销售回款计划书

销售回款计划书篇一:销售回款计划销售回款计划、销售及回款情况:二、三期尚未开始建设，目前无销售及回款情况，企业暂定的销售计划为:销售回款计划测算表篇二:2014年销售回款计划2014年销售回款计划一、项目总回款额预算(1)公寓部分根据相关图纸显示,C座公寓4-8层标准层建筑面积约为1750?,9-21层标准层建筑面积约为1180？，则公寓总建筑面积为：1750＊5+1180＊13=24090?。若按销售整体均价为6000元/?计算，则公寓部分总销售额约为：24090?＊6000元/?=144540000元。2014年公寓去化率若按85%计算，则实际销售额约为:144540000＊85％=122859000元。(2)商业部分根据相关图纸显示，商业部分一层建筑面积约为:4554.14?，二层建筑面积约为:4137。09?,三层建筑面积约为：3918.07?，则商业部分总建筑面积为：4554.14+4137。09+3918。07=12609。3?。若按销售整体均价为35000元/?计算，则商业部分总销售额约为：12609。3?*35000元/?=441325500元。由于目前商业部分正处于前期准备状态，顾商业部分推广时间视2014年项目销售相关情况确定.二、2014年销售回款计划如下:注：以上情况为较理想状态下之数据,如有特殊情况视具体情况做适当调整.篇三：回款计划管理你是怎么做回款管理的，近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对企业而言，回款并不是什么新鲜事,之所以拿出来讨论，还是想看看大家对此有些什么样的看法.销售经理宝鉴之回款注意1、尽管赊销有时是必要的,完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的赊销政策，切勿随意。2、对赊销总规模进行控制,确定警戒线，一般应收账款不超过资产的20,。3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况,对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则,很可能竹篮打水一场空。4、信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情,要知道，现在最时髦的就是宰熟客。调查客户的信用度可用“五C评价法〃：品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债务的能力;资本,债务人的债务状况；抵押，是否能够提供足够的抵押品；情势，偿还欠款的预期环境。5、追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额。6、不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜，如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。7、收款时不要做出过激的行为。8、必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式可能有奇效。9、对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。回款计划管理很多一线业务人员都做月度销售计划,报公司有关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成,公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因.1（对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划.有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划,就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效.供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的〜钱放在自己口袋里当然是最好的事情〜要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗,有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口〜这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱〜很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。2（对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元.那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢,于是,有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点,有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样.按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。3（客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力.可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的,回款计划就变得毫无根据可言了。对于没有承诺的（转自：wWw.bdF千叶帆文摘：销售回款计划书）客户怎么办,显然,这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行〜比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。4（对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法.客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意,有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的.因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了.客户的资金总是有限的，就那么多,不可能多的随时来拿。给谁呢,显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处.一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发,对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法.5（对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好〜有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回，任务没有完成.比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款,让业务水平面子上难以撕破，等等.欠帐还钱，天经地义.一定要提高客户的要求,这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯.从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯,不要指望以后再慢慢地改变.要知道，留给客户的第一印象很关键。6（业务人员缺乏业务知识、技能、胆量.无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声.如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此,业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元,常识是客户都有打折扣的习惯,为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价,最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能.有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败〜想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来,面前的业务人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你〜你要想一想办法帮帮我呀〜这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊〜可是,绝大多数客户是商人，不会买这一套〜单刀直入反而是有力的武器。总之，回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步.1、指导并督促销售代表对项目方资信进行了解；2、指导销售代表在签单时争取更好的付款方式及更短的付款时限；3、要求对销售代表的每一个订单的付款做到心中有数。按期督促销售代表回收款项；4、协调各部门配合销售代表回收款项；5、必要时，为表示公司对回款的重视，自己协同销售人员一起道客户出催促;6、制作项目回款进度表，对每一项回款进度进行明示,并标注等级。如：超期0,20天内为绿色,表扬；超期21,40天为蓝色，警示;超期41，60天为黄色，催收；超期60天以上为红色，主管跟踪，寻找原因，并提出解决方案。进度表应包含内容：销售代表、需方及项目名称、合同编号、总金额、付款期限及对应进度、等级等；7、制定回款相应奖惩标准;8、寻找原因作出奖惩决定；9、对销售代表的回款注意事项进行培训；10、作出停止售后服务或起诉的决定。二、财务部门1、对合同进行备案;2、货款到期打电话提醒销售代表;3、逾期没回款，按照制度规定的处罚措施，通知相关销售代表,并开出罚单;4、制作相关财务知识培训资料，对销售代表进行培训.三、法务部门1、制作相关法律知识培训资料，对销售代表进行培训;2、配合销售代表催收货款;3、依法诉讼违约需方，收回货款.四、售后服务部门1、完善并做好服务工作，不使客户有借口;2、配合销售代表、管理者进行、制造或停止服务.五、销售代表篇四:经典销售回款管理方案销售回款管理方案篇五:销售管理计划书[1]销售计划书目录第一部分:行业背景分析第二部分：营销策略第三部分：人员组织结构第四部分:销售任务第五部分：薪酬制度第六部分：管理制度第一部分行业背景分析一；行业发展状况第二部分营销策略一品牌导向一方面,在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法,提升品牌价值;另一方面,可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平.二布局延伸1;范围:河南本省及周边省份2;目标市场:以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等.三渠道建设1;开发目标市场的经销商，（由销售部来完成）确定目标客户—信息收集—客户评估-实地考察—确定合作事宜,程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致，使回款风险降至最低。通过与经销商的合作,能起到对公司产品的推广，品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉，能起到拓展公司的市场空间〜2；大客户开发，（由大客户部来完成）主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。3；在重点目标市场设立办事机构（视业务需要确定规模）四逐步构建营销的系统力量1；系统力量的五大要素.对宝丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成宝丰电缆较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。2；流程:能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题，是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。3；策略：策略是引领营销工作方向的指南针,也是营销任务得以实现的基本前提.随着宝丰电缆发展的日趋壮大,策略也将更加清晰并调整得更加系统有力.4;制度：需设计富有激励性的、综合性强的《绩效考核制度》,《销售人员日常管理制度》等。5;支持:根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要,提供必要的工作协助，包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。6;协同：主要是部门间的快速协调能力.营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况，企业唯有展开系统营销，创造和利用系统力量，提高营销系统能力，才能使营销工作卓有成效。五客户开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品提供/信息收集（内线确定；样品送达；信息充分;需求明确）。阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察、系统支持）一;开发对象的确定1;对客户潜在需求进行了解2；初步沟通，了解客户（经营）概况;3;判断成交机会的有无。工作重点1;对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；2;对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无;3;根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。二;样品提供/信息收集1;提供样品：提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。2；确定在客户内部的内线（内应），密切往来，强化相互关系。3;搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、