终端店铺销售技巧-见招拆招（完整版）

见招拆招13式销售技巧阿迪达斯零售大学1自律2抛弃成见3积极参见4关掉5善于鼓励自己，认可他人6融会贯穿江湖规矩课程

大纲第一天顶尖销售高手秘诀见招拆招十三式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型实战演练第二天见招拆招十三式突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止珍珠项链de诞生新顾客老顾客成交笔数销售额客单量为什么他的业绩比我高？客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价顶尖销售高手的

秘诀看准

人说对

话选准

货卖成

套插入VCR?男人百分百?片段看电影啦！他有什么特异功能？靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式甜蜜心烦,愉悦混乱

我们以后会变怎样我迫不及待想知道答案恋人为什么不满？再靠近一点就让你牵手

再勇敢一点我就跟你走

你还等什么时间已经不多再下去只好只作朋友再向前一点点我就会点头

再冲动一点点我就不闪躲

不过三个字别犹豫这么久

只要你说出口你就能拥有我速度快一点表情好一点说话客气点外表吸引点靠近顾客de

口诀第1式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式身材语言穿着、搭配神情/动作观察顾客第2式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式联想顾客年龄性格穿着习惯购物特点喜欢的着衣风格？？？第3式她从外面慢慢进来，漫无目的地翻看衣服她身材偏胖

他一身运动装备，带着网球拍

她身上佩戴了很多闪亮的饰品,她已经转了好几圈了，一脸思考的模样联想第3式这些顾客相同吗？女性消费者男性消费者专业运动人士时尚潮流人士第3式定位联想女性消费者情感较丰富、易冲动愿意通过“逛街的方式〞来了解潮流信息没有特别的“忠诚度〞享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物会为她在乎的异性购物比较理性、很少冲动更多愿意同父母/伴侣/家庭一起购物不是很喜欢在大量的商店中浏览而获取信息，更愿意通过“研究〞来了解产品信息。男性消费者第3式特质VS购物目的性很强关注新科技给他带来优越感如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单期望你能听懂他们的“语言〞，并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热专业人士第3式打扮时髦容易被视觉上的陈列吸引喜欢尝鲜〔对新产品敏感〕总是很了解当今的潮流趋势对体验产品非常“热衷〞潮流达人特质VS需求都有哪些？生理需求因为功能而购买心理需求因为好看而购买因为品牌而购买因为独特而购买因为便宜而购买第3式联想品牌导向型功能运动型时尚群众运动休闲群众运动型潮流导向型定位

他们的需求是什么？

时尚运动型第3式联想

品牌导向型功能运动型时尚运动型时尚群众运动休闲大众运动型潮流导向型定位她们的需求是什么？第3式联想ABCDE顾客类型特质联想一下需求面对不同的顾客，你的联想。。。潮流导向型

品牌导向型群众运动型功能运动型时尚运动型第3式靠近顾客观察顾客联想询问接近诱惑接近利益接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式小故事熟悉的场景店员－“您喜欢什么类型的衣服？〞顾客－“无所谓，只要好看！〞店员－@#$%^&^%店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？〞顾客－“都不喜欢!〞店员－…〔无语〕店员－“您想要什么样的鞋子？〞 顾客－“我想看看带气垫的鞋子！〞 店员－没有…询问接近

你是否经常看到这样的情况？第4式询问接近

封闭式找出方向开放式收集信息封闭式确认需要平时穿的还是运动时穿的？喜欢款式？平时做哪些运动？喜欢深色还是浅色？第4式漏斗式提问开放式询问VS封闭式询问询问接近

问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱鞋子衣服运动穿平时穿第4式问题一：您是想看看衣服还是鞋子？问题二：您是运动的时候穿还是平时穿？珍宝箱垃圾箱问题四：您一般多久打一次球呢？问题三：您经常作什么运动？网球其他运动一周一次或更多一月两次或更少我刚开始学习专业网球鞋第4式小案例-1………如果有一位男客人在鞋墙看鞋子，通常您会问他什么问题？试一试如果有一位女客人在服装区看服装，通常您会问她什么问题？小案例-2第4式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式利益接近B用客人关心的“利益〞作为与顾客接近的“开场白〞这是我们的清风跑鞋，通风透气穿上这双鞋跑步或走路时，会有风吹过脚面的感觉，很凉爽，特别适合夏天穿穿上这双鞋，即使出汗也不觉得捂，跑步穿很舒服的第5式B/F接询问接近法提议试穿有反响无反响这件衣服您穿后一定会感觉特别的凉爽透气，因为它具有CLIMACOOL的功能建议你可以试穿一下,感觉一定不错!“这件衣服特别适合在夏季穿着，因为它不会因为出汗而粘在身上，感觉特别舒适，您是想看看这样的衣服吗？〞利益接近配合询问接近法，做进一步说明第5式B/F接询问接近提议试穿有反响无反响建议你可以试穿一下,感觉一定不错!这双鞋只要您穿上，一定会觉得身轻如燕，箭步如飞，因为它具有我们adidas特有的BOUNCE科技你看,这鞋的透明鞋后跟，可以看见鞋垫的颜色，彰显出您独特的运动气息.您这么时尚，一定想买一双有独特的鞋子吧？利益接近询问需求并进一步说明第5式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式诱惑接近方法句子突出新品促销活动限量发售/明星代言到货情况先生:这是我们刚推出的春季新款…,先生/小姐，这双鞋是专门为欧冠设计的,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全先生/小姐，买满一定金额，有限量珍藏礼品发送第6式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式赞美接近身材外貌穿着打扮气质效果第7式赞美接近第7式赞美接近第7式赞美接近发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛〞赞美点到为止，不露痕迹第7式询问接近各种情况均可使用利益接近关注某件货品搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用赞美接近随时随地，不露痕迹搭配询问接近使用4种接近技巧你学会了吗？靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式顾客购物决策类型

支配型互动型

分析型犹豫型任务导向主动被动情感导向第8式你遇到过这种类型的客人吗给我来一双41码的鞋子，快！快！快！第8式

支配型互动型思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误例如：“就拿这件，大号，快！〞

分析型犹豫型情感导向任务导向被动顾客购物决策类型

主动第8式这个…这个…这个…不要其他的……全部给我包起来！你遇到过这种类型的客人吗第8式

支配型互动型外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易受他人影响而快速成交例如：“你觉得好看吗？“是吗？明星代言，那拿来看看〞

分析型犹豫型任务导向被动顾客购物决策类型

主动情感导向第8式

780元Why？Why?Why？?你遇到过这种类型的客人吗第8式

支配型互动型

分析型犹豫型比起他人推荐，更相信自己。关心产品的FAB需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？〞例如：“为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？〞情感导向任务导向被动顾客购物决策类型主动第8式？？红色？还是蓝色？这是个问题！你遇到过这种类型的客人吗第8式

支配型互动型

分析型犹豫型总是长时间拿不定主意不断找出理由否认上一个结论缺乏平安感和确定性需要不断吃〞定心丸〞例如：“到底这件好还那件好呢?〞这双也不好，还有没有别的！〞情感导向任务导向被动顾客购物决策类型主动第8式支配型互动型迅速，准确满足需求直接答复以下问题或提供效劳专注在他们的目标上不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍防止争执防止罗嗦，答非所问主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美防止对他们冷落防止直奔主题卖东西

分析型犹豫型强调‘物有所值’仔细讲解产品的好处、特性耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑防止过分夸张不要对客人的提问不耐烦慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并帮助他们下决定给与一定空间，不要失去耐心防止给太多项选择择任务导向被动DISC的应对技巧不同类型顾客的应对技巧？情感导向主动第8式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式介绍产品介绍产品突出卖点就事论事B-F-E因人而异具象化，场景再现231第9式突出卖点B——好处F——特性A——优点E——证据就事论事B–F/A–E1第9式突出卖点－小练习1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。2、它使用了adidas专业运动服独有的climacool技术，使用了大量网眼材质。3、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，使用了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。3、你可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。第9式突出卖点2第9式我想要一双时尚一点的鞋，每天运动都能带来新鲜感……我想要一双弹力十足的鞋，能保护我的脚不受伤……因人而异地介绍产品Megabounce

广告时间具象化，场景再现突出卖点3第9式小练习：突出卖点命题：顾客是40岁的女性,要给上初中的儿子买跑步，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双新款的bounce跑鞋的销售语写下来…B－F/A－E因人而异具象化这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合跑步用孩子的脚在成长阶段，更需要好的鞋子来保护：您想想我们成年人跑步时，一般脚后跟就会很痛对吧，那是因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性能，我们鞋码最大到38、5#，您可以先替孩子试试，穿一只BOUNCE，同时和另一只脚一起跳一下，怎么样？确实很舒服吧？最特别的地方是：它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿新鞋一样。你看，不同颜色模块的后跟，跑步时还能露出来，想想，孩子穿这双鞋子跑步，不仅可以保护孩子的脚防止运动伤害，样子也很绚啊

案例演练靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式什么是异议？异议可被解释为反对某种方案、想法、或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担忧/理由或者争论的依据。第10式顾客都有哪些异议？第10式比较经验需求价格质量实用性不想立即买&@$%￥#？面对异议的正确心态嫌货才是买货人异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议第10式不针锋相对、不轻言放弃“以柔克刚、以纫取胜〞处理异议的步骤保持良好的心态仔细认真的倾听澄清缓冲答复第10式处理异议的步骤澄清您的意思是…您是想要…..是吗？缓冲我很理解您的想法….确实，价钱是顾客都关心的…..看得出来，您很专业…..答复……你们的价钱太贵了…第10式解释，举例说明“我有你无〞很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE缩小缺乏，突出利益您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的，我们adidas的鞋子很耐穿，很值的…直接否认一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实…异议答复的几种方法第10式异议答复的技巧扬长避短避重就轻转移注意力美国著名的推销专家约翰.温科尔勒在他的?讨价还价的技巧?一书中又很精辟的概括：如果顾客在价格上要挟你，就和他们谈质量如果顾客在质量上苛求你，就和他们谈效劳如果顾客在效劳上挑剔你，就和他们谈价格第10式小案例-1………顾客：你们的鞋子怎么没有气垫？销售员：……?试一试顾客：你们的款式怎么每年都差不多？灰灰的,不鲜艳？销售员：……?小案例-2第10式仔细准备专业化的介绍自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客对于典型的问题，有一个统一的答复防止异议第10式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式临门一脚临门一脚的意义！赞美…询问…联想接近第11式为什么没有成功？为什么没有成功？不提议成交的原因害怕成交失败认为不必要缺乏技巧第11式区分成交信号踢好“临门一脚〞所谓最正确的成交时机，是指顾客购置欲望最强，最渴望拥有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当这个时机来临，顾客会通过自己的表情、言行发出相对应的信号。想一想，会有哪些信号呢？第11式你是否问过顾客以下的问题：你是不是打算要这个？你觉得怎么样？你想好了没有？买不买啊？还考虑什么呢？快买吧！“临门一脚〞怎么踢要让顾客做出最后决定，技巧在于整个过程显得自然流畅，让顾客觉得买下它是顺理成章的。第11式“临门一脚〞怎么踢巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定一单交易让顾客担忧方法话术第11式抓住时机反复推敲见风使舵鼓起勇气一气呵成越挫越勇战无不胜百尺竿头“临门一脚〞原那么总结第11式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式附加销售哪些时机是最正确的?这些问题有效吗？还需要再看点别的吗？…还需要些什么吗？…我们那里还有新货，要不要再看看？…化腐朽为神奇！第12式有效的提议附加销售的方法第12式确定的选择直接呈现货品具体的描述靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止见招拆招13式用积极的肢体语言与顾客相处声音：爽朗、明快、有分寸、有节奏感。忌过高过低的声音。忌结结巴巴的声音。忌嗡嗡如蝇的声音。举止：文明、大方、有礼善解人意。要认真倾听顾客心声，善于察言观色。忌当人挖鼻掏耳，搔首弄姿。忌平时的不良小动作忌嚼口香糖和顾客说话忌说话时泡沫飞溅忌斜眼与顾客说话

第13式言行举止外表/表情：仪表干净整洁表情自然亲和指示清楚有礼礼貌性专业性第13式言行举止自信，肯定动作敏捷应变性专业性第13式靠近顾客观察顾客联想询问接近利益接近诱惑接近赞美接近顾客决策类型突出卖点异议处理临门一脚附加销售言行举止我们来回忆一下ThankYou!能力工资体系设计方法主讲内容能力工资阐述能力工资设计四步骤案例展示能力工资概念工资体系分类背景介绍界定组织的核心能力能力工资优势表现形式开发能力素质模型建立薪酬结构员工评价和工资定位能力工资缺乏工资体系分类工资类型付酬因素特点优点缺点岗位工资制岗位的价值对岗不对人，岗变薪变同岗同酬灵活性差，鼓励官本位思想技能/能力工资制员工所拥有的知识、技能因人而异，技能/能力提高工资提高鼓励员工发展广度深度技能，有利于培养人才技能评定复杂，能力界定困难绩效工资制员工的劳动贡献与绩效直接挂钩，工资随绩效浮动激励效果明显，节约人工成本助长员工短期行为，团队意识差市场工资制劳动力供求关系根据市场、竞争对手确定工资竞争性强，操作简单缺乏内部公平年功序列工资制员工的年龄、工龄和经验工龄与工资同步增长稳定性好，员工忠诚度高缺乏弹性，缺乏激励概念能力〔Competency〕：也叫胜任力，是指任职者胜任其职位所需掌握的知识、技术及所需具备的心理、行为等方面的特征或特点。能力工资制：简单的讲，是以劳动者自身综合能力为主要指标反映劳动质量差异、确定职工的工资等级和标准的工资制度。内容主要包含俩个方面：a.找出某职位成功员工所具备的特点和要素，从中得出该职位所必须的能力要素，并进行优、良、中、差等的分类。b.依据成功员工的特点和要素评价该职位所有员工，支付其相应的工资。背景介绍职能工资系统又称职位工资制，它是我国著名管理咨询公司——和君创业公司在近十年的管理咨询活动中摸索出来的一套薪酬管理系统。它基于职业能力设计薪酬，又以薪酬反作用于职业能力，从而实现能力与薪酬的双提升，最终形成组织核心人力资源，打造组织核心竞争力。在此，能力是员工对企业所奉献价值的外显，是指那些“可观察、可衡量的，对个人和公司绩效具有重要作用的技能(skill)、才能(abilities)和行为(behaviors)〞。表现形式项次能力薪酬的表现形式付酬因素能力架构能力薪酬的适用对象1知识能力工资与工作相关的技能和知识基于技能的深度和广度白领的专业人员2作业技能工资操作性的技术人员3素质能力工资与组织的使命、愿景、核心价值观及战略、关键成功要素相关的素质基于战略与文化的核心能力中高层管理者、管理专家、技术专家、营销专家等4任职资格工资与任职资格体系。职业生涯发展及薪酬相关的教育水平、经验、知识、技能、职业素养等能力因素基于任职资格体系专业性的管理类、技术类及服务类人员能力工资设计四步骤不同的组织，同一组织中的不同职位，甚至是同一职位，在企业不同的开展阶段，所需的能力都不尽相同。设计基于能力的薪酬体系就是根据员工所拥有的组织所需要的各种能力来支付报酬的。因此，首先必须界定组织所需要的核心能力。平迪·赛达马安拉卡〔Pentti·Sydanmaanlakka〕的组织能力界定模型，如图步骤一：界定组织的核心能力步骤二：开发分层分类的能力素质模型对组织的职位序列进行划分

对各职位序

列进行定义

和划分各职

位种类的级

别组织的职位序列划分任职资格体系开发1.明确级别定义2.分析级别差异纵向差异，横向差异二〔1〕某公司职位序列划分、职位序列定义、职位种类定义的举例职位序列划分职位序列定义职位种类定义2、角色定义4、任职资格架构将组织所需的能力细化到职位序列中，为每个职位序列开发出与其对应的任职资格。然后再根据任职资格的要求来衡量员工所具备的能力。3、任职资格标准开发二〔2〕任职资格体系开发1、分类分级1.分类分级任职资格分类最好是基于职位序列。举例：2、角色定义角色定义规定了公司对各级各类任职者“能做什么、需要做到什么程度〞的期望。〔1〕承担的责任大小〔2〕在本专业领域的影响〔3〕对流程优化和体系变革所起的作用〔4〕要求的知识的深度和广度、技能的上下〔5〕解决问题的难度、复杂度、熟练程度和领域3、任职资格标准开发任职者应当具备哪些KSA〔knowledge、skill、ability〕？需要有哪些专业经历？4、任职资格架构实践中，可以将任职资格体系分为教育水平、知识、经验、技能、职业素养、其它特征等六个主要局部。步骤三：建立基于能力的薪酬结构确定一个等级作为能够符合公司要求的基准级别，此级别的工资就是通过岗位价值评估所得到的职位工资。根据各等级之间的能力要求差距和市场薪酬的高位和地位数据，确定工作宽带区间设定想到基准级别工资的调整幅度建立基于能力的薪酬结构，图例步骤四：对员工进行素质评价和工资定位根据各等级的任职资格条件的要求，评价员工的能力，员工通过具备某个等级的能力而获得相对应的报酬。案例：丰田汽车公司能力工作制丰田汽车公司为实现“培养能在多领域发挥创造性作用的人才〞为主题的“挑战方案〞活动，引入了能力工资制，为其全面推行能力标准、有效激发职工潜能提供了强有力的保证。年功序列工资制基本工资加班费:加班工资率X加班时间事务职员（管理部门、间接部门）业务职员（生产部门、技术部门）能力工资制基本工资60%能力工资40%基本工资80%能力工资20%创造力20%;决策贯彻能力30%;组织能力20%;人力利用能力20%;声望10%专业知识与能力50%；事务考核指标50%工资制度改革随工龄的增长，薪酬每年都有