大朋照明市场营销方案改定版

大朋照明市场营销方案营销部一、市场分析1、室内灯具市场情况2、室外灯具市场情况3、亮化产品市场情况1、室内灯具市场情况

（1）.由于不规范的市场竞争，大厂生产出来的产品很快能被小厂模仿，同一款产品，同一个样式，同一项功能，各个品牌的都有，严重冲击了大厂的产品。（2）.几乎所有参展商展示的产品在外观上几乎没有任何的差别，产品的差异性较小，加上营销手段相对缺乏，消费者很难在短时间内放弃便宜而且还实用的日光灯或节能灯来购买LED灯，因此普通客户对产品的认可度较弱。（3）.由于缺乏市场监管，仿造产品泛滥（主要集中在中山等地），同质产品，大厂几百元，小厂几十元，严重冲击了大厂质量好的产品。2、室外灯具市场情况

在产品品类方面，户外功能性照明包括路灯、隧道灯以及其他功能性照明灯具;在光源方面，户外功能性照明以前以无极灯和高压钠灯为主，现在基本上以LED光源为主。从目前中国大陆户外功能性照明的保有量来看，路灯、庭院灯的市场容量最大，其次是高杆灯和大功率投光灯，最后是隧道灯。由于路灯和隧道灯大多隶属于公共照明领域，因此发展得比较早也比较快。在“十八大”之后，由于新型城镇化建设的促进，城市亮化工程在全国范围内遍地开花。而户外灯具也逐渐从功能性的角色向装饰性的角色转换。户外灯具不仅仅起到照明的作用，同时也对城市景观起到了美化作用，路灯也不再是“傻大黑粗”的代名词。在户外灯具中，路灯的发展潜力最大。据国家半导体照明工程研发及产业联盟产研部统计，2012年，我国LED路灯在用量约为500万盏，较上年同比增长44.09%，占整体路灯在用量的14%。2013年，LED路灯国内市场渗透率更是达到了15%以上，成为我国LED照明推广应用最具代表性的灯具。3、亮化产品市场情况

景观照明在商业地产、城市和景区规划中，正扮演着越来越重要的角色，也推动着市场容量迎来快速提升期。据统计数据，2015年中国LED景观照明市场产值达到478亿元，2016年预计景观照明产值将达到500亿元。政府在景观照明方面的一些相关动作以及相关企业的情况。说到景观照明，就绕不开政府政策，因为景观照明大多分布于大型商业区、城市以及景区，大多为工程项目，多为政府主导。在政府的大力推动下，景观照明的发展也得到快速提升。目前，城市景观照明正处于一个新老交替的过渡期。随着城市化建设的推进，传统景观照明也正逐步向个性化、智能化方向转型，这也将为众多LED企业带来庞大的发展空间。二、河南地区LED分析

针对河南省各地、县级市场的灯具市场展开调研，搜集一线市场行业信息，并为产业发展提供数据支持。调研让企业能针对地县级市场，开发消费者喜爱的新品，及时调整策略，以真正实现在地市“软着陆”。1、河南省各地级市照明市场景气指数2、河南省照明品牌主要占的比例目前，主要经销商品牌比例中，欧普经销商所占比例最多，高达36%；其次是雷士，所占比例为27%。雷士欧普在全国各地拥有绝对影响力，有些地区甚至出现雷士欧普的经销商“吃肉”，而其他品牌经销商“喝汤”的现象。灯具在行业内尚未形成品牌，而且大多数消费者在灯具方面并没有品牌消费意识。雷士和欧普的市场垄断，与其说是垄断了市场渠道，不如说是垄断了地县级市的优秀经销商。这些经销商在当地拥有绝对的实力、知名度以及信誉，他们通过大面积的门店展示以及专业的服务水平，吸引了当地的消费者。在当地，这些经销商们披着一件品牌的外衣，而其实真正的品牌却是经销商本人。因此，二线品牌若要打入地县级市市场，最有效的方法就是套住这些优秀的经销商，只要这些经销商肯卖一个新品牌的货，基本这个品牌在当地就以及落地了。亦或者在当前行业还没有形成消费者品牌前，落实好产品质量，就自然会有市场。打入市场不仅是商家的事情。厂家也应严格划分区域保护，保护每个区域经销商的基本利益。最主要的是要通过市场考察为经销商量身打造区域的品牌推广方案，协助商家抢占市场份额。因为引导行业，作战的是商家，指挥的还是厂家。3、河南省市场需求量三、在河南省郑州市建立营销中心目的

我公司现以苹果版系列路灯为主，小金豆系列路灯为辅。在河南省18个地级市招集经销商，郑州市，南阳市，信阳市，驻马店市四个地级市经销商已确定，在郑州设立仓库中心备库存。渠道产品定位，现阶段只能以贴牌为主开发市场，主要以天花射灯，筒灯，灯管（T5/T8），球泡，吸顶灯为主。所以供应商订好。产品市场价格，争取在半年内在河南省18个地级市建立经销商。先把郑州市场和南阳市场开发出来。销售人员由余春潮（总经理）带队，李宁、吕启阔再招文员和仓管各一名。随着市场的开发和发展，再招销售人员。现以河南省郑州市建立营销中心主要发展方向，以渠道为主，工程为辅。郑州营销中心组织架构图营销中心职责范围四、公司大朋照明品牌建设

想把大朋照明品牌建设，相信是每一个大朋人奋斗的目标，更是致力于大朋照明事业的照明人心中的梦想。但如何才能建设好照明品牌？这才是每一个大朋人和公司需认真思考和探索的问题。毫无疑问，大朋照明要想建立“品牌”，首先要有充足的“底子”。这个“底子”，一方面指的是实力产品，另一方面就是充足资金。大朋照明要建设品牌，还需要准确的“定位”，即找到与自己品牌情感诉求一致的“目标人群”。事实上，没有谁的产品能够覆盖所有人群，但不同的产品都会有其受欢迎的消费群体，因此，大朋照明找准自己的市场目标至关重要。因此，寻找合适的“方式方法”，也是大朋照明建设品牌的过程中必须考虑的。当然，在建设品牌之路上，还有更多“手段”值得我们企业去“借鉴”，这就要我们大朋人一起去探索和思考了。营销总监岗位职责1、根据公司整体战略，制定公司的营销规划。2、组织对市场信息的收集、整理和分析，及时了解行业中的最新动态，并为总经理提供决策依据；3、负责实施销售管理，审核公司各项营销、企划计划，并在实施过程中进行监督和改进；4、编制年度销售计划、毛利计划和费用计划，核定营销部各岗位的用工方案和其岗位职责；

5、组织召开营销分析会并负责具体工作的下达和协调；

6、对属下员工进行日常工作评估及考核，对人员的晋升和录入调整，拿出主导性建议；

7、负责实施审核合同、合作条款、各项相关费用，协调和解决各种合作中的问题；

8、督促并实施营销部年、月、周、日的工作计划，审核营销部外发文件；

9、建立健全本部门各项管理和规章制度，负责对属下人员进行日常工作考核，监督所属员工廉洁奉公；10、处理重大顾客投诉；11、承办总经理交办的其他任务。五、岗位职责营销经理岗位职责1、组织下属人员全面履行部门职责，全面负责销售部的日常管理工作，对销售的工作过程与工作成果负全面的管理和监控责任。2、组织下属各分区搜集、反馈市场信息，提出营销策略构思。3、组织下属各分区积极、努力销售产品并及时回收货款，控制不良账款的发生并组织清收坏账、呆账。4、组织开展销售渠道的建设、维护与管理。5、组织下属做好经销商的维护、培训工作。6、组织下属做好客户资源管理工作。7、提出市场推广的策略构思，组织、督导各分区落实、执行公司的推广策略与管理制度、政策。8、组织下属分区实施对客户的甄选、调整、服务、沟通、培训、激励、评价、监控，组织开展合同、订单管理及应收账款管理。9、拟