商业银行信用卡业务介绍课件

加速发展迎接挑战目录前言——我们的选择策略主轴面临的形势与挑战我们的使命与目标我们的能力分析我们的行动方案

前言

——我们的选择随着市场成熟而成长，以完整而且保证一定的服务品质、适才适所的经营团队，稳健经营，建立一个小而美的基业。以承受可控制的风险状况为主导，随着市场成熟而成长，在未建立好完整的风险控管系统与机制前，稳健经营，建立一个小而美的基业。c.开放式的抢占市场，孤独的以各种创新模式不停的测试这个环境，从中学习经验，大步向前走，强迫性的走在市场前端，所有的前后台跟着滚动，肯定辛苦，是为了在2006年底所有外资的资源大举进入时，已站稳领先市场的地位。以上为选择题，建议答案为C。抉择决定了我们的策略策略决定了我们的规划我们一直在前进抢占市场先机

挡住竞争压力

忍得一时损益

赢得永续价值策略主轴目录前言——我们的选择策略主轴面临的形势与挑战我们的使命与目标我们的能力分析我们的行动方案现状评估宏观经济宏观经济继续保持平稳运行《证券日报》报道：2005年上半年的宏观经济基本上按一种理想轨迹在运行：国民经济保持平稳较快增长的同时，物价上涨比较温和，即实现了高增长、低通胀。中央经济工作会议明确指出，2005年的工作重点之一是不断调整投资和消费的关系，提高城乡居民消费能力，增强消费对经济增长的拉动作用。

自2005年7月21日起，我国开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。人民币汇率不再盯住单一美元，形成更富弹性的人民币汇率机制。人民币对美元即日升值2%。

石油经济时代来临，南方市场出现“油荒”。中央开始提倡“节约型社会”。面临的形势与挑战现状评估相关政策法规今年５月，中国人民银行、发改委、公安部、财政部、信息产业部、商务部、税务总局、银监会、外管局等九部委联合下发《关于促进银行卡产业发展的若干意见》，提出包括政府推动、行业自律和市场机制相结合等八大原则，通过健全法律制度、加大产业扶持力度、提高技术手段、完善用卡环境等，有效提升我国银行卡产业竞争力，最大限度地降低风险，使我国银行卡产业步入良性发展轨道。《中国人民银行关于规范和促进银行卡受理市场发展的指导意见》强调了收单行、清算组织、第三方服务商等各参与方的职责。央行规划的全国个人征信系统近期将在全国北京、浙江、广东、重庆、陕西、广西、四川和湖南等8个省市联网运行，收集的信息既包括消费者的姓名、身份证号码，也有贷款和使用信用卡的情况。《中国金融集成电路IC卡规范2.0》（2005年版）颁布，中国EMV标准确立。面临的形势与挑战现状评估市场环境银行卡累计发行约8.3亿张，其中信用卡约3300万张，标准贷记卡约1300万张；银联标准的银行卡约1600万张。银行卡联网联合工作稳步推进，受理环境进一步优化以“柜面通”、ATM跨行转帐为形式的同业结盟逐步展开，信用卡缴款环境逐步得到改善在银联努力下，国内人民币卡已刷通港澳、韩国、泰国、新加坡，年底前将挺进美国和日本国际组织加快与国内的合作步伐：日本最大信用卡机构JCB于今年六月分别与中国银行及上海银行发行双币信用卡。现时JCB正与有合作关系的内地银行洽谈，可望于明年首季合作发行。现时与JCB合作的包括中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行、滙丰银行、东亚银行、中信实业银行及浦东发展银行。面临的形势与挑战现状评估竞争者分析2005年国内信用卡市场已全面启动，并日趋激烈。战略面：国有银行股份制改造如火如荼，外资纷纷入股抢占先机中国银行吸收外资比率达25%，是国家规定的外资拥有股权的最大限额，股东包括：苏格兰皇家银行、美林集团、淡马锡控股、瑞银集团和亚洲开发银行等。建设银行股东包括美洲银行、淡马锡控股等，其中美洲银行并购了MBNA。股份制银行均以双币种信用卡为主攻方向，双币种信用卡已成国内贷记卡业务发展的主体兴业、光大、交行、民生已发行双币信用卡，其中光大年内发卡目标为50万，交行年内发卡目标为100万元。据悉，华夏银行也将于明年3月份发卡，至此全国性商业银行全部涉足贷记卡行业。面临的形势与挑战现状评估产品：产品同质化趋势明显，产品经营成本不断抬高免息期、24小时客服、境外消费人民币购汇以及消费可选密码、交易短信通知、积分回馈计划几成标准配备各行加强产品创新，以争夺高端客户和切分客户为目标抢夺高端客户，工行、中行、中信等分别推出了白金卡产品主题卡经营上开始凸现个性化，例如中行推出了奥运卡和JCB卡，建行推出了汽车卡和名校卡，中信先于我行宣布发行女性卡（魔力卡），兴业即将发行加菲猫卡。联名卡依旧醒目，例如工行的牡丹石油卡，建行的联通卡，中行的联想卡，民生的联想卡（即将）等面临的形势与挑战现状评估年费：年费经营策略更趋成熟刷卡N次免年费是常态手法

交行“一年消费12次后全额返还”民生刷满6次后返年费的120％促销：开卡礼、消费抽奖、消费积分、特惠商户已成为常态手段浦发的开卡礼形式多样，具有较大的冲击力交行的开卡礼分期付款、积分冲抵消费等新型促销方式也为各行熟练运用销售：各通路的销售手法已基本被各行所掌握，并发挥得淋漓尽致面临的形势与挑战现状评估小结宏观经济及政策面均要求信用卡继续加快成长。以规模求生存和发展已成业界共识，因而跑马圈地仍是当前的普遍现象。重点地区、重点市场的争夺已趋白热化，而整体市场的成熟度并不高，普及知识、更新观念将成为长期的基础性工作和主要投入，市场仍然没有绝对的领先者。产品创新、功能创新、服务创新，不断发展与不同行业、不同领域的异业联盟，建立与客户的全方位业务联系，才能真正获得持续、稳定的发展。全国征信系统的联网将简化操作流程、提高操作效率，再加之EMV的迁移机遇，中国信用卡市场将于明后年面临爆炸式的成长。因此，打好基础，争取在最短时间内迅速扩张为各资源市场的独占者，将成为决胜未来的关键，也是最大的战略。面临的形势与挑战目录前言——我们的选择策略主轴面临的形势与挑战我们的使命与目标我们的能力分析我们的行动方案结合一群具有工作成就感的伙伴，提供客户现代化优质支付系统与服务，并进而开发与客户终身往来关系，以为本行累积最完整的客户资源及创造最大的

——员工价值——客户价值——股东价值——社会价值我们的使命与目标三年内达成流通卡数市场占有率20%并占有领导地位三年达成消费金额市场占有率25%并占有领导地位持续维持最有营运效率的信用卡中心持续维持客户满意度最高的信用卡中心我们的使命与目标目录前言——我们的选择策略主轴面临的形势与挑战我们的使命与目标我们的能力分析我们的行动方案优势——Strength招商银行强大的品牌支持组织机构完善，经营管理机制符合信用卡业务规律策略思路较为清晰发卡业务经验优于市场产品创新能力较强推广通路建制完善客户服务水准明显高于同业促销活动丰富，营销手法新颖规模成长较快，已成为市场中坚力量弱势——Weakness整体市场占比仍较低，业务规模尚无法产生足够经济效益通路的整合能力有待提高信用卡与分支行业务的联动作用有待增强网点数量及作业能力对发卡量短期内的剧增缺乏足够支撑产品持续经营不足，产品的个性化特点不明显人员流动率高，向心力不强我们的能力分析机会——Opportunity短期内本行仍具有市场先入者的优势，并仍是各行追随的对象宏观经济、政策面及社会环境均保障了信用卡市场的快速发展市场的成熟度不高，各项规则有待建立，成功的市场先入者将最有可能籍由制定规则成为领导者市场仍具有巨大的潜力空间，抢占未来的份额比争夺现有的市场更为重要相关新技术、新营销方式、新管理方法不断推陈出新，为信用卡业务打破传统常规、实现不可能的成长创造了条件挑战——Threat外资银行进入的步伐愈来愈快国有银行已着手战略的调整，并将成为最主要的竞争对手市场后进者层出不穷，竞争格局更加多元化产品及营销手法被快速模仿，领先市场必须付出更大的成本，承担更多的风险风险管理日益成为经营的核心业务监管更加严格，自主、灵活的创新将受到一定影响我们的能力分析目录前言——我们的选择策略主轴面临的形势与挑战我们的使命与目标我们的能力分析我们的行动方案基本策略1.发卡策略2.收单策略3.客户策略我们的行动方案发卡策略及规划

通路建设

策略联盟：

以联名卡共享客户的客户资料，资料不完整是已知的事实，但可以共同经营，并磨练直邮与电话行销的本事。以认同卡聚集有共同兴趣或专业的持卡人目前，我们的异业联盟优势凸显，百盛、国航、携程、三星、贝塔斯曼、瑞丽、中兴通讯公务卡

分行通路：全国分支行网点资源直销通路：12个城市直销队伍其它通路：TM、DM、MGM等我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务发卡策略及规划

产品创新

白金卡：公务舱、体检、高尔夫、航意险学生卡中兴通讯公务卡其它：MINI卡、人民币自动购汇、积分永久有效等

我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务收单策略及规划

商场分期付款业务以不同的收单方式切入市场，以手续费（商户出，商户与客户共同出，客户出）收入为主轴做促动式的消费，可走单品项或全额，迅速掠夺3,000元以上的商品或服务市场。

2004年11月，全国首推商场分期付款业务

客户在商场选购心仪的商品，确定分期付款方式及期数（3期、6期、12期等），在专用的POS设备上刷卡交易，十几秒轻松完成。分期行业覆盖了家电、家居家具、建材、百货、数码IT等各个行业，已和国美、苏宁、永乐展开了战略合作。我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务收单策略及规划

支付易业务

以绝对创新的功能布局，改善市场缴款瓶颈。初始四大行可能不愿加入，但可迅速改善各股份制商业银行的缴款机制，同时可快速切入转帐消费市场，大大改善借记卡消费环境。

可布入各大公司、便利店、学校。

采购卡业务

以迂回进行的方式，借助供货商与餐厅的配送货关系，系统化的切入各城市餐厅的收单，为未来最直接的推卡通路布局，又能改善用卡环境，亦能推动为折扣商户。

国际收单业务

积极介入外卡收单业务，抢食百亿美元外卡消费市场。我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务客户策略及规划

实现两个转变：从控制风险向管理风险、经营风险转变；从高端客户营销到积极吸纳风险收益高的客户

针对循环信用客户完善额度普调机制完善普升金项目，尝试适当扩大循环客户范围降低预借现金费率到1％，推动预借现金密码在线修改进一步细化分区授信政策，体现地区特色，提高过件率我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务客户策略及规划

持续开展主题促销活动，维持客户较高的忠诚度。例如到期换卡促动、刷卡礼、积分在线兑换等。

银行保险：透过直邮或电话行销方式推广保险代理业务，为经营信用卡客户的财富管理铺路，同时亦开展以信用卡为支付平台，提供定期定额购买基金与保险商品。

利用帐单、用卡指南、积分手册以及媒体广告、网络广告等多种载体和平台，以醒目、易流传的口号和相关标志，凝练本行信用卡品牌内涵，凸显品牌价值，强化品牌影响，逐步塑造深入人心的品牌形象。我们的行动方案创新，才能改变环境；收单，才能支持发卡业务我们的转变与需求：

人

作业集中，区域经营，在无外部信用卡人才培育的环境里，引进国际管理经验，立足本行培养，共同打造基业。

IT

科技的支援才是信用卡中心的心脏，市场活动、产品推动、推广通路、风险控管、客户服务、作业效率、行政管理、培训。

训练

多层次的在职培训，储备干部训练，干部出国培训，引进国外经验培训，开发E-Learning培训系统。我们的行动方案我们的转变与需求：

薪酬

比市场95%好的薪酬制度，吸引人才，留住人才

顾问

客户资料库、财富管理、产品设计、流程改造

自有品牌

创立信用卡品牌，“创新，来自多想一步”

我们的行动方案信用卡风险管理概述风险管理在信用卡业务中的角色扮演市场企划行销推广风险管理后台作业客户服务财务信息反馈IT系统风险管理理念产品规划MIS（管理信息系统）开拓客户催收客户关系维护风险管理部/CreditCycle信管政策征信伪冒控管客户助理资产管理授权目标管理一.财务面FinancialAspect*呆帐率ChargeOffRate*延滞率DelinquentRate*伪冒损失FraudLoss二.服务面CustomerServiceAspect*新申请客户满意度*M1客户满意度*伪冒调查满意度三.内部程序面InternalProcessAspect*IS09000*外部稽核零缺失*产能提升四.学习成长Learning&Development*新系统研发*新作业流程或项目*员工对主管满意度什么是授信政策？

授信政策(CreditPolicy)是为了有效管理资产质量,达成营运目标,并确保符合法律规定,而制定的一套管理原则,以此作为产品市场推广的主要规范方向。

授信政策的主要内容

申请条件：年龄、学历、行业属性、工龄、财力情况…内外部信用记录的查核信用额度的核予后续的信用额度调整规范核准权限授信政策策略从稳定性及付款意愿的角度切入选定目标客群，导引行销资源投入目标客群的推广参考相对应的付款能力辅助目标客群的筛选，同时做为信用额度核予的标准 行销通路的导引以SGM及DS为主，其它为辅征信的主要职责FraudDetector-防堵人头伪冒风险CreditPolicyImplement–执行授信政策ApplicationQualityControl–合理授信，预防呆账发生

风险管理的第一道防线!

业务流程—审核流程1查核个人信用报告2查核身份信息3查核社保缴纳情况4查核我行存款情况5查核114网络信息······1审核检附文件2查核系统信息3审核申请人资格4电话照会5通知客户补件6产出初审授信结果7伪冒提报1所有新申请及额度调整案件复核2处理重审申请3团办案件沟通1高额新申请案件复核2额度调整复核3违例核准案件复核预审A级审核B级审核主管审核授权的主要职责提供持卡人24小时信用卡交易授权服务查核在线可疑交易并采取适当的管制措失,以降低伪冒风险侦测在线可疑交易（夜间）CreditCycle中阶段维护及防堵通过对授权交易之分析，以提供优质授信品质之建议伪冒控管主要功能伪冒控管侦测Detection调查InvestigationMISPrevention授权交易分析授权参数设定CPP/POC比对各项分析报表风险交易线上侦测讯息单处理侦测报表检查换卡伪冒案件调查账务处理安控管理催收作业第一阶段第二阶段第三阶段管制卡片卡片使用不便短信息电话提醒停卡强硬催收手段外访呆帐管理法律诉讼品质控管指针延滞率﹝DelinquencyRate﹞呆帐率﹝Charge-offRate﹞好坏比﹝GoodBadOdds﹞利润﹝Profit﹞VintageofCreditQuality最恰当的资产组合&最大获利当前的主要两个风险点－－代办公司

代办公司是指以非法牟取暴利为目的，未经发卡行授权非法进行办卡中介，以虚构信息、伪造重要证明材料等手段，骗取发卡行授信发卡，并可能同时向客户提供或介绍POS套现的公司。

我行已从多个环节加强对代办公司进件的控管建议监管机构加强对此类机构的控管机制我行对已发现的此类情况采取了积极报告和配合调查等工作，如在青岛地区配合当地银监局对不法机构的查处定义：公司用卡作为资金周转集体伪冒申请：指该公司团体申请时就伪冒了别人的身份资料或是提供了虚假的职业资料

公司统一办卡，却被公司一个人独用由于公司不景气，公司成员集体倒帐申请时所填公司本身为代办公司

商户异常消费：通过异常消费商户号反查相关刷卡人

当前的主要两个风险点－－公司团欠公司团欠特点几乎所有的入催户都在很短的时间内将额度用光。