智能家居销售管控体系实战手册

智能家居效劳操作标准手册智能家居销售管控体系名目一、销售工作开展之前，先深度思考二、有区分传统销售的产品体验师三、智能家居的用户画像四、智能家居的销售管控策略五、销售工作考核综合指标一、智能家居零售的深度思考1、不应当从为顾客着想的角度动身，而是站在顾客的立场上思考2的便捷性。3、一千组家庭，有一千组智能家居方案。每个人的需求不一样，而需求，往往来自于生活中，站在顾客的立场上思考

不是没有，而是没觉察。4、智能生活场景即是产品需求，不是简洁科技单品推举，是源于用户生活方式转变和存在问题的潜在需求。真正的竞争对手是瞬息真正的竞争对手是瞬息万变的顾客需求键所在回归顾客视角5、尽管不符合厂商的利益，也要坚持依据消费者的需求执行6、智能家居必需建立为用户供给智能化场景落地解决方案为动身点7、腾沃科技的效劳流程：包含产品、效劳的售前、售中和售后在内8要试图掩盖问题。9、前瞻性信息：有助于洞察顾客将来心理、推想潜在需求的信息10、揣摩顾客的心理建设假设，价格与品质之间的博弈关系11、不要把自己当做专业人士12、自诩为专家的人只信任符合历史阅历的数据与信息13、突破思维定势，站在顾客视角思考问题二、有区分传统销售的产品体验师智能产品体验师目的是挖掘产品用户价值与探询客户当下生活问题，供给关爱价值解决方案。便捷便捷便利其实让人花很少的功夫，甚至是不用人就能实现舒适打造恒温、恒湿、恒净、恒氧、恒静的五恒绿色家居智能洗碗机满足了“懒人们”饭后不想洗碗的懒需求环境感知空气质量，智能联动风系统，风系统应用了除PM2.5和灭菌作用，相当于戴上了防护口罩，24小时不连续为业主制造一个干净的、空气流通良好的呼吸环境。安全 安康对很多家庭来说，当你外出时，最牵挂的就是家里的安 人应当被智能家居关爱全。整个建筑的各个智能化子系统应能二十四小时运转，系统的安全性、牢靠性和容错力气必需高度重视。具备应 对安康来说，我们应当在晚上11点前休息，凌晨1点还没休付各种简洁环境变化的力气。智能化子系统中安防系统 息明显不合理，应当有人来提示，假设这个人不是人类。可实现防火、防盗、放煤气泄漏、防漏水、紧急求救，远程看家、远程监听、智能把握家电、智能联动场景等。节能建筑节能是智能家居进展重点智能照明：人来灯亮，人走灯灭

需求特定人群，特定需求老爸，是个挺享受的人，宠爱听音乐〔之前买的手机让我帮下载歌到装不下〕，还宠爱在客厅里开着电视睡觉，你去关掉电视，他就醒，所以不能，呵呵，由于下次还这样。能。能。1、社会中高端人群：〔70%左右〕1、社会中高端人群：〔70%左右〕优越感、身份象征等心理需求。2、其次是技术爱好者：〔15%左右〕这局部人对科技产品布满了狂热，不愿定是很有钱，但是他们宠爱购置自己宠爱的东西。他们一般消费力及消费意识较强。3、老年人及行动不便者〔10%左右〕由于身体及年龄的缘由，行动不便利，他们是格外需要这类产品的人群。但是一般的购置力气缺乏。4、其他〔5%左右〕120IT中外企业的高层治理者个体户及私营企业业主四、智能家居的销售管控策略〔一〕客户分类标准维度推断具体探询节点ABCD1智能家居了解认知度认可度一般/专业高一般/专业较高概念性一般概念性不排斥对空间场景需求完整、清楚清楚、碎片碎片碎片2探询购置意愿客户主观感知和工作人员激发猛烈较为猛烈一般一般3是否为决策人决策者本人是是家人或是信任第三方是是4客户预算空间有有不明确没有5购置力气身份识别/装修状况/资金加持高有确定空间不明确不明确6工程进度开工时间已开工两个月之内预备水电进场前四个月之内预备水电进场前六-八个月之内水电阶段完毕后不确定水电阶段完毕后改造升级〔后装客户〕马上入住三个月之内客户需求采集越精准，越有利于客户分类←进阶←进阶←进阶活泼期0～30签约活泼期激活期31～90估量成交名单睡眠期推广期91～180180客户关系维护目标客户市场推想客户签单和周期时间〔二〕销售流程及策略推想客户签单和周期时间1、查找意向客户消费者对智能家居形成认知，并且对你的品牌产品好感之后，未必就能顺当成效，所以，在这些群体当中，你照旧需要进一步筛选出有可能成交的意向客户，从而确认为精准的客户群体，首先你要知道客户群体最可能在哪些地方消灭，然后才能试图通过各种途径查找到他们，比方意向客户群体可能会消灭在建材商、大型商超、装修公司、室内设计公司、地产开发商，又或者是网络平台等。用户猎取230%，差的是有效访问量成交量=有效访问×转化率×客单价重点：有效访问量与成单量完成比例，有效访问量是有上限的，转化率的提升，是我们每个动作都是做到精准。有效访问量有效访问量无效访问量1、有效增客户1、有效增客户2、二次跟进客户3、生疏访问客户4、渠道介绍客户1、没有遇见决策人2、没有频次与客户产生互动3、没有正面解决对方的疑问4、没有行动承诺重点：B工作客户分类标准客户贮存占比每周至少A10%～15%替补客户B类和C50%～70%增客户B50%边缘客户D10%～15%2、询问了解环节首选确定客户的根本信息谁买〔谁有打算选择这套系统的打算权〕谁付款〔谁是最终刷卡付款的人〕确定意见辅佐人〔这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被承受〕通过穿着、谈吐初步判定消费力量〔但切记，不能以貌取人哦，心态上还是需要公正对待的，到底为每一个家庭供给优质的智能化生活，是咱们每个智能家居销售的心愿，而不是只想要售出产品那么简洁〕3、推断购置力3-510上的智能家居系统，又或者对方格外有经济实力，而你却推举了比较经济实惠的中端产品，这都是不明智的做法。4、挖掘用户隐性需求在和意向客户交谈的过程中，除了通过沟通、询问探知客户痛点和需求外，还需要尽量的挖掘出他们的隐性需求，比方客户在乎的是家庭安防和一些比较有用的智能产品，如智能锁、智能照明、智能窗帘等，预备购置安装这套智能家居系统，但是在交谈中，你觉察用户一家人都比较宠爱听音乐、看电影，那么背景音乐、家庭影院也是他们所需要的。5、对症下药在确定了客户的购置力，并已经充分挖掘完客户的显性需求和隐性需求之后，接下来就该针对痛点和需求对症下药了，千万不要给客户乱加或乱推举产品，以免用户在购置后觉得产品无用，是软肋，原来把对你品牌有好感的粉丝转化成你品牌的用户，并借助他们帮助你品牌进展口碑传播，却在最终一步由于你的个人问题，而导致用户变成你品牌的吐槽者、痛恨者。6、逼单环节逼单条件：向客户介绍完全后，有的客户会保持沉默，也没表态是买还是不买，这时就可以开头询问客户状况是否满足逼单条件了。客户对你家产品是否拥有足够的兴趣与购置欲？客户是否具备购置的经济实力？确定价位需求，以及特别的需求？询问对方对智能家居选择着重考虑的问题，是否满足〔外观、价格、质量、有用性、安全性〕，如对价格、质量、品牌有异议，需结合重点说服，重点突破，解决客户异议？询问是为谁定，客户本人是否可以现场做打算？优秀的业务员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经争论过吗？容我率真地问一下：你的顾虑是什么？”那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？逼单策略：紧追不放，等客户打算很多时候，客户听完销售员或店员对智能家居的介绍后，都会表示想要考虑一下，或者告知店员下次再来，这时，店员要紧追不放！要直接对客户说：”xx，那您可以先坐在这儿好好考虑~有什么问题可以随时问我。”巧用问句促使购置通过您通过问句方式，挖掘出客户的顾虑，这时店员就可以说：“太棒了！想要考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您哪个行业的专业人士，不过呢，在智能家居产品方面，我们可是专业的，现在您最想知道的一件事是什么？”这时店员就可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，说明您对我们的智能家居真的很有兴趣，对吗？”这样询问之后，你确定要记得给你的客户留出做出反响时间，由于他们做出的反响通常都会为你的下一句话起到很大的关心作用，通常状况下，客户都会对说：“你说得对，我们确定有兴趣，我们会考虑一下的。”“您是觉得这个方案价格太贵了吗？您拿不定方法？”“您是觉得担忧装了这么多产品，后面用不来？”“您觉得我们的开关面板不够精巧，而且价格比较贵，让你难以打算？”“您是觉得我们收取的效劳费，比较偏高？”……并且提示他，自己会留在那儿答复他全部问题，直到他做出打算。(销售经理要把客户的主要顾虑问题收集，作为销售会议重点争论话题，进展针对性解决，促使客户购置，形成标准解决答案，提高签单转化)要擅长举例子假设对方确定真的是价格的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，假设你能处理得很好，就确定能把生意做成，但假设客户不确定是否真的要下单，那就不要急着在金钱的问题上去完毕这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱打算，假设他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？7、提出问题关键我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。购置欲就会越来越淡，生意就做不成了。这时可以进展以下对话。我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得店员认真、恳切，又可以把话头接下去，使客户情愿看看智能家居的其他介绍和操作流程等。店员还可以直接跟客户说：“您先不要这样想，您可以看看你用传统的东西什么价位，用我们和传统的价位区分不太，但是可以给你带来更多，同时，我们这些产品除了材料好，更特别之处就是 ”这就是在平衡客户的购置心理，进一步激发客户的购置欲，一步一步引导客户购置。当客户以”我要考虑一下“为借口时，店员应当设法找准客户最终的考虑点是什么。找到客户最终的考虑点之后，业务员要站在客户的角度争论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。8、确保客户有自主权最终打算权固然把握在客户的手中，但是大局部的成功推销实例中的各项打算，几乎都是由客户与店员共同来打算的，特别是最终的购置打算，大都是在店员与客户面对面沟通中签订的。但是店员要尽量把最终的打算交给客户，让客户觉得做这样的打算是自己自主的想法，而不是被店员引导的结果，这样才能让购置体验提升到最高。〔三〕销售关键达成因素销售额=流量×转化率×客单价GMV=私域流量×裂变率×转化率×复购率×客单价〔MGM〕(ARPU+LTV)销售维度定义影响销售的因素影响销售优先级客单价在确定时期内，每个消费者的平均购置智能家居的金额体验师产品力气+体验厅整体布局+商品构造+销售方式3复购率消费者对该品牌产品或者效劳重复购置次数，重复购置率越多，则消费者对品牌忠诚度较高。4转化率产生购置行为对客户人数/全部到达店铺的方可人数商品构造+体验厅场景/产品体验与流畅性+体验师销售力气2裂变率平均每个存量用户带来用户5私域流量自媒体、用户群、微信号平台运营体系+自媒体矩阵+会员体系+渠道合作1建设建设1、私域流量另外特地课题争论2、转化率成交因素

工作内容1.有效访问数量

评估依据这个人是否是关键人

治理者检查治理者的有目的监管客户和保障客户增决策人不是一个有可能是 长kp〔带单人和买单人〕 2.销售人员谈单力气

夫妻，需要一起约到智能家居产品认知好的销售筹划方案的设计多有效信息

精准定量，有效执行，每天平均访问1个客户〔包括有效渠道〕10%客户需求精准采集 1.了解智能方案需求是否意愿和热忱度；〔销售引导〕以及价值客户潜在顾虑 1.竞争对手产品价格某项功能售后效劳客户购置力客户购置预算工作效率时间安排 80%放在客户上时间 20%放在老客户上

客户跟进的效率和质量，做好成交状态建设客户施工进度

反映客户对快速签单的意愿强弱检查工地现场的施工环境， 保证关键决策人在前期了解客户的实际状况，环境因素确认

到店体验

包括强弱电环境检查装修使用墙体材质检查施工方的协作度检查确认联动设备参数1.预约时间有效确认

和现场有效沟通。2.门店前期预备检查3.体验引导动线讲解和软硬件操作4产品呈现5成交1.智能家居产品智能家居产品品类细分1.定期检查产品更2.周边科技产品周边科技产品品类细分2.定期组织产品培训产品库3.合作伙伴产品本地市场产品合作细分3.定期检查本月本周备货状况4.产品上下架动态治理呈现1.专业1.解决方案呈现方式方案可以有效跟客户进展沟通。初步设计方案-方案讲解和实第一，看我们的否满足客户需求；方案呈现2.优势-我