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文档简介
如何培养门店杀单手如何培养门店杀单手前言/PREFACE在门店经常遇到这样的情况:1.我回家和老婆(家人)商量一下2.我不急,不急入住3.我在比比看,今天第一次出来看4.你门店没有实样,我不放心5.活动天天要,以后还有的,不急6.·········故此门店急需要:杀单手前言/PREFACE在门店经常遇到这样的情况:未成交的心情未成交的心情杀单手具备条件、不到最后,绝不放弃,善于使用一些道具和方式喜欢这个职业良好的状态能感染客户,让客户更信赖你打铁需要自身硬坚持,不放弃技巧和套路成就感状态专业专注杀单手具备条件杀单手具备条件、不到最后,绝不放弃,善于使用一些道具和方式喜目录/Contents0102030405状态专业专注信念成就感技巧和套路目录/Contents0102030405状态专业专注信念成01状态01状态状态
状态大于能力精神状态服务状态状态状态大于能力精神状态服务状态02专业专注02专业专注基本功打铁需要自身硬修炼好基本功夫基本功打铁需要自身硬产品介绍卖点输出工艺标准熟悉报价全心全力市场行情(异业品牌)方案沟通竞品了解专业专注产品介绍卖点输出工艺标准熟悉报价全心全力市场行情方案沟通竞品门店常见样品会销系列(部门移门,经典款:家美系列移门)时尚免漆(AF112、EM03、EM04、MM04描金);包覆(S型、N2)经典涂装C类(EM04)经典涂装B类(R04、R05、R06、M05)经典涂装A类(F02、C02、N02、0313、1106随机)常规门店常见样品现代简约系列(苏格拉底、彼得沃克)门店常见样品会销系列(部门移门,经典款:家美系列移门)时尚免价位认知会销系列(450元---1000元不等)膜压(常规:1080元、1230元、1440元;做旧加330,玻璃门加210);包覆(常规990--1080--1290--1470--1560--1740--2040)经典涂装C类(EM04中纤板:1530元,玻璃门加210)
经典涂装B类(常规:复合实木2580元、2700元、玻璃门加240古典实木A类(4020元以上,复合实木和玻璃门价格一样)每个系列的价位认知价位认知会销系列(450元---1000元不等)膜压(常规:门板投影单价柜体投影单价五金投影单价玛格200元/㎡海蒂诗400元/㎡功能件投影单价150元/㎡(原价)线条投影单价(原价)熟记快速报价参数,全屋报价只需3分钟柜体平板200元/㎡膜压平板300/元㎡膜压造型400元/㎡实木平板500元/㎡实木造型600元/㎡门板投影单价柜体投影单价五金投影单价玛格200元/㎡海你知道以下知识吗
你知道以下知识吗03信念03信念信念——欲望信念——欲望签单欲望020103成交的欲望敢张开口要钱为什么要交钱签单欲望020103成交的欲望敢张开口要钱为什么要交钱一二三四五六有沟通有户型图或方案交流有报价或者套餐有活动时候刚好现在有活动有接待有介绍产品的特点和利益点有中意的产品有中意的空间产品或者相关效果图有了解有介绍过,或者在网上了解敢张开口要钱的前提条件交钱一二三四五六有沟通有报价或者套餐有活动时候有接待有中意的产品04成就感04成就感成就感发自内心热爱这个职业,喜欢这个行业,签单能获得满满的成就感成就感发自内心热爱这个职业,05套路和技巧05套路和技巧前期准备事宜配合演练。道具准备举例说明套路技巧套路和技巧前期准配合演练。道具准备举例说明套路套路和技巧客户抉择权是谁价格预测产品价值塑造性格爱好年龄等价格是否在客户心中卖点工艺服务植入前期准备工作事宜前期准备工作事宜方案讲解预演方案多套着重点设计理念客户抉择权是谁价格预测产品价值塑造性格爱好年龄等价格是客户抉择权是谁性格爱好年龄段职业/工作岗位前期准备工作事宜穿着客户抉择权是谁性格爱好年龄段职业/工作岗位前期准备工作事宜穿产品价值塑造主要材质——实木/膜压/包覆/板式五金——海蒂诗/玛格展示功能/质保服务——以心换新柜体板材——差异化讲解前期准备工作事宜产品价值塑造主要材质——实木/膜压/包覆/板式五金——海蒂诗方案讲解预演讲解流程——流动动态图讲解色彩搭配——含软装计移动家具搭配简约着重点——衣帽间/儿童房/主卧/酒柜——引起共鸣多套方案——特别酒柜类/电视柜
前期准备工作事宜方案讲解预演讲解流程——流动动态图讲解色彩搭配——含软装计移价格预测总价预测——是否客户接受范围占费用大头是那个柜子——陈述为啥占大头是否订购异业品牌——判断消费档次前期准备工作事宜柜子重要取舍准备价格预测总价预测——是否客户接受范围占费用大头是那个柜子——使用道具准备道具使用道具准备道具使用道具准备道具使用道具准备道具确定主副接待手(主谈/副谈)谁负责介绍产品谁负责方案讲解何时开口收取定金谁临门一脚谁负责开收据/谁负责刷卡预测客户预期接受范围何时请出店长放价12345678配合演练确定主副接待手(主谈/副谈)谁负责介绍产品谁负责方案讲解何时着重点突出着重点突出重点——环保F4星E1:1.5mg/l——国标E0:0.5mg/l——欧标F4:0.3mg/l——日标计算法假设一户业主需要做35平方的柜子投影面积,那么展开柜体面积是35*3.5=122.5平方。那么E0级释放量122,5*0.5=61.25F4星122.5*0.3=36.75F4星比E0级少释放24.5又是国家E1级1.5mg/l的16.33倍。
故此你只需多花7000元,就可以获得更多环保保障,7000元是否影响你的生活质量吗,7000元是否买的了你健康吗。
重点——环保F4星E1:1.5mg/l——国标缩小对比范围——价格/品质/工艺缩小对比范围——价格/品质/工艺品牌品质设计服务价格2004成立,获得众多荣誉大量别墅洋房案例,高品质众多小区有安装实例,并有效果图及现成方案服务从此时此刻已经开始,金玛服务刚好,今天我们有做获得,厂家有返利让利的活动举例说明——缩小范围品牌品质设计服务价格2004成立,获得众多荣誉大量别墅洋房案人生如戏,全靠演技人生如戏,全靠演技客户想要优惠的价格切换微信备注电话沟通条件备注清楚现场拍照,发送收据,并拍照合影,发送微信中12345全面沟通比较愉快,现在总价也做出来,客户因价格有分歧店面导购的微信,备注XX总(江苏大区经理)最好店面设计师,图像是男的电话现场沟通,开扩音,有条件限制等原因时间和金额大小感谢领导的话题。人生如戏,全靠演技——微信切换法客户想要切换微信备注电话沟通条件备注清楚现场拍照,发送收据,我不着急——不急定
客户
销售人员我不着急——不急定客户销售人员我不着急——没有定装修公司话术:陈总,您好,你说不急我都理解您,也特别认可您的想法,是因为您和很多业主想法一致的,但是如果您真正了解装修公司和全屋定制区别,您就不会这样任务,您看看这样2张真实图片,您就发现问题了,装修公司一般只考虑大的方面,宏观方面,在乎设计好看,整体效果好,却往往忽略一些细节和实用性,在柜子方面,我们可是定制专家,考虑都很全面,这个就是术业有专攻,打个比方,我们会考虑柜类深度,家居动态学,柜子具体位置是否已开关位有冲突等,所有一定先定柜子,后期由我们和装修公司确定柜子具体位置,开关位置及功能配件需要线路等。为你节省很多时间和省去不少麻烦等我不着急——没有定装修公司话术:不放心有顾虑——没有看工地话术:王总,您好,您的顾虑是正常的,站您的角度都能理解,毕竟这个是一件大事情,就因为这个是大事情,很多业主选择我们家,您看看我们12月份玛格代言榜,所以你大可放心选择我们家,你决定放心的,您在看看我们我们这本收据都快些满了(一本收据一定要写5户左右,并日期和称呼房号一定和玛格代言表一致,再一部确认这个是真实的)你看这个最后张总是老师,在一中教书,那个王姐是国税局上班的,(尽可能避开和客户相关职业等)边写收据边和客户说,你是刷卡·支付宝/微信呢不放心有顾虑——没有看工地话术:礼品引诱法话术:客户对价格犹豫不决,在纠结中导购A:杨店长,我这边有一个客户,想申请总部礼品——交3万订金送真皮功能椅沙发,问下还有没有,现在行不行。杨店长:目前只剩2张沙发的名额,你先去报备下信心。杨店长:李姐,你看你现在交个3万,同样也送一个真皮功能单人沙发呢。(一定说这个沙发有点出来,塑造礼品价值,让客户更加心动)礼品引诱法话术:客户对价格犹豫不决,在纠结中返利表话术:针对还想占点优惠的大客户(不在乎套餐,只在乎总价或者折扣的客户)杨总:是这样的,刚好我们在月底冲量活动,厂家经理也在这边,你也知道公司到月底都有回款冲量,获得公司一些返点,我向厂家经理申请下,能不能申请到这个返利表。返利表话术:针对还想占点优惠的大客户(不在乎套餐,只在乎总价流程话术展厅接待:导购:陈先生你好,你所看到空间是一个儿童房,由榻榻米/书桌/衣柜组成的空间,是一个现代简约风格,采用现代胡桃和水晶白进行撞色,致使空间色彩不单调,其中书桌上门采用玻璃门,方便打扫卫生及通透,因为房间本来比较小这样就不会太压抑。材质是膜压HM02,柜体板是实木颗粒板,五金铰链采用玛格开合十万次,陈先生,你觉得怎么样。陈先生你那个小区的。陈先生:中央公馆1号的房子导购:这么巧,你也是中央公馆的,这几天已经有很多中央公馆的业主下定我们家,你是那个编号的,我们有户型,大概和你分享一下,你需要做那些柜子。而我们设计都做过大量案例,我让设计师出来和你分享下。这个设计师是我们门店首席设计师,在公司内部设计大赛获得亚军呢。设计师:陈先生,你好,我是玛格首席设计师王昊,下面由我和你一起规划你家衣柜布局图,我们先看户型图的入户鞋柜吧,柜子大小1.3m宽,适合做三闪门,你家确定风格了吗是现代简约风格吗(在空间规范中,一定要针对一个空间重点烘托你的设计水平,一般女士在衣帽间/儿童房,男士在乎酒柜和电视柜)········陈先生,你家空间规划你还满意吗,如果你满意我让导购大概帮你做个预算导购:陈先生,你这边衣柜平方数量已经出来,一共35平方,做现代简约的,采用膜压+实木颗粒,原价是XXX,门店折扣价:XXX,陈先生,你觉得这个价格怎么样呢(贵了)导购:这个价格是比较的,你看你选择是膜压和实木颗粒材质,膜片(抗紫外线八级,耐磨耐刮,易去污,不易变色,磨皮厚度达33丝),柜体采用大亚实木颗粒板,大兴安岭东北小叶松枝干打碎均匀颗粒状,高温高压而成)塑造价值,导购:刚好我们经理在,平时店面经理不在这边,我看看能不能申请一个样板房的价格,你一定记得你房子是120平方以上,实用面积100平方,身边也有一些亲戚朋友叶在看装修呢,是因为样板房是有一些限制的,流程话术展厅接待:流程话术店面经理:陈先生,我是店面经理张浩明(递上名片),公司确实有样板房政策,但是有一定条件要求,样板房公司总部有名额限制,一共10户,前几天已经征集8户,你看那个样板房见证墙,也是中央公馆1号的客户,你的户型是否有120平方,实际使用面积100平方,还是允许我们在安装期间带业主进群参观安装细节,后期免费为我们提供5户有装修需求的业主信息。陈先生:是的,我是中央公馆1号03号编号,房子面积145平方的,我身边确实有一些朋友和亲戚在装修中。店面经理:那行,我给你讲解下样板房的政策,比如门店折扣价XX,样板房价格XX,每平方比刚才优惠360元/平方,你看35平方能省下12600元,今天预交30000元还礼品可选一个真皮沙发单人功能椅,市场价值4680元,你看是刷卡支付宝还是微信呢。陈先生:我今天只是出来看看,没有想过今天定的导购:陈先生,你看你运气多好,刚好我们张经理在店面,才能申请到的,还是名额只剩2个时候,被你赶上这个好的省钱机会,真实长得帅,走到哪里都是运气好。陈先生:订金也不用一下交那么多阿,一下交3万,我和家人商量下。导购:陈先生,这个钱早晚要交的,今天交了还能而外有礼品赠送,价值4680元,觉得划算,回家直接给你家人一个惊喜,直接省下那
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