如何对业务团队实施有效的督导管理

如何对业务团队实施有效的督导管理曹炳闯2011.05一、业务团队督导工作的重要意义

二、业务团队有效督导的工作方法

三、业务团队督导中遇到的问题及解决办法我是：营业部业务团队的领头人；营业部所有资源的调控和配置者如何有效的督导是经营的重中之重

►专业不在于知，而在于行►银保营业部工作没有重点，只有切入点►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理观念1：认清楚营业部督导管理本职意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）►营业部督导管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，而在于追踪客户经理有没有做到位。►为客户经理搭建网点平台并帮助客户经理生涯规划的达成是我们的唯一责任。我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标只有通过队伍才能实现我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成建队伍、培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品观念2：明确银保的第一评价要素规模和市场地位是第一评价标准对于营业部来说只有快速建立规模才能:对内树立信心对外赢得生存空间。规模加效益是长久经营之道。►没有关系不行►没有费用不行►不吃不喝不行我们的观念：►渠道管理的核心先做人后做事►敬业、爱业、专业、乐业让你与众不同、出类拔萃观念3：营业部督导中对渠道的观念一、业务团队督导工作的重要意义

二、业务团队有效督导的工作方法

三、业务团队督导中遇到的问题及解决办法二、业务团队督导工作的方法（一）督导对象分析资源分析：市场、渠道、费用、人员等分析。重点是客户经理的分析。销售能力销售意愿人柴人材人才人人员分析裁业绩差业绩好活动量低“活死人”为何而来“末代皇帝”坐吃山空活动量高“初生牛犊”做苦力“团队泰斗”顶尖高手业绩活动量督导对象的活动量分析不同因素对不同年资客户经理成长的影响比例一个月6个月1年2年渠道经理辅导50%15%12%9%部经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%年资影响因素项目反映出的情况有效保费数据基础有效件数反映出客户经理的活动量件均保费反映出客户经理的活动量综合撤保率反映出客户经理专业程度网点数量反映出部门渠道开拓力度有效网点反映出部门公关程度网均产能反映出所辖网点的优劣人员数量数据基础出单人力数据基础人均产能反映客户经理的成熟度KPI分析为数据依据案例：情况分析单位有效保费有效件数件均保费综合撤保率网点数量有效网点网均产能人员数量出单人力人均产能本级539.701174.615.94%861731.75111053.97开封1,666.307062.3613.47%2012761.71222083.32焦作148.10861.7231.43%110916.464529.62商丘9,888.0028003.538.69%10560164.803840247.20驻马店1,338.204622.908.56%813340.55151589.21洛阳541.702811.9315.52%661245.146777.39濮阳134.70363.7430.28%90719.249622.45合计14,256.7044883.1810.22%73816586.40105103138.41数据来源于MIS系统单位：万元

1.综合撤保率值得注意的是洛阳、焦作、开封高于平均水平，希望引起重视；行业对撤保的规定范围为：犹豫期内15%、犹豫期外10%均属于正常，希望对保单的后续维护多做工作。2.1季度的网均活动率仅为22.3%，应多关注网均较高的精品网点。3.值得表扬的是一季度出单人力达98%，说明我们的团队都在共同努力向着全年目标奋进，希望下一步继续保持昂扬的斗志，继续挑战更高目标。核心指标网点活动率网均产能来评价和经营客户经理渠道经营关键指标反映人员的能动性战斗力网点经营的深度1、会议体系（载体）2、报表体系（依据）3、追踪体系（实施）会议和报表是实现营业部督导管理的两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营业部管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。（二）客户经理督导的核心方法（1）会议经营会议的类别：►树立经营理念------教育（Icando）►提高销售技能------训练（Idobetter）►加强动态管理------激励（Iwantdo）会议的内容：►出勤管理►士气激励►政策宣导►能力训练►工作检查

重点：夕会经营会议经营的形式周例会月度经营分析会晨会夕会晨会—鼓舞士气夕会—解决问题早会经营中的最大问题是什么？态度？技术？其他？晨会功能小组的建设分支公司需成立银行保险业务晨会功能小组。本部晨会功能小组由银行业务部主要负责人担任组长，指定一名银行业务部一般负责人或“两室”负责人负责晨会经营工作，营业部负责人及后援人员作为小组成员。中支晨会功能小组由银代分管总任组长，营业部经理或督训具体负责晨会经营工作，银行业务组负责人和相关后援人员作为小组成员。每周四之前，晨会功能小组制定下周晨会行事历，包括时间、主持人、相关内容及执行人。---总公司《银行保险业务会议经营推广方案》晨会的经营系统1、功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(4)角色分工(5)程序设计2、具体方法(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、团队意见、金融咨询、同业动态)(2)分析资讯(3)设置晨会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作晨会策划书晨会的流程必选板块内容1、齐唱国歌（每周一）2、考勤点名3、业绩通报4、资讯窗口5、学习交流6、典范分享（每周一次）7、政令宣导8、诵读司训晨会的流程备选板块内容1、天气播报2、开心一刻3、齐唱部歌4、情景演练5、业务问答6、晨操游戏晨会内容1.政令宣导5.经营汇报2.理念灌输7.学习新知3.人员管理8.成功经验分享4.业务员加油站9.个别辅导a.士气提升场10.个案追踪

业绩分享11.当日工作安排b.教育训练

技能、知识

晨会形式1、读书读报会：2、时事主题研讨，辩论赛：3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)；4、“赞美”比赛；5、问题脑力激荡（头脑风暴会）；6、专题讲座、记者招待会式；7、嘉宾见面会；8、早餐会；

9、庆生会；10、团队游戏；11、销售预演；12、演讲比赛；13、业务诊断会(失败案例会诊帮助)；14、故事会等．．．．．．晨会的准备1、资源的准备2、制作一个周行事历3、要与部属充分取得联系4、利用布告栏公布．．．．．．．夕会的意义1、销售活动量管理2、解答员工疑惑3、放松员工身心4、沟通的桥梁夕会的形式沟通会研讨会辅导会追踪会谈心会茶话会夕会的内容业务员展业经验介绍险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条）专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题）情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例）展业技能培训素质培训餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离）室外夕会（特别夕会）业务