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文档简介

你们的价格实在太高了。高经理，我可以理解您的感受。我们在做任何一项决策时，价格都是我们要考虑的一个重要因素，是不是?不过，我这里想弄清楚的是您关心的到底是价格呢还是成本？注：如果他的回答为价格，则引导其价格与成本的不同。但一般人的回答都会是成本。这时候可这样讲：“确实是这样，从****的经验来看，象您这样的客户基本上关心的都是成本，这一点其实也正是您要在****产品上投资的一个重要原因，****之所以业务发展如此快，其中一个重要的原因就是他是以降低客户的总体拥有成本而著称的。关于这一点您还需要我为您再提供什么资料呢？”客户这时可能会讲：你们是如何做到总体拥有成本最低的？高经理，您这样讲，肯定有您的理由，您能谈谈为什么您会有这样的感觉呢？您主要同什么比呢？价格是不是唯一的原因？还有没有其它的原因？如果价格问题得以解决的话，我们是不是就可以马上展开合作？注：以上的两个问题在于发现其它的原因。有时客户因为一些难以明言的原因而不从****采购，便又不便明说，所以，就用价格太高来拒绝，但这不是真正的原因，这些会让我们陷入销售的无底洞。这两个问题便于我们发现客户拒绝的真实原因，从而扫清销售的障碍，并提高效率。如果客户说：价格就是唯一的原因。这时我们要问：是与预算有关呢还是有其它原因使您对这笔投资如此关心？如果是其它原因，我们可以这样来引导：如果这样来说，您还是十分喜欢****的产品。您最喜欢****的是什么地方呢？然后根据客户的话再来引导。如果是由于预算的原因，我们尽量引导客户降低产品的配置，以使得满足其预算的同时，又做成生意。中国有句俗话：一分价钱一分货。为高质量的产品和服务多付出一些，也是值得的，是不是？很遗憾由于价格的原因，这一次不能与您做成生意。这样的话，对于您目前面临的问题，您准备如何去解决呢？注：这一点特别适合当客户明确告诉我们价格谈不成就没得做了，而且我们通过前面提到过的探测客户需求已经知道了其目前面临的困难和问题。通过这样的提问，再度引发他对解决问题的思考。高经理，我可以理解您的感受。那有个问题想请教下您：象您的产品在市场上是不是以最低价销售呢？（大部分的回答都是：不是）可见，在这一点上我们的观点是相同的：价格虽然是决策的一个重要因素，但却不是关键因素，质量和服务比价格更重要，是不是？这一点您是怎么看的呢？价格确实是高了那么一点点，但考虑到****优质的服务和可靠的产品，以及从降低总体拥有成本这一角度来看，价格就不算很高了，对吧？高

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