南溪山产权式酒店酒店策划沟通案(桂林)

1起源及发展发展现状：全球产权酒店1986-1995年年平均增长15.8％；1980年，全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。时权酒店产权酒店买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权将每间客房分割成独立产权出售

发展共同特点：建于具有强势景观资源和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间2产权酒店概述地域特征强势景观资源或经济活跃区域交通的易达性客户定位城市的高收入阶层经营特点产权完全归属业主专业第三方管理管理方经营，不保证业主的收益快速回现，减小开发商资金压力开发商可以减小甚至免除酒店经营带来的风险开发商可以获得酒店使用权以及未出售产权部分（如配套设施）的长期性收益。开发商可保留酒店配套等的产权而获得长期收益投资客为主3产权酒店权益关系——投资合同期间开发商利润－投资合同期内，开发商占有使用权因此获得收益分配投资收益－业主拥有的产权部分获得的收益分配佣金－由于开发商拥有使用权，因此通过合同将使用权衍生的经营权委托于第三方，第三方因此获得佣金。合同到期后，若业主愿意，仍可继续签订类似投资合同。产权酒店所有权使用权专业第三方开发商投资客户酒店住客经营权图例：合同关系：权利素：现金流：投资回报开发商收益佣金4产权酒店经营模式优劣分析优点快速脱手，快速回现，减小资金压力。可以长期拥有使用权，以及酒店配套设施产权从而获得长期收益。通过客房部分产权的出售将部分或全部经营风险转嫁给投资客户缺点通常要承诺较高的投资汇报率，国内常见为5％－10％若向投资客户承诺固定回报，则需承担较大市场风险，甚至亏损当前新政重点打击就是投资类行为，产权酒店正属于此范围从国内地产投资来看，更多的投资客户属于传统的短线投资类型，投资物业持有期超过5年的并不多见，而产权酒店需要的是理性的长线投资客户，这于当前市场情况不符。现在很多产权式酒店的投资商盲目承诺回报率的做法在国际上是不通行的。没有一家真正的国际酒店管理公司愿意保证自己在未来的多年中获得稳定的收入，酒店经营本身风险很大，做这样的承诺是一种自欺欺人的做法。5案例探讨6案例展示——桂林饭店/维也纳酒店

投资商：桂林双达房地产公司酒店管理：维也纳酒店集团地址：中山中路3号

星级：四星级标准配置客房：258间客房配备新型环保设施的洗浴间，中央可控空调、宽频液晶数字电视、独立保险箱、免费高速上网、国际国内直拨电话、等温馨个性化服务及设施其他配置：120人多功能会议室、商务中心、二层中餐厅开盘时间：2007年8月入住时间：2008年5月成交均价：7500元/平方米销售状况：已售磬经营状况：平均入住率达70％～80％，投资方式实景展示投资方式总述带精装修，付清全款后，获得该物业40年的产权有效期内，可以进行抵押、转让、转移和继承。业主每年享有酒店20天免费入住权，该入住权可以转赠亲友业主在每个财务年度，获得6.5%回报经营模式产权完全归属业主，由维也纳酒店进行管理，业主所获利润主要用于支付月供款，每年可入住酒店20天，入住不影响收益。按揭供楼到期之后可继续委托酒店方代为经营，每月收取净收益。7案例展示——桂林金湾大酒店开发商：桂林金湾房地产开发有限公司酒店管理：桂林金湾大酒店有限责任公司地址：桂林市中山南路99号客房：客房：客房170间，其中豪华套房14间、豪华标准间147间、豪华单人间九间其他配置：两部进口高速三菱电梯。会议中心，配备专用电脑网络接口，提供即时视频会议，有电子商务服务、订车叫醒服务等一期开售日期：2001年底开盘日期：2007年10月该酒店为停车场旧楼改建项目，产权年限为70年。均价：5000元/平方米销售状况:已售罄。经营状况：平均入住率达70％～80％，投资方式实景展示投资方式总述带精装修，付清全款后，获得该物业40年的产权有效期内，可以进行抵押、转让、转移和继承。业主每年享有30天酒店免费入住权，该入住权可以转赠亲友业主在每个财务年度，获得7-8%回报经营模式产权完全归属业主，由金湾酒店进行管理，业主所获利润主要用于支付月供款，每年可入住酒店30天，入住不影响收益。按揭供楼到期之后可继续委托酒店方代为经营，每月收取净收益。8案例展示——桂林京桂大酒店开发商：酒店管理：桂林京桂新都大酒店有限责任公司

地址：桂林中山南路55号

客房：总统套房、豪华商务套房和标准双人客房共196间，面积为39～40.5平方米。开盘时间：2000年6月1日入住时间：2001年4月23日均价：4200元/平方米销售状况：投资方式实景展示投资方式总述带精装修，获6.5%的投资收益首期签约即预支三年的租金收益

每年能享受30天的免费入住天数客户权益产权完全归属业主，初期购买时由开发商代酒店方一次性返回三年租金收益。后期由酒店进行管理，业主所获利润主要用于支付月供款，每月可入住酒店30天，入住不影响收益。按揭供楼到期之后可继续委托酒店方代为经营，每月收取净收益。9案例展示——亚都168开发商：桂林市日远房地产开发有限公司酒店管理：地址：桂林市中山路61号客房：168间各式客房开盘时间：2008-8入住时间：未投入使用均价：5500元/㎡销售状况：投资方式效果图展示投资方式总述获8%的投资收益首期签约即预支一年的租金收益

购买者只享受收益，不对亏损负责每年能享受15天的免费入住天数客户权益1、业主购买亚都168酒店公寓的同时，业主和酒店管理公司签订10年委托经营管理协议，酒店管理公司给予业主每年8%的投资收益。2、由业主成立业主委员会并对酒店经营进行监管。3、酒店经营管理公司负责每月按时支付业主的收益金。4、购买者只享受收益，不对亏损负责，营业亏损由酒店经营管理公司承担；5、酒店管理公司经营不佳，业主大会有权通过业主委员会或者开发商进行酒店管理公司更换，酒店管理在开发商有担保金，担保金可作为新选出的酒店管理公司进行经营管理前支付业主的收益金，保证业主收益。6、酒店每年赠送15天的免费入住天数，免费入住不可跨年使用，免费入住房间本年度内未使用的可在次年１月３１日前以７０元/天/间进行奖励。10项目名称总面积供应套数户型面积（套内）比例销售价格分析客户群体分析青年国际公寓10000㎡左右231套单间30㎡48%均价4380元/㎡（建面）5400元/㎡（套内）定位是酒店式公寓，由银座的酒店承包商好利来统一经营，保证前6年回报率6%（税前），彰泰的品牌以及稳定的回报成为卖点，且推出时间合适，正好赶在同类产品大量面对市场前，因此消化得很快。主要的购买群体是：广航职员、航天电器厂中层；政府机关单位职员；周边企事业单位管理层以及一期未买到银座的老客户。客户非常认可开发商品牌，不愿承担投资风险。单间带阳台32㎡48%一房带阳台40㎡4%景韵世家4000㎡左右52套单间带阳台48.07㎡92%均价4400元/㎡（套内）+装修费3-4万/户定位酒店式管理经典小户型。10年回报率每三年递增1%，平均约7%。地处漓东核心居住氛围浓，自然景观好，投资居住皆可。但管理方景韵酒店没有经验，且旅游氛围较弱。开发商关系户购买。购买群体有旅游从业人员、企事业行政机关、以及生意人投资。其商业价值相对的认可较低于其他几个项目。一房74㎡8%财富名城锋尚26870㎡349套单间30-40㎡无7000元/㎡（套内）左右。OPENHOUSE商务公寓，定位较为新颖，可自由组合的空间，对销售的推动较为有力。是集写字楼、公寓、酒店于一体的多功能体，地段价值和预期租金回报，成为投资的卖点。其受众主要是看好区域的核心地段价值，以及会展商圈的优势。一房带阁楼60-90㎡无11市场调研12市场调查80份问卷为了更为准确的把握产权式酒店投资者的心理，引力对具有地产投资意向的投资者随机抽取一定数量进行深度访谈，并对没有涉及到的内容进行了更为详尽的复合性分析。问卷对象来源于引力数据库，主要人群为小户型或产权式酒店置业者，或对此产品有一定意向。13投资者基本情况分析有效受访者人数共80人，其中桂林人占总体的74.55%；外倒其他地方占18.18%；外省占7.27%，受访对象的户籍与工作地点上存在一定的交叉性14受访对象年龄分析本次调查过程中，受访者的年龄以30岁以下和30—35岁两个年龄阶段占到近4成的比例，从访谈中了解到具备投资实力的个人或家庭，在决策阶段大部分是全家参与，年轻成员则主要负责购买执行。15投资经历与受访者年龄的关系不是非常明显，各个年龄段的受访者都有投资经历；主要的不同点反映在不同的年龄段对投资风险的承受力、对投资回报的要求不同，年龄较大的受访者一般要求比较稳定、风险较小的投资方式，而年轻的受访者更倾向于较高投资回报率的投资方式，他们会根据自己对信息掌握程度和判断能力来控制风险。投资经历与受访者年龄交叉分析16受访者中以公司职员和自由职业最具投资意向，比例分别占到50.91%，和14.55%。这部分人群接受过高等教育，思想前卫敏锐，拥有较高的收入，对未来预期较好，但由于这部分人日常花费也较高，为了维系和提升优质的生活水平，其投资意识强烈，并且乐于尝试各种新的投资模式。受访者职业背景分析17受访对象家庭月收入统计有意向的投资者中家庭月收入水平大部分集中在1万元以上，属于真正的城市中产阶级18投资资金占总收入的比重分析访谈中投资者反映投资额度一般情况占其总资产10%--20%居多，体现出投资者稳健和谨慎的心理。19接受访问的投资者中，由于取样原因大多数都为桂林本地的投资者，而实际情况来看，经济水平越发达，投资意识越强；从受访者的年龄特征来看，比较倾向于年轻化，36-40岁的中青年是投资客户的主力群体，因为这部分人群处于事业的顶峰期，收入较为丰厚，在投资经历上表现为较年轻的群体的抗风险能力较强，相比较投资风险更看中投资回报；在家庭月收入上，集中在1-1.5万月/家庭，即家庭年收入在12—18万左右，属于中档偏高的收入群体。小结20根据访谈情况了解到，投资者的投资分布在各个领域，其中股票期货和房地产投资占的比重最大分别达到31.33%和48.34%，由于近几年股票期货市场持续低迷，众多投资纷纷转向其它投资领域，其中房地产投资增长最快。访谈对象中一半的人选择房地产作为第一投资领域。受访者投资偏好分析投资领域21投资意见选择在投资领域和意见选择的复合性研究可以看出投资者个人的判断在投资意见中占主导地位，专家意见仅仅是做个参考。22投资回报满意度在投资领域与回报率满意度方面，各个投资领域不一而同，这从操作层面来讲，各种投资都有其专业性，特别是房地产专业知识和操作经验的结合才是地产投资成功的保证。从投资风险上来讲，房地产投资的风险明显优于其它投资品种，投资者会考虑到房屋具有使用功能，住宅投资的风险最小，其次是独立商铺和商务办公物业。23投资理由房地产作为一种特殊商品，由于其长期的产权决定了它的长期保值增值的特点，同时市场对房产的需求也持续增长，因此投资房产会带来长期稳定的收益；并且当前房地产热潮中，地产升值潜力巨大，投资回报率高。24对不动产投资的选择访谈者中地产投资方面，产权式酒店的投资比例只占20%，一方面是产权酒店运作模式还不够成熟，经营中出现过不少开发商和业主的纠纷，在投资者中口碑不太好。其二，产权式酒店出现过失败的例子，比如财富名城的尚峰，开发商对其开发风险过大而持谨慎态度三是各种金融政策是向着不利于产权式酒店发展方面推进的。25选择投资不动产的理由在选择投资产权式酒店的主要原因方面，投资回报率和回报稳定占到了33.33%和38.89%，充分反映了投资者投资趋于理性和稳健。近年来各种投资产品增加，就房地产本行业中也存在多种替代投资品种，不同的投资品种的收益率与风险不同，在面对多种投资品种的选择下，投资者也越来越理性。26投资额度分析在投资者心中认为产权式酒店的收益足以支付按揭月供，因此首付可以接受的额度11---20万的比例最大达到32.68%，20--50万的比例较小，但51万以上的比例占15.38%，投资接受额度呈两头大中间小的状态。27选择付款方式在付款方式上投资者57.27%选择银行按揭，产权酒店能不能按揭，按揭几成，按揭年限都成为投资者关注的焦点。按照目前执行的金融政策来看，普遍不受理产权式物业的按揭办理，那么这对本项目的后期销售将造成很大的压力，这个政策能否变通对本项目的发展也起关键作用。28在对投资者的投资偏好中，可以发现以下几个特征，在投资的领域上主要集中在房地产和期货股票上；在作投资决策时，投资者自身的意识占主导作用，并且经济实力越雄厚的投资者自信心越强；在不同的投资品种之中，大多数投资者反应房地产、古董收藏品和保险的投资收益比较理想，在对不同投资产品的选择上主要看中投资回报收益的稳定和回报率高；在房地产业的投资中，选择投资产权式酒店的比例非常小，在付款方式上近六成的客户都会选择银行按揭付款。可见，目前投资者对房地产方面的投资预期还比较看好，但是在具体的产品选择上又倾向于收益比较稳定，风险较小的住宅产品，客户在付款方式上比较倾向于按揭方式，那么这对于本项目发展产权式酒店就有很大的难度。小结29影响投资产权式酒店的个别因素1、影响投资决策的因素在受访者中收入越高的自信心越强，他们对自己的判断非常重视，并且同时也听取专家及朋友意见来印证自己的想法；相反收入越低的受访者对自己越没有信心投资理财常常以朋友专家的意见为主。30选择酒店管理公司的标准在酒店管理公司方面，受访者认为酒店管理公司知名度的高低以及管理水平的高低是产权酒店经营好坏的关键。同时在调查过程了解到，品牌酒店管理公司的号召力非常大，在同等条件下，受访者更愿意选择品牌管理公司经营的项目。31阻碍投资决策的因素在访谈过程中涉及到阻碍投资产权酒店的原因时，大部分受访者认为国家政策不稳定，开发商诚信以及酒店经营都存在较大风险，同时目前一般8%---10%的收益回报除去按揭、税收等等几乎就没有余钱，有时甚至还要倒贴，显得不合算。财富峰尚项目交房推迟，开发商诚信受到质疑，对客户投资回报的承诺没有考虑得到税费的问题，给后期的操作上造成很大的难度，业主曾与开发商对峙，造成市场信任危机，对后续的该类产品都有不好的影响。32投资看重因素在谈到如果选择投资产权酒店最看重的因素，受访者认为投资回报率和地理区位最重要。当前的投资者已不会盲目的听信开发商宣称的投资回报率，他们认为这个是他们投资的原因之所在，但他们也会根据经验判断项目位置，酒店管理公司以及开发商实力等是否足以长期支撑这个回报率。33对影响投资者的个别因素中，都比较倾向于品牌管理公司；对产权式酒店的投资抗性主要是该产品投资回报与的投资风险不成正比，在同等的投资收益上，投资者都愿意承担更小的风险，产权式酒店的风险主要表现在政策风险和酒店的经营风险，因此如何降低风险，提高回报率才是打动投资者的关键。小结34客户定位的选择35大多有着稳定的工作和收入，手中有一定的积蓄，但缺乏投资管理经验和投资渠道，对桂林地产较为了解，希望房产的收入能另一个财源。经济基础：10万以上的现金+3000元左右个人或家庭收入所处阶层：城市中坚阶层居住区域：南区、东区为主，其他区域为辅从事行业：项目周边的企事业单位的员工，旅游业内人士、私企业主个体户等。客户群体分析：此类客户的较为重视投资的风险和回报的稳定性，注重回报的高低较为敏感，在说服客户上可举例（利好时代、桂林饭店等较有代表性）说明房地产回报的稳定和增值性。并介绍国家有关房产政策和计算投资回报收益比率。36他们大都是工作稳定的人士，有一定的闲钱，有投资的欲望。

他们有一定的投资能力和一定的判断力

他们对房地产的理解有一定的认识他们有投资意识，但容易受其他因素影响他们对楼盘的价格比较敏感----------（投资金额要低）他们对投资回报方式特别敏感------（投资回报要稳）他们对楼盘的物业管理要求比较苛刻-----（投资回报要方便）37项目定位38经营模式模式产权管理者业主收益业主入住权利开发商权益按竭期间按竭到期后模式一产权完全归属业主发展商委托的第三方专业酒店管理机构发展商委托的第三方专业酒店管理机构开发商替业主委托第三方管理（爱泊满）月收益用于抵冲