建设工程投标报价的技巧和策略

投标报价的技巧和策略目录第一章投标报价的程序和作法第二章投标报价的策略与技巧第三章国际投标报价的方法与技巧第一章

投标报价的程序和作法在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。萝第影一拜节往

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标价设计的基本方法标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格。(一)标价基数的测算和确定标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据上节方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。(二)决策价格的确定1常规决策法。预测静态基数价格是为了达到知已的目的，而标价的形成是由内部和外部两大因素所决定的，所以当基数价格确定好以后，首先要研究分析招标对象特点，确定企业报价策略。招标对象的特点主要体现在招标的目的和要求上。也就是说招标单位所要迫切解决的问题是什么，是以提高质量为主，以降低成本为主，还是两者兼而有之；或者以缩短工期为目，快速完成工程设备项目任务。根据这些特点，确定报价策略。如招标企业以解决产品质量为主，标价可定得高一些；如果以降低成本为主，标价可定得低一些；如果两者兼而有之，这就得看竞争环境对企业的影响程度来决定标价水平的高低。又如工期紧迫，需要另加班加点完成的工程设备项目标价可定得高一些；工期宽松的工程设备项目格价可定得低一些。在可能的条件下，对标底也进行估计，做到知已知彼，以提高投标的中标率。其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。竞争对手特点是指投标单位质量、信誉、设备能力、技术力量、服务态度、管理水平等方面所表现出来的优势或劣势。通过调查研究，选择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、分析，了解自已和竞争对手的投标优势和劣势，以扬长避短，发挥自己的竞争优势。另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低。如果生产任务较饱满，标价可定得高一些；如果任务不足，标价可定得低一些。除了对招标单位和竞争对手特点进行研究分析外，对初步确定的标价方案本身也要复验和比较选择。复验是指投标单位对已编制好的标价方案再进行全面的、系统的审核和复查。一个好的标价方案不是一次就能完成的，随着投标单位对工程设备项目细节的逐步了解，标价方案需不断地进行补充、修改和完善。所谓比较选择是指投标单位对几种不同的标价方案进行优劣对比。决策价格是一个多方面、多层次的目标组合体，评价一个标价方案须看总体功效，不能只看部分目标的功效。企业可对不同目标在报价中的重要程度进行分等打分，汇总后确定优劣与取舍。2中标概率决策法投标报价遵循的准则应是首先要争取中标，其次是要尽量获得较多的利润。前者制约报价不能太高，否则无中标机会；后者制约报价不能太低，否则可能发生亏损。在成本估算出来后，如何计算投标价格，还可采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。利润＝报价－含税完全成本期望利润额＝利润×中标概率在上述公式中，利润仅仅是个理论值，企业在即期报价过程中，究竟以什么价格既可达到中标的目的，又可获得相对较大的利润，关键在于期望利润的取值。中标概率和利润的大小是向着两个不同方向变化发展：利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。中界值的计算。根据手头资料的多少，中标概率可由以下方法来估算：1从招标公司或投标单位收集同种工程设备项目不同时期的中标价格，根据中标价格与本单位含税完全成本的百分比，求出中标概率。2如果没有上述历史资料，但可求得本单位某种报价相当于含税完全成本的百分比，又能估计出某种报价可能战胜各个不同竞争对手的概率，则某种报价的中标概率为战胜各竞争对手概率的连乘积。某种报价中标概率＝某种报价战胜甲的概率×战胜乙的概率×战胜丙的概率×……。例如：某投标单位参加某项工程设备项目投标，已知主要竞争对手有甲、乙、丙三家，当报价相当于设备成本的105%时，估计战胜甲的可能性为80%，占胜乙的可能性为85%，战胜丙的可能性为90%，则中标概率＝80%×85%×90%＝61.2%3如果仅能估计出报价对某一竞争者的获胜概率，其他情况不甚了了，则投标单位中标概率等于战胜某一竞争者的概率的若干次数的自乘积。第二章

投标报价的策略与技巧投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。第一节

目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的