西药企业第三终端政策课件

2013年第三终端政策

2013年第三终端政策主要内容2012年第三终端工作回顾1、人员招聘进度2、指标达成及人均单产分析3、购进渠道及终端销售占比分析4、龙头医院开发及销售进度进度5、2012年存在的问题及解决建议2013年第三终端计划1、2013年策略2、开发区域选择3、任职资格4、考核品种及指标确定5、工资及提成政策6、新品种开发奖励7、龙头医院及卫生院开发政策8、市场推广策略主要内容2012年第三终端工作回顾代表问题汇总1、龙头医院开发困难，开发费用高。2、客情礼品品类单一，质量较差。3、终端客户对清开灵搭其他品种意见大，在找其他品种代替。4、终端进货渠道混乱，归拢难度大。5、应尽快出台卫生院政策。6、小三批不愿和一级合作，转签二级。7、县级医疗终端多为个人配送，体现不出销量。8、河南两产品没有中标，销售影响较大。9、新农合招投标和报销管理比较乱。代表问题汇总1、龙头医院开发困难，开发费用高。主管和经理的问题汇总1、为了加快招聘进度，建议放宽对代表的专业限制。2、建议公司礼品多样化。3、龙头医院开发困难，销量不易提升。4、小三批转签二级比较困难（不会轻易改变固有的进货渠道）5、新农合招投标管理混乱。6、产品宣传资料少。7、龙头医院压款严重，协议商业不愿意配送。8、部分终端进货台头与备案名称不符。9、代表龙头医院开发技能比较差。10、建议出台卫生院政策。11、建议代表复试权下放区域。12、部分新农合品种限二级以上医院报销，影响基层医疗机构使用。13、建议增加医院、卫生院院长拜访礼品。主管和经理的问题汇总1、为了加快招聘进度，建议放宽对代表的专2012年人员招聘进度分析2012年第一批启动省份河北、河南、山东4月份开始启动，到10月份人员基本上到齐，招聘进度缓慢，主要是由于专业的限制，另外，浙江也反映待遇偏低，难以招到合适人员。省份4月5月6月7月8月9月10月11月定编河北213958586464656465河南284359596163646365山东172849495459605765陕西

3212033浙江

28823单位：人2012年人员招聘进度分析2012年第一批启动省份河北、河南4~10月河南、河北、山东第三终端累计完成销售6475万元，完成预算的46%。省份4-10月指标标4-10月达成11-12月指标11-12月预计09年预计达成率冀、鲁、豫14076064751765005347054.4%合计:

140760

64751765005347054.4%单位：千元注：第二、三批启动省份10月份基本上没有销量。第三终端4-10月任务完成情况4~10月河南、河北、山东第三终端累计完成销售6475注：依据上岗公告计算人数，于实际有所差异分省分主管月度人均单产单位：千元办事处主管4月5月6月7月8月9月10月河北河北汇总164203287338393436454河南河南汇总468295329309368490458山东注：依据上岗公告计算人数，于实际有所差异分省分主管月度人均单分省区小三批购进占比分析2012年终端从小三批的购进还占据较大的比重，河北、河南、山东4-10月份从小三批的购进占据着36%的份额，在2013年归拢渠道仍是一个主要工作。省份4月5月6月7月8月9月10月河北23%29%37%46%40%38%44%河南34%35%30%38%36%29%37%山东0%24%19%28%32%36%42%合计27%31%31%40%36%34%40%分省区小三批购进占比分析2012年终端从小三批的购进还占据

各类型终端销售占比分析

随着国家医改的深入，国家对卫生院的投入也在逐步加大，卫生院必将成为众多厂家的必争之地，我们应该尽快出台卫生院政策，抢占第三终端的蓝海区域。类型4月5月6月7月8月9月10月合计卫生院33%30%32%35%35%42%45%38.1%药店46%45%41%40%40%37%33%38.3%医院13%14%13%11%11%7%8%9.9%诊所8%11%13%15%15%14%14%13.7%各类型终端销售占比分析随着国家医改的深入，国家对卫生院的龙头医院开发进度办事处

产品简称

8月

9月

10月

累计河北20253041781522511111749555578河南22183247873148361346555987山东4814191167

45614283647陕西

11

11总计

184223274400单位：家龙头医院开发进度办事处产品简称8月9月10月累计河龙头医院销售进度

办事处

产品简称

8月

9月

10月

销售合计

预算合计

达成率

河北

33343410177213.00%139141,0311.40%31418531,2484.30%9110211430781237.80%河南

26334910777213.90%-11121,0310.20%1098271,2482.10%12713818144681254.90%山东

121123467726.00%339141,0311.40%

99191,2481.50%656312825781231.60%陕西

2030.00%

3860.00%

004680.10%

002030.10%合计

3984105841,39312,84810.80%单位：千元龙头医院销售进度2012年存在的问题及解决建议存在的问题

原因分析

解决建议

人员招聘速度慢

1、我公司专业要求限制2、办事处重视程度不够3、人力资源招聘人员紧张4、部分市场待遇偏低（浙江、广东等地1、取消专业限制，更加重视综合能力。2、增加办事处经理绩效加减10分考核项，作为个人考核，不影响办事处。3、建议人力资源安排2-3个专职招聘人员4、增加浙江、广东等一类地区工资待遇。渠道归拢存在难度

1、非协议客户及小三批售价低，终端选择非协议客户进货2、小三批实力较小，一级商不愿给其开户放资信3、终端覆盖较好的县级小批发商不愿受厂家限制从一级进货，他们更关注价格，从市场调货。

1、加大对一二级售价的治理。2、要求终端代表严格管理窜货，凭实物（票据）照片认证，考核低价销售客户，10倍扣减对方销量，按货物价值计入终端销量指标3、每县必须有二级商覆盖，不允许小三批购进，特殊情况申请。2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议龙头医院销售进度慢1、代表医院拜访技能差2、龙头医院基本都是按临床模式在操作，代表缺乏相关经验，不知道该如何去和医生沟通。1、建议公司组织开展区域性的培训，由处方药人员去讲课2、区域内部会议时，主管多组织龙头医院开展较好的代表开展经验交流。主管管理能力弱1、大部分主管都是由代表提拔的，没有管理经验。2、随着2013年大量地区开发第三终端，更加面临主管备选人员缺少问题。3、主管直接上岗，没有经过系统相关培训。1、代表提拔主管后，要经过管理技能培训后方能上岗2、可从河南、河北、山东相应主管代表中选拔，社会招聘。3、每季度开展相关技能和职位要求、能力提升等方面培训。

指标预估存在偏差，指标完成差成熟区域每月指标设置150万/年经过半年多时间操作，河北10月份平均达到9万，河南9万，山东8万。调整指标：成熟市场100-120万/年，中等成熟市场80万/年，非成熟市场60万/年。2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议龙头2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议终端销售利润低（河北、河南、山东）1、我公司品种在成熟市场竞争激烈2、县级市场长期无人管理，终端售价无人指导。3、现在上岗的代表缺乏管理价格的理念，对价格不重视，也没有相关价格管理经验。事业部/办事处经理和主管针对每个区域的具体情况，对主要品种提出明确进度要求，并设定价格维护奖惩机制。代表开发医疗机构积极性低由于医疗机构的操作相对于药店要复杂，现在实行同一提成比例，代表缺乏开发医疗机构的积极性。降低药店的提成比例，提高医疗机构的提成比例主管差旅包干制需要调整因为费用实行包干制，部分主管为了节省差旅费，无法保证出差效果达成。费用实行预算制，按总部日常费用标准主管级别执行。2012年存在的问题及解决建议存在的问题原因分析解决建议终端第三终端2013年策略2013年合计开发900个县(2012年开发341个+2013年新增559)增加第三终端开发区域。新省份选重点县布局进入第三终端市场开发2012年已开发省份继续增加开发县数量,增加终端占比要求主管代表关注新农合招标，争取更多品种高价中标。加大终端投入第三终端业务重点以医疗机构为主（县医院、乡镇卫生院）选择合适产品，出台卫生院政策，按临床模式增加对医生的活动及促销每个县选择一家规模最大的旗舰店，开展包装陈列，形成示范效应。增加市场投入做好宣传，开展医生教育，重点开展中药注射液安全用药教育,邀请县医院、卫生院大夫来厂参观，通过拜访公司，提升企业形象，促进销售。代表和主管仍实行提成考核模式，为了鼓励医疗机构开发，降低药店提成，增加医疗机构提成，增加新产品提成奖励，促进新品种销售，培养队伍。主管差旅改为预算制,按总部日常费用标准主管级别执行，提升监控管理力度。第三终端2013年策略2013年合计开发900个县(20122012年底完成341个县第三终端开发批次省份县总数(个）开发数量(县）成熟度第三终端代表(人)第三终端主管(人)合计10年增加启动时间第一批河北13860成熟60565203月底河南10960成熟6056510山东9160成熟6056510第一批小计

338180

18015195

第二批陕西8130成熟30333209月底浙江5821不成熟2122329第二批合计

13951

51556

第三批安徽6120中等202221010月启动四川13820中等2022230辽宁4420中等2022210广东6730中等3033310山西9820中等2022220第三批小计

408110

11011121

合计

885341

34131372169

其中2012年已经开发的10个省在2013年7月份开始增加169个县。2012年底完成341个县第三终端开发批次省份县总数(个）开2013年第三终端计划开发390个县批次省份县总数(个）开发数量(县）成熟度第三终端代表(人)第三终端主管(人)合计启动时间第一批云南11740中等404441月底甘肃6920中等20222黑龙江6530中等30333湖北6430中等30333湖南8830非成熟30333江苏5240非成熟40444吉林4120非成熟20222重庆2110中等10111第一批合计

194220

22022242

第二批江西8030非成熟303333月底福建5930非成熟30333新疆8730非成熟30333内蒙8020非成熟20222贵州7820非成熟20222广西7520非成熟20222青海4310中等10111海南1610非成熟10111第二批小计

438170

17017187

2013年合计

1035390

39039429

2013除北京\天津\上海\宁夏\西藏外全部启动2013年第三终端计划开发390个县批次省份县总数(个）开发目标县筛选依据序号筛选条件权重1经济情况排名20%2人口多少排名20%3渠道覆盖(协议客户）40%4位置情况20%合计100%

注：由事业部经理会同商务主管及第三终端主管根据以上筛选标准，计算出每县的得分排名，排名在前的拟定为目标开发县。提交开发目标县名单，第三终端经理审批报财务部备案。（重点关注渠道覆盖情况）目标县筛选依据序号筛选条件权重1经济情况排名20%2人口多少

2013年第三终端人员配置原则一个代表负责管理一个县的第三终端。全国暂开发26个省、开发900个县，需要第三终端代表900个。第三终端主管管理10个代表，共需第三终端主管90个。第三终端队伍2013年编制暂为990人。第三终端主管向事业部/办事处经理汇报工作。

2013年第三终端人员配置原则一个代表负责管理一个县的第三第三终端人员任职条件第三终端主管任职条件：大专及以上学历，医药、营销、工商管理等相关专业；良好的客户服务意识及人际沟通能力；两年以上工作经验，年龄35岁以下，男女不限；与公司签订两年以上劳动合同者优先考虑；有市场分销经验的人员优先考虑。适应经常性差旅。第三终端人员任职条件第三终端主管任职条件：第三终端人员任职条件第三终端代表任职条件：中专及以上学历医药、营销等专业或医药相关背景2年以上医药销售经验者可取消专业限制35岁以下。吃苦耐劳，勤奋积极，语言表达良好。属地化。男性优先。第三终端人员任职条件第三终端代表任职条件：考核指标及数据统计口径

目标终端铺货产品界定：区域分类省份终端类型考核覆盖产品备选产品一类河北、河南、山东、东北三省、山西、陕西、甘肃、青海、新疆医疗终端零售终端二类

安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙医疗终端零售终端三类湖南、江西、贵州医疗终端零售终端四类广东、广西、浙江、福建、江苏、海南医疗终端零售终端考核指标及数据统计口径目标终端铺货产品界定：区域分类省份终第三终端队伍目标设定及各省份目标：2013年第三终端指标：5.01亿元各省份指标制定原则：

按市场成熟度不同分为三类：成熟市场：每人年产出100-120万；中等市场：每人年产出80万；不成熟市场：每人年产出60万第三终端队伍目标设定及各省份目标：2013年第三终端指标：52013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标/县2013年销售月数2013年预算一季度二季度三季度四季度第一批河北601275001800180018002100河南601273501800180018001950山东601273501800180018001950第二批陕西30123120720720720960浙江21121479315315315525第三批安徽20121785420420420525四川20121995420420420735辽宁20121785420420420525广东30122250540540540630山西201218904204204206302013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标2013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标县2013年销售月数2013年预算一季度二季度三季度四季度2013年第一批云南4091800-360720720甘肃2091050-210420420黑龙江3091575-315630630湖北3091575-315630630湖南3091125-225450450江苏4091500-300600600吉林209750-150300300重庆109450-901801802013年各省第三终端目标及分解单位：万元启动批次省份年目标2013年各省第三终端目标及分解单位：万元批次启动省份

年目标/县

2013年销售月数

2013年预算

一季度

二季度

三季度

四季度

2013年第二批

福建306675--225450新疆306675--225450江西306675--225450内蒙206450--150300贵州206450--150300广西206450--150300青海106225--75150海南106225--75150合计

900

5015486551062013860170192013年各省第三终端目标及分解单位：万元批次启动省份年工资及主管差旅补贴按照区域经济情况，将全国区域分为3类，固定工资标准如下：类别一类区域二类区域三类区域省区广东、浙江、江苏、福建、海南河南、河北、安徽、陕西、湖南、湖北、重庆、四川、山东甘肃、青海、东三省、江西、云南、广西、山西、新疆、贵州、内蒙第三终端代表工资1300800700第三终端主管工资250020001800注：1、代表建议统一上保险，不再从工资中扣除

2、一类地区主管、代表工资相比2012年各增加300元。3、主管的日常费用走预算制，按集团日常费用管理标准执行。工资及主管差旅补贴按照区域经济情况，将全国区域分为3类，固定提成比例设定：按照区域成熟度的不同各区域提成比例不同：（见下表）类别成熟区域中等成熟区域非成熟区域

省区河北、河南、山东陕西、安徽、湖北、重庆、四川、辽宁、云南、甘肃、广东、黑龙江两个区域之外的其他区域第三终端代表提成比例(医疗机构4%，药店2%）（医疗机构6%，药店4%）（医疗机构7%，药店5%）第三终端主管提成比例（医疗机构0.4%，药店0.2%）(医疗机构0.7%，药店0.5%）（医疗机构0.8%，药店0.6）物料礼品费0.5%0.6%0.8%物料礼品费用：用于日常拜访小礼品及产品宣传资料制作；提成比例设定：按照区域成熟度的不同各区域提成比例不同：（见下提成比例分配建议：类别

省区提成总比例日常费用比例促销及区域活动比例个人提成比例成熟区域河北、河南、山东第三终端代表提成比例为：3%18%50%32%中等成熟区域陕西、安徽、湖北、重庆、四川、辽宁、云南、甘肃、广东、黑龙江第三终端代表提成比例为：5%20%50%30%非成熟区域其他区域第三终端代表提成比例为：6%20%50%30%注：提成总比例为医疗和终端机构的综合比例，实际比例以计提为准。

日常费用：包含交通费用、电话、交际费用等促销活动费：用于区域内组织阶段性促销及区域学术活动等费用.(该费用作为促销活动费用单独发放）提成比例分配建议：类别省区提成总比例日常促销及个人新产品开发奖励：为了拉动新产品销售，调动第三终端队伍积极性，特制定新产品开发奖励政策。品种1234政策省份所有省份所有省份东三省、山西、陕西、湖北、四川、重庆、广东重点开发，其他区域不设指标，享受提成所有省份主管提成0.5元/盒0.5元/盒1元/盒1元/盒代表提成2元/盒1.5元/盒4元/盒5元/盒备注：以上提成均为销量提成，月度发放，不受完成比例限制。(与其他提成不重复享受）新产品开发奖励：为了拉动新产品销售，调动第三终端队伍积极性，龙头县级医院操作模式龙头县级医院定位：县级医院（一院、二院等）、县中医院等二乙级及以上医院龙头医院产品界定：医院开发费及销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类区域分类省份类别一类河北、河南、山东开发费（元/家）10005005001000销售费用包干比例18%13%14%23%二类东北三省、山西、陕西、甘肃、安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙、湖南、江西、贵州、海南、青海、新疆开发费（元/家）100050010001000销售费用包干比例19.5%14.5%15.5%24.5%三类广东、广西、浙江、福建、江苏开发费（元/家）1500100010001500销售费用包干比例20.5%15.5%16.5%25.5%注：1、销售包干费：包括：临床费、统方、差旅、电话、交际费用、代表个人提成等龙头县级医院操作模式龙头县级医院定位：县级医院（一院、二院等

医院开发界定医院开发成功界定:

医院进药后，三个月内五福、舒血宁、参麦累计购进1件，清软购进100盒视为开发成功;医院开发失败界定：

从医院进药后，三个月内单产品未达到要求购进量；医院进药且开发费核销后，一年内连续三个月出现无购进的产品；医院未开发界定：

从第三终端主管借支开发费用之日起，三个月内，医院无进药记录，视为医院未开发。医院开发界定卫生院操作模式要求为在县卫生局正式备案的卫生院，（原则上每个乡镇一家）严格区分诊所除外。卫生院产品界定：卫生院销售费用根据市场及产品区域成熟度不同设定：分三类区域分类省份类别一类河北、河南、山东销售费用包干比例10%12%9%18.6%二类东北三省、山西、陕西、甘肃、安徽、湖北、重庆、四川、云南、内蒙、湖南、江西、贵州、海南、青海、新疆销售费用包干比例10%12%10%20%三类广东、广西、浙江、福建、江苏销售费用包干比例10%12%12%20%注：销售包干费：包括：临床费、统方、差旅、电话、交际费用、代表个人提成等.销售费用使用原则和费用提取兑付方式同龙头医院。

卫生院操作模式要求为在县卫生局正式备案的卫生院，（原则上每个市场操作推广方式：日常沟通+医生教育模式

“日常沟通”：

高频次的拜访目标客户：院长、医生及店员，了解同类竞品的使用周期及即将断档的特殊时期；同类产品该目标终端总体销售量；该目标补货周期；补货渠道；付款方式；对企业的需求；对产品的认识和看法；

通过客情及对企业及产品宣传满足，最大可能的用自己的药品替换竞争对手的产品和增加未销售我公司产品进而提升销售。

市场操作推广方式：日常沟通+医生教育模式市场操作推广---“医生教育”

配合相关卫生部门如中华中医药学会、中国疾控中心、中国药学会等机构，开展以公益主题的学术推广和乡村医学扶持计划（CME学分），占有高度，占据传播的可信度和权威性。

在高度的基础上，对主题传播内容和传播形式进行整合，主题传播要把握公益性，针对患者，可以从用药安全，疾病预防（结合企业产品）角度出发；针对基层医疗终端和乡村医生，可以从提高医疗水平、诊疗培训、乡村医生扶持等角度出发。对基层医疗终端（如卫生院和私人诊所）的学术营销，从提升基层医生专科、专项诊疗技能和处方水平的角度出发，通过培训帮助基层医生在当地树立其在患者当中的医疗口碑，势必会建立企业和产品在患者当中的品牌形象。解决乡村医生日常诊疗中关注诊断、用药、治疗等方面问题，提高他们的实战技能，认识企业产品的价值，从而提升企业的品牌形象，进而提升销售量。随着龙头医院和卫生院的开发，邀请县级医院及乡镇卫生院的院长，来公司参观，通过参观企业，使他们对我公司产品产生信任，从而拉动销量提升，促进新品购进。企业在市场推广中只要自始自终坚持以品牌建设为核心的学术营销，一定能在第三终端市场中得到回报。市场操作推广---“医生教育”配合相关卫生部门如中华中医药市场推广--日常维护定制《医学ἀ︧_x0002_《社区医师》、《中国药店》等杂志等提高医疗水平及技能及关注行业动态。亲情营销：邮寄或发放动态，使他们了解；利用短信平台，节日及生日问候，增强客情；VIP客户需求满足（家庭其他成员、子女、父母等）市场推广--日常维护定制《医学ἀ︧_x0002_《社区医师》2013年第三终端费用单位：千元大类新损益表大类科目政策金额费用占比备注日常费用日常业务费用差旅费

36550.73%主管日常差旅、POA、年会、培训及参加月例会费用,代表人武培训及年会费用。

手机费

3240.06%主管

内部会议费

2860.06%

日常费用求和

42650.85%

销售费用销售推广费用进院费龙头医院

8,6101.72%

销售提成医疗终端提成

31,7376.33%代表

2,1150.42%主管

新品种提成

4320.09%代表

1010.02%主管

药店提成

4,9870.99%代表

5820.12%主管销售费用求和

48,5659.68%

市场费用市场费用-其他宣传物料

3,0390.61%

市场费用求和

3,0390.61%

总计

55,87011.14%

2013年第三终端费用单位：千元大类新损益表大类科目政策金谢谢！谢谢！树立质量法制观念、提高全员质量意识。9月-239月-23Wednesday,September27,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:43:3720:43:3720:439/27/20238:43:37PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。9月-2320:43:3720:43Sep-2327-Sep-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:43:3720:43:3720:43Wednesday,