磋商中的让步艺术

磋商中的让步艺术如何让步谈判的过程是利益博弈的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无妨得到满足，谈判必定失败。

因此可以说，没有让步就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步。这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：让步的速度；让步的数额；让步的原则；（1）让步的速度不要让的太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步。不致得寸进尺谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时，他们一般不会轻易中止谈判。

下面来和大家分享一个经典案例经典案例假设有一位美国商人，他准备减价80美元。在谈判的过程中，他有8种不同的让步方式，可以达到统一个目的。8种不同的让步方式1、【0/0/0/80】2、【20/20/20/20】3、【10/17/24/29】4、【29/24/17/10】5、【38/26/14/2】6、【60/15/0/5】7、【50/30/-10/10】8、【80/0/0/0】第1种让步形式：【0/0/0/80】这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主的讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。第2种让步形式：【20/20/20/20】假如买主肯耐心的等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为【29/24/17/10】便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。第3种让步形式：【10/17/24/29】

这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。”买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。第4种让步形式：【29/24/17/10】这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示真买主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。第5种让步形式：【38/26/14/2】

这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。第六种让步形式：【60/15/0/5】

这种让步形式很危险。因为一开始就打让步，将会大幅度得提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快据地抵消了这个效果。这是一很有技巧的方法，使对方知道，即使是更进一步的讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说。危险全在于以开始就作了60元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。第7种让步形式：【50/30/-10/10】

这种让步形式乃是自第6种形式脱胎出来的。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了1元的减价，这将会使得买主深感歉意。第8种让步形式：【80/0/0/0】这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下消减80元，使他把期望大大的升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。第8种让步形式：【80/0/0/0】可是接下而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只能亏对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何的让步。以上8种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力的斗争，再让，这样对方才会倍加珍惜。而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。谈判具有极强的实践性和功利性。要是自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的时间能力，更要具备良好的谈判口才。惟有如此，才能在生活这个大谈判中桌前立于不败之地。2、让步技巧1）制定出让步的计划让步要做到：让步幅度要递减，以次数要少，速度要慢。让步前要计划好：哪些问题决不可让步？哪些问题可以主动让步？哪些问题可以被动让步？让多少？重大问题一定要对方提出让步，再考虑，不可主动。2）留出让步的谈判空间谈让步是要花很多时间与空间的，让步实质上也是讨价还价的延伸。再做出让步以前，要先给自己最基本的利益寻求一个更充分的回旋余地与时间。例如：飞机落地晚点，空姐报时从晚一个小时到晚半个小时到，即刻着陆，客机确实是晚点了，但乘客表现出来的却是满意与庆幸。因为空姐事先给自己晚点留了一个空间—1小时。成交技巧

1．比较成交法

（1）有利的比较成交法（2）不利的比较成交法2．优待成交法

（1）让利促使对方成交（2）试用促使对方签约3．利益成交法

（1）强调产品的好处（2）突出利益的损失（3）满足对方的特殊要求，促使对方做出决定4．诱导成交法（1）诱导对方同意己方的看法，最后迫使对方得出结论（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽成交8.推延决定成交法9．趁热打铁成交法10．书面确认成交法己方的让不策略不开先例投桃报李先苦后甜与远利某近惠策略己方丝毫无损策略迫使对方让步的策略情绪爆发原则疲劳战策略红白脸策略先斩后奏策略最后通牒策略1．商务谈判障碍的含义

所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。商务谈判中的主要障碍

（1）心理障碍（2）语言障碍（3）文化障碍（4）性格障碍3．商务谈判障碍的载体（1）情感。情感是内部感觉的外部表象。（2）态度。态度是各种行为和思想的集中表现。（3）观点。观点是逻辑推理和思想加工的产物，人们对自己的观点总是有比较清楚的认识。谈判障碍的表现形式

1．谈判气氛不和谐2．各种意见的出现排除障碍的技巧1．平和谈判气氛2．处理各种意见僵局处理技巧

谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。1）谈判中形成一言堂，另一方故意保持沉默；2）存在偏见或成见；3）一方或双方滥施加压力，相互设置圈套；4）谈判的外部环境发生变化等等谈判中僵局产生的原因

1．情绪冲突2．人为制造3．意见分歧如何避免僵局

1．不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度2．避免触及对方比较敏感的问题3．不要纠缠于枝节问题4．尽量不要使用情绪化的辞句（1）你好象没有在听我讲（2）你听懂我的意思吗？（3）希望你讲话不要绕圈子（4）讨论不要离题。（5）就是我说了你也不会理解的（6）这是行不通的（7）我们一直是这样的（8）如果换了我，我会……（9）我已经谈过了……（10）我们已经作了让步，而你们却一点也不1．改变谈判方式2．改变谈判环境3．改变谈判时间4．利用调解人5．调整谈判人员或领导出面调协6．尊重文化差异打破谈判中僵局的做法

采用客观测量标准寻找替代方案休会策略更换谈判人策略中间人策略有效退让策略预防性策略的目的是使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化。这一类策略的具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。

五、拒绝的艺术：拒绝的策略：谈判一定会有拒绝，高明的拒绝应是审时度势，随机应变，有理有节，让双方都有回旋余地。最终达到成交目的。1）幽默的拒绝——在轻松诙谐的话语中设定一个应变式，讲述一个精彩故事让对方感到是在拒绝，但不使对方难堪。例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”

2）移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，心求得对方理解。例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。

又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”

3）迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.4）佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一个自己的强者身份.拉日本人一把。

5)装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。例如：日本航空公司的三个代表与一家美国制造公司谈判，美方在谈判时整整用了三个小时，用了无数的图表、数据、资料、电脑、PPT计算，淹没了日本代表，而三个日本人静静的坐在那里，一言不发。到最后三人分别斯文有礼，面带微笑的说：“我们看不懂，都不懂，请你们再重复一遍”，精明的日本人用这种方法回拒了美方：“我们根本就不同意你们的算法，这种算法一钱不值”。

六、拖延战术：言谈中争分夺秒“有它的优点”，但“拖延时间”也有它的用处，两个法宝都要得心应手。1）清除障碍法——谈判遇到障碍过不去时，不仿仃一下，但这也不是被动的拖延，而是利用仃的时间,收集情况，分析问题，打开局面。例如：美国谈判专家柯尔比与一家谈判已近尾声，快要签约，对方突然态度强硬，对已同意的协议横加挑剔，最后才知对方认为自己吃了亏，价位虽可接受，但心理不平衡。2）赢得好感法——时时处处想到要赢得对方的好感与信任。建立良好的合作基础。例如：中国式的今天休息，“我们这儿的风景名胜很多”，“今天的卡拉OK我请”，“明天我们去高尔夫球场