实用采购技巧分析

实用采购技巧主要内容1.采购在企业中的地位2.采购工作重点分析3.供给商选择、评估与考核4.采购流程管理公司5.系统化的库存管理6.价格与本钱分析7.采购中的法律问题8.采购谈判策略与实战技巧。采购在企业中的作用采购是什么？采+购如何看待采购“在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他的部门发生的都是管理费用〞采购额与利润采购额与利润成本构成项目构成百分比采购成本50%人工成本30%固定消耗10%利润10%营收100%采购成本降低5%=营收增加？%时的获利采购额与利润目前情况采购金额-5%同等利润…..营业额10001000?采购金额50050%475?人工30030%300?固定消耗10010%100100利润10010%125125采购额与利润目前情况采购金额-5%同等利润…..营业额100010001125采购金额50050%475562.5人工30030%300337.5固定消耗10010%100100利润10010%125125如何对待采购“在一个公司里，一个好的采购员发挥的作用可以抵得上一个销售团队〞时代变革对采购管理的要求快速相应协同开展供给链管理满足市场需求保障生产降低本钱采购的战略作用1.采购的战略需要与公司战略一致2.企业战略规划的层次：公司战略>业务单位>职能部门公司战略>业务单位>职能部门方向不一致公司战略、业务单位、职能部门正确的战略不是：

是：开展竞争打败对手帮助企业满足客户的需求采购战略的趋势1.减少供给商数量2.供给合作关系3.职责范围的扩展4.参加到新产品开发阶段采购的战略作用真正在于是关键的增值过程采购的战略作用1.保证供给战略2.降低本钱战略3.供给支持战略4.环境变化战略5.竞争优势战略今天采购在很多企业中正在发挥着企业的核心竞争力的战略作用采购流程管理传统采购流程采购需求供给商的比例分配发出采购订单物料收入验收付款现代采购流程产品研发物料清单认证确定供给商采购需求内容供给商比例分配发出采购订单物料收入验收付款第一步：确定需求内容需求是企业采购的根本依据是控制盲目采购的重要措施采购申请是采购流程的起点！采购申请中的信息内部顾客的名称授权签名〔批准代码〕所需产品/效劳规格和用途数量需求日期申请日期估计本钱/预算的分配可能的供给商支付账户送货地点规格带来的问题规格带来的问题标准化的缺乏苛刻的规格松散的规格过时的规格倾斜的规格国际标准的差异〔公制和英制〕标准化配比=产成品的种类/零部件配比越大，标准化程度越高标准化零部件大量定制成为可能效劳的规格效劳的规格：通常使用工作说明的形式定义规格检查检验质量效劳支持文档维护将会取得的成果采购申请流程的特殊问题未经授权的采购适当的审批授权的限制如何提高采购申请效率？第二步：选择供给商供给商〔AVL〕报价分析比较供给商报价商务条款〔价格、质量、数量、交货期、货款支付方式、违约责任〕洽谈选择供给商第三步：发出采购订单内容1.订单编号2.产品简要说明3.单价4.需求数量5.期望交货时间6.交货地址7.发票地址条款1.交货价格和条件2.付款条款3.罚款条款4.其它协议：保险和平安规那么采购订单种类传统订单〔TRADITIONALPO〕一揽子订单〔BLANKETORDER〕供给协议〔SUPPLYCONTRACT〕JIT寄售库存其他形式VMI第四步：订单跟踪订单信息原包装外观品质来料检验相关问题处理〔订单、数量、时间、品质〕第五步：评价采购工作结算贷款处理担保赔偿和罚款条款编制购货记录和供给商资料记录各种评价指数：OTD〔LOT、Qty〕、DPPM、RTVLOTSPERMONTH、PPV、LEADTIME采购本钱管理采购与本钱本钱营业额利润采购本钱

采购本钱直接本钱间接本钱材料费厂家管理费差旅费办公费人事费检验费库存费教育训练费品质本钱杂务费采购本钱的动因

价格采购价格折扣价格降价条款汇率变动进口税率营业税贸易信用价格保值黄金保值：指在合同中明确订约时该种货币的含金量或黄金平价，并约定在交货付款时，按该法定含量或黄金平价如有变动，合同价格也必须按比例相应调整硬货币保值：指合同中定明以硬货币计价，软货币支付，并载明两种货币在交易时汇率，到实际收付时，再按收付日的汇率将收付金额重新进行调整。价格保值例子有一进口采购合同，总金额为700美元，6个月后付款。为防止美元汇率变动而可能是其中一方遭受损失，买卖双方在合同中规定瑞士法郎、德国马克、日元、英镑为保值货币，各占权重为：瑞士法郎占40%；德国马克占40%；日元占10%；英镑占10%。汇率（1美元）瑞士法郎德国马克日元英镑签约时1.28331.531300.5854付款时1.28331.53661360.5454品质规格要求测试标准退货程序可靠性设计变更支持技术支持产品设计支持备品培训工具包装信息共享供给提前期供给稳定性VMI及时供给寄售运送运送条件搬运公司物件分类运费分担/平等原那么多重配送点利润品质本钱越来越高环保本钱二十一世纪的采购本钱观念研发销售本钱销售效劳制造本钱材料加工管理环保设计环保采购品质本钱1.预防本钱2.检验本钱3.内部失败本钱4.外部失败本钱在多数制造企业中，内部及外部失败本钱占总品质本钱的50%—80%。因此，为使总品质本钱最少，应个多的关注预防。在预防上投入1元，可减少100元的检查本钱和10000元的失败本钱。环保本钱企业在参与推进环境经营、加强环境意识、提供环保型产品等方面投入的本钱制造本钱内涵单价材料费主料辅料不良率加工费（设备、二次加工、检查）销售管理费利润与产品制造有直接关联的原料、配件等产品制造过程中非直接关联的物料如包材制造本钱分析步骤1.材料费2.加工费3.销售管理费4.利润材料费〔一般性产品：特性无变化〕材料费主料（材料单价X使用数量）辅料（材料单价X使用数量）损耗率（%）不良率（%）材料费(特殊产品：特性有变化〕原材料数量单价投入成本主原料100kg202000辅原料50kg221100添加物1kg10001000合计15kg4100产出物数量ABC140kg得率92.7%产出物材料成本ABC29.29元/kg加工费构成图加工费设备工费劳务工费固定费比例分担费直接劳务费间接劳务费设备、机器折旧水、电、燃气消耗工具费薪资、奖金、福利等销售管理费销售管理费用：广告促销、业务奖金、业务员费用等。公司事务费用：人事费用、管理费用、办公费用。售后效劳费用：维护、备品、人事费用。利润计算利润=〔加工费+管理费〕X利润率利润=〔材料费+加工费+管理费〕X利润率制造本钱分析的重点1.掌握确实的得率理想的得率合理的得率现状的得率2.掌握可靠的良率理想的良率合理的良率现状的良率3.掌握环保本钱

供给商报价初步审核规格种程度〔材质、公差等〕质量水平〔不良率〕交易水平〔交期、付款等〕物流方式〔包装、运输〕质量保证〔不良处理、售后效劳、可靠性等〕本钱改进建议常用分析方法1.数量折扣分析2.损益平衡点分析3.学习曲线4.倒退价格分析法5.生产本钱方案表数量折扣分析法数量折扣分析是检验在供给商的报价范围内，本钱是如何随采购数量增加而下降的一种技术，它能够说明数量折扣的合理性数量折扣分析法总本钱固定本钱变动本钱实例供给商提供了三个数量的价格分析A数量1005001000B价格$10$9$7.5QDA实例分析1A数量(Q):1005001,000B价格(P):$10$9$7.50CQXP$1000$4500$7.50F估计单位可变量$8.75$6那么每次采购要求供给商致富的总量应为DQXP中的差$3500$3000E数量上的差别400500考虑不同数量细分的差异估计单位可变本钱QDA实例分析1每一个成产过程所需的最低总可变成本:每次运行的最低可能的本钱：估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约：G.单位最低可变成本$6$6$6H.每个生产过程的最低$600$3,000$6,000I.固定成本：$400$400$400J.总成本(H+I):$1,000$3,400$6,400可能的节约(C-J):--$1,10024%$1,10015%QDA实例分析2在各个数量的报价1单位：85USD/UNIT3单位：80USD/UNIT6单位：70USD/UNIT10单位：69USD/UNITQDA实例分析2ABCD1.每批的采购数量136102.单位报价858070693.每批的总价格852404206904.每批之间的价格差851551802705.每批之间的数量差-2346.每批之间的单位价格差(VC)-77.56067.57.每批最低营运的可变成本(VC)601803606008.每批可能的不变成本(FC)256060909.每批最低营运的不变成本(FC)2525252510.每批最低的总成本8520538562511.建议单价85686463损益平衡分析计算净收入=PX-VX-FC.此时P代表采购本钱单价，V代表可变本钱，FC代表固定本钱当净收入=0时，X为收支平衡产量X=FC/(P-V)损益平衡点营业额总收入损益平衡点总本钱固定本钱损益平衡点分析例如：目标采购价格：$10/PCS固定本钱：$30000.00可变本钱：$6/PCS损益平衡产量是多少？损益平衡点营业额总收入损益平衡点总本钱固定本钱750030007500数量X=FC/(PV)=30000/(10-6)=7500学习曲线学习曲线被用于测量产生单位产出所需的平均直接劳动。产生单位产出所需的平均直接劳动往往随着生产产量的增加而不断趋于下降。采购人员为什么注重“学习曲线〞？通过学习曲线的学习，采购人员会进一步明确“从少数供给商大量购置产品〞的根本原因。如果产量增加，采购人员有了价格谈判的依据。学习曲线应用的条件当供给商采用新的生产工艺时…当供给商首次生产某种技术复杂的产品时…当产品中有很高的直接劳动含量时…供给商学习曲线的数据(A)产出单位(B)总劳动工时(C)单位产出平均工时(D)学习效率12020.0.23417.015.0%45814.514.7%810012.514.8%1616810.516.0%322889.014.3%644937.714.4%平均改善率：15%或学习曲线85%学习曲线在采购谈判中的应用XYZ公司准备购置一种新产品，学习曲线为80%。买方下了200件的订单，收到的报价单是每件228USD，XYZ对供给商报价分析如下：物料：90USD劳动力：50USD管理费用：50USD总本钱：190USD利润：38USD单位价格：228USD供给商劳动力单位价格为10USD，管理费用为劳动力本钱的100%。如果买方想再追加600单位订单，总订货量为800单位，在给定学习曲线的期望收益每单位产品的价格是多少？1.计算订货量为200单位，平均每单位需每工时=50USD/10USD=5小时2.因为学习曲线为80%，那么订货量为400单位时，平均每单位需工时=5x0.8=4小时；当订货量为800单位时，平均每单位需工时=4x0.8=3.2小时3.计算800单位所需的时间=800x3.2=2560小时4.计算再定600单位所需的时间=2560-200x5=1560小时5.计算600单位的单位劳动本钱=1560x10/600=26USD/单位6.计算第二次的600单位订货的每单位价格物料：90USD劳动力：26USD管理费用：26USD总本钱：142USD利润(20%)：28.4USD单位价格：170.4USD倒退价格分析法——将价格“分解〞成物料、劳动、营业费用和利润等不同本钱项。倒退价格分析法例如假定价格20USD利润3USD小计17USD直接物料4USD小计13USD直接人工3USD营业费用10USD此时，买方必须确定在每单位价格为20美元时，支付10美元作为营业费用是否合理。10/3=33.33%生产本钱方案表法生产本钱方案表可以确定供给商生产某种产品的本钱，并确定相应与一系列产量水平的本钱变动。生产商XYZ的生产本钱方案表A.产出B.总固定成本C.平均固定成本D.平均可变成本E.总可变成本F.总成本G.平均总成本H.价格0500-00500-80105005019190690698020500251734084042803050016.671545095031.67804050012.513520102025.58050500101365011502380605008.3313780128021.3380705007.1413910141020.1480805006.25151200170021.2580905005.56171530203022.56801005005.019190024002480采购总本钱价格附加成本采购管理成本库存管理成本维修成本使用成本不合格成本采购总本钱到货本钱系统化的本钱管理1.改变costdown观念加法法那么减法法那么利润管理本钱加工本钱材料本钱利润管理本钱加工本钱材料本钱加法法那么〔厂商决定价格〕减法法那么〔市场决定价格〕售价售价系统化的本钱管理2.从供给连整体合理化的角度，彻底地系统地实施本钱管理产品设计的变更提高机械化程度工具设计的变更培训工厂布置改善标准化利用供给商早期参与集中采购招标采购供给链再设计价值分析21世纪双赢式的COSTDOWN传统的COSTDOWN观念利润本钱利润本钱剥削利润双赢式COSTDOWN观念利润本钱利润本钱本钱改善产品设计的变更使用低廉的物料减少损坏浪费低廉的制造过程提高机械化程度减少本钱的人工操作降低人工本钱减少材料保管本钱工具设计的变更这种方法可以降低人工本钱培训技巧的加强与增多采购谈判策略与实战技巧什么是谈判谈判的定义谈判：是指各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时是具有竞争性的活动构成谈判的三个要素1.你可以改变条款2.资源或资源的供给渠道有限3.共同点和分歧点同时存在谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，是满足双方需求的活动，有三个层面1.竞争层面—双方各自寻求自己的利益2.合作层面—双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及开展相互可以接受的方案3.创意层面—双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。谈判的三个层面创意层面竞争层面合作层面采购谈判含义是谈判中的一种，指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、定购数量、包装要求、售后效劳、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系的过程。谈判的阶段1.准备3.进行2.后续工作谈判前准备知己知彼设定谈判目标制定谈判策略组建谈判团队知己需求企业优势本人权限期限目标与底线失败的影响知彼对方报价对方竞争对手报价竞争对手的报价供给商评估结果期限授权性格特点失败的影响了解涉及的人员这是谈判所涉及的人员……温和型强硬性logicar控制型创新型一个友好，并容易与他人建立关系的人一个对于问题和对手都非常强硬的人的颇具对抗性的谈判者一个依靠理论性争论，实施和图表数据的人一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细节的人一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人决定实力的比照1.组织实力市场能力相对价值能力财务能力声誉能力时间能力鼓励能力选择能力SWOT分析SWTO是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长国内市场的领导者经营原材料和产成品有良好的市场信息渠道良好的技术支持能力我们：相对小的采购价值缺乏谈判技巧缺少我们市场的经验他们：生产能力过剩产品无差异长期合同他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品明确的可能性他们可能把我们限定在某一供给商的单一供给源上他们也可能向我们的竞争对手出售产品如果失败他们可能从我们的市场中撤出在第一个合同结束后他们可能提高价格2.个人实力一些共同的错误低估自己的实力高估自己的实力认定对方知道〔或不知道〕你的弱点/问题/最后期限认定对方自然处于强势地位个人实力的种类来源于…同谈判的关系职位力授权的程度确信你在同决策者谈判，你也有必要的谈判授权专家力专家意见，关于专业/产品/问题的深层次的知识支持你的论点，帮助你引入新的观点信息力与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的当事人支持你的论证破坏力停止或坡缓谈判的可能性用作一种“威胁”，但只用在准备采取行动的时候领导力领导技能和沟通交流影响其他人的情绪交往力关系网可能影响/说服另一方制定谈判战略你自己的谈判目标对方的立场和可能的利益双方的相对优势和劣势你的谈判战略设定目标谈判战略是如何更好地实现你的目标制定谈判战略意味着决定：是采取双赢还是有得有失的方法是否说明你的立场要谈判的问题顺序使用哪些说服技巧的使用哪些谈判技术谁应进入谈判团队谈判地点谈判时间和持续时间谈判策略1.报价a.态度坚决果断b.不要解释c.让步不要太大d.交换2.报价方式〔独立式，跟随式〕3.蚕食4.重新报价5.僵局的处理6.控制主动权7.多听少说8.及时总结初始立场与问题排序对每一个变量决定你的初始立场你所说得你想要得你所说的你将做或不做的在什么点上你会愿意改变立场你的初始立场的优势或给人的启发是什么？讨论问题的最正确排序是什么？由你的内部议程〔预备的问题，目标，交换的信号…〕但要保存灵活性立场和利益立场利益你所说的你想要的东西潜在的动机需求要求和关注你所说的你将要做或者不做的事情机遇和渴望通过以下方法来开掘潜在的利益：“设身处地〞的思考多问“为什么〞你的谈判团队应该有谁决定角色团队领导专业支持总结人观察人组织和准备你的团队确认他们：充分准备理解谈判目标视团队任务为己任知己知彼的任务目标充分交流与彼此开放试图解决任何争执认识到彼此的奉献谈判地点靠近职员，信息等得益于事先对供给商进行的考察费用，旅行…事先预演谈判时间与持续时间确信你有足够的时间结束谈判留神不好的时间安排应急方案如果事情没有按方案开展应该怎么做？谈判中的几个阶段开始阶段验证阶段建议阶段议价阶段协议阶段开始验证建议议价GREE开始阶段做1.如果你主持会谈，要表示你的欢送及对对方的尊重和兴趣2.保证方便供给茶点3.进行有目的的闲聊，并从中发现有用的东西4.审核他们在谈判中的权利5.为人要温和，对问题要坚决6.就日志、期待的结果和时间达成一致不做不做1.过分苛求2.拒绝任何条件3.参老其它供给商的合约或者所参与的其他谈判的情况4.让他们感到不轻松5.尚未确定议程就开始实质性讨论验证阶段检验你对对方所作的假设和他们对于交易的承诺。得到失去的信息探索共同的问题试着去感受对方的潜在需求和利益。询问“什么？〞为什么？〞“怎么？〞说明感觉和假设注意倾听对他们的需求和利益表示关注不要给出肯定的建议提出建议阶段尽量首先得到双方的建议尝试给一些假设性的问题不要过早下结论积极听取他们的答复、提议和相反建议定期总结将不同的变量联系起来记笔记必要时提议暂停谈判来说明你的选择不要建议拒绝提议不要立刻针对他们的建议制定反建议不要使用表示愤怒的词语议价阶段尝试在对你没有什么价值而对供给商很有价值的变量上做出让步联系起来考虑做一些小的让步，但关键问题不让步不能被新提出的问题所困扰不能做无方案的让步不能迷失了你的判断目标！！达成协议阶段留意来自对方的精确信号确信所有的问题都已经解决知道能使对方在某一特定问题上重开谈判的诱惑所在做出全面精准的概括来最终形成协议如果没有最终决定权可以达成一个原那么上的协议适当时候可采用一些视频的手法还总结〔如幻灯片，白板等〕确定任何后续会谈责任〔谁来做什么和到什么时候〕准备协议文件通过“最后出价〞而强制形成协议爱用折衷的“快速交易〞战术给出或要求额外的让步，这可能导致重回议价阶段的开始告诉他们只要做一些不同的事情就能达成如此好的交易协议只是开始而不是结束……形成协议阶段为监督协议的关键步骤而设立目标如果可行，由法律参谋来检查协议进行合理组织以在最短时间内得到所必需的签字和批准采取任何必要的行动以使协议开始实施添加任何不属于原协议的东西实用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言本卷须知追踪供给商的行为做任何偏离协议的行为召集双方进行讨论利用经过协议的监督会谈来加强和开展同供给商的关系通过任何非正式的场合来审验协议的附加条款记下本卷须知并保存记录加速行动要素一：目标目标决定了方向目标应该长短结合长期目标时再次合作的根底不同层次的目标公司目标采购目标谈判目标要求实现目标要解决的问题目标与变量公司目标采购目标谈判目标要求实现目标要解决的问题变量：价格质量交货期服务谈判变量是相互联系的并且也应于谈判目标相联系要素二：风险采购谈判的时机与风险并存防止风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦打破，很难在建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判的成功越有帮助要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力要素五：双赢谈判只有建立在双赢的根底上才会成功双赢-共同获利双赢-各取所需人们交往的五种观念1.我赢你输2.你输我赢3.只要我赢4.双赢5.双输双赢与单赢方法双赢单赢重点合作竞争基础共同的盈利和目标敌对的态度和对峙假设灵活