澳斯曼51明星节水促销执行方案

5.1活动执行方案澳斯曼卫浴喜马拉雅整合营销

第三总部Part.2活动主题与内容Part.4活动策略与目标活动效果评估Part.1活动执行细案规划Part.3活动策略与目标Part.1活动目标NO.2活动策略NO.1活动策略节水产品向来是我们的拳头产品，同时也是最受老百姓欢送的产品这次必须要突破常规促销模式，结合节水明星和拳头节水产品打造噱头借助此场战役，在消化库存的同时把深化澳斯曼节水的品牌形象有效落到实位聚焦节水明星和节水产品强化品牌25.1对于澳斯曼而言是开年最重要的一炮，争取一炮而红我们必须调动起所有力量，打好这一场硬仗，提高团队士气借助节水补贴结合活动大力宣传推广，有效冲击销量借助节水补贴噱头大促1活动目标全年任务的20%年中大促，我们势必要首先达成一个共识——那么，我们要如何保障5.1活动的销量？强化执行力我们必须大力强化每个环节的执行力调动所有能利用的资源，进行大力宣传通过提高到店顾客量、成交率、客单值等大大提升活动最终销量销售额=顾客量×成交率×客单值选取最恰当方法宣传5.1活动各经销商可根据当地资源架构市场环境、实际情况等活动主题与内容Part.2NO.1活动主题NO.2活动内容澳斯曼卫浴送你明星节水产品直补贴300/户购物即可享受澳斯曼现金红包活动主题：明星节水中国行五一惊喜送不停促销活动形式——2021年中大促活动时间——明星节水产品直补贴300/户购物即可享受澳斯曼现金红包2021年4月15日——2021年5月15日主画面创作内容：澳斯曼卫浴送你明星节水产品直补贴300/户购物即可享受澳斯曼现金红包明星节水中国行五一惊喜送不停画面创意聚焦节水产品和明星在视觉上突出节水理念和品质把直接利益点传达给消费者主画面活动执行细案规划Part.3中期操作NO.2后期延续NO.3前期准备NO.1前期准备1编号物料类型单价（元）数量费用（元）1海报2DM单张3报纸广告4户外广告5橱窗海报6大门吊旗7店面小吊旗8桁架9帐篷10地贴11易拉宝12台牌13价格牌14补贴、返现、礼品券等15合计前期准备NO.1活动物料规划与费用预算我们必须借助一切能用的媒体把声音放大此次活动作为全年最重要的一场战役宣传节点规划宣传时间2014年4月01日——2015年5月15日宣传阶段规划预热期户外、报广、小区等开始投放，宣传蓄客高峰期重点宣传阶段，单张、短信、报广、电台、网络、户外等媒体全面展开宣传，集中引流引爆期短信、单张进行卖场、终端拦截，抢建材市场客户，并在五一假期集中到店现场进行补贴、返现、送礼前期准备NO.2媒体策略规划宣传媒体规划媒体类别媒体选择投放时间投放内容户外大型户外广告牌两个星期活动主画面（包括活动主题、时间、企业信息）卖场户外广告牌同上卖场刀旗等同上户外LED灯箱同上公交车身广告活动主题、政策、时间、企业信息候车亭活动政策综合报纸城市主流报纸活动政策综合地区主流报纸同上电台城市、地方交通台同上网络房地产信息网硬广搜房网硬广其他门户网站硬广短信/活动政策综合小区楼宇LED同上公告栏同上电梯平面广告同上其它DM单张拦截每周周末活动主题、政策、时间、企业信息、特价产品等其它根据实际情况根据实际情况其它宣传形式6在店门口或建材市场安排1-2个气模，派发单张，吸引人气气模宣传在店门口或建材市场中搭建舞台，进行演出、抽奖等活动，聚集人气路演1在建材市场内，由临时促销员（约5名）排成一列，在市场内走动，吸引关注举牌2组织自行车队，在自行车上配上广告画面，定期定时在全城（区）流动宣传自行车队3在送货货车上配上广告画面，送货时便可在全城流动宣传货车宣传4在建材市场中心大楼前放置促销拱门，宣传促销活动拱门宣传5前期准备NO.3团队销售目标制定渠道分解终端门店1终端门店2联盟渠道家装设计师小区渠道分销渠道合计负责人员XXXXXXXXXXXXXXXXXX/保底目标XX万XX万XX万XX万XX万XX万XX万目标任务XX万XX万XX万XX万XX万XX万XX万冲击目标XX万XX万XX万XX万XX万XX万XX万〔具体销售金额和措施由各地经销商确定〕完成销售指标，团队鼓励：完成保底目标，团队鼓励追加___%；完成目标，鼓励追加___%；超额完成任务，鼓励追加___%，其中负责人占___%；未完成销售指标：〔处分机制〕未完成保底目标，当月部门所有成员提成降___%；未能到达保底任务的部门负责人罚款XXXX元，店面负责人罚款XXX元，小组负责人罚款XXX元；个人签单业绩：〔最正确表现鼓励〕A、活动正式开始，第一位产生业绩且业绩在XXXX元以上奖励XXX元；B、每天最正确签单奖：当天签单业绩第一名奖励XXX元，开单金额低于XXXX元的不参与评比；C、超额完成当天任务：当天完成保底业绩奖励XXX元，超额完成业绩奖励XXX元。因此，我们制定了销售目标分解规划团队销售目标分解首先，我们假定销售目标合计为20万，每单成交均价为3000元那么必须要产生70单购置，按照10%的成交率和30%的通知到达率计算那么要有700人明确知道年终大促活动，并需要通知2500人销售目标冲刺目标成交单数（单均3000元）明确人数（10%成交率）通知人数（30%到达率）单张（75%）派发人数电话（5%）通知人数短信（20%）通知人数终端门店10万15万34单（50）340人（500）约1200人（1700）900人（1275）60人（85）240人（340）联盟渠道4万7万14单（24）140人（240）约470人（800）353人（600）23人（40）94人（160）家装设计师渠道3万4万10单（14）100人（140）约340人（470）255人（353）17人（23）68人（94）小区渠道3万4万10单（14）100人（140）约340人（470）255人（353）17人（23）68人（94）合计20万30万68单（102）680人（1020）2350人（3440）1763人（2581）117人（171）470人（688）目标分解部门〔以上均为目标分解示意，具体细那么由各地经销商确定〕销售目标冲刺目标成交单数（单均3000元）明确人数（10%成交率）通知人数（30%到达率）单张（75%）派发人数电话（5%）通知人数短信（20%）通知人数终端门店1

终端门店2联盟渠道家装设计师渠道小区渠道………….………….

合计目标分解部门〔各地经销商目标分解制定示意标准〕导购员销售政策建议设定良好的销售提成政策，能够提升导购员销售热情，促进顾客成交量如：阶梯式销售政策，当导购员出单价越高，所获得的提成越高成交单内，卖满3000元，按照日常的提成额度进行提成；成交单内，卖满5000以上，在日常提成的额度上，每卖多1000元加50元；成交单内，卖满8000以上，在日常提成的额度上，每卖多1500元加100元；〔各地经销商可根据自身的情况对导购员的产品销售政策进行适当的调整〕前期准备NO.3销售渠道分解销售渠道分解我们需要弄明白三件事情千金重担人人挑、人人身上有指标，是本次海南遊活动售卖工作能够得到有效实施的根本，全民皆兵卖产品，作为老板当然也不能例外，要为所有参与售卖的员工做出表率2老板及其他员工导购员是本次海南遊活动的主力，导购员的宣传售卖能力，将直接影响本次年终大促的销售业绩1导购员谁去卖货A员工的亲戚、朋友可能不需要买卫浴，但他们身边的亲戚朋友可能正在装修房子，发动身边的关系网，最大限度的延展资源，这么大型的活动优惠，对朋友来说，也是件难得的好事5亲友、朋友自有的力量是远远不够的，在活动蓄客期间的节假日，要招聘一定数量的临时促销员（如大学生）来协助导购员及小区推广组进行海南遊活动的宣传售卖，并将其培养成长期固定性的临促力量3临时促销员借助包工头、水电工、家装设计师、家装公司等原有固定合作资源，进行大力宣传推广将5.1促销活动信息精准营销，设置出单返点激励（如每单给2%返点），刺激其热情4家装设计师、水电工所在的建材市场，也许你还有很多卖瓷砖、卖橱柜、卖衣柜、卖家具……的导购员朋友，只要没有利益上的冲突，可以让他们帮你宣传售卖，出单还能有额外收入，作为顺水人情，又有直接利益，何乐而不为？！8其他（非卫浴）品牌的导购员给新顾客（已在店内产生成交的顾客）一点诱惑，让他们帮忙宣传推广，新顾客如带人到店或在小区推广海南遊活动，并产生新成交，可赠送精美礼品一份。6新顾客老顾客是最容易被忽略的，把老顾客维护好，他们会为品牌传颂给我们带来新顾客，并且可以产生二次消费；与其花100%的精力去开发新顾客，为何不花30%的精力去维护跟进老顾客呢？活动期间一定要将活动讯息准确传达给店内的每一位老顾客，想尽一切办法邀约其到店了解，同时要求“请带上一位您的朋友过来”针对老顾客邀约可赠送精美礼品一份7老顾客售卖人员重要等级售卖时间备注导购员★★★★★全程售卖老板及其他员工★★★★★全程售卖临时促销员★★★节假日、重要节点家装设计师、水电工★★★★全程售卖亲友、朋友★★★随机售卖新顾客★★★随机售卖老顾客★★★随机售卖其他（非卫浴）品牌的导购员★★★随机售卖售卖人员汇总表时间目标辅助策略2周蓄客期积蓄意愿顾客线下+线上宣传推广2周

战斗期吸引目标顾客1天引爆期借助现场送海南遊金卡、返现等引爆活动1终端店面我们不仅仅要在店面所在的建材市场卖，而是全市所有建材市场，周六日人流密集时，可组织临时促销员在市场内（开放式市场）或主要入口处（封闭式市场）进行拦截售卖2建材市场在哪里卖货B集中攻关当地新建成楼盘，做好详细推广方案。开展新小区布点宣传，派发DM单张、摆放X展架、张贴小区内海报等。用短信群发、小区广告位、DM单张夹页、业主装修论坛、业主QQ群等多方式灵活结合宣传推广3小区在活动期间建材、房产类展会，可组织临时促销员在现场进行宣传售卖，主要采用购买展位进行宣传和售卖5建材/房产展会可与搜房网、新浪家居、搜狐家居等（或当地专业建材团购网）合作，借助其大量信息与客户平台，组织大型团购参与此次年终大促活动，具体需要多方的协调沟通4团购（可联系当地策划公司协助）与房产中介合作，依靠房产中介进行活动宣传推广6房产中介在新楼盘建设的密集区，可考虑与周边报刊亭、便利店进行合作，给予一定的费用及奖励措施，邀其为我们进行本次促销宣传品定点发放8报刊亭/便利店在新楼盘建设的密集区，一定有重要的交通枢纽如地铁口或公交候车亭，这里是潜在客户的重要流动区域，可安排临时促销员在这一区域周六日进行促销活动宣传推广7地铁口售卖地点重要等级售卖时间主要售卖人员终端店面★★★★★全程售卖导购员建材市场★★★★★全程售卖导购员+临促小区★★★★★根据洽谈进驻时间小区拓展人员+临促团购★★★★★全程售卖合作网站建材/房产展会★★★随机导购员+临促房产中介★★★全程售卖中介工作人员地铁口★★节假日临促报刊亭/便利店★★全程售卖店老板售卖地点汇总表如何卖货C由店员轮流兼职营销电话沟通发短信加深记忆再次电话预约短信加深记忆短信问候1电话营销流程1、沟通：通过沟通筛选出有效客户，将没有强烈拒绝客户设为有效客户，为无法给出确切时间到店面来的客户找出原因记下来2、发短信加深记忆：把打过的有效客户通通发一次短信，加强记忆3、再次预约：针对有效客户第二次〔没有给出确切时间的客户〕，想出相应的话术，打第二轮，确定上店时间4、发短信加深记忆：发送短信加深记忆5、短信问候：周末或者节日发出问候短信您好！XX先生/女士，我是澳斯曼卫浴的小王，〔听朋友说，您XX花园的新家要装修，今天特意打告诉您一个好消息〕或者〔打搅您一分钟的时间，好吗？〕，我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，这次优惠力度很大，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，过这村，就没这店啦，优惠真的非常多。您是看星期六还是星期天抽个时间过来了解一下呢？2电话营销话术1、沟通内容：〔要微笑语速适中说明不会占用很多时间善用开场白〕「耽误您两分钟」「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」你是从哪里拿到我的？我们澳斯曼目前跟前全国最大的房地产媒体机构----售房网有合作工程，所以有您的号码，耽误你几分钟时间，希望你不要介意。针对小型团购会的话术：您好！XX先生/女士，我是澳斯曼卫浴的小王，〔听朋友说，您XX花园的新家要装修，今天特意打告诉您一个好消息〕或者〔打搅您一分钟的时间，好吗？〕，我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，这次优惠力度很大，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，您看明天3点到5点有时间过来了解一下吗？〔登记到店时间、姓名〕PS：如果说明天上班，回应：您看你什么时候方便过来，如果您确认过来，我们可以安排工作人员等您。澳斯曼是什么？我们是XXX(各个门店地址)澳斯曼卫浴，我们专门是为装修家庭提供高品质卫浴产品的。有什么优惠呢？因为卫生间都比较小，尺寸非常重要，所以我们首先会免费安排设计师上门帮您量尺寸，根据你家的卫生间帮你设计产品摆放。另外呢，我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，这次优惠力度很大，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，过这村，就没这店啦，优惠真的非常多。您看是星期六还是星期天抽时间过来了解一下？到时候我可以为您留一份礼品。没时间过去店面我知道时间都是用来安排重要事情的，你一定是对我们公司还不了解，我们这次促销活动优惠力度非常大。我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，这次优惠力度很大，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包。过这村，就没这店啦，优惠真的非常多。您看是星期六还是星期天抽时间过来了解一下？到时候我可以为您留一份礼品。我现在没有时间，别打给我了，实在不好意思，耽误您时间了，你看我两个小时之后给您好吗？A.针对来店面参观过的客户：您好！XX先生/女士，我是澳斯曼卫浴的客服小王，上次您在我们店里了解参观过，今天给您电话是想告诉您个好消息，我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，价格比上次您了解的优惠很多，我也只是想通知您，帮您省些钱。您看是上午过来还是下午过来了解一下？3、针对有效客户第二次电话（没有给出确切时间的客户），想出相应话术，打第二轮电话，确定上店时间：【邰正宵、廖碧儿给您送礼】我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，这次优惠力度很大，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，过这村，就没这店啦，给家里换件卫浴，还要等待吗！门店地址：XXXXXX；电话:XXXXXX2、发短信加深记忆，把打过电话的有效客户通通发一次短信，加强记忆：C.针对于容许周X到店面看产品，但是未到的客户：您好！XX先生/女士，我是澳斯曼卫浴的客服小王，上次和您通过，您说您周X到我们门店了解产品，可能因为您确实很忙，没有到是吧？我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，优惠真的非常多，错过了会挺可惜的，所以特意通知您，想帮您省些钱。您看是上午过来还是下午方便过来了解一下？B.针对说未开始装修的客户：您好！XX先生/女士，我是澳斯曼卫浴的客服小王，上次和您通过，您家的房子还没有开始装修，今天给您是有个好消息通知您的，我们澳斯曼卫浴最近有个5.1送惊喜活动，优惠特别多，我也只是想通知您，帮您省些钱。您看是上午过来还是下午过来了解一下？前期准备NO.4宣传推广规划前期宣传推广目的：积累一定顾客量，引爆促销活动开始（线下传播为主，线上传播为辅）蓄客期：宣传推广形式：网络平台4短信、电话通知3指定地点派发单张1户外、报广等2指定地点派发单张1目标计划时间安排派发地点人员安排工作日：上下午各派发两小时周末：全天候派发增加活动曝光率根据销售目标制定与目标分解制定单张派发总人数分解到每天要完成XXXX张单张派发活动噱头吸引关注积蓄意愿顾客量1.终端店门周边2.卖场及其周边3.新建成/老小区4.建材/房产展会家装公司、房产中介地铁口、停车场报刊亭/便利店X名店员+X名兼职临促本店店员带动临促直击目标人群保证宣传推广效果派发DM单张是最能吸引目标顾客的推广方式必须加大执行力度，完成派发方案抢占先机，根据媒体策略规划，投放户外、卖场、报广、电台等广告，以活动信息、明星噱头吸引关注户外、报广等2短信通知31、撒网短信：在目标人群比较集中的几个区域（如大型卖场、步行街等）广发短信通知2、精准短信：按照有需求目标顾客精准资料发送短信通知，以活动信息、明星噱头刺激购买欲望时间安排早上8:00—9:00中午12:30—2:00下午5:00—6:30目标计划根据销售目标制定与目标分解制定短信通总人数分解到每天要完成XXXX条短信投放推广形式1、撒网短信2、精准短信目标计划：以老客户为主要目标群体，把5.1节水促销活动直接利益点告知完成70%的老顾客电话通知推广形式：通过以前的安装资料信息记录，以电话形式把促销活动信息告知老客户电话通知4【邰正宵、廖碧儿给您送礼】明星节水中国行，千万节水补贴送不停。史无前例的优惠力度，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，过这村，就没这店啦，给家里换件卫浴，还要等待吗！门店地址：XXXXXX；电话:XXXXXX短信内容范本网络平台虽作为活动辅助性宣传推广平台传播产生的效果，与促进目标顾客到店产生成交不容无视借助网络推广平台将“明星节水中国行，千万节水补贴送不停“活动信息进行全方位、大面积散播1、澳斯曼官方网站2、澳斯曼官方微博3、澳斯曼官方微信4、家装建材网站论坛1、活动信息发布〔预热造势〕2、每日更新微博、微信3、每日维护论坛活动帖子4、设置转发有礼、抽奖活动5、与转发、留言者互动6、号召员工留言增加热度推广平台推广形式目标方案网络平台5将声音放大借助员工力量将5.1节水促销活动信息大面积散播全民执行号召澳斯曼全体员工更换上5.1明星节水活动的QQ和微信头像、签名网络平台——QQ、微信头像推广55.15.15.15.15.15.15.15.15.15.15.15.15.1网络平台——业主群推广5小区QQ群推广，能够在一定程度上吸引目标人群关注初步建立起澳斯曼的知名度目标方案：在小区QQ群大力宣传推广澳斯曼5.1明星节水活动信息完成至少50个目标业主QQ群的宣传推广推广形式：1、问答式宣传广告：听说澳斯曼有个“明星节水中国行，千万节水补贴送不停〞的活动。明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包，它家的产品到底好不好呀？最近有优惠活动，想给家里换一个马桶呢。2、买卖式宣传广告：最近听说澳斯曼卫浴的售后效劳蛮优质的，大家有体验过的吗？最近打算给家里换个浴室柜，不知道这个牌子好不好呢？3、友情式宣传广告：明星节水中国行，千万节水补贴送不停〞史无前例的优惠力度，明星节水产品直补贴300/户，购物即可享受澳斯曼现金红包。过这村，就没这店啦，给家里换件卫浴，还要等待吗！〔注：宣传广告前，要预先活泼群里的气氛，吸引群里人的关注〕中期操作2中期操作借助前期宣传推广积累的意向顾客量引爆促销活动开始制定具体顾客进店操作指引、中期推广规划是能够产生成交、并持续引起关注的关键引爆期：NO.1顾客进店操作流程指引中期操作顾客进店后，导购员优秀的执行能力是促销活动能够吸引顾客并产生成交的关键环节顾客进店导购员迎接顾客导购员了解需求客户效劳介绍产品与活动信息更深入地了解需求引导顾客下单提出免费上门测量下单当日付清全款店面成交5.1到店现场补贴5.1到店现场补贴认可店面产品、价格店面成交客户效劳意向购置导购员咨询5.1到店现场补贴登记顾客信息资料截止日期前到店成交宣传推广形式：网络平台4短信、电话通知3指定地点派发单张1卖场夹页、“豆腐块”广告2NO.2宣传推广规划中期操作只要前期的宣传推广花了大力气投入中期的宣传推广，需要做的仅仅维持促销信息的推广效果〔具体执行细那么由各地经销商根据前期推广效果修改目标、形式细那么等制定〕卖场夹页、“豆腐块〞广告促销活动期间与卖场合作，借助卖场的影响力提高推广成效在卖场单张中投放澳斯曼活动的“豆腐块”广告借助澳斯曼的知名度与影响力，提升活动的信息的曝光量2“豆腐块”广告在卖场派发的单张中夹进澳斯曼的海南遊活动单张借助卖场丰富的资源，减少小区等场所宣传的阻力1卖场夹页后期延续3后期延续战斗期：前面的投入足以产生引爆的效果，并能够促进店内成交量那么战斗器期间，我们只要做好三件事情借助5.1明星节水活动补贴引爆活动3维持促销信息宣传推广的效果，但可以适当地降低投入1持续提升店