保险个人代理人的调查及制度分析

10保险个人代理人的调查及制度分析2008-12-02关键词保险个人代理人改革之路个人代理人生存状况个人代理人制度资料猎取方法在对保险代理人这个问题进展争论的时候，有两个方面是必需进入争论视野的，一个是作为这个群体的特有性质表达，这涉及到我们是否真正了解代理人的工作和生活；另一个即是代理人制度在中国保险业进展过程中的得失探讨，这一点关系到我们在价值定位上能够有所取舍。因此针对这两点，我在自身力量范围之内，通过以下途径获得所需资料：一、个例资料猎取笔者有幸进入到一家成立的寿险公司〔PICCLIFE，人保寿险〕实习工作，其中接触到了大量的保险代理人，包括参加公司的“现实状况。二、保险行业数据及相关制度条例通过对保险年鉴以及相关行业制度条例的查阅，以及询问保险监视委员会工作人员对于数据和条例的理解。在此根底上，比照代理人个体的生存状况，我们会有从微观到宏观的生疏。通过这样的一种方式，我们才有资格去理解这种制度的优劣，并探讨其进展方向。相关背景学问介绍一、代理人制度。但本文着眼于其中以个体形式存在的个人代理人〔即保险营〕，了解这一群体存在的现状，以及其存在事实背后的制度化因素，并且从营销模式和国内保险环境的角度探讨该群体的进展方向。即本文所论及的代理人特指保险行业从事营销工作的个人。代理人制度指的是由保险监管部门或者保险行业协会在营运过程中形成的针对保险代理从业人员的约束机制。在保险代理的进展历史14年的历史。1、美国代理人制度简介美国是头号经济强国，保险市场发育相当成熟，保险公司众多，消费者的保险意识较强。在此根底上，美国形成了较为兴旺的保险代理制度，保险公司除了少数业务通过直销、定点完成业务外，主要承受代理人制。相比较而言，美国的代理人制度有如下特点：100万的代理人，演绎着保险销售的中心角色。代理人联结了保险人和被保险人，给自己形成了巨大的市场，同时也给社会供给了广泛的经济保障。组织化程度相对较高。相比较与中国目前散兵游勇式的代理人队伍，美国的代理人大局部以企业法人的身份消灭，也即证明美国这样的组织形式能够肯定程度上提升客户对于保险行业和保险产品的认同。完善的法律法规。美国是一个法制化程度较高的国家，这一点在保险行业也能得到表达。除了联邦有一个指导性的治理法规外，保险行业的诚意经营理念。完善、长期的业务培训体系。美国保险代理人协会〔NAIA〕，美国寿险业务员协会〔NALU〕等，这些机构致力于保险代理人的通过十四门课程中的十门才能获得资格，并且每年要参与肯定课时的研讨教育。2我们可以看到，美国的保险业经过了长时间的市场竞争和进展，形成了成熟的保险市场，其中代理人制度也日趋完善。2、日本代理人制度简介二战以后，日本经济高速进展，与此同时，保险业也取得了显著进展，当前日本已经取得了世界首屈一指的保险大国的地位。日本保险相对来说，其代理人制度有这样两个显著特点：代理店制度兴旺。据统计，在日本寿险市场，共有代理店187万家，其中销售代理店17万家，介绍代理店170多万家，保费收取代理店数目较少为6000余家3。可以看到，日本的代理店制度，一方面实现了保险草根化，另一方面由于其作业地点和时间的稳定性，也很好解决了保险诚信问题。固然代理店由于其特别性，通常代理险种较为简洁。以妇女为主的保险营销队伍。与现在中国的保险业类似，日本也存在着一批数量浩大的个人营销队伍，来自寿险业的数据说明，1990年各家公司拥有外勤员工47万人，其中85.9%为妇女。这主要与日本传统的就业观念有关，随着妇女地位的提高，越来越多的妇女走进职场，而保险营销则成为比较简洁进入的行业之一。并且实践说明，妇女的一些性格特质，更简洁挖掘和唤起客户的保险需求。综合以美、日为代表的兴旺国家保险代理人制度，比照我国目前的保险行业，我们可以大致觉察这样几点区分：而中国的保险行业，尤其是寿险行业，代理人制度已经成为主导甚至是唯一的销售渠道。2、兴旺国家代理人通常是作为保险公司或者保险代理人公司的正式员工，享受较为完善的员工福利，同时也能拥有相对稳定的收入。了群众对于该行业较低的认同感。为保险业带来了格外良好的声誉。二、我国代理人制度进展简述自80年月，我国恢复保险业，那时候中国人民保险公司一枝独秀，1985年起，太平洋保险、平安保险相继成立，但我们可以看到始终92200亿左右〔其中中国人保的财险业务占了很大一局部〕4。1992年，上海友邦引进了“代理人制度”，首期培训了约3000名代理人，使得友邦的保费收入成倍增长，随之全国各大保险公司纷纷效仿，以“批量生产”的方式培训代理人队伍。上海友邦当时引进该制度的手段是从台湾南山人寿〔同友邦同为美国国际的子公司〕调动了几位主管级的人物，包括始终活泼在中国保险市场上的徐正广〔上海友邦前总经理〕、刘光明〔友邦中国北区副总裁〕、吴信玉〔太平洋安泰副总经理〕等，他们在格外困难的环境下开头了中国保险代理人队伍的培训工作，据刘光明老先生的描述，一方面收入远低于在台湾海友邦就实现了赢利〔8-10年〕。1992-1996年是中国代理人队伍疯狂进展的年份，由于保险业界并没有一个准确标准的从业资格，各大保险公司以各种方式扩大自己的代理人队伍，当时流行的一句话叫做“有人的地方就有保费！”也正是由于这一点，那个时期并没有留下准确地代理人人数统计。1996年为了标准保险营销人员，监管部门制定《保险代理人治理规定〔试行〕》，是有关保代地位、作用的首部规定。同年，中国保监委联合中国播送电视大学开头推广代理人资格考试，试图限制代理人的从业资格和人数。但由于营销规律的表达，保险从业资格的门槛一96-9735万人通过了该考试。经过1999年、2002年对保险从业资格的调整和标准，形成了个人代理的根本法，从而确立了代理人制度在保险营销中的地位。2006年，保监会公布《保险营销员治理规定〔草案〕》，对各种保代行为作出了进一步标准。第一局部 代理人生存状况的数据分析和个例描述据统计，目前，我国保险市场上活泼着一支多达150万人的保险营销队伍，曾经涉足过保险营销的人数应当在1000万以上，就是这么2128.5950%〔80%左右〕5。看到这几个数字的时候，我们感觉到了辉煌，但当我们真正深入其中的时候，我们会听到很多这样那样的故事——一个快速致富的行业！”笔者在进入人保寿险的第三天，就有幸结识了业已成为高级主管的王小姐〔以下均为化名〕，在我们的谈话中，我了解到，王小姐从事1万/月以上，自己也开上了私家车〔polo12万〕。王小姐是北京人，今年32岁，师范毕业。从事保险营销以前，是某小学的小学教师，当时的月收入在1200元左右。当我问到为什么会参加保险个人代理这个队伍，而放弃作为教师这个高尚风光的工作时，王小姐拉开了话匣子：“其实，就像你所说的一样，我做保险的时候，没有人能够理解。我们家是教师世家，所以我辞职的时候，我爸一个多月没有理我。但了一天，你知道怎么了？当全部教师面批判，扣200块钱工资！咱们国家保险名声不好，谁不是没方法了，哪会来走这条路啊。”“那你觉得你是很成功的么？”“现在保险销售变化太快，明天说不定就在哪里了。自己的今日也是自己奋斗来的吧！但是怎么说呢？一将功成万骨枯，做这行的，大局部都失败了，留下来的才有时机成功！”访谈完毕之后，看到王小姐年轻的面孔、快速而过的小车时，我不禁感慨这个行业的奇异。一个小学教师，短短的三年时间，能够带着几十人的团队，开上自己的车，住上自己的房，孩子能去私立幼儿园，拿着令很多白领惊羡的薪水，但是迎来还有些许的不屑和鄙夷，或许更多是针对这个职业，这个身份的。个人代理根本法的惨剧我们可以看到，在我国个人代理人与保险公司的关系应当用“假设即假设离”来形容，在编制和福利上，个人代理人并不隶属于保险公司，但在治理体制上，却要承受个人代理根本法的约束，在晋升、薪酬、惩罚、降级等制度上完全并且机械地执行。这也就使得个人代理人的成绩永久在明天，而过去的积存永久不能成为保障。在人保寿险的代理人队伍中，有一位我们格外敬重的大姐，我们都叫“刘姐”。她是去年11月从北京友邦跳槽过来的，当我问及跳槽的缘由时，刘姐表达了她的保险从业经受。03年刘姐的母亲患病住院，刘姐需要照看母亲，而导致业务量明显下降，依据根本法的内容，刘姐被降为业务代表。体好转想要上岗签单时，觉察自己的业务员编号已经被停用了。刘姐不多的话里有一句让我感受良深：“代理人不好做，你要一刻不停地签单，什么时候你倒下了，就是在病床上也要签，由于代理人的成绩永久在前面！”当我们看到很多保险代理人不堪重负，离开保险行业的时候，实际上更多表达的是友邦模式带来的根本法的残酷。当佣金不是隐秘的时候高总，原中国人寿某市级分公司老总，现任人保寿险吉林省分公司筹备组组长，马上赴吉组织工作。笔者有幸在这个时候向高总了解了业内关于佣金的“隐秘”。佣金是保险公司在保险营销过程中设置的鼓励机制，旨在鼓舞营销人员能够更多的争取业务，收取保费。由于个人代理人大多数从事的30%30%指的是首期佣金，而以后续保的佣金要远小于这个数字，一般来说，2010%以下。与国外相比，我国在佣金处理上有这么一个区分：国外留意续期的佣金，而国内的保险公司相对来说重视首期佣金的鼓励。换句话说，在“人海战术”为前提的个人代理模式下，短期效益放在了首位。固然，当市场把这个数字告知宽阔客户的时候，问题消灭了。高总谈到，在对于业绩的嘉奖，由于作为个体，代理人明白，这个单子自己不接，后面有很多的代理人想接。据高总透露，去年中国人寿该市的代理人20万元，而公司收取的保费核算中，跟这个数字完全不相称。而实际上我们参照国外的佣金制度时，会觉察，综合一个产品的长期效劳，最终的佣金支付实际上与我国的比例差不多。但是在我国目前的竞争体系下，首期客户的争取被各大保险公司放到了首位，因此，长期的市场博弈下，信息越来越透亮，直接导致了“返佣”现象的消灭和扩大。晋升的难题小姚是访谈中年纪比较小的一个，今年20岁，在国民人寿这家刚成立不久的寿险公司做代理人。他对自己的将来进展布满了期望。“12000元/月的业绩就可以转正了，然后可以增员带自己的队伍，将来自己的收入还有进展不仅跟自己的业绩相关，而且还和我带的队伍成绩直接挂钩，所以我得尽快完成我的转正业绩！”当我问及真正转正以后的晋升状况时，小姚摇了摇头：“在保险公司，走的是类似于传销的路线。举个例子，我今日跟着我的主管干，那么不管我做的多好，只要我还在这个公司，主管就肯定在我的上面。所以很多媒体批判代理人跳槽多，那是没方法，去一些的公司可做比较上层的主管！我们做业务的也都要为自己的考虑嘛！”“那你觉得现在人们对于保险的误会与这样的制度有什么联系吗？”“这么说吧，这样的制度大家一听就会产生传销的念头，虽然我们的专家们一再解释，说什么传销没有产品，而保险是有产品的。但你了！”其次局部 由素材引发的制度批判万的保险个人代理人，我们大致可以得到一个数字，那就是人均年收入在13000元左右，实际上这个数字与大家所认为的“高收入阶层”300元的佣金过活，而能够把自己的年收入10105%，而大局部个人代理人收入都相对较低，那么这其中的构造性失调值得我们去思考和挖掘。最终一轮谈判迟迟不能敲定的问题就是中国保险业开不开放以及以何种形式开放的问题，国外几大著名保险公司都注视着中国的保险市场，以美国国际〔AIG〕为先河进入中国开设友邦中国〔AIA〕，8家分公司，这一切都来源于中国巨大的保费收入源。200581.41万亿元，保费收入达4927亿元，排名世界第11位，比20005位。2001年以来，中国25.29%20022.46000余Sigma在200512月中国分析报告中的推测，20066000BCG公司在报告中推测，20088300。而同时，20043.4%,30美元,4.73471.3美元。1、中国的保险业正在以非比寻常的速度进展；2、在飞速进展的背后我们还能看到我国保险业与国际平均水平的距离，也就是说可以提升的潜力还很大。2刚起步的中国保险市场，在诚意度如此低的市场营销手段中到底会受到多少负面影响？带着这两个疑问，我们对代理人这一套“舶来制度”进展剖析———、国外也存在代理人的制度，但为何在诚信这个问题上不会患病如此为难？其中一个主要缘由就在于从业门槛的设定上。从本质上讲，保险是一门技术性很强的学科，对保险从业者来说，必需在学历和社会阅历上具备肯定的社会要求。而目前，就整个保险代理人队伍现状来看，真正具备本科以上学历的专业人才是凤毛麟角，即使具备了本科学历的人由于学历和年龄的优势，被公司安排到内勤岗位，从事一般性的行政和培训工作，其力量得不到发挥；也有一大批具有较好学历根底的人才，不能承受高压的业绩考核和紧急现实保险是一门朝阳行业，应当值得有抱负有追求的人去从事，而事实正好相反，很多优秀人才根本不快活去从事保险代理这样的工作，这与40多岁的中年妇女生活在同一职场内，志趣不投，关注点不同，怎么能使人对保险销售工作有热忱呢?相反，现在市场上，连小学未毕业的农村老阿姨也被人增员来做保险，不用说要求她去讲保险，就是要她写自己的名字生怕都困难。这一点固然我们可以归罪于上海友邦在引进“个人代理”这一制度时的莽撞或者不慎重，但同时我们还必需理解，当一家公司看到像中国这一片“未开发的保险处女地”时，是多么的感动和兴奋，而当时所说的引进制度实际上是一种工具，当我们回过头来责备这套制度的时候，我们更应当思考的是如何在保险从业人员素养上努力。那么，我们就会产生疑问，为什么我们的保险监管部门不去通过提高从业资格争取提高整个从业队伍的综合素养，反而对保险从业门槛92年“友邦模式”的介入，至此已经14年之久，整个保险市场的竞争中处于不利地位。二、佣金设计的不合理。目前国内的佣金给付并没有一个标准，仅仅是保监会对首期佣金的给付比例有一个最高额限制，但综合看来，一般寿险行业的给付比例是：第一年：30%，其次、三、四、五、六年：10%，以后：5%〔期交〕；假设是一次交清的保单，大约佣金比例在2%。各家公司在这个数7。那么在这个数字背后，我们会觉察什么样的问题呢？1、相对高额的首期佣金，造成个人代理人急于做成单子，从而并不考虑投保人以及保险公司的利益。这种“虎头蛇尾”的佣金制度促2、实际较低的佣金给付。依据上述佣金比例，我们或许可以计算出一张单子除去各种税费，拿到个人代理人手中的佣金比例大约是4%。这个相对较低的佣金给付体系直接造成了个人代理人的收入相对较低，从而不能长期长久地将保险销售作为自己的职业，也造成了大量不能一如既往承受效劳的“孤儿”保单消灭，仅是这一点，就让全国的投保人对保险行业不能信任。因此，我们可以看到，当时保险公司以高额首期佣金争取全国市场的行为已经造成了国内保险行业不诚信的“恶誉”。而设计适当的薪金制度已经成为国内保险公司的当务之急。三、个人代理人劳动关系的不明确导致其工作的不稳定。我们可以用两个维度来比较中国保险个人代理人的特别性。第一是国外与国内的比较，世界上个人代理人制度较为兴旺的是日本〔台湾即是受到日本营销制度的影响并把这套制度带到了大陆〕，拥有个人代理营销员50万人左右，但不同的是日本的代理营销员与保险公司签订的是劳动合同，拥有较为完整的保险和公积金待遇，在薪金上领取的是底薪+佣金的方式，因此其员工的稳定性相对较强，对于保户的售后效劳也完成的较好，因此其国内的保险行业声誉较好，形成了良好的营销循环；其次是国内的保险与银行业的比较，保险与银行是金融业的两大内容，但为什么银行业享有的声誉较高，给人的信任感较高，其中一个重要缘由就是银行拥有相对稳定的工作人员，而保险营而形成了难以解开的保险恶性循环。保险代理人与保险公司签订的是代理合同，而非劳动合同。这意味着代理人不是保险公司的员工，保险公司不必给代理人缴纳根本的医疗、失业、养老保险和住房公积金。不少保险代理人不得不以自由工作者和个体经营者的身份，自己为自己缴纳“三险一金”，另外有一局部代理人选择放弃社保。这样一个与投保人直接接触的浩大队伍竟然没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”中心财经大学保险专家郝8。所以我们看到保险代理人其待遇之低、稳定性之差，直接导致了大量高素养营销人才不愿进入的局面，整个行业的急功近利直接导致了目前保险业的“朝阳产业的为难”。但同时我们也可以意识到，对于保险营销人员劳动关系的改革是改革整个保险营销的突破点。第三局部 制度改革之路探讨单单从保险的明天看，我们可以用“朝阳”两个字来形容，但假设我们用“中国保险业”，“中国保险公司”这样的字眼来探讨保险进展的时候，我们会感觉到危机重重，一方面外资保险公司正在以飞速的速度、先进的企业经营理念、良好的市场口碑抢占国内保险市场，寻的营销制度，开拓“其次战场”是当务之急。综合国外的一些营销理念，并结合最近访问的几位保险营销的大师〔包括前述的刘光明、吴信玉老先生以及人保寿险几位领导〕指教，我从这几个方面阐述我对保险改革之路的生疏。第一，政府部门，尤其是保监会需要加大保险宣传投入，以政府姿势介入保险理念的宣传，从而为保险正名。中国的保险业始终到90年月都处在政府以及国企的垄断之下，因此作为政府部门来说，会觉得经营保险就是国家在做，就是好的，民：“你们保险公司都在骗人，就是为了自己赚钱！”，那么出于对整个社会风险治理以及保险资金、保险行业的考虑，政府部门应当为保险行业说话。比照日本在保险进展过程中的政府姿势扮演，我们也可以觉察，政府始终以“中立者”的角度向民众灌输保险意识，从而使得保险成为一种自主购置的产品，而国内的保险实际上是推销产品，两者的差异表现在主动与被动上。其次、大力进展保险经纪行业，平衡代理行业在业界的舆论压力。目前，我国的保险经纪公司数量很少，规模也很小，保费收入占全国总保费的1%。保险代理人站的角度是保险公司，主要任务是向客户推销保单，因此从这方面讲，客户相对处在弱势地位，无论是保险合同条款，还是代理人向投保人解释条款，客户都处在信息不对称的弱势者的地位，这也就造成了大局部客户认为保险公司或者代理人存在有意欺瞒、不诚信的缘由。而保险经纪人是站在客户的角度，从客户自身利益动身，综合各家保险公司的产品，为客户量身定做保险套餐，在这一个过程中，客户享受到的更多的是效劳，从而可以形成“买方市场”的相对优势。从另一个角度看，由于目前代理人占了整个保险尤其是寿险营销的绝大局部，对于销售过程中的各种不满也都发泄在了保险代理人的身上，而保险经纪公司的进展势必能够加速保险营销的多元化，从而增加客户的可选择性，提升行业声誉。参考美国保险行业的进展，我们可以看到美国的保险经纪公司在保险营销体系中占了很大一个局部，客户也能对保险产品产生信任和舒适感。固然，我国的保险行业进展时间还很短，民众对保险的认知还不完全，还不能产生主动的保险需求。但有关数字说明，去年我国的保险经纪公司已经全面实现赢利，我们也应当信任，在目前保险诚信体系缺失的环境下，大力进展保险经纪公司会是一条捷径。第三、进展劳动关系完全的“外勤职员”制度。这一制度指的是由保险公司出面以相对完全的劳动合同组建营销队伍，而事实上，目前国内已经有数家保险公司在进展这一制度的实践和探究。从目前手上把握的资料看，分别有这几家公司进展该制度不同形式的表达：1、恒安标准的“职员制”。作为全国第一家打出“职员制”招牌的保险公司，恒安标准从2004年3月开业时开头实行，开头时是与营销人员签订劳动合同，提高完善的培训体系，2006年，恒安标准又推出了版的“职员制”，其不同点就在于供给了较为完善的薪酬体系，打破了完全佣金体系下的逆选择。恒安标准人寿天津营销部经理罗青把“职员制”优势总结为一“员”“四利”：对保险业界有利，“职员制”探究对业界营销治理创是推动，它让众多的保险营销人员有归属感，可以保持这支队伍的稳定，消退社会对代理人的偏见；对公司来说，代理人素养的提高，标志着公司保单质量、续期及利润都会有很好的指标，这也是股东关心的问题；对保险营销员，归属问题的。目前“职员制”营销制度在天津取得初步规模，截至今年1月底，恒安标准人寿天津营销部销售人员达350人左右，2006年1月份个险400万元，人均产能一万元左右，高于市场同期水平。2、中美大都会的“西点打算”。2003年的秋天，中美大都会人寿声势浩大的招募精英营销治理将才的“西点训练打算”吸引了众多眼球。3018个月的“西点打算”。据我从有关渠道了解，当时该打算在韩国实38.587.722423197918303名，其他人员均以不同形式跳离该公司甚至离开了保险业。被称为保险业的“憾事”。不过我们仍旧可以看到作为稳定性较高的“外勤职员”制度的巨大进展潜力。340名成员之一进入该公司，承受来自中国保险元老辈人物以及几位生代财务规划专家的培训。该打算预备借助“人保”这一中国国资品牌，以“诚信”、“职场”这样的理念扭转中国目前保险营销的窘境。对于这一打算的成败，我们拭目以待。对于模式的探究，公司只能是作为尝试和突破的手段，而成功与否需要时间的检验，业界也应当对这些模式予以关注。总结141414年里面看到了代理人的辛勤和汗水，也见证了中国保险业从弱小到强大的过程，虽然此刻我们说这一制度马脚百出。911以后，美国经济能够如此平稳过渡，那是世界上很多保险公司和再保险公司的保险起到了过渡和偿付重建的作用。所以我们需要对个别代理人的行为表示责备，更需要对代理人群体的生存状况表示怜悯，最需要的是对代理人制度进展反思！参考文献：郑杭生.《社会学概论修〔第三版〕》.中国人民大学出版社〔第十版〕2000任正臣.《社会保险学》.社会科学文献出版社2003-2004》.北京大学中国保险与社会保障争论中心〔CCISSR〕编唐云祥.《保险中介概论》.商务印书馆赵国贤.《美国保险监管及法规》.经济治理出版社江生忠.《中国保险业进展报告》〔2000-2004〕.南开大学出版社黄华明.《保险市场营销导论》.对外经济贸易大学出版社吴小平.《保险原理与实务》.中国金融出版社《保险法律监管》.中国人民大学出版社“://china-insurance/“china-insurance，中国保险网“:///“://，中国保险学会保险经纪人与代理人的区分现在保险与我们的生活联系已是越来越严密，当你打算给你的家庭购置保险、做保险理财规划时，你可能一天遇见好几个保险公司的代理人，当你从报纸上观察又一家合资保险公司开业了，而在一天之内消灭了好几个保险产品......越来越多的保险公司，越来越让人眼花缭乱的产品，越来越多的代理人，当我们想要选择比较适合自己的保险时却觉察绝大多数的代理人都说自家公司的产品好，我到底怎样选择？莫非就只有代理人这一条途径吗？在国外兴旺国家，一个成熟的保险市场是由保险人(即保险公司)、投保人以及为保险人和投保人最终达成保险合同而供给相关效劳的保险中介人组成的。保险中介人一般包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人。保险经纪人是站在客户的立场上，为客户供给专业化的风险治理效劳，设计投保方案、办理投保手续并具有法人资格的中介机构。简洁地说，保险经纪人就是投保人的风险治理参谋。10001540%存放在保监会指定的帐户上，作为营业保证金。经纪人与代理人的区分：保险经纪人和保险代理人虽然都是保险中介人，但两者之间有着根本的区分：在德国，保险代理人被称作是保险人“延长的手“，而独立保险经纪人则有被保险人的“同盟者“之称！二者具体的区分有以下四点：1、代表的利益不同。保险经纪人承受客户托付，代表的是客户的利益；而保险代理人为保险公司代理业务，代表的是保险公司的利益。2、供给的效劳不同。保险经纪人为客户供给风险治理、保险安排、帮助索赔与追偿等全过程效劳；而保险代理人一般只代理保险公司销售保险产品、代为收取保险费。3、效劳的对象不同。保险经纪人的主要客户主要是收入相对稳定的中高端消费人群及大中型企业和工程，保险代理人的客户主要是个人。4、法律上担当的责任不同。客户与保险经纪人是托付与受托关系，假设由于保险经纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人对客户担当相应的经济赔偿责任。而保险代理人与保险公司是代理被代理关系，被代理保险公司仅对保险代理人在授权范围内的行为后果负责。国际/国内经纪人进展状况国际上，现代保险经纪已有百年历史，保险经纪在一些保险兴旺国家是保险营销的一种重要形式。通过观看分析保险经纪在这些兴旺国家的进展状况，对进展我国保险经纪可以有所借鉴。英国：治理甚严在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力气最强。据统计，英国保险市场上有800多3200860%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社“的业务更是必需由保险经纪人来安排。德国：个人参与在德国保险市场上，保险经纪人作用显著。在德国，保险代理人被称作是保险人“延长的手“，而独立保险经纪人3000在德国，对保险经纪人的治理主要依据《民法》来进展。德国《民法》规定，保险经纪人在从事保险经纪活动过程中，因自身过错造成托付人损失的，应单独担当民事法律责任。而且保险经纪人必需投保职业责任保险，以维护他们所效劳对象的利益。目前国内消费者选择保险的困惑： 目前，尽管保险对我们每个家庭的意义重大，但是在目前的中国市场上，购置保险却并不是一件简洁的事。作为消费者的我们，在考虑购置保险的时候，会产生各种各样的困惑：保险公司数量多，谁最好？保险产品种类繁多，该买什么？代理人各说各话，该信任谁？保险条款简单繁琐，该如何解读？产品费率计算简单，怎么买才合算？如何确定需要多少保障，怎么计算？等等。 首先看保险公司。截至到2004年12月，中国寿险市场已经由1988年的一家垄断局面，进展到拥有10家中资保险公司和27家外资保险公司。随着政策监管制度的日趋放开，还有更多的外资保险公司正在排队等待进入中国寿险市场。竞争的加剧供给应了消费者更多的挑选余地，但同时也增加了消费者在选择时的困难。再来看寿险