推销就是沟通

推销新视野销售就是沟通主讲：李艳单位：中国平安保险公司河北分公司

接触是沟通的开始，说明是沟通的过程。促成是沟通的结果。销售就是沟通而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK）。如何倾听（LISTEN），以及如何观察（LOOK），就是沟通的四大要素。推销新视野

探测阶段——通过寒喧、接近寻找客户的需求（购买点）接触

评估阶段——通过提问、倾听、观察，筛选出合格的准客户，识别客户的需求（购买点）

接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求的业务员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。

找到客户的Need，客户就是你的。

你从中可以得到……针对需求做介绍一、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。二、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他的理财计划。三、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是：

四、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。五、当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。六、业务员要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。七、业务员必需重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。

我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户，通过面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服。

促成业务要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：一、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来

拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。你要追问：“这是不是你惟一的问题？”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在银行业务方面我能帮得上忙。”还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？”“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除这个原因外，还有其他什么缘故吗？”在我们的言辞中要假定准客户已接受了我们的建议了，“如果您参加我们这一储蓄计划的话，您会得到许多好处”。

这种方法让潜在的客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是做出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。二、最常用的二择一法三、不断使用尝试性结束成交法在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子做出决定。四、采用假定成交法业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你做的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。五、不断地问客户“为什么？”“为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处，不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。六、了解清楚谁具有购买权★不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。如何讲话推销新视野★

首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。★与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很