塞利奇国际商务谈判（第2版）中文 课件第6章 让步

中国人民大学出版社·北京·塞利奇贾殷国际商务谈判（第2版）6让步谈判的艺术在于知道如何、为何、在何处、对何人以及何时让步。——杰勒德·尼伦伯格（GeraldNierenberg）、亨利·卡莱罗（HenryCalero）6.1制定让步策略6.2谈判中的灵活性6.3让步的最佳实践目录CONTENTS6.1制定让步策略每个谈判人员都会制定一份清单，把让步分为三类：必须作出的让步，最好作出的让步，以及需要权衡的让步。制定明确的让步策略需要两个步骤：确定让步和交换信息。6.1制定让步策略6.1.1确定让步确定让步包括以下步骤：1.确定可能需要作出的让步（有形的和无形的）。2.评估让步的价值，并按重要性排序。3.确定哪些让步是不可协商的。4.确定希望对方作出哪些让步。5.将潜在让步分为三类：必须作出的让步，最好作出的让步，以及需要权衡的让步。6.如果需要，准备一些小幅度的让步，以开始或重新开始相互让步。7.为每个让步提出有效证据，或者说明每个让步的好处，以提高其价值。8.保留一些潜在让步，以防发盘在最后一刻被拒绝。6.1制定让步策略6.1.2交换信息在谈判的开始阶段，他们仅仅会相互作出一些小幅度的让步，以鼓励对方共享信息，并创造一种解决问题的环境。通常，最重要的让步都是在谈判即将结束时作出的，因为这时谈判临近截止期限，接近底线，或者双方都期望成交。根据80/20法则，80%的重大让步是在剩余的20%谈判时间内作出的。在关系导向型文化中，谈判人员倾向于晚让步，因为这可以表明他们是多么成功。6.1制定让步策略6.1.2交换信息案例由于来自外国供应商的竞争日益激烈，一家打算采购办公楼石膏板的建筑公司要求其长期供应商降低价格。石膏板的目前价格在每块3.80~4.15美元之间。建筑公司希望将价格降至3.40美元。在审度了其成本结构后，供应商要求与建筑公司的代表开会讨论这个问题，因为它无法满足这一降价要求。6.1制定让步策略6.1.2交换信息案例两家公司都希望继续合作，但由于来自外国供应商的竞争加剧，石膏板的成本必须降低。供应商提议查看一下这些石膏板从离开制造工厂到最终在施工现场完成安装的总成本。目前，这家建筑公司的总成本为22.50美元。换句话说，石膏板的成本仅占总成本的16.9%。这一发现符合80/20法则，即对于80%的产品来说，其总成本都包含20%的材料费用。石膏板的其他成本包括包装、运输、装卸和安装等费用。6.1制定让步策略6.1.2交换信息案例对该过程的每个阶段进行的审查显示，40%的石膏板在安装过程中损坏，需要两名安装工人，并且运输成本高昂。鉴于这些发现，供应商研发了一种更小的石膏板（尺寸仅为现有石膏板的一半），这种石膏板更容易包装和运输，并且只需要一名安装工人。此外，它可以减少受损石膏板的数量，并缩短安装时间。建筑公司认为这个建议很有吸引力，因为它可以大幅度降低成本。新石膏板的总成本降为16.25美元，节省了6.25美元。6.1制定让步策略6.2谈判中的灵活性6.3让步的最佳实践目录CONTENTS6.2谈判中的灵活性6.2.1

互惠让步的一个重要方面是互惠。如果谈判人员作出一个让步，就会期望对方也给予让步。谈判人员有时会通过有条件的让步来寻求互惠。6.2谈判中的灵活性6.2.2让步程度在谈判的开始阶段，虽然重大让步是可行的，但随着越来越接近自己的保留点，谈判人员往往只能作出越来越小的让步。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式让步模式的选择取决于多个因素，包括双方之间的现有关系、他们的首选谈判风格、竞争程度、文化因素、是一次性交易还是重复合作等。图表6-1所示的例子描述了每一种模式。

让步模式

一二三四五六七八第1轮

20040050100030025150第2轮

200300100

10050150第3轮

200150150

200125350第4轮

200100300

250450250第5轮100020050400

1503502006.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式一采用这种模式的谈判人员从一开始就拒绝作出任何让步，直到最后一刻才会作出一个重大让步。一般来说，这种方法很可能导致谈判破裂，因为对方可能会退出谈判。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式二这种模式很容易识别，因为每个让步都是等值的。经过几轮之后，对方会觉察出这种模式，并将不断地要求更多让步，因为他们能够预知会发生什么。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式三采用这种模式的谈判人员可以通过逐个降低让步的价值，向对方发出一个清晰的信号：底线越来越近了。在作出让步时，谈判人员不仅要确保让步的价值是递减的，还要确保对方必须付出更大的努力才能获得额外让步。只要谈判人员仔细制订让步计划，这种模式是迄今为止最有效的。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式四采用这种模式的谈判人员会逐个提高让步的价值。这种模式会促使对方不断要求越来越多的让步。虽然一些谈判人员出于特定原因可能会喜欢采用这种模式，但这种模式仍然应该避免。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式五谈判人员在谈判开始时就会作出一个重大让步，然后在后续谈判中拒绝再作出任何让步。谈判人员最好避免采用这种模式，因为它不利于双赢结果的产生。在特殊情况下，谈判人员可能会采用这种模式。由于时间紧迫，他们希望将谈判压缩为一轮；或者一方认为自己处于强势地位，因此在一开始就强硬地提出自己的条件，没有留下继续谈判的余地。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式六谈判人员采用这种模式的原因有两个：要么是想要迷惑对方，要么是没有制定明确的让步策略。当谈判人员不确定自己的需求或正在试探对方的意图时，他们就可以采用这种模式。这种模式可能表明，利益发生了变化，在谈判过程中获得了新信息，出现了意料之外的竞争对手等。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式七采用这种模式的谈判人员会在谈判开始时作出一些较小的让步，以建立势头并促进互惠。这种模式符合80/20法则，即80%的让步是在剩余的20%谈判时间内作出的。一般来说，在制定让步策略时，这种模式和模式三是最有效的。6.2谈判中的灵活性6.2.3让步模式模式八谈判人员有时会作出超出底线的让步。这种模式可能会导致重新谈判、一次性交易、协议履行阶段的困难、信誉丧失等。在涉及许多议题的大型谈判中，记录双方的发盘、还盘和让步是至关重要的。6.1制定让步策略6.2谈判中的灵活性6.3让步的最佳实践目录CONTENTS6.3让步的最佳实践图表6-2让步的最佳实践应该做的●事先制订让步计划。●专注于对方的潜在利益。●提供足够的谈判空间，尤其是在要求极其苛刻的文化中。●保留一些让步，以备在达成交易时使用。●尽早作出较小的让步，以鼓励对方共享信息并促进互惠。●在作出让步后，坚持要求对方立即给予回报（对未来的承诺会随着时间的推移而失去价值）。●确定让步的真实价值，以及对方愿意为此付出什么代价。●记住，80%的让步是在剩余的20%谈判时间内作出的。●使对方必须付出努力才能得到让步，以获得对方的重视，并鼓励对方慷慨地给予回报。●为每个让步提供有效证据，或者说明每个让步的好处，以提高其价值。●保留一些价值较低的让步，以便在截止期限临近时作出。6.3让步的最佳实践图表6-2让步的最佳实践应该做的●

保留一些无形让步，包括那些用于打破僵局或达成交易的象征性让步。●观察对方的肢体语言，以发现隐藏的动机。●考虑到谈判人员的让步方式因文化背景而异。●注意你的让步方式，因为它与你的让步内容一样重要。●逐个降低让步的价值，并确保对方必须花费越来越多的时间和努力才能获得额外让步。●聚焦于关键议题，以有效地管理时间。●了解竞争对手，以拒绝作出不必要的让步。●警惕错误的让步。●建立信任，否则难以实现互惠。6.3让步的最佳实践图表6-2让步的最佳实践不应该做的●混淆成本与价值。●过于轻易地接受让步。●在关键议题上首先让步。●在谈判中过早作出重大让步，因为这会促使对方要求更多让步。●在时间压力下作出重大让步。●在接受让步时表现得过于热情（赢家的诅咒）。●因对方对未来合作的承诺而作出高价值的让步。●假设对方评估让步价值的方式与你一样。●假设对方有相似的当务之急、需求、目标和动机。6.3让步的最佳实践图表6-2让步的最佳