塞利奇国际商务谈判（第2版）中文PPT 课件 第9、10章 进行重新谈判、有效谈判的沟通技巧

国际商务谈判（第2版）9进行重新谈判合同就是用来约束弱势方的协议。——弗雷德里克·索耶（FrederickSawyer）9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.1重新谈判的原因9.1.1国际商务环境方面国际商务交易很容易受到政治和经济环境变化的影响，这与国内交易有所不同。在政治方面，一个国家可能会面临内部冲突，如内战、政变或政策的根本性转变等。在经济方面，货币贬值或自然灾害都可能造成不利于履行协议的环境。9.1重新谈判的原因9.1.2争议解决机制如果谈判一方无法有效地利用谈判对方国家的法律制度，对方可能就会认为，即使不履行一项负担繁重的交易，自己也不会有什么损失。在这种情况下，重新谈判就是确保交易能够继续进行的一种令人满意的解决方案。9.1重新谈判的原因9.1.3政府参与从事国际商务的企业经常需要与政府部门或公共部门公司打交道，尤其是在发展中国家。政府可能会拒绝遵守那种他们日后认为是繁重负担的协议。为了维护本国人民的利益或国家主权，它们可能会强制进行重新谈判。9.1重新谈判的原因9.1.4国家间的文化差异在不同的文化背景下开展业务需要格外小心，必须确保充分理解协议的内容。一些国家倾向于采用冗长且详细的协议，因此协议的履行几乎没有灵活性。有些文化更倾向于将协议视为商务合作关系的开始。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.2降低重新谈判的需要图表9-1降低重新谈判的需要如果你可以对以下大多数问题很有把握地回答“是”，你就向签订一项不太可能需要大规模重新谈判的协议迈进了一步。但是，对于那些答案为“否”的问题，你还需要继续进行谈判。当你对所有问题都回答“是”时，你就可以相当确定，不再需要重新谈判了。●该协议是否符合对方的总体长期商业战略？●双方是否都可以从该协议中获益？（这是不是一笔双赢交易？）●你是否确信对方会全力履行该协议？●管理层是否会无条件地支持你履行该协议？●你是否确定对方有能力（如管理能力、技术能力以及财务能力等）履行其义务？●是否已确定、讨论并解决了所有主要的潜在问题？●你是否认为该协议完全可执行？●对违约行为的罚金条款是否足以确保严格遵守协议条款？●是否建立了反馈机制以监督协议的执行情况？9.2降低重新谈判的需要9.2.1防止重新谈判将对方锁定。达成利益平衡的交易。控制重新谈判。9.2降低重新谈判的需要9.2.2将重新谈判的成本计算在内图表9-2重新谈判：需要记住的要点在签订协议之前●将谈判视为一个动态过程，因此需要对协议进行持续监控。●在协议中将额外成本计算在内，以弥补未来重新谈判的费用。●将协议的履行阶段视为总体谈判战略的一个组成部分。●在双方之间建立良好的关系，因为这是使协议顺利履行的最佳保证。在协议履行期间●为潜在的重新谈判做好准备——保留所有往来事务的记录，从谈判的开始阶段到协议的实际履行。●记住，协议的含义因文化而异，因此要有灵活性、理解力和耐心。●在你了解全部事实之前，不要指责对方有任何不当行为。●不要等到小问题发展成大问题才考虑重新谈判。9.2降低重新谈判的需要9.2.2将重新谈判的成本计算在内图表9-2重新谈判：需要记住的要点如果重新谈判不可避免●在开始重新谈判之前，咨询每个参与初始谈判的人，以及那些负责履行协议的人。●确保你清楚地了解那些引发重新谈判的因素。●在相关各方之间展开建设性的谈判，这比诉诸法律更可取。●在进行重新谈判时，牢记自己的长期商业目标。●制定一些措施，以确保各方都能满意，即使这意味着需要重新谈判。通过重复合作以及客户推荐，感到满意的各方都可以增加收益。●不要批评对方，因为解决问题需要对方的合作。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.3克服对重新谈判的惧怕心理害怕得到否定的回答可能会导致错失改善合作关系以及履行协议条款的机会。在一些文化中，人们非常害怕尴尬，以至于仅会发出间接“信号”来表明需要修订协议。9.3克服对重新谈判的惧怕心理案例一家澳大利亚的家具进口商在12月份收到了来自某国的一大批货物，但货物数量超出了合同的规定。]这批意外超量的货物导致了额外的仓储费、装卸费以及其他一些间接费用。但是，该进口商既没有抱怨也没有运回额外的货物，而是立即与供应商取得了联系。原来这一大批货物是供应商的出口经理自作主张发出的，因为这可以带给他一笔可观的年终奖金。在听取了供应商的意见后，进口商对这批货物造成的经济负担进行了解释，并要求供应商在未来订单中给予补偿。通过这样做，进口商并没有采取敌对态度或指责对方，而是试图找到一个可行的解决方案，同时表达了保持长期合作关系的承诺。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.4重新谈判的类型9.4.1事前谈判在交易达成之后，但开始履行之前，可能会发生一些不可预见的事件，从而导致谈判协议难以履行。逾期履行瑕疵履行无法履行9.4重新谈判的类型9.4.2交易内重新谈判最常见的重新谈判类型是因一方未能在协议的有效期内履行其义务而产生的。在这种情况下，该方会寻求通过交易内重新谈判免除其责任。虽然定期重新谈判是有好处的，但如果交易需要持续很长一段时间，它确实也存在不利之处。9.4重新谈判的类型9.4.3交易后重新谈判重新谈判也可以发生在协议到期后。有时，谈判一方或双方可能会决定等到协议到期再进行重新谈判。交易后重新谈判的过程在一定程度上与初始谈判是相似的，尽管存在一些关键差异。9.4重新谈判的类型9.4.4交易外重新谈判这类重新谈判相当于放弃现有协议并邀请对方进行重新谈判。通常，当协议中没有规定有关重新谈判的条款时，如果一方声称无法履行该协议，该方可能就会提议重新谈判。交易外重新谈判对双方都会产生多种影响。9.1重新谈判的原因9.2降低重新谈判的需要9.3克服对重新谈判的惧怕心理9.4重新谈判的类型9.5重新谈判的方法目录CONTENTS9.5重新谈判的方法澄清现有协议中的含糊之处。重新解释关键条款。放弃协议中的一个或多个要求。重新起草协议。THANKSFORYOURATTENTION国际商务谈判（第2版）10有效谈判的沟通技巧知者不言，言者不知。——老子10.1与跨文化沟通有关的问题10.2改善谈判中的沟通10.3非语言沟通目录CONTENTS10.1与跨文化沟通有关的问题10.1.1知觉偏差刻板印象刻板印象是指基于对方所属的特定社会群体而赋予其特定的属性。晕轮效应晕轮效应是指基于对一个人的某一特征的了解而对这个人的许多其他特征进行概括。10.1与跨文化沟通有关的问题10.1.1知觉偏差选择性知觉选择性知觉是指选择那些能够支持自己早期看法的特定信息，而不考虑其他信息。投射投射是指用自身的特征来描述另一个人的特征。10.1与跨文化沟通有关的问题10.1.2信息处理错误承诺的非理性升级。凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。决策过程中的锚定和调整。议题和问题的提出方式。信息的可获得性。10.1与跨文化沟通有关的问题10.1.2信息处理错误赢家的诅咒。谈判人员过分自信。小数法则。自利偏差。忽视他人认知的倾向。反应性贬值过程。10.1与跨文化沟通有关的问题10.2改善谈判中的沟通10.3非语言沟通目录CONTENTS10.2改善谈判中的沟通10.2.1

倾听消极倾听（passivelistening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。积极倾听（activelistening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。10.2改善谈判中的沟通10.2.2

提问开放式问题（openquestions）可以使谈判对方畅所欲言地描述自己的需求。条件式问题（conditionalquestions）具有探究性，可以用来寻求具体信息，以调整发盘。10.2改善谈判中的沟通10.2.2

提问图表10-1谈判中的常用问题举例出口商或供应商的问题●你方觉得我方的发盘如何？●你方为什么不给我方一个试订单，以亲自检验我方是否有能力生产符合你方规格要求的产品呢？●如果你方要求取消罚金条款，那么你方可否接受……●如果我方维持去年的价格，那么你方可否在……之前下订单？●如果我方保证每周装运，那么你方可否同意……●是的，我明白您的意思。但是，你方可否考虑……●是的，我方可以满足你方的额外要求。但是，你方是否愿意承担额外费用？10.2改善谈判中的沟通10.2.2

提问图表10-1谈判中的常用问题举例进口商或买方的问题●你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？●您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？●如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意……●如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑……●你方的确切产能是多少？●你方采用的是什么质量保证程序？●如果我方同意签订长期合同，那么你方可否……●如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？10.2改善谈判中的沟通10.2.3角色互换角色互换技巧是指谈判人员应该从对方的角度考虑谈判的各方面问题。10.2改善谈判中的沟通10.2.4确保理解无误在谈判中，有助于谈判人员相互准确理解的技巧包括重述（restating）、改述（rephrasing）、重构（reframing）和总结（summarizing）。重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。总结被认为是结束谈判的一个有用工具。10.1与跨文化沟通有关的问题10.2改善谈判中的沟通10.3非语言沟通目录CONTENTS10.3非语言沟通非语言沟通是指通过行为而不是语言来表达意思。它包括肢体语言、面部表情、外表、对空间的利用、对时间的利用以及身体接触等。图表10-2不同类型的非语言行为1.肢体语言：手势、肢体动作、面部动作以及眼神接触。2.发出声音（也称副语言）：语调、音量以及说话之外的声音。3.身体接触。4.对空间的利用。5.对时间的利用。6.外表：体形和身材、着装以及饰品。7.个人物品：与一个人相关的各种物品，如办公室大小、办公家具、个人图书馆以及书籍。10.3非语言沟通10.3.1肢体语言肢体语言因文化背景而异。肢体语言的各个方面也因谈判地点而异。10.3非语言沟通10.3.2发出声音明智的谈判人员应该尽量做出正常的行为，而不应利用发出声音的方式来达到自己的目的。对谈判人员的最佳建议就是做你自己。10.3非语言沟通10.3.3身体接触最佳做法就是完全避免身体接触。为了避免陷入身体接触的两难困境，最安全的做法就是仅仅与对方握手。10.3非语言沟通10.3.4对空间的利用在谈判中，空间是指人们在与他人