房地产销售策划方案

房地产销售筹划方案〔一〕在商业地产销售进展日益成熟的的今日，房地产营销筹划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销筹划必不行少，而且必需做到位。××商业城工程是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的型休闲地产商业的经典作品。××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的建工程。本7000〔含负一层〕和两栋塔楼〔分别高四层〕组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积1500850065001800经过前期的市场调研分析，本工程初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前工程现状，本营销企业方案对本工程做了比较系统的市场定位及营销广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、工程营销总体策略营销总体策略是认真分析最大限度提升工程的附加价值，猎取工程的最大利润，并全面树立和提升企业形象及工程形象。概括本工程的营销总体策略，可以简述为“五个一理念、提炼一个鲜亮主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、工程营销目标方针依据本工程“五个一”的总体营销策略，拟订本工程的营销目标方针如下，作为本工程营销工作纲领的完善和充实。树立一个锐概念：休闲式购物商业。提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。提炼一个鲜亮主题：产权式商铺、休闲式商业。抑与约束，主要面对年轻锐、有自己共性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。酝酿一场热销风暴：本工程将传统商业行为上升为现代全的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全变革三、销售目标及目标分解1.销售〔招商〕目标2.销售目标分解四、营销阶段打算依据工程的定位及施工进度打算，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、工程销售时机及价格为了更好地在后续营销过程中充分表达总体营销策略和达成目标方针的实现，综合工程要素资源和营销推广传播要素，结合工程定位，确定以下销售时机及价格。〔一〕工程入市时机及姿势120**5〔或20**年9月，可以抓住20*在国庆节、20**年秋季房交会、元旦等重要时期掀起的销售高潮。2、入市姿势：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全休闲商业投资经营理念。〔二〕价格定位及价格策略1、价格定位的原则：承受比价法和综合平衡法。23580/3328/平方米，4000/平方米。3、价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价风格整〔略升，均价为3380/m，尾盘销售变相略降。六、宣传策略及媒介组合〔一〕宣传策略主题的投资理念。2、区位交通：本工程地处××广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的抱负商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点进展区域的核心区域，进展前景好，购置本钱低，升值潜力大，是投资置业的首选。〔二〕宣传媒介组合1媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即工程营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、工程招商说明会等形式。房地产销售筹划方案〔二〕由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争猛烈等等。随着房地产竞争的日趋猛烈，相应的营销筹划也格外火暴，因此筹划创成为制胜之道。对于房地产的营销筹划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创可以表达在制造一种产品〔如规划设计方面的独特性；供给一种效劳模式〔如管家式的物业效劳；提倡一种生活方式〔如运动、安康、休闲、品位等；营造一种文化等等。一、将来进展趋势一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更留意对品牌的培育与利用。因此应留意对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进展统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性近年经济持续放缓，居民收入〔包括预期收入〕持续下降，实惠性的心理占据主导地位；消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增加；各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“共性以满足不同类型消费需求的消费群楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必需以其共性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的进展过程中，将进一步追求境地〔如历史、人文、文化等；追求近距离〔效、车站等接近；追求干净〔对光线、绿化、自然气配备等；追求安静〔密度低、生态景观台等〕等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求；不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求；不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源？如何依据目标消费群的理性购置需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉？如何连续建立自己独特的品牌共性，突破强劲对手的包围，在市场上连续掀起一股的旋风？如何适应“个人置业时代”的趋势？这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。二、房地产全程营销筹划一是筹划为先。在整个工程开发过程中，从思维上应当筹划在先，包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程治理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划，筹划是建立在相应的市场调查的根底上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购置力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的开放调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘状况，围绕促销策略等等。二是创为赢。在整个筹划过程中均应当进展营销筹划创，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业治理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者奇异、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠房地产开发的全程筹划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。三是塑造差异。差异化能够制造竞争优势，在房地产筹划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、颖性和本钱方面权衡考虑，由于企业的目的是营利为本。四是整合营销。一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识，关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要擅长整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、播送和户外广告等，在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，依据消费形态和楼盘实际状况，查找相应的目标消费群体，同时要擅长培育楼盘的子品牌。固然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼从而保持品牌的颖感。总之，将来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、有用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业治理好，最好是封闭式治理；交通、购物便利，使房子成为有文化气息的房子，成为有制造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购置，同时依据目标消费群的特性，协作产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。房地产销售筹划方案〔三〕前言：营销理由传统经济学认为，商品的价值打算于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地把握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的效劳带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于生疏到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的本钱购置某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。现在已经步入了学问经济取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销筹划书的具体内容。二房地产营销筹划书-促销：点石成金而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是时期的根本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最简洁失败的。在房地产市场饱和的现状下，我们必需打破常面面俱到；多线共拉，布线为，一打尽。〔一〕房地产营销筹划书-立异：以租带售房地产开发商对其所开发的工程都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的状况下，要想靠急功近利的方式猎取高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上消灭了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前超群住宅的销售市场竞争格外猛烈，市场明显供大于求。在此状况下，假设华翠园沉住气，以“不变应万变〔价格方面，倒也可以在超群独树一帜。但我们不能满足于此，必需尽快将局部尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。“千变万化〔营销手段方面，实行“租售结合”的营销策略。“租售结合”房地产营销策略和方法的根本内容如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应转变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子临时未售出，我们也可以获得确定的租金，而且，随着超群经济的进展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房到银行抵押进展贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋始终消灭紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也消灭很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！〔二〕〔园〕众所周知，顶楼几乎成了全部开发商的心头病，绝大局部避开不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了始终空置的状况。追本嗍原，我们必需找出导致其独特命运的缘由：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在打算高消费品时，他们都会“挑三拣四他们更是“铢铢校量具体问题具体分析，一切从实际动身，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺确定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用〔土坯本身具有非一般的吸热功能。并且，我们投入也不大，1002023产生规模效应，进一步降低“花园”建设本钱。至此，顶楼的逆境我们就可以“圆”满解决〔具体操作方法可以到“永安村〕阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、简洁漏裂。在这里，要解决过高的问题唯一可以做〔如本人价、甚至本钱价销售，在价格上对其固有的缺点以确定的补偿，以弥补其缺乏。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建筑的过程当中假设严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信念么？〔固然我对您们还是有信念的，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。其实，这样的营销要以高要求的产品质量为根底的，由于营销是“末〕〔三〕房地产营销筹划书-中楼：以旧换俗话说市场不怜悯弱者，在产品同质化严峻、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创推广手段的企业，就没有长期的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最终也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永久保持创的头脑，不断将其思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己猛烈竞争的强手之林。目前，作为弹丸之地的超群，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们必需实行差异化的市场策略，努力制造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而猎取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高2·8〔社会中8020%而其余802080，二手房市场特别火暴，有些时日甚至赶超居成交量。跟随本区农村人口的连续大量转移及外来人不行逆转！有时，时机就消灭在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功者擅长并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就由于他“茫然”于时机。我们必需抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换”的销售模式。交换时用楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有确定的市场依据的。到底，超群旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而楼绝大局部为花园形式，设有保安及其他物业治理效劳人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严峻及人们的喜厌旧〔后面提到的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者确实是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西〔销售模式〕而付出。〔四〕房地产营销筹划书-绿化：诗意栖居“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今日考察过贵园，微觉不妥，完善当中有那么一丝丝缺乏：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身材“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业；氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单〔五〕现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费进展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的满足；现今边为消费者买得愉快、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受效劳时，必需要受到特别的待遇、确定的敬重，他埋单时才满足，以后也愉快再次光临；在购置商品时，人们需要的是热诚的售后效劳。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。海尔产品的核心价值就是“真诚都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品屡次被列为消费者最宠爱的品牌之一。在这方面，我们都得不耻于问师海尔，并还得把这样的效劳延长、拓展到物业治理效劳上。由于物业治理好坏也直接影响到房楼的社会认同度。只有我们的认同度高了，才会受到更多消费者的追棒。具体操作：引进一家富有实力的物业治理公司来接盘，为现有业主供给优质的效劳，带来人性化、亲情化的先进效劳治理理念，同时，最主要的是在安全治理上受到业主的赞誉。这样，老业主带动客户，必将提升“华翠园”销量。三房地产营销筹划书-推广：多管齐下一个成熟、成功的品牌，到最终所拥有的，并不仅仅是强势的知名度和优秀的形象，而是与消费者形成的结实的心理上的联系。最高境地的品牌，并不是消费者有意识认定的“好是以亲和友善的姿势向市民的一种虔诚的诉求及消费者的认同和好感。市场营销的战斗其实就是借助广告对“品牌好感”的争夺。所谓“会哭的孩子有奶吃”就证明白要敢于诉求的道理。举一个最简洁的例子：你爱上一个女孩必需勇敢追啊！否则，你只能在单相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神随时都有可能成为别人卿卿我我的陪伴。哀痛呀！对吗？最主要的，由于