销售流程和六方位环车介绍

顾问式销售流程:1、 客户开发：旨在增加集客，包括日常市场推广（报纸、网络、电台、电视、户外、微信、微博等），活动（巡展、定展、车展、扫街等），亲朋好友介绍（同姓、同乡、同学、同宗、同事，还包括你的生活圈子：住宿楼、餐馆、美发屋、健身室、服装店等），转介绍（保有客户、手头意向客户、同行业其他品牌销售人员等，转介绍遵循1:250法则，亦即每个人身后都有250人左右的关系）2、 接待：旨在给客户留下美好的第一印象，为双方接下来的沟通创造平台，接待前准备（软件：自身素质的培养，包括谈吐、话术、产品知识、政策讲解等，硬件：着装、展厅布置、展车、接待工具等），接待流程（出门迎、入门笑＜迎宾人员微笑鞠躬〉、进店引＜至洽谈桌＞、水一杯）3、 需求分析：旨在弄清楚客户的真正需求，先简单地拉家常（最近这天气。。。您是从哪边过来的，是怎么过来的，是路过还是事先看到本店信息的，太太/先生怎么没一起过来＜这是您太太/先生，你家小孩几岁了，太可爱了＞，先生/女士，您这。。真好看，今天没上班么，您是做什么的呢等等），然后是简单地询问购买信息（您今天过来是要我们展厅的哪一款车啊，我看。。车就挺适合您的＜不用说，您一定是冲着我们新上市的。。来的＞（定车型），您喜欢什么颜色啊，。。色怎么样，我觉得挺适合您的（定颜色），您是家用呢还是。。，平常用车多不多，会不会经常出远门，周末经常到郊外么，现在8天＜季节〉了，。。。，我们。。车的。。功能就。。。＜季节特性，意在推荐相关配置车型〉）（定配置），接下来就简单地询问购买力（要不咱们今天就把车给订了吧，您是现金呢还是打算按揭，我们。。配置的车吧，正好适合您的用车需求，现在购买只要。。。钱，这个价位您觉得怎么样，当然，我们也有比这个配置更好一点的。。版，相对这个配置，。。版加了。。。配置，可以更大程度地满足您的用车生活）4、 环车介绍：此环节不是简单地让客户了解车，而是要让客户下定决定就要这台车，这就要求销售人员在环车介绍时利用本身对车的了解针对性地介绍，越能找到客户的关注点，就越能创造销售机会，环车介绍环节要根据前面的需求分析进行预谋性地介绍。环车介绍：首先是需求分析阶段的话术引导（承需求分析）：xx先生/女士，为了让您更直观地了解您看中的这款车型，我们可以去看一下实车，就是您进门第一眼看到的车型（就是您最中意的那款车型），请往这边走，它就在您的。。（方向），您一定会很喜欢的！环车介绍基本法则：FABI法则（F：Feature，配置，亦即车辆固有属性，A：Advantage，优点、特色，B：Benefit，好处，I：Impact,冲击）举例说明：xx先生/女士，您看我们S5的鸥翼式前大灯，顾名思义，我们的两个前大灯就像海鸥的翅膀一样向两侧延伸，不仅照射范围更广，而且整体外观更加时尚，您可以想象一下，晚上的时候您开着S5走在路上，别人远远的看到，就好像一双荧光翅膀迎面而来，给人极大的视觉冲击，我们得多有面子啊，另外，我们的大灯还有“伴您回家”功能，这样的设计主要是为了有些用户晚上不方便停车，只能停在离家不远的路边上，下车以后回家还有一小段距离，我们的爱车熄火以后大灯将延迟关闭，可以为您回家的路程提供照明，特别是下雨的时候，这个功能就更加实用了。车辆的一些“性，，：时尚性、动力性、经济性、操控性、舒适性、安全性、实用性（便利性）环车介绍要点及特性突出解析：正前方：造车理念、整体外观（造型、尺寸）、引擎盖设计、进气隔栅、大灯、转向灯等，强调其时尚性、实用性、安全性车侧：腰线、车门钢板、（行李架）、轮胎、底盘等，强调其时尚性、安全性、操控性、实用性车尾部：整体造型、车尾灯、倒车雷达、后备箱、备胎等，强调其时尚性、安全性、实用性车后座：空间、后排座椅设计（是否可放倒、儿童安全座椅、儿童安全锁等）、储物柜，强调其舒适性、安全性、实用性驾驶舱：整体内饰风格、座椅（材质、是否可调等）、方向盘、仪表盘、中控台、空调、安全气囊、储物柜等，强调其时尚性、操控性、舒适性、安全性、实用性发动机舱：引擎盖（重量）、整体排布、发动机（材质、排量、技术等、变速箱等，强调其动力性、经济性、操控性、安全性、实用性5、试乘试驾：首先是话术引导（承环车介绍），xx先生/女士，咱们这款车看下来还不错吧，有些我刚开始讲到的功能，咱们只有在实际用车过程中才能充分体会到这款车带给我们的惊喜，不知大哥/大姐您今天驾照带了没有，咱们可以试乘试驾一下，也能让您对咱们的这款车有一个更直观的认识，相信试乘试驾完以后，您一定会选择咱们这款。。车的试乘试驾注意事项：一定要确认客户驾照是否携带，如果没有，只允许试乘，试驾路线及路况告知，试乘试驾协议签订，遵循试乘试驾顺序，试乘试驾过程中，从启动到起步再到上路，关于该车相关操控要明确告知、提醒客户，不可有任何疏忽，以免接下来客户自己试驾的时候因操作失误或者不得当带来负面影响，对于亮点展示，要变操控边讲解，同时向客户提一些封闭性问题（这款车不错吧，这个功能很实用吧，很喜欢吧，是不是值得购买啊等），试乘转试驾的时候，陪同人员请从车辆前方到副驾驶，这样可以避免客户产生恐慌情绪以及以防客户自己提前驾车而去6、 协商成交：话术引导（承试乘试驾）：。。哥/姐，咱们也亲自体验了一下这款车的各种性能，应该没有不清楚的地方了哈，如果有的话，您一定要多给我这边一点指点，这样小。。才会进步，怎么样，咱们今天就把这车订了吧，就刚才您试驾的那个配置还是我们的。。。版（高配版），颜色呢，就。。色的吧，。。色看上去大气（时尚）一点。在此环节，客户可能会直接进入议价环节，这是本末倒置的问题，如果没有确定配置，又怎么确定价位，如果客户不愿意讨论配置和颜色等问题，那就是客户意向还没确定，这个时候纠结在价格的话，只会平白浪费时间。协商成交环节可以有很多灵活的战法，比如说请示领导，可以叫同事扮演领导；比如说假装背着客户接电话（声音刚刚好让客户听到）说有人要来提车，提和客户一样的车型，价位高一点，接完以后主动和客户说马上有个客户过来提车，和您一样的配置，不过提车客户多要了。。。。；比如说谎报军情，比如说库存没车了，库存只有什么颜色的车了，库存里的车已经被别人订了等客户确定要车以后签协议，约定交车日期。提醒：车型介绍应该从中等配置介绍起，而价位应该从高报7、 交车：交车最重要的就是提前提醒、提前准备，提醒客户什么时候交车，提醒客户携带