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文档简介
推销新视野销售就是沟通主讲:李艳单位:中国平安保险公司河北分公司
接触是沟通的开始,说明是沟通的过程。促成是沟通的结果。销售就是沟通而如何讲话(SPEAK),如何提问(ASK)。如何倾听(LISTEN),以及如何观察(LOOK),就是沟通的四大要素。推销新视野
探测阶段——通过寒喧、接近寻找客户的需求(购买点)接触
评估阶段——通过提问、倾听、观察,筛选出合格的准客户,识别客户的需求(购买点)
接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。我们知道:没有需求的准客户是几乎不存在的,而找不到需求的业务员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边,这样才能发现并满足客户的需求。
找到客户的Need,客户就是你的。
你从中可以得到……针对需求做介绍一、选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的东西。二、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品,要从一开始就让潜在客户参与进来,一起设计他的理财计划。三、把重点放在客户身上,告诉他从这种商品中可以获得什么价值,你可以经常用到的一句话是:
四、告诉准客户你自己为什么信任这种商品,其他客户(已购买)对此商品有何感受。五、当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的。六、业务员要想方设法给客户一个购买的理由,而准客户的每一问题,就是一个请求,你要帮助他说服自己。七、业务员必需重复提到商品的好处,因为你很清楚的东西,准客户却可能前听后忘。
我们通过市场开拓和调查,找到谁是我们的潜在客户,通过面谈和探测,让准客户有兴趣参与进来,并了解到他们最想要的是什么,最后让准客户信服。
促成业务要瞄准时机,该下手时绝不迟疑,当然最好的感觉是水到渠成,以下是一些令你成交获胜的策略:一、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来
拒绝并不可怕,只要找到真正的原因,就可以对症下药。你要追问:“这是不是你惟一的问题?”“让我们一起来探讨你心中的疑问吧,我想在银行业务方面我能帮得上忙。”还有一句就是:“现在你觉得还有什么问题吗?”“准客户先生,我非常能够理解您的意思,但我想除这个原因外,还有其他什么缘故吗?”在我们的言辞中要假定准客户已接受了我们的建议了,“如果您参加我们这一储蓄计划的话,您会得到许多好处”。
这种方法让潜在的客户在“要么这样,要么那样”即两个正面的回答中选择,而不是做出否定的答案,这是最有效,也是最常用的技巧。二、最常用的二择一法三、不断使用尝试性结束成交法在整个面谈、说明过程中,业务员要不断尝试往前跳一步,不要等到最后让客户一下子做出决定。四、采用假定成交法业务员要了解准客户自身是否有购买权,否则你做的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话,那么就尽早改换主攻目标。五、不断地问客户“为什么?”“为什么?”推销中极其重要的三个字,它的最大的妙处,不是向准客户强迫推销,而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。六、了解清楚谁具有购买权★不要在客户面前背诵话术,这样会让人感觉不自然,而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。如何讲话推销新视野★
首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻,颤抖,口吃结巴,甚至语无伦次,都是缺乏信心的表现。★与客户讲话时凑得太近,或离得太远都不合适。一个很
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