公司业务流程

公司业务流程1.计划准备计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！2、没有计划就等于计划失败！3、一日之际在于“昨夜”！计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订年收入、月收入2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售5、编写行事历：月初根据公司研修会、研讨会、复习会、辅导会等安排订立月度行事历6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。2.收集资料收集名单前信念：著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理、营销副总、营销总监带手机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理：重点客户：关系好又有潜力的客户（使用客户“圈养”系统，直到成交）可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交）普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍）忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）收集名单的方法；第一类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询第二类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第三类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第四类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之、李践、林伟贤、***等）。第五类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）第六类A、亲人、朋友介绍B、未买##客户转介绍C、##学员转介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）收集名单的方法1、2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖票并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）3.电话邀约和约见通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话都是有价值的，值钱的4、打电话是简单有效，创造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是创造人脉的最快工具电话行销的特殊观念1、电话行销=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话行销的高手？1、熟练基本话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户基本状况，话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大电话行销的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理：1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听(站在自己角度上听)；5、设身处地听(站在对方的角度上听)电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约和约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来/顾客为什么愿意和我见面？6、顾客为什么现在一定要来/顾客为什么愿意现在和我见面？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；电话行销失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。电话邀约过程中的反对意见：（每一个反对意见处理完毕，均作要求送票：机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！您公司的地址是？……）一、没兴趣！1）我理解，对自己没有价值的东西我们都是没兴趣的，这很正常，X总，我相信您对让自己企业的业绩倍增肯定有兴趣是吧？我们这次的精品课程……（根据邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！您公司的地址是？……2）是，我完全理解，对一个自己不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是非常自然的，让我帮你了解一下吧！一套帮助企业解决最核心的营销组织问题的咨询式课程，您看您是上午还是下午合适呢？二、没时间！（我现在很忙！）1）我理解您，当老总的都很忙！您一定不愿意一直这样忙下去对吧？作为一个专业的咨询顾问我走访了上百家企业。通常忙是因为以下两点：一、企业没有合适的骨干为您分担，你就像一个救火队队长，那里有问题那里上。二、由于您的核心团队能力上与您出现断层，没有合适的授权对象，让您感到孤立。其实谁都忙，但是拿出一天的时间，为自己和企业学会一到两个实战、实效的管理方法，难道不值得吗？（停顿）机会难得，把时间安排一下，我把请贴给您送过去！2）以短信方式发送跟踪：X总，我理解您的想法,我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，如果有一些重要的方法和工具一旦你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的，对吧？因为席位很紧张，晚饭时间如果不介意我再联系您。三、不需要1） 我明白您的意思,因为不了解所以不需要,那您需要把企业经营的更好吗？我们请您来，就是要给您一些更省力地把企业经营好的实用有效的方法和工具，*总，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？四、到时再说！1）我明白，X总，可能您现在还没有把（学习）这件大事列入近期计划，我今天（打电话给您）的目的就是要帮助您尽早的把这件关乎企业发展的大事计划好，让您一切尽在掌握，决不“到时再说”，您说是吗？2）X总，有一句企业经营名言，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划整体工作。对吧？*总，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？五、我正在出差1）那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外多保重身体，再见。六、听过很多研讨会的课程1）说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们***的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们公司的##销售管理是由多位管理专家,结合多年的实践,进行了大量的数据整理和总结,开发出的一套系统的、前瞻的、实用的咨询式培训方案,*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……2）你是一个很爱学习的老总，其实失败的经验有时比成功的经验更宝贵，您参加这么多次学习您觉得哪一次是最失败的？（聆听）其实，每次学习都会有收获，而关键是我们要学的是能帮助企业解决实际问题的系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……七、有听过这样的课，很一般1）我理解，如果您听过的课程让您觉得很一般，没有太多的实用价值，一定让您很失望，您听的是什么课程呢？（等待回答），为什么觉得很一般?(等候回答)你说得对,您需要课程给您一些实用的东西是吗?如果我们##的课程给您的就是一些立刻就能用的实用工具,你认为如何呢?2）哦!太棒了，X总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二由谁讲，老师水平如何，我们是中国销售管理的第一品牌,来自数据和实践。*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？……八、我们公司有培训员工这一块那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业，对吧？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？。九、你不要给我打电话了，我不会去的1）我理解您的意思，可能是我的电话打的不是时候，或您现在不了解我们能帮您解决的问题，您看这样好不好，我下午正好去您旁边的写字楼（XX公司）做客户访谈，可以顺便带份资料给您看看，您的办公室在几楼？2）X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，但他在不了解的情况下，坚决拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。就象我的很多客户一样，现在请我吃饭的。机会难得，*总您公司的地址是？我现在就把请贴给您送过去。十、以后有需要再与你联系我理解您的想法，没有用的东西我想你永远都不会需要，但是，你什么时候需要把企业经营得更好的方法和工具呢？把企业经营好的方法，您是不是想尽早得到？十一、多少钱王总，高额的讲师费用由我们爱学习的##企业同学来赞助的，您只需要和其他企业家共同分担每位XXX元的场地席位费可以了，其中我们为您准备了学习资料及水果、点心等一系列高品质的会务服务，*总您公司的地址是？十二、公司干什么的专门为企业培养实战型营销组织管理的精英人才。我们的研讨会专门探讨企业老板如何更省力的,把企业经营得更好的实用方法和工具，对您来说一定会有帮助。十三、你们怎么知道我的电话1）企业协会这边特别推荐到您2）X总，我们作为中国销售管理咨询第一大品牌的公司，找到像您这样的优质客户是我们的基本功训练，其实如何知道你的电话并不重要，重要的是我带给您的这个资讯,对你有没有价值能够给您带来多少帮助这才是最关键的，您觉的呢？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十四、每天都接到你们类似的电话，太多了太好了，这说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。没用的电话接多了会很烦,您一定不愿意没用的电话占用您的时间,下面我有个对您非常有价值得信息要告诉你,你一定愿意了解一套帮助您的企业解决最核心的销售组织问题的系统?您看。。。。。。十五、把机会留给别人吧X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，您愿意把市场和利润也让给对手吗?*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十六、小企业不想弄这些，不要打电话给我了我理解您的想法，一些老板开始也这么想，你愿意自己的企业一直是小企业吗？（停顿）所有的大企业是不是都曾经是小企业呢？海尔、微软当初都是小企业，您说是吗？正因为企业小，才更要重视学习提升，才能有机会变成大企业的，您说是吗？如果你和竞争对手现在都是小企业，他去学习而您不去，您觉得谁可能变大？十七、我们有参加了MBA1）恭喜您X总，您真是个非常爱学习的老总，你的思想意识紧跟时代，你的中层干部和员工能跟上你的脚步，达到您的要求吗？2）恭喜您X总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十八、你们的研讨会实际就是推广会您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的研讨会在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对您百利而无害。*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？十九、太远了1）X总，假如你过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？2）您说的非常有道理，路程看起来是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、暂时还没考虑这方面（还不需要）您是说，您还没有考虑增加企业赢利能力的问题？正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。二十一、最近我比较忙，有时间会给你去电话忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松地经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，学到一些实用的方法让自己变得有钱又有闲，*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？二十二、这个会议我不参加会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、我企业已经做得很好了那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？*总，机会难得，我现在就把请贴给您送过去，您公司的地址是？二十四、你们老师说的那些我早就会做了，早做过了三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？二十五、我都可以给你们讲课了我相信您一定可以，您在您的领域是公认的专家，我们都很敬重您，如果有其他的专家可以给您的企业的某些方面提供一些帮助，您愿不愿意交这样一些朋友呢？二十六、你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里谢谢你看得起我们的人，看来您确实有很重要的问题需要解决,那您是希望我们给您输血，还是干脆给您一套造血系统，使您的企业人才济济,不用再为某一个关键岗位的缺失而让你大伤脑筋。这次的研讨会就是给您一套造血系统，*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十七、不想浪费时间在这些上面我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十八、还要钱呢？那不去了您真会开玩笑！您不会是想告诉我，你只要不值钱的东西吧？其实您关注的，不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资XXX元，在未来一年为你多赚XXX万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。**总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十九、听了就马上帮我赚到很多钱啊哈哈，X总，看得出你是个行动派的老总，如果能帮您赚到很多钱，你就来是吗？（当然）好啊，那我们来配合一下，我们给您提供最实用的方法和工具，你迅速行动，来使用和实践，然后帮您赚到很多钱。就不用给我分了，请我吃饭就好三十、下次吧如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次是一个很难得的机会，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？三十一、没说几句就直接挂电话挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听!找到原因继续打。4.拜访流程一、 探查聆听1. 有目的的问（引导客户到我们能解决的问题区域）2. 优化交流环境（适时赞美取悦客户）3. 开放式的问题和封闭式的问题4. 积极聆听黄金问句：以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司：那么成功）1、 某老总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？2、 当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？3、 某某老总，公司未来有什么大的发展目标？4、 那您的营销团队要达成这些目标最重要的关键是什么？5、 目前这些重要的关键我们的营销团队具备了哪些？还有哪些没有具备？6、 假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？7、 达成这些目标我们的营销团队最大的障碍是什么？8、 这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？9、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12、问题没有解决明天会不会依然困扰你？13、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14、营销都是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15、我们知道“老板的高度决定了企业的高度”，尤其是关系到企业生死存亡的营销问题上，有句话说“商场如战场”，军队与军队的较量实际上是将军与将军的较量，您同意吗？16、部队要打仗，司令很重要，带兵的团长、师长、连长重不重要？17、假如一个部队连带队伍的干部都没有训练好就让他带兵打仗，情况会如何？18、公司在营销团队管理者的培训这块有什么样的计划？19、公司以前在这一块有没有做过哪些培训？效果怎样？20、营销团队要跟得上公司的战略发展，是在团队文化、绩效薪酬、人才匹配优势发挥、流程系统等等某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升？21、就是说，如何系统管理营销团队的方法是一定要学的，只是看您是先带上高层来学呢？还是带上中层以上干部都一起来？二十一世纪，要想成为赢家，必先成为专家！二、 试探冲击（SPIN）S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题话术案例一：背景问题：X总，您公司未来有什么大的发展目标？难点问题：您的营销团队要达成这些目标，需要提升哪些方面？暗示问题：如果这些问题持续存在，对我们目标的达成会有哪些影响？需求利益问题：如果现在有一套系统的解决方案，能够更好地协助您达成目标，您是自己来学呢？还是带上您的管理团队一起来学？变招背景问题：X总，您公司未来有什么大的发展目标？回答：我争取在两年内做本省行业老大难点问题：那您认为，在哪些方面提升才能够做到这一点呢？您的营销团队要达到的这样的目标，需要在哪一些方面去提升和改进呢？暗示问题：如果这些问题持续存在会给您造成什么影响？如果你的团队不能够有效复制，那你在其他地方建分公司的目标会不会受到影响？建立分公司，你的人员复制，你团队复制的问题解决好了吗？回答：我派一个分公司经理过去问题：你有这样一个分公司总经理吗？回答：还没有问题：就算有了这样一个总经理，他能够把您现在公司的团队和流程复制到新公司吗？需求利益问题：如果有这样一套系统，能够告诉你如何选拔优秀的管理人才，能够建立一套完整的可以复制的销售流程，让你很容易的在复制你现有的公司团队和业务，你愿意了解一下吗？话术案例二：背景问题：您参加过一些什么样的培训呢？效果怎么样呢？（客户回答时，要注意聆听。寻找难点问题突破点）客户：参加过XX培训，这些培训没有产生实际效果。顾问：为什么这个培训没有产生实际效果呢？（难点问题）客户：不能落地，不能操作，顾问：您说得对，如果参加一个培训回来没用，对您有什么影响？客户：钱白花了！顾问：X总，白花了一点儿钱，我想对您可能是小事，您一定也愿意在学习上面投资，但是不是同时也冤枉花费了您和下属很多宝贵的工作时间？（暗示问题）不仅冤枉花了很多时间，而且有没有可能影响大家对培训的信心？（暗示）如果参加几次培训回来都没有用，有没有可能大家以后不愿意去参加培训？最后整个企业大家都不愿意学习？（停顿）长此以往，会不会对您的企业的发展产生影响？所以X总，您一定希望能够有这样一些培训，我们去学习，回来真正能用，真正产生效果，所以钱没白花，而且让大家的学习氛围，学习意愿变得更强，企业变成一个爱学习、爱提高的团队，这样对您有价值吗？话术案例三：背景问题：您对您企业销售团队的能力是如何评价的呢？X总，您对那些认真敬业，但是又不是创造好业绩的员工，是怎么看待的呢？您总，您对公司销售人员表现是如何评价的呢？难点问题：您认为您的销售人员业绩不高的主要原因是哪些呢？暗示问题：如果这样的问题不解决的话，对我们企业的发展和扩张有什么影响？如果长期招不到优秀的人才，我们的销售目标能达成吗？需求利益问题：我们有一套完整的招聘的流程，能通过有效的测评，发掘有销售天赋的人，让您找到真正的销售人才，帮你解决人才缺乏以及因人才缺乏带来的一系列问题，你愿意了解一下吗？三、 确认需求把自己对客户的需求理解，复述表达给客户，封闭式的问题，引导客户说“是”1. 确认我的理解是正确的2. 强化客户的认知3. 人的天性——一致性4. “7+1”法则5. 改变顾客的标准话术：X总，您现在最迫切需要解决的是如何招聘到合格的销售人才，是吗？X总，您想得到一个可以复制的销售流程，以提升销售团队的整体业绩，是吗？四、 展示说服FAB:F-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益1、中国第一家导入世界领先的优势文化体系为指导思想：通过有效的工具系统，发掘并发挥个人优势、团队优势，建立高效地企业组织，更有效地达成企业目标！2、中国第一套系统完整的营销组织管理体系（八大模块）：建立高绩效营销组织的八大核心能力——自我管理与定位体系、目标设定与达成体系、绩效提升体系、薪酬分配体系、人才甄选体系、高效激励体系、销售进程管理体系、销售团队的有效训练体系，有效为企业解决营销组织中的机制循环与人才循环问题，提供一套打造强大营销团队的系统解决方案，使营销团队从无到有、从有到强、从强到有效复制。3、中国第一个拥有70多项国际先进管理工具的实用工具库，让学到的方法能够立即使用，从粗放管理到精确管理。让营销团队管理变得简单、易操作，能够有效复制。4、中国第一套自助咨询式课程模式，把过去复杂、高端、昂贵的管理咨询变成一套课程系统，让学员可以给自己的企业诊断、咨询，在学习过程中跟随老师一起找出并解决企业自身营销组织问题的解决方案。真正掌握并熟练运用这样一套营销管理的方法。5、中国第一套定期课后实战辅导系统，定期的课后辅导与交流，帮助学员在使用过程中，不断固化和改进使用成果。持续的辅导，真正的把学习落到实处，让您看到企业真正的变化。6、终生学习平台，课程是终生免费复训的。根据市场变化不断升级，一次投资，终生受益！7、正式化运作的同学俱乐部，有专门的经费、专人负责，可以交到一批有共同语言的知心朋友。##的独特讲师团模式：F．不是跟某个单一的老师学习，而是跟一个讲师团在学习，参加一次课程就可以学到多位老师、多年的研究成果。最大化的投入产出比。A． 国内首个由讲师团共同研发，而不是组合的课程。B． 真正实现了课程系统是“化学反映”，不在是“物理组合”。处理反对意见:方法:1. 缓冲2. 反问3. 权衡4. 答复话术：1、我的企业还很小，等我做大了再去学习吧！我理解您的想法！看来您还是很想将企业做大的，如果我们的竞争对手也这样想，那我们真的可以慢慢地等，如果他们不这样想呢？（停顿，面带微笑，目光交流）你的竞争对手去学习，而您不去，您觉得谁会做大？2、我的企业还很小，现在不需要我理解！确实有一些企业在弱小的时候这样想，如果大家都这样想，我想我们是能够安全地生存的，如果他们不这样想呢？（停顿，面带微笑，目光交流）你的竞争对手去学习，而您不去，您觉得谁会做大？为什么有些企业一直很努力，却一直做不大，而且越做越吃力？3、如果在本地开课我就参加顾问：X总，看得出来，您对##课程很认可，您为什么很在意在哪里上课呢？客户：我的工作很忙，去外地会耽误我的很多时间顾问：我理解了，X总，老总通常工作都是很忙的，您想过没有，您为什么总是很忙呢？（停顿）您想不想越来越轻松？（停顿）而且，人轻松了，企业却越做越好！（停顿）如果你花几天的时间换回的是长久的轻松和成就，您愿不愿意？客户：还有，去外地会多花许多交通差旅费用。顾问：我理解了，你的意思是，##提供给您的价值还不足以相抵您付出的差旅费，是吗？（停顿）我们一起来算一算，在本地上课，我们确实节省了一笔差旅费；去广州（杭州）和全国的##学员一起上课，您是不是得到了一个更大的平台？扩展了全国的人脉？如果这中间给您带了一个小小的机会或合作，是不是会远远大于那笔差旅费？而且，我们要学习，是不是应该去观念最领先，商业最发达，咨询最丰富的地方，您的收获才会最大！你这样级别的老板，但凡有一点点收获，价值是不是就远远大于那一点点差旅费？（停顿）你前面谈到的您的企业所面临的问题（招不到合适的人，团队士气不高等），如果晚几个月解决，是不是每招错一个人，给您带来的损失就远远不止那一点点差旅费？一边是区区有数的差旅费，一边是潜力巨大的收获和尽快挽救流血不止的损失，您愿意选择哪一个？4、你们要是能帮我招到一个人力资源总监（销售总监），我就报名，带着他一起去学顾问：我理解，看来这个问题一直在困扰您，让您很伤脑筋！您准备招个什么样的人力资源总监（销售总监），让他帮您解决什么样的问题呢？客户：招聘呀，建立销售管理体系呀，都想让他来了帮我搞，你们是招聘专家，所以想请你们帮忙招一个呀！顾问：谢谢X总对我们公司的信任，您觉得，如果招到了一个人力资源总监（销售总监），他就能帮您解决这些问题吗？客户：我希望他来了能解决呀！顾问：X总，您是企业的老板，其实，您不管招到了什么样的总监，他们都无法替代您的作用，您说是吗？（停顿）您看，现在这个（总监）岗位一直困扰您，不正恰恰说明这样一个问题吗！（停顿）你需要有人直接帮您招到一个总监，这是猎头服务，不管哪家猎头公司帮您做，也都价格不菲，而且，如果你有其他重要岗位缺人，再去招，您将重复付出这些代价！如果您自己掌握了一套科学有效的招聘方法，不管缺什么人，您都能自己招到最合适您企业的人才，而且，您用一次猎头服务的投资，长远的解决了招聘，以及整个销售团队的薪酬，绩效，流程，训练等一系列问题，一次投资，终身受益，您用一条鱼的投资，换回了整套钓鱼工具，您愿意吗？5、你先把课件和工具给我，我看看之后再给你答复我理解您的意思，您是想了解一下这套课程和工具是不是真的对您有用，是吗？（微笑停顿）X总，现在咨询这么发达，您想要得到一些资料和工具其实很容易，但我们仅仅是看一看武林秘籍，其实是没有太大价值的，关键看是哪个师傅教您，教给您的是不是真功夫，您说是吗？我们的老师一再告诉我们，##的宗旨，是一定要教给客户实实在在能用的好工具，决不能随便的仍给客户一本武林秘籍，让客户自己去练得走火入魔，那是最大的不负责任！X总，您不希望自己的员工做违背公司价值观的事情吧？（停顿，目光交流）我们也是这样！6、我们公司是股份制的，我得回去跟董事会商量一下顾问：我理解，这么重要的事情，应该跟董事会商量一下，这也体现了董事之间的相互尊重和信任。您准备跟董事们商量什么事情，看我能不能帮你提供些咨询呢？客户：我们公司是有培训经费的，董事会同意了，就能使用这些经费来参加##学习顾问：太好了！看来##课程已经深深地打动了您！的确如此，参加##学习，不仅可以帮助您提升销售团队的管理能力，大大提高团队的业绩，也能够帮您提升在董事会的影响力和话语权。这么有价值的课程，是不是就算自己投资学习，你也会觉得很值呢？！客户：（肯定，要求成交。不语，多等一会）公司有经费，还是用公司的经费吧！顾问：好啊。您看，为了帮您顺利地得到董事会的批准，我能帮您做点什么呢？客户：主要是需要董事长批准顾问：您看这样好不好，明天我去您那里，帮您一起说服你们董事长，你们董事长那么有远见的人，没准儿会跟您一起来学呢！那您可给企业立了大功一件！（停顿）有件事我必须告诉您，我们的优惠名额有限，为了帮您保留优惠名额，请您先定金1000元，您是现金还是刷卡？7、我刚报了名，参加教练技术二期的课程，时间冲突，以后再说我理解您，教练技术也是个很好的课程，他帮您来解决自我心智修炼的问题，这的确很有价值，可您前面谈到的，您企业所面临的人才招聘问题，团队激励的问题，还有销售流程的问题，你也一定希望尽快地得到解决，是吧？（停顿）这期时间有冲突，你可以尽快地赶上我们下一期的学习，您看我们赶紧抢占一个下期的优惠名额，您用现金还是刷卡？8、我是挺想去参加学习，可是我们最近没钱X总，我真的很理解您，俗话说得好，一分钱难倒英雄汉，没钱真的不好办事。您有没有想过，为什么您经营企业这么多年，到头来连学习提高，给自己充电的钱都拿不出来？您希不希望这种情况尽快改观？9、16800太贵了，要是6800我就来学X总，您真会开玩笑，要是宝马卖3万我们都买！您真的会因为课程很便宜，就去学习吗？我相信对您来讲，不管是6800元还是16800元，都可能不是最重要的事情，您每天的时间，都会比这些更有价值，您最在意的一定是，千万别浪费自己的时间，最好能学到有利于自己企业发展的、有实用价值的好课程，让自己投入的时间得到超值的回报，您说是吗？10、我派员工学，员工跑了，你们退钱吗？X总，你真是提了个好问题！你这么器重的一个员工，公司花钱派他去学习，学完他还跑了，你觉得可能是什么原因呢？（停顿）有没有可能是我们的留人机制出了问题？有没有可能是我们的激励机制不到位，你看，这不恰恰说明，您首先应该来学习，学完了一定要应用到企业的实践中去，然后派人学习，要选对人，您说是吗？这恰恰是##想帮助您解决的问题呀！11、你们这个培训，如果以后万一人多了，场地坐得下那么多人吗？谢谢您这么替我们考虑，没关系的，人多了我们就换个大点的场地！或者我们每月多开一期课12、交完钱以后你们跑了怎么办？我理解您的顾虑，要是我们跑不了您就交钱是吗？（停顿，等候回答）我已经听出来了，课程对您很有价值，你只是有点儿小小的担心，怕我们公司跑了，是吗？请您去参观我们公司，验明正身，跑不了了吧！五、 要求成交客户购买信号（一）表情方面1．客户的表情和态度发生变化时2．眼睛直视您时3．有着明显的孩童式的兴奋反应时4．当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1．突然不住地点头2．表现出神经质的举止时3．不断变换坐姿时4．仔细看产品介绍时（三）语言方面1. 以价钱为中心谈话时2. 询问售后服务时3. 询问有