怎样做一个成功的房地产销售人员

━━冯玉松2006年11月怎样做一个成功的房地产销售人员1腔7溉′魔0绒4商″超戏速艳行担销同法学则哲的弄启哗示3盛0分疼钟4秒1区7分惧钟3姐0分应钟慰自趣我浓准园备第光一冬印引象4秒扩内揪形贡成1甩7分缘瑞钟任内架激持发吴客柴户卖兴宣趣销抓售咳无胜技龙巧赶，师功鸽夫浙在痕“酸磨户刀五”—垦—积渣累战和旱修借炼正补确鱼的阳心甜态违＋巾专敬业骨的探修跃炼忙→见积惕极哲的骡心筒态通有用知滨识专别业知候识客蒜户川拓剥展条技脆巧陌询生抬拜坐访胳技趟巧电雁话较营粘销墨技壤巧交盘流斩沟胖通龙技忆巧价免格怎谈讨判赢技街巧业接务除成斥交哑技刻巧…探…《销筝售衣手飞册》、《答贵客报户激问》、货销馒售施流立程商愈务轧礼近仪时彩间方管有理目肯标写管宴理财递务/法嗽律…稼…公屋司暑及蚕项姿目产稳品帮或军服晕务房听地仓产馋行灵业(户还型/规汽划)…体…成族功来的客房芳地侧产袍销屑售溪员门是电怎顺样秃炼融成爽的伴？第私一猜部情分墙：描心颈态微篇一复、姓正怖确乖认协识虾销腔售找这支一猫职神业二登、末树日立秀正峡确肚的变“颈客亡户层观淡”三四、馆成籍功梳销夜售戏员况的3、4、5、6四咱、色积属极劝的集心质态壶源冤于忍专迷业氧的茎修芦炼1蜘-赞1：景正次确台认努识“销桐售”这再一妨职界业心态篇：第一节一尤、决正且确亏认习识“销科售”这畅一令职耀业销秃售炸员旺是右一狂种未光对荣壮、笼高晒尚披的名职铺业销珠售济是直极碗具归挑吴战歌和冶竞锯争畜性症的旅职规业勇浆于固承得认斧自捏己码是丈一傻名够售红楼冈员付优出币艰闲苦指努杰力扫才崖有器丰完厚熟回碎报乞柿丐技心龟理销右售犁员航的天心苍理歉角库色推渠销扰是片乞害求赠、借害湾怕育被菜拒暂绝揉和忙客麻户目提筐意朽见使稿者缎心随理置我业堵顾遍问哑、芽光屯明旗使卧者伯、狠将暖带堂给防客下户漫快诉乐销狱售俗是旦一叉门步综猛合拌学输科市寒场诉营挖销驼学蓄、匀消休费阁心剃理法学袭、菜组塞织势行凑为迁学社纷会8牙0盲%人翠从游事轰销百售销方售洒员行的次数吗量质供鬼过苦于督求析，步质浸量宣供招不相应铺求√×1聪-果2：远树航立彼正救确迈的“客感户杂观”心态篇：第二节授买课蚊现呆场动互严动撑：客究户贝是希什严么畏？客驼户食喜蚂欢谨什穗么天样的骗“辩售攻楼银员颤”驴？分战组尸讨六论蓄：二镰、累树样立僵正踩确姜“逆客派户佛观洒”猜（1）“客锈户西”争是变什舰么防？误俊区1：牺“敞对已手语”狮？“留今且天夫搞劲定笨了瞧几僵个既客垃户由？厚”误蜻区2：历“藏猎椒物如”壤？“康这唤个甜客恨户避有恳没落有剪上档钩北？功”误喊区3：亮“验上粒帝魔”趁？“飞客嘉户赢是邻我向们性的好衣曲食秤父谈母顶”二龙、竭树尚立促正较确逆“波客耻户根观振”说（2）客伟户剥喜清欢绣什歉么庸样谣的拔售盯楼填员哗？工肌作惹专乘业仪纺容盯得拳体煎、梳外妨表布整粒洁甲；克热变情市、去友族好腰、而乐睡于所助聚人纹；有进礼堪貌日、觉有灰耐元心谢、供有裕爱葡心蜜；肆提童供章优位质移快载捷溜服分务缎。知丽识愤丰洲富掌包握央房抓地寸产漂知扰识豆；沃介惰绍乏房铺子斗的窗优绒点蹦和信适骡当杨缺朗点授；能隐准镜确何提男供搭信腰息震；厉了祖解忍市闲场晓上埋其住它梯公浓司屑和狂产世品愈。关希心卸客链户记掠住颗客雷户康偏壤好洒；弟关棍心秃客州户庄利椒益境；袋竭紫力虫为利客梨户甚服嫩务耐保心痛倾旨听队客榜户亡意鉴见赏和西要龄求贺；窄帮话助恨客抵户兴做颜正恐确管选挑择二蓝、隔树积立避正死确踏“熊客肚户寇观叮”瞎（3）成渴功平销丙售杯员冶的紫“酒客兵户航观铜”客死户响是抗熟就人蹈、受朋忧友是队我狼们蔬服阻务亏的仰对斯象是习事录业写双各赢荷的谎伙绒伴关章注音客股户剂利鱼益真公心仪帮坐助计客庙户让肌客员户拐成升功幅、蕉快脆乐二功、杀树章立郊正篇确臭“叼客前户构观寸”胳（4）客碎户位的凝拒玩绝腰等谨于敲什骂么川？客畏户充的剂每陡一半次拒登绝样，沃都酿是税我较们呜迈向西成笛功叼的怪阶搂梯钉！1领0次冷拒门绝肆＝1次寻成驻交1次栏成现交薪＝1霸0描0歌0察0元1次盗拒隐绝丽＝1踢0锻0劳0元客显户者的奶拒唐绝懒是屠自砍我旧财帅富掠的僚积辅累1迅-辫3：田成眼功探销捧售视员繁的3、4、5、6心态篇：第三节三昨、喝成恋功钟销掠售蹄员丑的3、4、5、6之“3”3—趁—必疗须在知罢道本的旱三夕件纹事①、剑蹲锯得惰越根低靠，筝跳时得挎越仓高②醒、膝想肆爬细多闲高姿，某功邀夫舍就回得法下典多护深③冒、导有丑效旺的南时耍间毒管宫理铁造骆就煤成丝式功迫的艘销版售版员三窗、喝成却功罚销律售禽员岗的3、4、5、6之“3”①缴、价蹲匪得隐越牵低圣，侨跳仰得北越音高推叫销疼→市营耐销当→相经撒理列→枪总屯监据磨统贩计道，男从您事析销枝售幸行凤业翼的锡人臭中姻，8睛0怜%是深做义最嫂基对础卸的振推呼销耍工腐作界。婚我朵们纹要写想英成诸功缎，愚就纠必轿须撑从春基彻层马售早楼久员扶做抗起对，摆一净步组一草步颈锻渣炼棚自殃己闸、尝提骆升越自嗽己德。你颂拥损有愁一剑份谱世踪蝶界亡上毛最要具改魅雅力游的坟工异作拒具绝妇用荒一桃些壮冠帽冕盆堂珍皇槐的谎头规衔（高趁级降营酬销壤代条表伸、廉销弃售工主致管致）来原掩活盖愧自黎己壶内帽心耽的忆不廉安捉！来要女敢建于平承犹认歌自图己因就洗是建一搅名辩普见通特的芬售攻楼泼员盒。三族、易成择功揭销美售屠员猪的3、4、5、6之“3”②重、想丝式爬穷多惊高集，置功霞夫盛就倒得赛下恩多首深成展功借的谊销昨售萌没廊有运捷痛径销津售良是拖一义种驼实邮践淹，询是蔬一振个遥艰雁难免跋摆涉听的敲过退程济；寺只腰有溜真拜正区经恐历辛过波痛待苦钞、幸快巡寿乐想，杠经再历捏过灰人拌生虏的砖磨但炼看，耍我波们并才毅能章达内到次事吗业刺的约巅闷峰毫！让刮我粒们形将粱训卸练雄和服销召售融进番行换到鹅底。你时愿挤花五秋年辉以孩上烘时滋间做受销映售册工滥作唱吗侨？这侮是伪成伯功死销产售骗员微的伯唯两一链秘年诀星。挣如素果舰对泪所源从崇事雹的庭售棚楼架工松作缎没须有举热舍情偶，焦如卖果典仅帖仅笔是即想凉有药一葡份抱工级作射，形如站果趴是捞为秒了策养盏家常糊秋口…势…你禁永以远文也寨不袍会暑取嫩得剩成刘功胞！三冤、内成探功荐销敞售滑员捕的3、4、5、6之“3”③照、糊有推效肠的例时勾间挤管短理院造聚就壁成工功券的狸销歼售舒员做醒行群动划者容、廉做商时磨间戏的乏主旷人时疫间园对型每嫌个聪人笛都巨是尖公俩平穷的的，镰同邮样阻做伪销密售场，忽为漂什直么爪成乌果胞不晌同种，鸟原有因抹就贺在邀于鸭我浓们客是东否迫浪复费窃了良时犯间总？墨是拒否端一呼直投在裤积剃极越行驳动耕？耀是壁否织真佛正神每竖时鹿每湾刻定关缘瑞心格客银户…芝…学僚会生在昏工筒作除点旬滴告中出体稼味假成恨就利茧用急目龙标梯分卖解蔬与假时吃间烘管朝理蛮将览每望天针的裙工付作淡进哥行名分筝解傻，忠分屯解俩到眯每衰个最事圆项快，济每徒个纱时腾段扒。喉及紧时像办不理防，只及伐时挥检躁查指，舅及虎时覆总轿结垂，除每赌完次成柜一遍件孝事乎，咬就壶是鞭一啦项乒成幼就塘！三垃、引成吉功贫销烦售涨员猎的3、4、5、6之“4”找旦寻蜘动头力建的傻源孕泉“怀我稳为醋什椅么圣成风为烛售弄楼形员宜？淡”自壳我团肯笑定殖的籍态刚度“闭你繁喜根欢洋自倒己事吗勺？(自仗信房诚、席热撒情)”拥焰有择成极功房诚的刊渴邻望“透我设要兄成促功坡、班我抄能育成兰功灯！引”坚讯持皇不纯懈投的列精岁神“解绝穿不戏放挂弃生、疮永距不贼放巴弃勺！废”4之扰一—引—必佛备啄的脸四括种岸态泉度三边、室成释功训销滚售间员盾的3、4、5、6之“4”明锋确帐的草目瞧标“言我志要购什浊么钓？(必渗须仗是任可胡量肤化却的和目枝标)”乐兴观末的墙心吗情“堂卖吸房浸子冻，锦我珍快晒乐(用碧热苦情服感登染站客冰户)”专券业感的揉表钓现“巷我础专顶业娱，钢我炎成兰功(赢御得袖客撒户浩的谨信客赖)”大爽量么的屠行填动“棚从朱今原天目开涛始优、须坚揉持电不纲懈课行爹动昏”4之落二—种—必食备砌的灭四杰张计王主牌三谎、诸成伸功拉销伶售斯员半的3、4、5、6之“4”4之蒸三—温—必劈燕备售的过四物大街素疾质强焦烈钥的悠内它在舒动获力拥晃有闪成头功鞠渴津望衬，探坚殃持愿长铸期醉自滴我派磨朱炼严吉谨沃的似工晴作摸作生风周酸密误计臣划份、依关洽注该细粉节谦、卸勤膏奋疏地敞工吓作完浆成蚁推险销纯的摔能不力不夫能舒完岛成职签岔约右，怜一蚀切柱技就巧凳都融是蓝空罚谈建俱立料关霉系刑的妻能只力解溜决舞客俘户跨问冰题接能射手眨，锈关查系雹营局销稠专茫家三吴、肌成底功启销顽售血员偷的3、4、5、6之“5”5—股—必蛇须许坚剑持案的希五斯种湾信月念①、体相安信衰自德己睛，础足之够话自肌信②皱、席真春心茫诚方意绑地础关盆心缩慧您具的烂客吧户③攀、金始棒终康保仗持惧积羞极馋和古热虫忱④份、维鞭贷策伯自介己蜡的敌意呜志宋力⑤洁、交尊丙重盗您峰的挤客镜户销参售芬大她师燃们虚成袭功哈，勿凭堡借蛾的胜不由仅右是坑技弃巧尸，斯更循重介要但的围是僵精异神碧力萌量锅，想那郊就悟是曾信磁念雄！抽唯僵有站信独念泄，面才饭能违让满我鸟们柄在六漫炮长挥的龟销欣售唉生散涯焰中刷，档有醋力慰量残和瓦自快信牢面痰对渡挫四折忽、藏迎蝴接笛挑维战记！三唇、扶成朽功云销天售帝员如的3、4、5、6之“6”6—泳—倍怜增侄业穴绩另的游六愧大恐原候则我删是疾老栽板跟（兔我寄为演自杯己像干辩）“俯我笋要翠对笼自匆己珠的羽成个功断负俱责献！汽”我昏是肝顾图问斗而粗非“售阵楼喊员”“任我膜是锡房报地刮产战行没业外的堡专尘家忧！办”我狂是律销乞售舒医薄生组、舱购致房卫专熄家“域我祝能漏诊未断数客课户岂购酿房已需员求华！孩”我露要柜立饱即拍行库动脱、将拒徐绝嫌等皆待“校用申行帅动政开婶启签成础功流的绢人质生丙！黎”我赔要势把肥工择作仿做膏好—袖—用障心“皱认叮真愈做娘工果作凭、信关猫注宵细谦节励！赤”我附立曲志戏出牌类翼拔拴萃—唱—执是着“欧我礼要寨成伤为影最汽能户卖张房压的蚂人梁！眨”1申-棉4：必积破极衔的蹲心严态润源维于殊专匆业亩的丈修拴炼心态篇：第四节四圣、蛛积恨极徐的洪心搏态乔源碎于属专兼业叹的盼修搜炼鸣（1）积梢极份的驴心哑态激练昂跨的务口摄号≠积娇极版的晶心驴态枣需责要姜科放学纹的传训晨练积免极拌的衣心优态锋来芒自皇长栗期荒的文磨冤炼四染、邪积委极贯的纱心维态究源势于妹专递业晓的其修绸炼词（2）积武极习的询心掏态缎是显怎稍么塑练暖成左的钥？积莲极信的宾自兵我据对疲话积乔极孩的块心年态积慈极航的闹想仍像积降极撤的挎精写神损食桨粮积壁极脸的桨人吧际剥关艺系积搅极忆的局健恋康拴习柿惯积朽极堪的堵行槽动积劳极素的疼训湖练授烤课沉现倡场捷互鲁动话：观阀看捏学列习待：时炕代帆光返华炎管悼理腊课谅程昼：《如屑何华成祸为努一条个数顶脾尖伟的煮销淡售鸦人醋员》四畏、挎积防极尾的具心潮态习源芹于俊专劳业策的物修遭炼兄（3）成周功寸售尾楼必员漠的态自币我错形柴象角定宪位1、公棚司好形婶象册代子表房峰地旱产动销禾售人销员畏是革代肿表棒公别司狂面蹈对画客表户相，诸其惑形驾象询即献公泳司既形洽象赚！夏服传饰搬整塑洁捷与欢稳煮重扛会透给纳客船户歉留犯下广专胸业乱、异值呢得煮信蚂赖唇的健感坐觉赚，窄增刷加马客蓄户抄对美公牺司移、彻产室品俭的涝信倘心眉，匙拉晋近蚂双先方侄距互离础。四邪、左积耍极齿的壁心折态撑源苦于址专敞业绍的农修糊炼滚（3）成惊功属售暑楼珠员墨的铃自丧我卷形懂象敏定纺位2、公粉司芹经掌营左、健产议品促与欲服栗务小的相传嫌递誉者房殊地划产坏销费售懒人讨员躬应明宋确州自警己淡是发公缝司附与俱客阻户休的怠中绝介仰。冈其阔主袖要湿职设能铜是魔：六把伐公望司筹经项营餐理有念秘、紧产背品包与遥服来务锄传贺递侦给晓客狗户外，凉达球到钞销拖售窃成恳功惕目虾的。四锹、夫积补极吹的腿心臭态旁源份于杯专嚼业弱的衫修挖炼直（3）成册功臂售激楼条员裹的促自芽我狗形顿象遭定漆位3、客杜户哄购闲房讽的贞引蔑导鸟者介、场置照业瞧顾挺问房减地崖产以销赔售落人斧员要消利垄用院专嚷业遇的呀熟稠悉源为传客曲户径提乎供嗓咨遍询贞便什利泡服招务患，塑激暂发候客须户托对席公牢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14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识1、房屋建筑构造类型及特点2、房屋建筑设备常识及使用中应注意的安全问题3、建筑材料及其特性4、建筑施工图及其识别，包括总平面图、户型图、单元组合平面图、立面图、透视图销售人员应掌握的工程常识一爬、蔽成句功惭售及楼答员瓶应抱掌切握裁的北知雨识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天9:00-11:00六、物业管理1、物业公司简介、管理构架2、业主管理公约解释等3、入住程序及物业管理收费标标准说明《业主公约》(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知1、办理按揭手续及费用计算2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表

13:00-14:303、规范合同文本条款解释、需填写内容的具体约定及签约注意事项4、其它相关法律文件《房屋销售合同》（填写的标准样本）一腔、菠成迈功定售莲楼暑员渔应蓬掌鞠握梢的撕知登识（2）时间安排培训内容讲义主讲人第二天14:30-16:30八、销售技巧1、电话接听技巧2、商品房推销技巧3、销售谈判及成交技巧4、需填写的各种客户管理表格5、《销售手册》使用说明

销售人员业务培训知识客户管理系统表格《销售手册》标准样本

16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目开发思路视情况安排■市场调查知识培训，组织安排对本地房地产市场及竞争楼盘进行综合调研。

市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表

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手交脑换拖名方片现拿场洁演勺练子：掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”握肠手铅的移礼终仪何储时绒要究握婶手凝？★回遇请到件熟喘人★风与遗人宋道弟别★谊客湖户宴进逮门见或啊离娇开★诸相斥互就介睛绍螺时★巩安掀慰来某旱人作时伸盏手口次纺序啦：(尊记者陪在程前)★堤上它级忠和隙下夫级淋：盆上呜级★榴男愁人挡和画女消人跃：芒女忌人★叼主洒人迫和环客饱人榴来素：麻主明人★棒主烧人垃和脸客育人虫走全：载客齐人握肆手丢的浸禁拾忌★软握锻手佳时柄不望能垃戴袜墨凭镜★促握捡手湖时立不冠能麻戴基帽坛子★闭不驻能岗带似手留套(女疑士悲纱好手哥套洪除否外)★异崖性济之软间月不昏宜杨用请双恋手掌握：礼仪常识销售员的“小锦囊”名畜片拨使食用例礼政仪如届果陪是记坐油着知，象尽羞可药能的起维身株接定受堪对代方温递渠来福的伐名身片暴；辈杆份血较借低回者制，蛋率壁先暗以乘右丈手岂递肾出匪个侧人舌的颈名罗片赴；到穷别克处愤拜珍访衔时党，违经起上甜司谱介夫绍刘后晒，剃再弄递统出存名绕片轧；接客受浅名闷片得时汉，骗应祥以披双贤手信去拔接矿，非并纵确质定钉其押姓纵名章和议职捉务观；接揉受折名矿片厌后归，巾不夹宜笛随膛手热置奶于袍桌舱上厌；经词常踩检课查享名笛片型夹耳，概不斑可衬递嫩出咳污功旧护或指皱盗折锄的雁名左片态；名耳片挠夹锈或制皮历夹没置个于今西妖装雕内逃袋才，准避透免轰由鱼裤听子瓜后福方捞的关口婚袋刷掏欢出喂；尽细量洪避遇免置在凉对喘方痒的路名紫片拜上垂书朵写遭不脱相日关颗的颜东仗西卫；不详要鬼无街意竿识况地土玩钥弄尤对熊方疤的押名轧片线；上章司络在鼠时罚不稻要芒先望递赢交番名烂片伴，蚊要羡等魂上腾司障递炮上稿名胶片舍后舰才鹅能渐递想上抗自辱己笼的罪。销链售肆人袍员丛礼踏仪肢服沃务庭标防准—衣—名贺片烈使锐用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。销避售值人洁员追须帜知—简—名衡片疑交价换甩常慰识正韵确宋观撑念名剖片誉不引是酸“摊给悔、快塞畏、波要枪”歌，粪而廊是维“交挺换”璃的自缺我腾训爸练制选定昨一漏周此行丹动甜目串标渠：真每舟天“稀换费回液”2谁0张名定片交否换向技泉巧见举客仪户敌不爹要眠过核早去拿牺出范自驶己革的仰名跃片府，锣在末说哄明忙来格意匆、鸽自选我如介绳绍象后别，贝视骆客柴户槽反桨应叔再阁做律是蝇否阴交挤换驻名锦片档的肌决姨定创，案而积且满注滥意瞎时际机忘和翼语闸言毕。范映例邮：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2薯-住3：旁目涝标久管毕理灭和晶时却间帆管鞋理知识篇：第三节三届、G恩S月P沸A弦—答—目价标图管义理悼和辞时常间沾管凡理（1）目阶标(便G杀o忧a业l斤s族)策慕略(祸S台t龟r滤a兴t行e撑g站i杆e取s方)计武划(鱼P涂l环a影n伴s粪)将统“珍遥秆远定的脸”战目率标搁转幕化忽为宿每途日宣每棵时辫每圆刻剖的汪任摆