化(纠m互a销s贿s汁c倾u霸s圆t记o止m禾i辉z勺a脂t池i药o龄n州)科天技逗的抬进俯步沾让钱厂刮商他有研能胀力奶在政同魔时仅间荒为请众撑多笨消丽费蓝者粉提尸供绩个庭别数设盖计太的拦产晕品比数较侮适昏合毛高亭价杏位遵产户品消仍费浓者丽的傲等跃待堡取培货颈时蓬间货较修长市呼场再选抖择（锅T怜a间r社g珍e拆t炒i峰n巡寿g麦)大北量沉客道户贷定撑制若化：器以耽戴章尔疏电梅脑揉为否例市豆场葡选滋择（魔T肿a钻r王g所e饶t毙i宪n汪g洽)定崭位杨的搞意德义市消场抵定误位（讨P横o施s尿i主t是i井o而n存i苏n映g乞）在半消墓费孔者魔脑崖海煮中，为善某蒙个拢品泊牌刚建怪立撑有葬别窄于谜竞吨争渠者医的仓形迈象全球最大的拍卖网站

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对抗性定位

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