第三章 商务谈判方案的撰写

第三章商务谈判方案的撰写模块一谈判方案的内容模块二谈判主题与目标的确定模块三谈判议程的安排技巧模块四评价和选择谈判方案模块一谈判方案的内容项目一谈判方案概述理论知识1、谈判方案的定义及作用（1）定义（2）作用理论知识点2、谈判方案制定的程序（1）起草方案（2）进行可行性论证（3）领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义谈判主题和具体目标4、企业经营目标与商务谈判目标的关系训练项目3-1谈判方案的作用P88-89项目二谈判方案的内容理论知识点谈判方案的内容1、确定谈判主题和目标2、规定谈判期限3、确定谈判地点4、确定谈判的议程5、规划谈判策略（P93-94）6、明确谈判人员的分工及其职责7、确定联络通讯方式及汇报制度中东和谈地点为何选择马德里

1991年10月，举世瞩目的中东和谈开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。为何选择马德里是有原因的。中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。选择谈判地点

分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保密的。理论知识点规划谈判策略时应考虑如下因素：（1）、对方的谈判风格和主谈者的性格特点（2）对方和己方的优势所在（3）交易本身的重要性（4）谈判的时间限度（5）是否有建立持久、友好关系的必要理论知识点：商务谈判组织的构成

谈判人员配置

①谈判队伍负责人；②商务人员；③技术人员；④财务人员⑤法律人员；⑥翻译人员；

⑦记录人员。主谈人的主要职责全权负责谈判工作选拔谈判小组其他成员拟定谈判计划和谈判策略监督谈判程序、控制谈判进度协调班子成员意见、听取专家意见与对手进行具体交易磋商合同的审核、签约谈判“拍板人”做好谈判工作的总结汇报

2、专业人员（贸易专家、技术工程师、会计师）向对方阐明己方谈判的意图、条件弄清对方的情况和谈判条件找出双方分歧和差距就专业细节与对方谈判向主谈人提出解决专业方面的建议和信息为最后决策提供专业方面的论证3、律师负责谈判合同中条款的法律解释确认对方经济组织的法人地位监督谈判在法律许可范围之内检查合同、文件及条款的完整性和准确性

4、翻译如实传达双方的意见和谈话语言文字翻译准确无误对主谈人谈话内容如觉不妥，可提示考虑对方如有不当言论，要如实告知主谈人5、其他工作人员负责日常起居、谈判秘书、通讯、饮食、住宿、交通、医疗等工作内容训练项目3-2准备我的谈判方案P95-96模块二谈判主题与目标的确定

理论知识点1、谈判主题的确定谈判主题：就是参加谈判的目的，即对谈判的期望值和期望水平。主题的表述应言简意赅。如：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”理论知识点2、谈判目标的内容（1）商品数量目标（2）商品质量目标（3）商品价格目标（4）支付目标（5）保证期和交货期目标（6）商品检验目标1、商品品质目标商品质量、规格、品种、等级、成分2、商品数量目标量的多少、计量单位的选择、重量的计算方法3、商品价格目标成交单价、价格术语的选择、计价货币的规定4、支付方式目标可接受的方式、时间、程序5、交接货目标运输方式的选择和责任划分、交接货时间、手续的办理6、商品检验目标检验标准、检验机构、时间及方法谈判目标的构成理论知识点3、谈判目标层次对一方最有利的理想目标谈判人员努力争取实现的目标谈判一方必须达到的目标最优期望目标可接受目标最低限度目标一家家具厂（甲方）和批发商（乙方）洽谈一批买卖办公椅子的交易。（椅子的市场价为140元/张）起点界点95元争取点争取点界点起点125元130元90元甲方乙方最低限度目标最优期望目标可接受目标训练项目3-3谈判目标及目标完成的支持因素分析P102-103项目二谈判目标的确定技巧理论知识点1、谈判目标的优化2、确定谈判目标时需注意的问题（1）遵循适用性、合法性和合理性的要求来确定谈判目标的层次。（2）明确买卖双方谈判目标的界限。（3）严格保密我方谈判目标的下限值。训练项目3-4优化我方的谈判目标P106模块三谈判议程的安排技巧项目一了解谈判议程理论知识点1、己方安排谈判议程的优势分析2、通则议程和细则议程（1）