四：专业商品商务谈判方案的准备

任务一：准备商务谈判方案2008年3月1分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法3演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

4小组互评教师点评总结反馈X组X组5正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步61、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法7序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型8序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法9计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步11谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备14谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题15最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？164）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容175）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性186）商务谈判地点选择主场客场中立地19谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方20按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案221、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议产生谈判方案三种方法1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。24

商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书实训25任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写26模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2780年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……等国家通知去德国谈判。组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种针对国家预算，

组织人员进行市场调研，提出引进方案……应该怎么办？28应该怎么办？南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。29一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容30一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己31二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己321、知“情”宏观信息微观信息332、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利34谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势36谈判前应做什么？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理39作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息41什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?42信息的特性

1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的功能

信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息45机床出口美国的谈判1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？46案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

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小贴士【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。小贴士二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则50三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧51谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。52市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤53什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。54市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法55市场调查类型序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查56计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康宏公司应该怎么办？……国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环境问题。隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……应该怎么办？58应该怎么办？康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公顺利的审批了项目。商务谈判调查的第一步是进行商务谈判的宏观环境分析，确定商务谈判的可行性。59商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容60商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主62市场调研常用调查方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法63商务谈判信息收集途径序号途径类别1公开传播信息统计机关、行业协会、图书馆、报刊杂志……2相关单位搜集相关单位磋商联系、样本、说明书、宣传册……3委托收集委托专业机构、信息情报网、单位或个人……4信息交换收集国际、国内定期信息交换，……5实地收集实地现场调研，面谈、访问、…………64商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性65四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值66示例：应聘准备信息准备：准备资料、材料、方案等。应聘准备个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信。获奖证书复印件，发表文章与论文，……..应聘单位：选择需要面试的人…..67谈判信息收集？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了……谈判信息收集？我的身份是：调查目的调查信息内容信息收集方法信息收集途径收集信息描述知情知已知彼采用查重、时序、类比法整理资料后谈判信息结果？我的身份是：调查目的调查信息内容收集信息描述对谈判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择71什么是商务谈判策划？

商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。732.商务谈判基本模式商务谈判基本模式（APRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）进行科学的项目评估（A）制定正确的谈判计划（P）建立谈判双方信任关系（R）达成双方都能接受协议（A）协议履行与关系的维持（M）743.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。762).商务谈判方案的产生头脑风暴法德尔菲法电子会议商务谈判方案产生