公司企业商业计划书

——#三、价格策略—33四、渠道策略—35五、广告促销决策—35六、营业推广—37七、公共关系—38八、政策法规—39九、方案调整—39十、展望—39第六部分财务分析一、资金需求及运用—40二、资金的使用计划及分析—41三、投资回报—42四、成本一数量一禾U润分析—42五、结论—43第七部分风险分析及风险投资的退出一、企业内部风险—44二、企业外部风险—45三、风险资本的退出—45第八部分附录一、附录1—46二、附录2—47三、附录3—48四、附录4商业计划书概要“Bee&Tiger”（BT网关/防火墙）是北京魔奇丽（Mercury）科技发展有限责任公司的主打产品，我公司的宗旨是通过不断创新的技术和不断积累的财富为客户创造出更多的价值。我公司是一家创业初期的公司，以北京城市学院计算机研究中心的强大技术背景为依托，为广大电脑爱好者、中小型企业、网络服务行业等提供了一个快捷、安全、无障碍的BT防火墙网关。伴随着中国加入WTO和2008年奥运会的到来，中国的企业也将逐步的走向国际市场。这也要求我们网络的信息化发展得更加强大。而我们的“Bee&Tiger”正符合这一社会发展的需要，弥补了网络下载的缺陷，并为广大需求者开创了一个全新的下载理念。从预期财务分析来看，本公司每年的销售增长率都保持在50%以上，第五年的销售收入可达到据统计，2004年第二季度中国宽带用户达到1773.1万户，同比增长148.44%。因此，我们公司的产品将会有一个巨大的市场。国内外宽带应用的最大共性就是下载。通过“人人为我，我为人人”（“Allforone，Oneforall.”）的共享理念，下载的人越多，下载的速度越快。另一方面，国内的网络安全技术并不成熟同时，中国网络法的滞后，网络安全也成了困扰中国网民的最大问题。面对铺天盖地蔓延的无形的网络市场，针对以上的种种问题。我公司的“Bee&Tiger”将网民的需求和困扰一应解决，填补了同类产品的空白，满足了市场的需求。我公司研制生产的“Bee&Tiger”（BT网关）可以将BT下载从计算机主机中分离出来，在节省系统资源的同时，尽可能多并且快的进行BT下载。同时，我们的产品还将BT下载功能融入到硬件防火墙中。既保护了内部网络的安全，有可以在不影响主机正常工作的情况下进行BT下载。是中小型企业及个人用户的信息安全和网络下载的完美解决之道。“Bee&Tiger”具有快速安装的特性。可以实现从上架安装、连接网线、上电参数设置完成，整个过程不超过15分钟。支持简单易用的Web界面。BT下载操作和BT软件下载操作几乎一致，使用过BT软件下载的用户会轻松上手，并且可以在无人管理的情况下，智能高效地进行BT下载。本产品还具有灵活完善的网络访问控制，在有效的保障企业网络安全的前提下，又能保证各种网络之间的畅通无阻。它所具有的MAC地址绑定功能可以很好的解决内部网络在地址资源上的分配问题。综上所述，我们的“Bee&Tiger”可以说是众多功能集于一身的网络下载精华之品。目前我们正在寻求500万元的资金支持，这笔资金主要用于产品研发、产品推广、渠道建设、完善产品等。我们采用利润分红、回购股份的方法实现风险投资的撤出，通过严谨的财务分析。我业计^计开划亍#投资退出。Bee&Tiger（BT网关）一个有可能革新网络服务的新产品第一部分：公司描述一、公司名称：魔奇丽（Mercury）科技有限责任公司二、公司性质：有限责任公司三、公司的组织结构：公司实行董事会领导下的总经理责任制。公司设立董事会，由股东选举组成，其中设董事长1人。董事长负责制定和审议公司重大决策及决议，聘任公司总经理，根据工作需要由总经理提名聘任副总经理、技术总监等重要职位。总经理负责执行董事会的各项决策，主持公司的日常生产经营管理事务，组织并实施公司年度经营计划。组织机构如下：技术研发部：主要负责公司电子产品一些技术上专业知识的问题，以及研究开发新产品。测试调研部：对于面市或即将上市的产品进行测试、调查、研究是否合理以及产品回馈的相关事宜。•执行拓展部：直接执行公司下达的相关事宜，以及拓展其他城市和海外市场的直接载体。•市场营销部：主要负责营销及市场收效等相关产品的问题，更是企业经营目标的最佳助手。•人力资源部：公司的人事聘用、调度以及行政方面的总“管家”。企划宣传部：公司的企业形象宣传、媒体宣传以及策划。•财务管理部：公司的财务状况管理。•客户服务部：主要针对消费者对于产品及公司本身提出的相关问题进行解答以及正确的指引。以优质的产品和服务赢得客户满意；以丰厚的业绩和较高的效益争取行业领先；以完美的形象和优质的品牌取得员工的钦赖。让“我”和“你”连接在一起，同心协力，以昂扬的斗志，迎接最闪亮的未来。以产品的创新和竞争的态势在未来的10年以内发展成为高新产业的领航者。（一）企业使命推出高新技术产品，推动高科技产业的发展，走在科技时代的前沿，强调迎合客户的心理需求，最大限度的满足顾客需要。我们有信心以时尚、个性、先进、便捷的服务及产品带到大众的生活、工作中去，并致力于培养我公司强烈的品牌意识，让我们的忠实消费者、潜在消费者及目标消费者将我们的产品视为高新时代又一代表性事务。（二）企业宗旨通过现有的科技和财富为客户创造出更多的价值。（三）企业理念1、“四贏”一创造价值“四”分别为：顾客一因为我们一获得更多的价值股东一因为我们一得到更多的回报员工一因为我们一实现自己的价值公司一因为我们一成功并不断发展

2、产品、服务理念：美丽“心”主张专心用心开心信心（我们将用最专业的精神和态度以及过硬的知识为客户提供最尽善尽美的产品，并用最真诚和投入的心为客户打造每一款适合自己的产品，当然，我们全心全意的希望每一位客户都因为我们的产品而感到开心、舒心、贴心，那么我们将有莫大的信心继续从“零”开始，脚踏实地地为客户创造出更多属于我们的精彩和美丽。）3、宣传口号:为“您”创造公司经营就是我们最大的“价值”为“您”创造公司经营就是我们最大的“价值”总体战略（经营目标）公司在3—5年内成为高新产业又一标志性产业，10年之内成为高新产业的领航者。发展战略■初期（1—2年）第一年：产品市场，提咼产品知晓度，树立品牌形象，打造品牌意识；逐步建立健全销售网络，并将市场“做大”，完成销售“琏”状到“面”状的过度；彻底打开并占领关于某产品的服务市场；第二年：提升品牌形象，增加无形资产；扩大生产、销售、服务规模；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，并及时更新、升级；开发新产品，拓展新的产品及服务市场。■中期（3—5年）进一步完善和健全网络；重点研发新产品，进一步拓展服务项目，实行多元化经营战略；拓展海外市场，增加产品及服务的覆盖度，提升产品及服务的影响力；巩固、扩展新产品的市场。■长期（6—10年）利用已有的知名度和影响力。开发研究新产品及相关服务，实现产品服务多元化。进一步拓展市场空间，从而扩大市场占有率，最终成为高新产业的领航者。第二部分：者。第二部分：BT防火墙产品说明13]前言随着网络应用的日益广泛，各种企业、单位或个人都将通过网络进行交流，提供各种网上的信息服务。但这些网络用户中，不乏竞争对手和恶意破坏者，这些人可能会不断地寻找互联网络上的漏洞，企图入侵他人内部网络或个人系统。一旦网络系统被人攻破，个人或企业的机密数据、资料可能会被盗取、网络可能会被破坏，给系统带来难以预测的损失。网络安全的解决之道就是防火墙。它在系统网络与外部网络用户之间建起了一道安全的屏障，从而有效地抵御外来攻击，防止不法分子的入侵。下载对于每一位互联网用户来说都是必不可少的。随着互联网技术的不断发展，原有服务器与用户之间点对多点的数据路由模式已经远不能满足互联网用户的需求，因此提出了一种新的数据路由模式P2P即用户与用户之间多对多的数据路由模式。这种模式的宗旨就是：“人人为我，我为人人"(“Allforone，Oneforall."——引自法国作家大仲马)。但高负荷的BT下载严重消耗系统资源，以至在BT下载过程中，很难在运行其他大型应用程序。针对以上问题，我们设想有没有一种产品可以把BT下载和主机分离开，在节省系统资源的同时尽可能多而快的进行BT下载。正是基于上面的想法，魔奇丽(Mercury)科技有限责任公司研制生产了将BT下载功能融入到硬件防火墙中的BT防火墙(Bee&Tiger)。既保护了内部网络信息安全，又将高负荷的BT下载独立出来，是中小型企业及个人用户的信息安全及网络下载的完美解决之道。一、产品功能特性产品概述产品外观：本产品是将BT下载功能融入到硬件防火，该产品有以下特点：1、软硬件一体化的结构防火墙对于用户来说，只是一个类似路由器的硬件设备，整体系统采用黑盒设计，防火墙系统与硬件紧密结合，发挥硬件最高效能，减少由于操作系统问题而产生网络漏洞的可能，提高系统自身安全性。下载功能完全独立，充分发挥防火墙自身性能。2、快速安装功能传统的防火墙在安装时极为麻烦，首先需要安装操作系统，调整网络参数，安装防火墙软件，然后进行网络参数设置，系统管理员如果没有经过专门的培训，在短时间内装好防火墙几乎是不可能的事情。BT防火墙(Bee&Tiger)具有快速安装特性，可以实现从上架安装、连接网线、上电、参数设置完毕整个过程不超过15分钟。3、基于浏览器的Web管理界面通常一个小型企业并没有一个防火墙专家来专门负责防火墙方面的工作，BT防火墙(Bee&Tiger)具有支持简单易用的Web设置界面，令管理员熟练地掌握系统的时间大大减少，操作简单、管理方便，只要具有一定网络相关知识的人即可胜任。BT下载操作和BT软件下载操作几乎一致，用过BT下载软件的人会轻松上手。4、完善的访问控制功能BT防火墙(Bee&Tiger)灵活完善的网络访问控制，不仅包括现有的所有网络服务，同时可以兼顾将来各种新的网络服务，在有效地保障企业网络安全的前提下又能保证各种网络服务的畅通无阻。5、MAC地址绑定BT防火墙(BeeTiger)所具有的MAC地址绑定功能可以很好地解决内部网络在地址资源的分配问题。当网络用户被分配或自行设定一个IP地址以后，防火墙系统就能接收到相应的地址广播，在防火墙系统上列出相应的IP地址与MAC地址，并可以选择是否把这个IP地址与相应的MAC地址绑定，这样可限定IP地址只能在一台指定的工作站上使用，既可以防止IP地址冒用，又大大方便了日常网络的IP地址管理。6、简单易用的BT下载BT防火墙（Bee&Tiger）的BT下载功能与BT软件（BT精灵）极为相似，操作简便。具有下载完成自动断线，定时做种等高级设置。可以在无人管理的情况下，智能高效地进行BT下载。（二）•产品的性能指标性能指标可用下表指出：序号指标项指标值备注1内置系统UNIX2支持带宽90MB3最大并发连接数3万个连接4支持协议SMTP/POP3/HTTP/MQ/NFS/FTP等所有标准应用协议5不间断运行时间70,000小时6支持用户数最多30007工作温度—40°C—85°C；8存储温度—55°C—125°C9工作湿度20—80%10存储湿度10—95%11电源220V冗余电源12网络接口13USB接口--_6个可扩充二、产品技术原（一）、内置BT下载原理BT软件的特点：在下载download的同时，也在为其他用户提供上传upload，所以不会随着用户数的增加而降低下载速度。使用非常方便，很适合新发布的热门下载。其特点简单的说就是：下载的人越多，速度越快。具体原理请看：一般来讲，下载是把文件由服务器端传送到客户端，例如FTP，HTTP，PUB等等。工作原理如下图：但是，这样就出现了一个问题，随着用户的增多，对带宽的要求也随之增多，用户过多就会造成瓶颈，而且搞不好还会把服务器挂掉，所以很多的服务器都会有用户人数的限制，下载速度的限制，这样就给用户造成了诸多的不便。但BT就不同，用BT下载反而是用户越多，下载速度越快，这是为什么呢？因为BT用的是一种传销的方式来达到共享的，工作原理如下图：服务器随机下载了第M个部分，这样甲的BT就会根据情况到乙的电脑上去拿乙已经下载好的M部分，乙的BT就会根据情况去到甲的电脑上去拿甲已经下载好的N部分，这样就不但减轻了服务器端得负荷，也加快了用户方（甲乙）的下载速度，效率也提高了，也同样减少了地域之间的限制。比如说丙要连到服务器去下载的话可能才几K,但是要是到甲和乙的电脑上去拿就快得多了。所以说用的人越多，下载的人越

多，大家也就越快，BT的优越性就在这里。而且，在你下载的同时，你也在上传（别人从你的电脑上拿那个文件的某个部分），所以说在享受别人提供的下载的同时，你也在贡献。（二）内置防火墙原理应用网关防火墙检查所有应用层的信息包，并将检查的内容信息放入决策过程，从而提高网络的安全性。应用网关防火墙是通过打破客户机/服务器模式实现的。每个客户机/服务器通信需要两个连接：一个是从客户端到防火墙，另一个是从防火墙到服务器。另外，每个代理需要一个不同的应用进程，或一个后台运行的服务程序，对每个新的应用必须添加针对此应用的服务程序，否则不能使用该服务。应用网关防火墙是在网络应用层上建立协议过滤和转发功能。它针对特定的网络应用服务协议使用指定的数据过滤逻辑，并在过滤的同时，对数据包进行必要的分析、登记和统计，形成报告。实际中的应用网关通常安装在专用工作站系统上。（三）产品的界面及工作流程通过IP地址登录到该产品，显示如下界面：本产品有以下7个功能模块：BT的ADSL拨号、BT的网络配置、BT的路由配置、BT安全防火墙系统、BT系统管理、BT系统配置备份、BT用户管理1、BT的ADSL拨号BT的ADSL拨号是用于在系统上启动所有新的ADSL连接。L址皿:hllpj//EEJ£2J.J&匪Jiwl"."iQStFIfr聲UT・爭Ml團IB田l时白迪厲由电ZETfiOR&lffiB2El曲血駅L址皿:hllpj//EEJ£2J.J&匪Jiwl"."iQStFIfr聲UT・爭Ml團IB田l时白迪厲由电ZETfiOR&lffiB2El曲血駅IEH.EEE注冲加■爭磋5FT31浊理£母T熹疑配■番旳■jiir^F-ft-ffso®凰兀甘⑴4wa（£i菱就也9町自*勺判电EZW^KMISL<!LTCE*":if乍也；3S-召B孕ADSL客户端1"1_盂■股星.占13时时：1"1_盂■股星.占13时时：否++++i-i-«!+■■垢口MtilCilSfft!创判何.亢4■订UK和＜十乔否丁It的i：■乓*用-辽圧期E丄日垄朋耳lApyammflC..tL：+'!3»i5?i?.-!"TJTe^jMMF■严=再鼻I*逗用rffd5!t>.：--J•=生Si.|吕祁忆beII■斤的|翻n■竝咗U茎?IO的LfiJS肋"氏・址思221.221aIf.aSdft此拶咚孫翳幵咗・・0硒冉2、BT的网络配置网络配置下面又包含三项配置：网络地址配置、路由和网关、DNS解析其中网络地址配置如下：路由和网关：DNS解析：3、BT的路由配置4、BT安全放火墙系统5、BT系统管理设置拒绝外网访问BT机可以加强BT机的安全性。由于该产品是基于UNIX系统之上所以在插入和拔下硬盘时要点击重新加载/卸载U盘。6、BT系统配置备份7、BT用户管理在这里可以添加BT机的管理者并设置访问权限，还可以灵活的选择用户可设置的模块。以上七点都为该产品的配置过程。8、BT下载界面该界面是BT下载的主界面，下载文件时只要点击前面的文件即可。下载完成后，可直接取下与该产品相连的移动硬盘插入个人电脑，也可用FTP等方式登录到这块硬盘下载相关文件。三、产品典型应用（一）家用BT下载、放火墙（以ADSL为例）（二）将BT网关托管到网络运营商（三）BT网站做种子服务器第三部分：市场分析Bee&Tiger硬件所要服务的市场属于IT业。我国有人口约为129988万人，男性66976万人，女性63012万人，而通过我们的调查应用BT软件的男性比例占到70%,是女性的2倍之多。而占男性人数三分之一的为本科生。中国现在有6830万网络用户，其中4400万人经常从网上下载各种软件、图片等。而防火墙和BT软件几乎是每一位网络用户必备软件。针对这一现状，我公司开发的BandT硬件，服务于各种网络用户以及公司用户，市场发展空间潜大。而市场上能同时拥有防火墙和BT软件的却寥寥无几，据我们调查，市场上还未有相关硬件的销售。我们公司发明的Bee&Tiger硬件服务市场的显著特征是：呈现为防火墙和BT软件合二为一的特殊性。我们将以中小型企业的需求为主打，大型企业和网吧的需求为辅，并将结合电脑爱好者以及个人需求，向需求者提供产品和服务。二、市场描述（一）宏观环境Bee&Tiger是本公司根据当代信息高速发展的社会需要，自主研发的新产品。IT（信息技术）是当代高技术的核心。换句话说，当代科学技术进步很大程度上取决于IT的发展•从需求方面看，IT产品具有较高的收入弹性。作为IT产品来说，（例如对计算机产品、通信产品的消费），一般在满足了生活必需品之后进行消费，其收入弹性比生活必需品和一般低档消费品要来得高。显然，IT产品比较需求增长率是比较高的。中国加入WTO，奥运会的到来，中国的企业也将不断走向国际市场，这也要求我们企业的信息化越来越强，在信息化的网络发展中，同其它任何社会一样，Internet也受到某些无聊之人的困扰，这些人喜爱在网上做这类的事，像在现实中向其他人的墙上喷染涂鸦、将他人的邮箱推倒或者坐在大街上按汽车喇叭一样。这些“不速之客”侵袭我们的电脑，轻则丟失数据，重则电脑瘫痪，无论是哪一种结果都会对我们的企业构成不同程度的危害。所以说防火墙是一家企业安全策略的具体体现。如果你的公司是一家大企业，连接到Internet上的最难做的工作经常不是费用或所需做的工作，而是让管理层信服上网是安全的。防火墙不仅提供了真正的安全性，而且还起到了为管理层盖上一条安全的毯子的重要作用。因此，我们的硬件防火墙的发明非常符合社会发展的需要，弥补了网络的缺陷。（二）市场需求1、市场机会Bee&Tiger市场机会存在巨大潜力.首先，防火墙是一个位于计算机和它所连接的网络之间的软件。该计算机流入流出的所有网络通信均要经过此防火墙。另外，BT下载的发明充分地体现了自由、互助的互联网精神；它不但好用，可以下载电影、甚至是电视连续剧方便、快捷；它更是—种网络共享方式，下载文件的人同时也是文件提供者，下载的人越多，速度就越快；而且，它让绝大多数普通网民欣喜异常。无论是用过还是没用过它的人，听过一次之后，肯定会对它印象深刻。而用过一次之后，很可能就会爱上它了。针对以上特点，我们对北京市做了以下调查：截止到2005年9月底，北京市共有约为212033家中小型企业（注：中小型企业的定义：雇员人数等于或少于250人为中型，等于或少于10人为小型，最低年营业额为200000人民币）。在我国经济构成中，中小型企业占有十分重要的地位，中小型企业数占全部企业数的99%。目前我国中小型企业IT应用主要有三个层次：第一，单机商务应用。第二，局域网应用第二，企业个性化应用和电子商务以上说明，在北京市的中小型企业中，IT应用已经起到不可忽视的作用了，各种企业已经普及了局域网的应用，并有一部分企业已经拥有了个性化应用和电子商务。企业对网络的需求不断增大，这使我们的市场有巨大的潜力，针对这一点，在以上的企业中，我们把从事IT业的企业作为我们的重点销售对象。当代科技速度发展不断加快，知识经济的步伐越来越要求中小企业提高自身竞争力，当PC服务器、工作站、网络设备、软件产品被中小型企业慢慢接受，防火墙已经成为企业网络中不可缺少的一部分了，而我公司开发的硬件防火墙在市场上还未曾有过，因此市场竞争者较少，市场潜力巨大。举例说明：按每家中小型企业买一台我们的硬件防火墙，售价约为4998元人民币，粗略计算，北京市市场价值将达到10亿元左右。我们将占领如此大的销售市场。我相信，随着科技不断发展，经济不断发展，对于网络安全的需要也越来越重视，企业对保护自身安全的方式不断的更新，这个市场和容量会越来越大。（三）发展预测.北京的企业不断增多，需求不断增大，网络给各大企业带来的帮助与危害也随之增多，所以，我们认为，各中小型企业的需求将不断增多，我们应加强对中小型企业销售市场的推广。因此，我公司的产品主要目标客户是中小型企业。1、目标市场依据不同子市场的需求特点，我们设计不同的产品服务，并有针对性的满足顾客的需求。我们把目标市场定义为：中小型企业销售市场。大型企业和网吧销售市场。电脑爱好者和个人需求销售市场。三在三个目标市场中，由于市场上并没有该种硬件的生产，所以我公司没有正面的竞争对手，然而，BT技术和防火墙技术在市场上已经发展到成熟阶段，鉴于防火墙广阔的市场空间和防火墙产品的高利润率，各类IT和非IT场上纷纷进入该领域。（一）竞争市场分析已经进入市场的公司，大致可以分为一下四类：1、网络设备制造商该类场上的典型代表是思科，诺基亚。网络设备制造商拥有强大的资金支持用以研发防火墙或收购拥有防火墙技术的中小企业，加上该类厂商本身拥有的广泛的销售渠道，在防火墙市场导入期和增长期占有很高的市场份额，随着中小企业市场的成熟，防火墙产品进入成熟期，该类场上份额逐步下降。2、防杀毒软件厂商该类厂商典型代表是赛门铁客，趋势科技。该类厂商一般在防杀毒软件领域卓有建树，开发防火墙产品的目的是一方面拓展自己的产品线，另一方面向全面网络安全供应商过渡。3、新兴防火墙厂商该类厂商的典型代表是checkpoint,Netscreen.该类厂商在第一轮网络热潮中兴起，因为专注于防火墙行业在用户中知名度较高，部分企业有较高的市场占有率。4、其他防火墙厂商该类厂商的典型代表是IBM,Intel.该类厂商看到网络安全市场广阔的市场前景，便把防火墙产品作为进入网络安全市场的突破口。因此，据不完全统计目前我国生产防火墙的企业共有126家，它们主要分布在北京、上海、广州、深圳等地。在这些厂商中大部分是新兴的防火墙厂商，如天融信、清华得实等，一部分是国内知名IT企业尝试进入网络安全行业的，如联想、方正、清华紫光、东软集团等，还有一部分是防杀毒软件厂商，如北信源等。（二）未来发展趋势：虽然国内防火墙市场从2001年到2006年均有可观的增长率，但硬软件防火墙增长却有显著不同，软件防火墙从2001年到2006年仅有19.9%的年均增长率，到2006年市场规模也仅有2.65亿元。而硬件防火墙同期的年均增长率达到61.3%，其市场规模从2000年的1.56亿元增长到2006年的45.52亿元。硬软件防火墙之比（销售额）由2000年的1.8:1增长到2006年的17.2:1,远高于世界市场2005年的2.6：1。在国内市场硬件防火墙无疑更受市场的欢迎。四、竞争力分析（一）目标消费群体？根据我们的目标市场，我们的目标消费群是：我们将以中小型企业的需求为主打，大型企业和网吧的需求为辅，并将结合电脑爱好者以及个人需求，向需求者提供产品和服务。（二）目标群体的购买力因素？我们公司的产品把下载和防火墙结合在一起，方便了各种用户，而且硬件防火墙的优点更适合于中小型企业使用，从长期的角度看，硬件防火墙还可以节省公司的开支等。（三）产品的优势主要体现在哪里？1、硬件防火墙和软件防火墙优缺点比较:硬件放火墙软件防火墙成本高低效率速度快速度慢升级等改变弹性低高安装难易度安装容易，可快速上网费时并且问题多系统集成度高低人员要求不需要专业人员需资深专业人员和其他系统的衔接低高应用市场中小型企业大型企业硬件防火墙在成本、和其它系统衔接方面较软件防火墙差，其它效率方面均比软件防火墙要好，早期防火墙市场以软件防火墙为主，目前已逐渐转向硬件防火墙。2、硬件防火墙的优势体现在：一是使用“傻瓜化”，两种功能固化在硬件中，不需要用户另行配置。二是节省成本，因为软件防火墙大都需要高档服务器支撑，这需要额外投资。三是更可靠，硬件防火墙独立于应用操作系统，减少了漏洞的存在。因此，产品符合目标消费群的需要一一中小企业防火墙市场潜力巨大。有资料显示，国内中小企业宽带网用户目前接近100万，而且还在逐步增加。宽带网的24小时在线给中小企业带来巨大安全隐患。中小企业因为自身规模受限，一般没有自己专门的网络管理人员，更不必说网络安全管理人员。所以中小企业对防火墙产品的要求与大企业、电信等用户有很大不同。中小企业需要价格便宜、简单配置甚至即插即用的产品，当然网络鸞四部必分可少竞争者分析因为Bee&Tiger产品（BT网关）是我公司自主研发的网络新产品，所以在目前的网络市场上还没有同类产品上市。但是，本产品的开发初衷是为了迎合广大网络用户在应用BT技术带来的方便的同时，想尽可能的减少对自身计算机的损害的市场需要，因此在产品应用的技术和服务上还是存在着强劲的竞争对手的。商场如战场，“知己知彼，百战不殆。”为了使Bee&Tiger产品在一问世就能迅速的占领网络市场，我公司做了深入的分析，在找到了自身产品优势的同时了解了竞争对手的情况。一、同类防火墙产品的分类及竞争分析彼：（一）市场上常见的硬件防火墙1、NetScreen208FirewallNetScreen科技公司推出的NetScreen防火墙产品是一种新型的网络安全硬件产品。NetScreen采用内置的ASIC技术，其安全设备具有低延时、高效的IPSec加密和防火墙功能，可以无缝地部署到任何网络。设备安装和操控也是非常容易，可以通过多种管理界面包括内置的WebUI界面、命令行界面或NetScreen中央管理方案进行管理。NetScreen将所有功能集成于单一硬件产品中，它不仅易于安装和管理，而且能够提供更高可靠性和安全性。由于NetScreen设备没有其它品牌产品对硬盘驱动器所存在的稳定性问题，所以它是对在线时间要求极高的用户的最佳方案。采用NetScreen设备，只需要对防火墙、VPN和流量管理功能进行配置和管理，减省了配置另外的硬件和复杂性操作系统的需要。这个做法缩短了安装和管理的时间，并在防范安全漏洞的工作上，省略设置的步骤。NetScreen-100Firewall比适合中型企业的网络安全需求。2、CiscoSecurePIX515-EFirewallCiscoSecurePIX防火墙是Cisco防火墙家族中的专用防火墙设施。CiscoSecurePIX515-E防火墙系通过端到端安全服务的有机组合，提供了很高的安全性。适合那些仅需要与自己企业网进行双向通信的远程站点，或由企业网在自己的企业防火墙上提供所有的Web服务的情况。CiscoSecurePIX515-E与普通的CPU密集型专用代理服务器（对应用级的每一个数据包都要进行大量处理）不同，CiscoSecurePIX515-E防火墙采用非UNIX、安全、实时的内置系统。可提供扩展和重新配置IP网络的特性，同时不会引起IP地址短缺问题。NAT既可利用现有IP地址，也可利用Internet指定号码机构［IANA］预留池［RFC.1918］规定的地址来实现这一特性。CiscoSecurePIX515-E还可根据需要有选择性地允许地址是否进行转化。CISCO保证NAT将同所有其它的PIX防火墙特性（如多媒体应用支持）共同工作。CiscoSecurePIX515-EFirewall比适合中小型企业的网络安全需求。3、天融信网络卫士NGFW4000-S防火墙北京天融信公司的网络卫士是我国第一套自主版权的防火墙系统，目前在我国电信、电子、教育、科研等单位广泛使用。它由防火墙和管理器组成。网络卫士NGFW4000-S防火墙是我国首创的核检测防火墙，更加安全更加稳定。网络卫士NGFW4000-S防火墙系统集中了包过滤防火墙、应用代理、网络地址转换（NAT）、用户身份鉴别、虚拟专用网、Web页面保护、用户权限控制、安全审计、攻击检测、流量控制与计费等功能，可以为不同类型的Internet接入网络提供全方位的网络安全服务。网络卫士防火墙系统是中国人自己设计的，因此管理界面完全是中文化的，使管理工作更加方便，网络卫士NGFW4000-S防火墙的管理界面是所有防火墙中最直观的。网络卫士NGFW4000-S防火墙比适合中型企业的网络安全需求。4、东软NetEye4032防火墙NetEye4032防火墙是NetEye防火墙系列中的最新版本，该系统在性能，可靠性，管理性等方面大大提高。其基于状态包过滤的流过滤体系结构，保证从数据链路层到应用层的完全高性能过滤，可以进行应用级插件的及时升级，攻击方式的及时响应，实现动态的保障网络安全。NetEye防火墙4032对流过滤引擎进行了优化，进一步提高了性能和稳定性，同时丰富了应用级插件、安全防御插件，并且提升了开发相应插件的速度。网络安全本身是一个动态的，其变化非常迅速，每天都有可能有新的攻击方式产生。安全策略必须能够随着攻击方式的产生而进行动态的调整，这样才能够动态的保护网络的安全。

基于状态包过滤的流过滤体系结构，具有动态保护网络安全的特性，使NetEye防火墙能够有效的抵御各种新的攻击，动态保障网络安全。东软NetEye4032防火墙比适合中小型企业的网络安全需求。防火墙对比在了解了防火墙的工作原理及基本配置之后，下面给大家介绍一下NetScreen208、CiscoPIX515E、NGFW4000-S、NetEye4032这四款市场上最常见的硬件防火墙在基本性能、操作管理与市场价格上的比较。防火墙NetScreen208CiscoPIX515ENGFW4000-SNetEye4032核心技术状态检测状态检测核检测状态检测产品类型ASIC硬件硬件设备硬件设备硬件设备工作模式(路由模式、桥模式、混合模式)路由模式、桥模式、路由模式、桥模式、路由模式、桥模式、混合模式路由模式、桥模式、并发连接数130000130000600000300000网络吞吐量550M170M100M200M最大支持网络接口8个6个12个8个操作系统ScreenOS专用操作系统专用操作系统专用操作系统管理方式串口、CLI、Telnet、Web、GUI串口、Telnet、Web、GUI串口、Telnet、Web、GUI串口、Telnet、GUI市场报价142,000RMB80,000RMB138,000RMB148,000RMB己：(二)我们产品的防火墙功能和以上防火墙相比，我们的防火墙具有以下几种特色功能，以体现我们的先进技术理念。第一，我们的防火墙整体系统采用黑盒设计，防火墙系统与硬件紧密结合，发挥硬件最高效能，减少由于操作系统问题而产生网络漏洞的可能，提高系统自身安全性。下载功能完全独立，充分发挥防火墙自身性能。第二，传统的防火墙在安装时极为麻烦，首先需要安装操作系统，调整网络参数，安装防火墙软件，然后进行网络参数设置，系统管理员如果没有经过专门的培训，在短时间内装好防火墙几乎是不可能的事情。而我们的BT防火墙(Bee&Tiger)具有快速安装特性，可以实现从上架安装、连接网线、上电、参数设置完毕整个过程不超过15分钟。第三，通常一个小型企业并没有一个防火墙专家来专门负责防火墙方面的工作，BT防火墙(Bee&Tiger)具有支持简单易用的Web设置界面，令管理员熟练地掌握系统的时间大大减少，操作简单、管理方便，只要具有一定网络相关知识的人即可胜任。BT下载操作和BT软件下载操作几乎一致，用过BT下载软件的人会轻松上手。第四，BT防火墙(Bee&Tiger)灵活完善的网络访问控制，不仅包括现有的所有网络服务，同时可以兼顾将来各种新的网络服务，在有效地保障企业网络安全的前提下又能保证各种网络服务的畅通无阻。第五，BT防火墙(Bee&Tiger)所具有的MAC地址绑定功能可以很好地解决内部网络在地址资源的分配问题。当网络用户被分配或自行设定一个IP地址以后，防火墙系统就能接收到相应的地址广播，在防火墙系统上列出相应的IP地址与MAC地址，并可以选择是否把这个IP地址与相应的MAC地址绑定，这样可限定IP地址只能在一台指定的工作站上使用，既可以防止IP地址冒用，又大大方便了日常网络的IP地址管理。第六，在价格方面，我们有绝对的竞争优势，与上述四种防火墙相比，我们定的价格：2698、4998、和9998绝对令人心动。二、同类BT下载产品的分类及竞争分析我们主要的竞争对手是BitComet，比特精灵和电驴。下面来分别介绍它们各自的特征。彼:(一)市场上常见的BT下载产品1、BitComet什么是Biomet?BitComet是基于BitTorrent协议的高效p2p文件分享免费软件(俗称BT下载客户端)，支持多任务下载，文件有选择的下载；磁盘缓存，减小对硬盘的损伤；只需一个监听端口，方便手工防火墙和NAT/Router配置；在WindowsXP下能自动配置支持Upnp的NAT和XP防火墙，续传做种免扫描，速度限制等多项实用功能，以及自然方便的使用界面。主要功能全新咼效的网络内核，快速稳定，咼速下载时依然保持很少的CPU占用。无限制多任务同时下载，并支持对一个Torrent中的文件有选择的下载，文件下载优先级设定。可以限制上传速度、下载速度，避免影响其他网络程序。(ADSL和上传受ISP限制用户建议设定最大上传以提高性能)支持视频文件在下载过程中预览播放。支持通过公用DHT网络，实现Torrent文件下载。支持连入公用DHT网络，实现无Tracker下载。智能连接优化(IntelligentConnectionOptimize)技术，自动为不同的网络连接进行优化，默认配置即可获得良好性能。智能速度控制(IntelligentRateControl)技术，自动优化上传分配以获得最佳下载速度。智能磁盘缓存(IntelligentDiskCache)技术，牺牲内存占用为代价有效减小高速下载上传对硬盘的损伤。智能磁盘分配(IntelligentDiskAllocating)技术，有效减少磁盘碎片产生。智能文件扫描(IntelligentHashScan)技术，续传作种均无需再次扫描文件。（11）特有的内网互联（NATTraversal）技术，突破网关，自动实现不同内网间的互联传输。（12）自动防火墙配置，全自动配置XP网络连接防火墙（ICF）和网络连接共享（ICS）。（13）自动配置路由器端口映射，采用UPnP技术实现内网免配置（要求路由器支持UPnP，操作系统XP）。（14）兼容WindowsXPSP2的TCP/IP限制，并对tcpip.sys补丁有调整选项。（15）聊天系统允许用户与其他下载者聊天，支持群聊、私聊。（v0.53的新功能，默认关闭）（16）支持临时和永久封IP，兼容eMule的IP规则配置文件：ipfilter.dat。（17）支持多Tracker协议，UTF-8扩展，UDPTrackerv2协议。支持有条件的自动关机。（18）只需一个TCP监听端口即可满足所有下载上传需要。提供ZIP包不用安装直接运行。2、比特精灵1）什么是比特精灵？比特精灵是一款完全免费的基于C++内核的BT下载软件。自诞生以来，高速，强大，使用人性化的特点，日益受到广大用户的青睐。最主要的特点有：高速稳定；极低的CPU占用和很少的内存占用；磁盘缓存机制，更好地保护硬盘；即时通讯、选择下载、种子市场、文件分类管理等特色功能；快速准确的BT资源搜索功能；在所有Windows平台下支持UPnP自动端口映射；独特的内网互联功能等等。2）功能（1）清爽明了，简单易用的用户界面（2）高速稳定的下载体验和极低的系统占用（3）优秀的磁盘缓存技术，更好地保护硬盘（4）无碎片磁盘空间分配（5）支持多任务同时运行，支持任务优先级（6）支持文件选择下载（7）强大的文件分类管理功能（8）支持下载队列和计划下载（9）快速种子检测，支持断点续传（10）支持多Tracker协议（11）多任务同时运行时只需一个TCP监听端口（12）支持HTTP/S0CK4/S0CK5代理（13）支持超级种子模式,CompactTracker模式（14）能灵活对单个任务以及全局连接速度进行控制（15）对不同的网络类型和上网方式实行不同的连接策略，更好地利用网络资源，首创在全部Windows平台下支持UPnP自动端口映射，自动设置XP的网络连接防火墙（16）程序最小化或窗体不在前台时自动打开迷你栏，让你随时看到任务状态（17）即时通讯功能，能和下载同一任务的网友进行安全可靠的即时沟通（18）种子市场功能，第一时间和网友分享种子文件（19）数据压缩传输，更加有效地利用带宽（20）在下载者之间共享可用连接信息,提咼下载效率，降低服务器负担IE集成，并且支持拖放，更加方便地添加任务强大的资源搜索功能，让你方面快捷地找到BT资源革命性的内网穿透功能，帮助内网用户相互建立连接3、电驴什么是电驴？eMule(电驴)是一个基于eDonkey开发的P2P软件，它是世界上最大的并且最可靠的点对点档案共享客户端。通过它，我们不但可以与全世界的eMule用户们共享文件，更可以使用P2P的下载方式急速下载自己需要的文件。eMule的版本很多，多数设置不适合国内用户的使用习惯和要求，其操作方式也十分复杂，令人望而生畏。主要功能“VeryCD简体中文版eMule”符合中国网民使用习惯的基础上汉化eMule，只要你启动了“VeryCD简体中文版eMule”，它就会自动连接到VeryCD服务器，按工具栏的“主页”按钮，就进入VeryCD的主页，在上面你可以发现上面提供了大量的电影、电视剧、音乐、软件。值得一提的是99%的影视都带有中文字幕，方便了不懂英文、听不懂粤语的用户欣赏影视。P2P软件、BT软件等都要求人多、源多，人多力量大，下载的人越多，下载的速度就越快！“VeryCD简体中文版eMule”可以说是全国最普遍使用的eMule软件，每月下载量超过300万次，同时在线超过400万用户。每逢热门资源“VeryCD简体中文版eMule”用户都能第一时间以最快的速度下载。“VeryCD简体中文版eMule”用多个途径搜索下载的资料源，ED2K、来源交

换、Kad共同组成一个可靠的网络结构。想找什么东西，音乐、电影、图片、游戏、书籍、软件等，只要按工具栏上的“搜索”按钮，在上面键入要搜索的关键词，然后直接在搜索到的文件上按鼠标右键选择“下载”即可。己：(二)我们产品的BT下载功能我们的BT防火墙(Bee&Tiger)将BT下载功能融入到硬件防火墙中，既保护了内部网络信息安全，又将高负荷的BT下载独立出来，是中小型企业及个人用户的信息安全及网络下载的完美解决之道。而且，下载简单易用，与BT软件(BT精灵)极为相似，操作简便。具有下载完成自动断线，定时做种等高级设置。可以在无人管理的情况下，智能高效地进行BT下载。我们的BT软件的特点：在下载download的同时，也在为其他用户提供上传upload，所以不会随着用户数的增加而降低下载速度。使用非方便，很适合新发布的热门下载。其特点简单的说就是:下载第五部分快营销策略及销售一、销售环境分析据统计，2003年底我国已有3.4亿台电脑，并每年以21%的速度增长，目前我国上网人数已突破1.2亿人；2004年第二季度中国宽带用户达到1773.1万户，同比增长148.44%。国内外宽带应用的最大共性就是下载，透过“我为人人，人人为我”的共享理念，下载的人越多，速度越快，因为每加入下载的人同时都在提供文件某部分的上传。另一方面，国内的网络安全技术的不成熟和中国网络法的滞后，网络安全也成了困扰中国网民的最大问题。因此，面对铺天盖地蔓延的无形的网络市场，针对中国的实际问题，我们开发了具有超强BT(BitTorrent)功能的网关——“Bee&Tiger”产品。将网民的需求和困扰一应解决，填补同类产品的空白，满足市场的需要。产品策略通过前面产品市场机会与宏观微观环境分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的6P组合，达到最佳效果。小学初中高中大学大学以上总数感兴趣人数4818321375百分比5%10.6%24%42%17.3%100%百分比52.38%38.09%百分比52.38%38.09%14.28%100%我们针对各渠道进行了一次调查，反馈给我们的结果如下：哪个群体对Bee&Tiger最感兴趣？总单位数感兴趣单位数占总数百分比最关心的产品问题不感兴趣的原因学生1007575%产品价位和可操作性企业302170%产品的网关功能学校6233.3%对学生的影响未知网吧151280%是否兼有路由器功能机关5120%有能力支付更昂贵的网关产品电信局1没有明确表态，表示已能托管此类产品网站300%已有自己的安全措施总数16011169.94%针对上结果，我们对感兴趣对t象进行了具体分析如下：感兴趣人数小型企业11小型企业中型企业21‘I丄nu初口：jiij切041旦丁,w(u/uhj于工八jddd&Tiger产生了最浓厚的兴趣，他们最关心的问题是产品价位和可馭型企业作性，70%的企业认为有Bee&Tiger的需要，他们最关心的问题是产品的网关功能，的网吧愿意尝试Bee&总Tiger，他们最关心产品是否会影响网速。另外，我们还针对我们产品最感兴趣的两个对象进行了进一步的调查。结果发现，在学生中，24%的高中42%的大学生最喜欢本产品，占总数的。而在企业中，中小企业需要Bee&Tiger的比重相对比较大，占63%。其中像外企、报社等信息流动强的公司更需要一个有BT功能的网关。因此，高中、大学的学生，中小型企业、网吧为我们产品的主要目标市场。21产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，这样就能够使产品很快的进入市场。根据权威的调查数据和我们自己的前期调查，本产品的目标客户为在校高中、大学学生，中小型企业，网吧。目标市场为在校高中、大学学生，中小型企业，网吧提供BT网关产品市场。

（二）产品功能方案Bee&Tiger是受BitTorrent软件启发，根据我国网络市场的需求和内在特点，在本土化研究的基础上，按照严格的科学程序自主研发而成的网关。支持多任务下载，文件有选择的下载；带有移动硬盘和独立CPU,避免了电脑硬盘的损坏，更加快了网络下载的速度。同时，只需将网关插入机盒内，就能自动生成防火墙，续传做种免扫描，速度限制等多项实用功能，以及自然方便的使用界面。语言种类中文/英文产品版本2005版产品类别外置语言种类中文/英文产品版本2005版产品类别外置产品性质拥有BT功能的网关系统平台Windows98/2000/XP移动硬盘大小机内置一块CF卡，64MB；另可外置硬盘网关功能有防火墙级别强远程控制可以软件公司北京城市学院自主研发软件估评★★★★☆简约新颖、形象生动的品牌设计品名：我公司将产品命名为“Bee&Tiger”（BT网关）商标：（已经有小样，确定后到时候扫上去）（四）产品包装大多数消费者都是在购物的那一刻才決定要购买哪一個品牌的商品，所以，品牌包装扮演着重要的角色。经过前期调查，我们了解到将拥有本产品的群体年龄一般在18~44岁，基本属于青年人。所以在产品包装上我们在本着美观大方原则的同时加入些时尚跳跃的元素，让产品更加迎合受重群体的心理，从而达到令他们满意的包装策略。以下是我公司根据在校高中、大学学生，中小型企业三个目标客户的不同偏好，设计了三款不同的外观。1、青春精灵2•商务白领3•网吧快线（五）产品服务在产品服务方式、服务质量上我公司奉行以质取胜、以诚取胜。虽然在网络市场上还没有同类产品的竞争威胁，但随着产品的技术更新的加速，我公司预见到将遇到的竞争必然是激烈的，所以我们必须从自身出发，先强占市场，树立公司良好的品牌信誉。要达到预期的品牌效果就必须做好产品服务这一重要环节。Bee&Tiger实行一年免费上门维修服务。包修期过后，将Bee&Tiger送到公司指定的维修网点我们将诚挚的为客户排忧解难，合理收取费用。我公司将建立完善的Bee&Tiger网站，内容包括新产品的介绍，购买参考，公司活动动态，Bee&Tiger论坛，网上维修，意见反馈等等。方便各用户对产品和公司动态的了解，同时为客户建立发表意见的平台和互相交流的平台。因为各种原因不便将产品送到指定网点修理及维护的客户，我公司维修人员可

经过联机检查调试后给您可行性的解决方案。详情请登陆本产品网站查询。更多相关未尽事宜，请参考产品购买时候的相关协议，并且请您关注我们的网站上提供的后续服务。（六）工作基本原理图（请参见前产品/服务介绍部分）价格策略价格策略是企业营销的主要决策之一，灵活的制定和运用好价格策略是适应激烈的市场竞争的客观要求，更是企业扩大销售、增加利润的重要手段。根据产品周期理论，我们对产品的价格策略做出长远的规划，具体分为三个阶段：（一）第一阶段即新产品阶段一一目标利润定价法因为Bee&Tiger为新产品，所以我公司将采取撇脂定价的策略，凭借新产品的独占地位而指定较高的价格以便短期内收回投资。而上调的幅度也应该是合理的，经过我们调查的，能使我们的目标客户接受的价位。产品单价二（总成本+目标利润额）/预计销售（二）第二阶段即成熟产品阶段一一竞争导向定价法随着其他公司也开始掌握Bee&Tiger技术，竞争者增加，市场竞争越来越激烈，替代产品增加，为了摄取更多利润，更多的企业开始重视产品成本的下降，较低的成本开始处于越来越有利的位置，为了保持市场占有率，我公司会以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时根据竞争者价格的变动进行调整。（一）第三阶段，即标准化产品阶段一一成本导向定价由于Bee&Tiger产品的生产技术、生产规模及产品本身已经完全成熟，趋于标准化，这时对生产者技能要求不高，加入越来越多的竞争者，原Bee&Tiger产品的技术垄断优势已经消失，成本、价格成为决定性的因素。产品单价二单位产品总成本X（l+成本加成率）/（1-税率）同—（一）尾数定价和整数定价策略这样可以使消费者产生定价精确、价位便宜的感觉，同时又贴近中国人心理上认为的吉利数字。由于消费者常根据价格来辨别产品的质量，对于消费者不了解的产品，实行整数定价反而会抬高产品的身价，从而达到扩大销售的目的。（二）折扣定价策略对大量订购Bee&Tiger的客户采取适量的现金折扣或数量折扣阶段折扣，在销售量下降的时候搞一些新鲜的促销活动来刺激顾客消费，随时为产品销售注入新的活力。项目阶段青春精灵商务白领网吧快线备注第一阶段260049988698Bee&Tiger的实际成本在1500兀左右，其已经在中关村以定货的方式试销了几个月，根据产品的自身成本，试销期间的定价是2500兀人民币。第二阶段2300—25004668—36687585--6666第三阶段20003500--30006000--4500价差原因BT娱乐为主，网关功能中级可托管到网络运营商（如网通），高级网关功能BT网站做种子服务器，超强网关功能因此，根据多方面的权衡，我公司对Bee&Tiger的定价方案如下:四.渠道策略（一）采取OEM方式通过游戏宣传：因为本产品的消费群体主要是18—44岁的青年人，所以我们拟与现在最畅销的网络游戏《魔兽》网站和影响面最广的联众网站合作，宣传Bee&Tiger产品的功能，并且由其网站可直接网上订购本产品。让玩家了解到我们产品的同时，能第一时间买到它。在《电脑迷》等精选的电脑杂志上做广告，做有奖回馈活动，得到消费者直接反馈的信息，而后针对有意向购买的对象，将产品以回访的形式推销给最终用户。（二）在本产品得到充分宣传后，进行分区推广根据产品标准化与差异化的原则，再提供相同质量和功能的Bee&Tiger产品的同时，还要考虑到不同地区的消费者对产品的不同需求。尤其针对顾客不同的文化环境制定不同的推广计划。我们拟在华北地区、华中地区、华南地区、西南地区、西北地区各区域设立分销体系。（三）通过各地区分销商与零售商进行全国推广（四）推进式渠道：一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。口碑对一个新产品的销售不容小视。所以要保证Bee&Tiger产品本身的质量，搞好其服务，使顾客从认知到购买再到向亲朋好友推荐Bee&Tiger产品，真正做到从根本的渠道良性循环。五、广告促销决策（一）原则：根据广告产业的发展趋势一一逐渐注重树立公司的形象和宣传产品文化，我公司需要制定一套整体的营销宣传策略。标准化策略：寻找各地区市场的共性，把同样的广告信息和宣传主题传递给每个目标客户，这样有利于树立企业各地区统一的产品形象。如：语言平和，信息清楚的广告语等。长期化策略：既要使新的客户对Bee&Tiger有基本认知，也要使老顾客在认同的基础上感到其权威性。所以，在一定时段内应推出有力度的广告宣传。结合折扣定价策略，定期开展阶段性活动。密切监控市场动态，稳定Bee&Tiger在市场中的地位。如Bee&Tiger进校园活动，让企业免费使用产品等活动。不错过每个宣传的商机，灵活运用。（二）实施步骤我公司把Bee&Tiger的广告宣传策略总结成为启、承、转、合四个阶段。每个阶段都在公司的整体营销宣传策略中起着重要作用。启：在产品宣传的初期，主要的任务就是让目标市场客户在第一时间记住Bee&Tiger产品的名字，从而有兴趣去了解并产生购买的欲望。通过铺天盖地的多种宣传渠道，对大众进行轰炸试的宣传，让我们的新产品成为一个一时的话题。但应该注意一点，因为我们的顾客主要青年的网民，所以我们宣传媒体应该是有选择性的网站、节目或报纸等。承：在树立了鲜明健康的产品形象后，一定吸引了目标市场客户的眼球，再引导他们认知我们企业的良好形象。企业形象广告：宣传公司理念一一“让BT更安全，让网络更美好”转：在产品宣传的中期，应该使我们已有的产品和企业形象更深入人心。开展Bee&Tiger进校园的活动，深入校园让Bee&Tiger近距离接触高中、大学的学生。进行电话回访和质量跟踪等活动。以口碑赢得产品信誉。赞助某知名节目或活动，借助其高人气来提升品牌知名度。把握时机，充分利用新闻媒介来提高企业产品的形象的广度和深度。合：在产品宣传的成熟期，主要以公益广告为主，在消费者心中保持良好的形象。（三）具体行动方案基本方案：把能体现Bee&Tiger产品的载体覆盖全公司员工名片、信头、办公室标志、宣传册感谢卡、邀请函等。其无所不在的视觉冲击将使公司员工和来访的顾客随时随地感受到本产品的专业性和权威性。与媒体建立良好的关系。利用媒体定期的网络安全教育等焦点问题，借助传媒展开宣传，最好用Bee&Tiger作为模板教孩子如何正确运用网络工具。同时，利用BT下载道德讨论的日益白热化，利用权威网站或杂志，将讨论的核心从原来的BT软件转为Bee&Tiger产品。促销方案：开展公开征集电视广告文案的活动，在电视上打出一个20秒广告，内容10秒黑屏并且只有一行字“一个由你来创造的广告”，然后10秒钟是一个我公司的网站地址和活动详情。选出最优秀的一个广告文案兑现给参赛者的奖金承诺，并作为长期电视广告，播出前在网站和娱乐新闻中公布播出消息。宣传Bee&Tiger产品的同时体现公司良好的信誉，树立公司形象。在手机网站上买到一个显要的标题位置，以短信的形式告诉GPRS用户Bee&Tiger产品的问世消息，打出“Bee&Tiger"让你的电脑自立起来"的标语吸引眼球，使他们登陆手机网站进一步认知本产品。拟在《魔兽》网站的选区栏上标上“一个你们自己的区域”的标语，玩家电击后就会看到Bee&Tiger产品的介绍，和直接定购的对话栏。买“腾讯”“搜狐”“新浪”新闻重要新闻区域15天的位置，买断“百度”“Google”“3721”三大搜索引擎的关于“最新网络下载产品”的网络实名前三名排名位置。让Bee&Tiger深入校园，可以通过校园广播及问卷调查的方式，开展正面的宣传网络安全教育树立正确的BT道德等活动。给校方留下健康的形象，从而建立良好的关系，达成长期的合作。6•在《北京青年报》上开设冠名的网络安全讨论专题版块。7.Bee&Tiger产品有些知名度后，拍些公益类的广告。六、营业推产营业推广是终端市场常用的促销方式，在"决胜在终端"的市场理念指导下，营业推广更应该被广泛地应用在“Bee&Tiger”产品中。对推销员1、对新招募的人员为了进行管理推广,在终端市场直接与消费者接触的临时性和阶段性的工作人员。可以从企业中抽调人员也可以是临时招募的工作人员。招募人员要求：.宣传本次营业推广的产品..维护活动秩序，使活动顺利进行..现场布置,公司促销品推广用品安全..树立企业形象..完成最低的营业推广产品的销量..收集意见，反馈信息..整理信息，填写报表.2、对企业内部的人员通过对营销人员的教育培训，举行定期抽查或竞赛，定期再教育的等方式，加强销售人员对Bee&Tiger产品的认知度和业务素质，从而更好地向社会进行推广。对中间环节(以电信局为主)充分的与电信局合作，使其做好产品的纽带作用。（三）对消费者根据购买本产品的人群，可以将其分为学生人群，企业和网吧。针对不同的消费者，采取不同的策略，使其能在相信我们产品的同时，向他们亲友介绍我们的产品。对学生定期开展他们感兴趣的活动，让他们在用本产品的同时学到一些网络知识和电脑知识，这样可以通过孩子的来增加家长对本产品和公司的好感，从而增加其单位购买的可能性。对中小型企业我们采取定期电话回访的形式解决他们一些产品在使用中的小毛病和疑惑，在力行的情况下我们还可以派人员进行回访。这样可以增加了用户对公司的信任程度和满意度，同时，考虑到现在很多中小型企业一般都是在同一栋写字楼中，本公司的回访行动同时被会对没有购买Bee&Tiger的企业员工看到，起到很好的产品宣传作用。对网吧用户，我们可以对产品进行让度优惠，条件是让其在营业场所张贴Bee&Tiger的产品海报。这样既能招揽学生对本产品的注意同时能引起其他网吧老板的注意，起到宣传的作用。七、公共关系首先是要协调好企业内部的关系，将企业的形象和员工的利益结合起来，让员工对公司形象产生责任感。其次，公关和广告的关系是左手和右手的关系，社会对Bee&Tiger产品的技术，产品的功能，新闻的发布会，以及各宣传后的反馈评价是一种重要的销售工具，可以增进产品的认可度，缩短销售周期。因此我们公司要与媒体、新闻单位、权威杂志保持密切的联系。与《北京青年报》、《电脑迷》等报刊杂志开展长期的合作关系，频繁在其主题版面上曝光。在大学校园树立良好的企业形象，经常开展进校园活动。与“搜狐”“新浪”“千龙”建立良好的关系，以便及时的发布公司的消息。最后，，协调业内各方面的关系，得到同行的认可，取得权威人士的肯定。八、政策法规BT下载的安全问题由来已久，利用BT下载来传播病毒、间谍软件或是制造垃圾广告等行为已经出现苗头，对BT使用者的电脑安全形成重大威胁。从而占用用户大量的系统资源，导致电脑频频死机。其中，间谍软件的危害更大，它会把用户的隐私数据和重要信息通过“后门程序”泄露给商业网站或是黑客机构，造成用户的电脑很容易受到攻击。我们公司可以积极的宣传健康的BT下载道德，同时Bee&Tiger产品的独立网关和存储功能可以把BT下载的风险降到最小。目前，国内的网络安全法还比较滞后，我们公司应该努力与政府有关部门搞好关系，以产品良好的性能为依托，尽力得到政府的支持，用政府的权威性保持公司产品在市场中的优势。九、方案调整这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不合适的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。现在网络市场飞速的发展，每年都有几千万户人加入到上网的大军中来，这对我们的产品销售大有好处。再有，随着网络安全问题全球化和严重化趋势，每年都会爆发不同程度的大规模的网络病毒侵害，我公司应针对这一问题做好心理准备，及时作好预防措施和调整方案。十.展望（一）嵌入式我们的产品会根据客户的需要做到尽可能的小之再小，最后实现嵌入式Bee&Tiger。（二）电信局随着BT软件和Bee&Tiger等同类产品的研发，就中国目前的宽带发展而言，宽带依然是相对紧缺的资源，而BT下载更普遍被认为是吞噬宽带的重量级杀手。市场需求的变化，通信技术的进步，社会信息化程度的提高给传统电信业以极大的冲击，逼迫电信运营商进行转型。企业转型运营商要做的工作很多，其中最关键的是业务转型。在不久的将来，希望Bee&Tiger将有幸作为工具，帮助电信局展开更新的BT业务，开创电信服务的新第六部分：财务报告一、资金需求及运用1、公司初期需要吸引风险投资495万，占权益资金的99%。2、公司创始人投资5万元，占权益资金的1%。初期投入将用于完成开发任务，购买电脑等设备，流动资金的投入等。资金使用明晰如下：前期需要开发产品，期限约为一年，总费用为247.5万元。明晰如下；开发人员8人，工资人均为5000元/月/人，一年总共为48万元。管理人员12人，工资一年总共96万元。销售人员20人，工资人均为3000元/月/人，一年总共为72万元。开发期间咨询及查询相关资料的费用为2万元。房屋租金10万。低值易耗品19.5万兀。剩余252.5万元作运营资金。二、资金的使用计划及分析企业初期需要租赁房屋作为经营场所，自购电脑等必要设备。投资现金流量表如下：投资现金流量表单位：元初期第一年第二年第三年第四年第五年投入资金2525000销售收入减：成本费用7542400税前利润0减:税金00税后利润0力口:折旧240000240000240000240000240000力口:无形资产摊销400000400000400000400000400000净现金流量-2525000注:税收优惠，根据税法规定，对新办的独立核算的从事咨询业，信息业,技术服务的企业或营业单位，自开业起第一，第二年免征企业所得税。•流动比率流动比率二流动资产/流动负债公司五年的流动比率分别为：1.8；1.8；1.9；1.9；2.0分析：流动比率是反映企业短期偿债能力的指标，一般来讲合理的流动比率是2,从数据中我们可看出五年的流动比率近似为2,说明企业的短期偿债能力较高。（由于行业的不同，还不能成为一个统一的标准）•投资净现值（NPV）假设预计的现金流入在年末肯定可以实现并把原始投入看承是按预定贴现率借入。当NPV>0时，说明在计算期内赢利能力很好，投资方案可行。考虑到资金成本，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%据此计算得出NPV=0。•投资回收期这是投资者最关心的问题。据我们的预算：在第一年内即可收回初期的投入。通过净现金流量，投资额等数据计算投资回收期为3.4个月•内涵报酬率根据投资现金流量表计算得出，IRR=43.2%资金成本率为10%，而内涵报酬率为43.2%远大于10%。这说明本产品的收益能力强，获利水平很高（销售利润高）。而且，在近几年内，市场的增长性很好。三、投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能够保持较高的利润增长（利润增长率在50%左右），拟从净利润中提取合理的比例作为对股东的回报。为了不影响公司的初期的迅速发展，公司第一年不分红，第二年以后按净利润的20%分给投资者。四、成本一数量一利润分析1•敏感性分析产品的单价，销售数量，单位变动成本，及固定成本诸多因素中的一项或多项同时变动都会对利润产生影响。我们对以上四项提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析，公司的利润仍然很高。由于各因素的变动使得利润下降，我们可以采取一些促使予以弥补：比如：A.采取更有效的广告方式，从而销售数量增加，利润也随之增加。实施一项技术培训计划，以提高工作效率，使单位变动成本下降，利润也随之增加。2•盈亏平衡分析盈亏临界点销售量二成本/产品销售价格根据数据，计算出盈亏临界点销售量为52204台/年，也就是说，当销售数量为52204台时，公司处于收入与支出相等的经营状态。销售量超过的部分为利润，低于的部分即亏损。利润分析五年的销售收入：第一年元；第二年元；第三年元；第四年元；第五年元。五年的净利润：第一年元；第二年元；第三年第四年元；第五年元。从上述数据上不难看出，销售收入增长迅速，因此销售利润上涨速度迅速。五、结论fey在财务计划及预算显示，这是一个有很高回报，回收期短，市场前景好的投资项目。为此第七部分年风险分析汲凤险的退fey在本公司运用SWOT分析法对公司风险进行分析一、企业内部风险企业优势(strength)我公司作为一个提供产品的企业，为广大电脑爱好者、中小企业、网络服务行业等提供了一个快捷、安全、无障碍下载的“Bee&Tiger”工具。在网络时代的迅速发展的今天，我公司的产品定位非常准确，为广大需求者开创了一个全新的下载理念，所以将会占据更多的市场。我公司产品的科学技术目前处于领先地位，因此也就避开了现在竞争较激烈的网络下载服务。另外，我公司发展注重多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险，以新鲜的面貌在网络市场中找到了新的盈利点，这样能保证较高的利润，避免面临产品雷同。由于存在着大量的下载群体，也同时避免了市场份额萎缩的局面。我们会塑造品牌形象，争取尽快占领市场，并不断强化产品技术进而更新换代，提供更加领先的技术和产品。企业劣势(weakness)我公司产品的劣势在于，市场上拥有“比特精灵”“贪婪ABC”等下载软件，还有网上免费的BT下载工具，对于我们公司这一新产品，消费者是否能够在最快的时间内接受其技术，并对其感兴趣是一大难点。由于我公司产品是一项新兴下载工具，经过一段时期发展，如果竞争对手认为此类产品有利可图，会有大量的同类产品进入市场，会引起价格战。因此，我公司需要尽快建立起一支完善的队伍，尽快对本产品进行推广，让更多的消费者对产品有深入的了解，接受新的下载方式，通过扩大规模降低成本从而吸引更广泛的消费群，建立及时有效的信息反馈网，随时了解市场动态，发觉市场需求的变化，以便对产品进行升级。「二、企业的外部环境分析机会与威胁分析（opportunityandthreats）（一）文化角度在网络飞速发展的今天，下载技术已被人们广泛的运用，当今虽然下载的资源种类繁多，但很多下载对硬盘有很大的损坏，像“铁齿铜牙”般的“咬”硬盘，并且占用着较多的内存。这样让很多人们使用此类软件进行下载的同时，再运行其它软件时感到力不从心，安全也存在着很大隐患。经调查，63%以上经常使用电脑的人士表明，对当前的下载软件不太满意。这就造成我国“有效需求不足，潜在需求很大”的矛盾现状。这表明，从现有的网络下载工具中寻求出一个突破口将会成为一项新的技术改革。（二）政治角度随着互联网的快速发展，我国上网人数迅速扩大，已经形成了近亿人的庞大的网民群体，其中以青少年为主。网络下载为网民传播什么样的精神文化产品，用什么样的价值观引导青年成长，成为政府必须面临的一个重大问题。在我国互联网快速发展的同时，一些反动腐朽、淫秽色情、虚拟欺诈等有害信息源在网上不断出现，被很多人下载观看，极大危害网络与信息安全，扰乱社会秩序，破坏社会风气，不利于未成年人的健康成长。政府在“营造健康向上的网络环境”的前提下，才能建立完善的行业体系。因此应提前规范自己的产品，自觉履行肩负的社会责任，兴利除弊，真正把网络下载建设成为提供先进文化的重要阵地。三、风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。我们认为公司的撤出方式可以采取股份购回的方式解决风险投资退出