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文档简介

中国人民健康保险股份有限公司健康险观念导入及产品组合探讨培训行动－打造人保健康个险生命力工程此文档为人保健康拥有全部知识产权总公司个险培训处胡凯帮你叩开客户的心门客户购买健康险的理由人人皆知，关键如何导入？1、综合导入问话20个2、医疗健康类—9个3、子女教育类--34、养老投资理财类-840句黄金提问------打开客户心门遇到大客户如何沟通1、现代人谈论最多的是“看不起病，买不起房子，读不起书”请教你有什么看法？2、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，真的不容易，请教你在这个行业做多久？你早期是怎么创业的？3、请教你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作呢？4、请您描述一下你心目中美满幸福生活是什么样子的？5、你日子过得这么好，你感觉现在生活和事业还有压力吗？综合导入问话6、你过去和现在有没有遇到什么挫折和困难？预计今后还会遇到什么困难？你会怎么解决？7．人生有两件大事；一个是健康问题，另一个是意外事件问题，任何人可能无法避免，你怎么看待这个问题？8.你会开车吗？通常车上会有备胎，为什么非要这样做不可呢？9、你眼下你最想得到什么？10．你有什么愿望没有？你最大的希望是什么？

11、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？12、你心目中幸福快乐生活是什么样的？13、你现在最担心的事情是什么？14、你认为生活中会不会有突发件？15、你现在每个月收入6000元，假如每个月少了1000元,对你的生活会不会有重大影响呢?16、生活中都会遇到各种各样的困难,每个人都有一笔应急费用，你这么做的目的是什么呢？17、你认为对家庭有责任吗？18、如果钱没有问题的话，你希望透过什么方法解决你自己的问题？19、你说我们下一次见面会在什么时候？你来定时间还是我来定时间？20．多个朋友多条路，交个朋友你愿意吗？1、你认为健康比较重要还是金钱比较重要？2、你现在有什么保障没有？3、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？4．重病发生后，巨额医疗费用不堪重负，有谁能为你健康买单吗？5、你身边有没有亲戚朋友生病住院之后，且花费不少且生活品质不如从前的，你怎么看待这个问题？6、请问你生活有没有中长期规划呢？健康类话题导入7、目前你最担心的事情是什么？8、你这一生最大的心愿是什么？9、为完成这个心愿你认为要具备什么条件呢？结论：任何愿望都是建立在健康基础之上没有健康任何事情和愿望无从谈起。

要健康健康险大客户销售的六句话及六个观念六句话1--你不是最有钱的人，信吗？2--你可以比现在更有钱。3--因为你现在很有钱，也因为你会越来越有钱，所以…4-请问富人和普通人谁更怕过穷日子？5--任何有钱人都希望自己的生活品质不断提高,并希望子女比自己更加出色。6—一般来讲，富人不爱求人，对吧。六个观念1．富人并不代表没有风险，只意味着风险来临时，将会失去更多2．买健康险是掌握选择生活方式的主动权3．健康险是保障我们家人长期生活品质4．高端客户和普通客户需求是不一样的5．健康险不是花钱而是理财6.保的是你最大的财富，

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