会展招展策划

会展招展策划招展的前期准备工作案例分析请分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。案例2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息；二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展；五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名BtoB网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。成功的三大因素建立了较为完善的参展商数据库；运用了媒体宣传、人员促销、公关等多种综合的促销手段；重视招商工作的开展。一、参展商基本信息的收集（一）收集目标参展商信息如何收集目标参展商的信息信息收集渠道行业企业名录商会和行业协会等行业组织政府主管部门同类展会专业媒体：专业报刊、行业会刊、专业网站外国驻华机构电话黄页应收集目标参展商的哪些信息？建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定结构的文本信息分类科学合理数据及时更新，修正便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索对数据库的修改设定权限（二）了解参展商的类型根据参展商的国别划分根据参展商参展的联合程度划分根据参展商的实力及其在行业中的地位划分根据参展商的目标划分二、展区和展位的分配展区和展位的含义P63展位的种类P64

按展位面积分：标准展位、特装展位；按展位的外部形状分：道边形、内角形、外角形、半岛形、岛形、通道形、板式标摊展位的优劣P65标准展位特装展位划分展区和展位的方法按专业题材划分展区（广交会展馆商品及展区分类表）按地区划分展区按展品的相关性划分展区要考虑现场管理和服务的方便要适应参观人流的规律合理分配标准展位和特装展位合理安排展会的功能服务区亮化展品分区展区和展位划分时应注意的事项P66展区展位的分配方法P67三、招展价格的确定招展价格的确定策略结合展会的生命周期（发展阶段）来定价结合展会的利润目标来定价充分考虑竞争的需要来定价考虑展会展览题材所在行业的状况结合办展机构的发展目标来定价考虑展会的价格弹性来定价展区和展位的位置差别执行招展价格应注意的问题严格执行价格及价格折扣标准加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位招展价格的折扣策略统一折扣差别折扣特别折扣位置折扣季节折扣招展策划

招展代理的选择（一）选择招展代理应考虑的因素P