麦肯锡-演讲技巧

机密演讲技巧培训此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。创造个人影响与听众建立关系管理演讲/会议材料和流程演讲者如何具备感召力内容视觉印象声音演讲的感召力研究表明，通过视觉和声音传达信息对听众来说要比内容本身更有影响力。因此，很普通的的信息如果以动人的方式传达的话，对听众的影响力比拙劣传达很有价值的信息更大当然普通听众对信息本身的关注程度可能大于本研究的调查样本(英国公众抽样分析)。但是，即使我们将内容的感召力翻两番，也只能占到全部影响力的21%

资料来源：Argyle等，《英国社会学和临床心理学学刊》,1971年,此观点在1981年得到了加州大学洛杉矶分校的Mahrabian教授的证实2开放的心态填补空间是一种心灵之战，挑战的核心是克服我们自身的“内心局促”的心态(这种心态不断暗示我们不擅长演讲)，以便使我们不会将自己封闭起来，不让听众全面了解自己开放的心态是一种想像自己充满整个房间的心理状态，它有助于你消除怀疑的语调，使你充满信心地说话。如有必要，想像一下将“内心的局促”禁锢在一个小盒子中，将这个盒子远远地扔到讲演大厅外面去填补空间有力的姿势身体的位置和姿势对影响力起到很大的作用，对掌控局面至关重要(有关纠正姿态的信息请参见下页)身体四平八稳能使你精力充沛使你的嗓音发挥最大潜力给听众留下深刻印象动人的嗓音嗓音能给你的言论增添色彩和神韵，运用不同的嗓音，包括语调的高低、声量的大小和语气的缓急能通过提高音量帮助你的听众了解哪些观点是最重要的保持听众的注意力，因为任何全新的事物都能使他们集中精力听讲，不走神积极交换目光飞速移动视线，不经意地交换目光或完全避免如此可能暗示演讲者对他/她自身的思想的关心超过听众的需求

如果通过与每位听众交换目光，积极寻求建立个人联系，你会感到空间更大。将完整的思路或语句说给一个人听，将使你更加轻松自然，而你的听众也会更加投入3有力的姿势如果将一条铅锤线顺着你的身体垂下来，它将通过:姿势/保持匀称要领仰头努力使脊柱和颈部伸长。想像一下有一根线挂在你的天平盖上，正使劲将你拉直将双脚牢牢贴在地面上(用尼龙搭链粘在地上!)将体重均衡地分布于脚尖和脚跟之间你的身体将逐步适应这一保持匀称的做法，但积习难改。需要花上一个月或更长的时间，你的肌肉才会完全适应注:图中的人体没有完全按比例绘制资料来源:MeribethBunch,创造信心,KoganPage,1999年耳部中央肩膀顶部腰侧部最高点正好在膝盖的后部正好在脚踝前部4手势–须知双手互相触摸如果超过10秒钟往往容易转移听众注意力。他们会转而看你的手，而不是你的脸两臂交叉置于胸前会在听众和你的身体之间产生障碍，或许暗示你在掩盖什么双手背在身后

可能使你的下巴或肩膀前倾而没有做出手势，两种动作对听众都会产生负面影响也可能暗示你在掩盖什么双手插在口袋中可能传递出一种懒散或过于悠闲的态度；切不可在口袋中摇晃钥匙或硬币手掌向上指向听众表示一种开放、热情和友善的感情用手指列举要点时,将手举在每位听众都瞧得见的地方5自我管理–放松练习放松脖子和肩膀摆动双手，将双臂摇向肩膀尽可能将肩膀紧靠耳部，保持并数到3，然后放松；重复这一动作数次数次缓慢向前转动肩膀;然后反方向转动将右肩膀转向前方，保持并数到3;左肩重复这一动作转动头部，将目光投过右肩，保持这种动作3次;将头部转回原位，向左边重复这一动作放松面部以下每项动作需进行3次:尽可能将脸皱起，保持一会儿，然后放松尽可能张大嘴巴，保持一会儿，然后放松用嘴巴做“鱼嘴巴状”，张开然后闭上吹口哨树起眉毛，保持并数到5皱眉，保持并数到5用下巴向右画圈;向左重复这一动作放下下巴，假装含着弹子说演讲的开场白(说话应该十分含糊)全身放松和集中思想开始演讲前一贯花费一段时间集中思想。合上眼睛，做几个深呼吸(从横隔膜);想像自己成功地进行了一次演讲，并取得了积极效果6语音–准备报警声私下在你的发声范围内由低到高发出像报警一样的声音。重复十次，每天一至二遍。这可以使你在说话时变化音调，使你的声音听来更加抑扬顿挫哼哼为了避免在演讲过程中你的声音突然嘶哑，可以哼几段曲调。然后哼一个音，直到数到十为止。然后哼一个高一点的音，数到五，再哼一个低一点的音，数到五。这样可以准备好你的声带和你喉部、口腔和脸颊的共鸣腔。呵欠如果在演讲的过程中，你的声调会升高，则在开始之前打个呵欠，放松下颌关节。这样做可以放松你的下颌和声带弹舌如果出现发音不清晰，多次重复某个单词，这通常是因为你说话时唇齿不分。为了改善发音情况，把舌尖放在上唇，然后把舌头在上唇和上齿后部之间反复运动，动作尽可能快。每天做几次，每次几分钟

资料来源： 多个来源，包括

AnnaBernstein的《成功演讲》7创造个人影响与听众建立关系管理演讲/会议材料和流程分析听众了解听众中个人的动因可以帮助你更好地估计他们的行为。虽然我们通常觉得我们”了解“我们的听众，我们实际上很少花时间正式地估计我们的假设。这个简单、相对快速的工作可以帮助你避免许多尴尬。合作性工作使用条件语句研究表明，你越是要强调什么，听众越不大可能同意你的说法。无条件语句（如，“你必须”）使一切都变得黑白分明。人类的思维通常把这种极端化的情况视为错误情况而加以反对。条件语句（如，“我们建议”）使听众对信息进行评估，由他们自己作出决定–这在使他人接受你的观点时更为有效。积极聆听，灵活对待日程有效的沟通更多是在于真诚、积极的聆听而不仅仅是讲述。当别人在讲述时，你是集中在理解他们所讲的内容呢还是准备怎么来回应？多数人只是停顿，然后再重新准备。积极的聆听将帮助你确定客户的想法，哪些是更重要的事，而不是一味考虑你自己的想法。平衡陈述和提问演讲者尽量避免单向的思想交流。通过提问、复述听众的想法、邀请沉默寡言的听众参与从而引发讨论，可以帮助你吸引听众、了解他们的想法。9听众分析听众分析问题听众特点什么特点可能影响听众之间以及听众与你之间的互动?年龄性别教育程度企业中的职务和任期职位高低听众态度什么信念和态度可能影响互动?关于讨论的话题，他们已经懂得多少?他们对话题的态度如何?他们对麦肯锡的态度如何?他们对你有什么期望?他们需要从你获得什么?团体听众人数有多少?听众中上述特点和态度存在多大差异?由谁决策?谁会施加影响?

由谁提供信息?可能的启示你如何裁剪要表达的内容，以满足各与会者的需求?你如何使你的观点最具说服力?你应该涉及多少细节?听众的体验你是否有?这会影响你的讲演的深度吗?你如何体现听众的价值观和信念?在讲演中的，你如何在战略要点方面与听众建立对话/互动?与会者觉得能够提问和/或彼此持相反意见吗?你预计听众会提出什么问题?你应该站着还是坐着?他们能够看到你的幻灯片吗?你能影响座位安排和/或房间布置的其他因素吗?你的目标对这些听众作演讲你想要达到什么目的?10合作性语言资料来源:《细心学习的力量》,EllenLanger;《赞赏性提问简编》,SueAnnisHammond同情当你认同对方的观点或引述他们的话时，对方会觉得你在积极倾听有条件研究表明，采用允许分歧的用词，更可能使对方接受和保留你提供的信息。尽量不要说“你必须,”试着换换下面的说法“你或许可以考虑”包容用“我们”代替“我”能产生鼓励对方合作的语气，而不会强调彼此的分歧欣赏首先强调你欣赏对方的部分观点，从而避免使分歧升级为冲突11有条件回应“在做好工作方面，我们关注的问题是一致的。我建议，可考虑建立企业卓越中心，这样我们可以帮助您做得更好。”咨询顾问的无条件回应“我们是这一领域的专家，如果由我们控制的话，您和您的公司都会受益。”合作性语言举例目标:说服运营分部副总裁购买集中的企业服务副总裁观点:“我的团队目前工作做得十分出色，剥夺他们的职权可能不利于事业的成功。”包容且语带欣赏同情且语带欣赏有条件12在提问和讲述间找到平衡资料来源:《流程咨询》，EdgarSchein,1988年;麦肯锡公司提问获取更多信息,如：能否告诉我更多情况?您意下如何?寻找理由或原因,如：您认为问题的根源何在?我可以提供什么帮助?求同存异,如：你考虑采取哪个方案?做这件事有何利弊?推进行动,如：我们可以做Y吗?我建议X,您同意吗?探寻诊断选择面对深入思考注意倾听，了解其感情用自己的话复述明确说明作出解释阐述观点提出要求提问讲述13善于倾听者的特点他们完全投入，并且“希望参与”他们心身俱静，凝神静听他们暂不作判断和分析他们能把别人所讲的话听完，在讲演人完成前不会匆忙下结论他们能总结听到的话，提出恰当问题14倾听技巧举例方法目标“这是您所指的问题吗?”“能否请您澄清一下......的意思?””您所说的...具体是什么意思?”“我理解您所说的是......对吗?”提出什么、如何或何时这些问题。然后重复你所听到的澄清、了解事实，进一步探讨或检查一种假设澄清“据我所知，问题是......(重复)。我听得对吗?”“我认为您所说的是......”重复对方的基本观点，强调事实检查您是否听得正确，鼓励进一步讨论让对方明白你已掌握事实检查正确性“您觉得您没有受到公正待遇。”“正如您所感到的那样，这是不公正的。”“这件事发生在您的身上，您似乎感到恼火。”“当您的老板用愤怒的态度对您讲话后，我似乎觉得您万分沮丧。”“我觉得虽然您喜欢这份工作，但却不清楚如何来做好它。”反映对方的感受用自己的话把讲演者的话重新说一遍确定讲演者的含义–轻松还是沉重通过确定讲演者的含义，确保准确传达感情表现出你在倾听和理解减少焦虑、愤怒或其他负面情感让对方知道你理解他或她的感受检查感受15承认“我懂......”“呃......”“嗯......”“喔......”

“明白了。”停顿期间保持沉默不要表示赞成或反对。用积极语调不置可否含糊其辞的承认保持中立，但表现出您对此感兴趣鼓励他人继续讲话“告诉我这件事。”“这确实是一桩麻烦事儿。”表示出讨论这一问题的意愿承认问题广开门户“这些是问题的主要因素......”“现在我们可以看到，我们已经研究了这些因素......”“总而言之，我所听到的要点如下......”重复、重温和总结主要思路和感受集中精力听讨论，将讨论推向新高潮重温要点，为今后进一步考虑提供跳板归纳要点或事实评估进度总结倾听技巧(续)举例方法目标16创造个人影响与听众建立关系管理演讲/会议材料和流程4Ps

引言–以4P方法提出观点目的（Purpose）–演讲的目的举例:在上次会议上，我们启动了一项旨在为大公司的小产品发现诱人的国际市场的项目。今天我在此向你们汇报项目的最新进程，并征求你们对下一步工作的意见以便双方达成共识收获（Payoff）

–听众将获得什么举例:我结束演讲时，大公司将进一步接近盈利丰厚的全球市场，有助于在今后多年为股东实现丰厚的回报预览（Preview）

–你讲演的要点举例:今天我们将讨论巴西为何会成为大公司国际扩张的头一个目标。我们将考察1)巴西对优质小产品不断提高的需求,2)诱人的经济效益以及3)可以忽略不计的进入壁垒流程（Process）

–你希望如何进行演讲举例:以上共三大部分内容。每一部分结束时，我们将围绕要点展开小组讨论。但你们可以随时提问18引言–吸引听众的技巧插图或故事约翰.琼斯由于系了安全带，在最近一次两车正面相撞的事故中幸免于难;而他的小女儿则因躺在后座上而不幸遇难类比有关谈话技巧的讲演可以从购车和购买信息之间的类比着手。尽管发动机是驱动汽车行驶的核心条件，但多数人依据包装–形状、内饰、颜色来购车。当你不了解所讲的主题时听众可能不会为你所动，但如果你缺乏表演技能的话，他们多半不会不愿意听你讲话声色俱佳的演示一位项目经理想要激发生产F-14战斗机先进系统的小组的热情，他突发奇想，从电影《壮志凌云》中选取了一段音乐作为演讲的开端。然后他向听众提问，谁能想起影片中主人公汤姆.克鲁斯驾驶的飞机型号？–F-14！想像现在外面的气温是32°度，你办公室的温度是35°度。你脱去了西装，解开了领带，一番牛饮，喝下将近一加仑的凉水。你努力理清思路，迫使自己继续在电脑旁工作。再过2个小时，你就要作可能带来你迄今最大的合同的演讲了。已经有6个小时了，你打电话请人修理你新买的“最先进”的空调，可人还没来!19引言–吸引听众的技巧(续)证词或引语有关质量的任何演讲都可以从《追寻卓越》一书引用一段话事实或数据80%以上的竞争对手已经将制造技术更新换代有力的论点或有趣的观察伙计们，照现在的进度，我们几乎没有机会赢得这个项目。下面是增加取胜前景的必备之道反问需要做什么来赢得这个项目?这是本小组的关键问题，这就是我想要讨论的问题!声音/音乐音乐或其他声音能定下演讲的基调或介绍演讲主题。考虑采用“星球大战”或“2001

年太空漫游”的主题曲来介绍不久前尚被视为未来主义的新技术。未来就在于今天。向听众发问或听众投票你负责制定基准贷款利率。你们多少人愿意维持目前的利率?多少人愿意提高X%?多少人愿意降低X%?传递物件或道具这是你们公司生产的产品。这是你的竞争对手打算推出的新款产品。感觉一下差别吧......20采用投影仪提高视觉效果选择至少18磅的字体，最好选用24磅每张幻灯片只讲述一个主题筹备利用视觉效果提前调试和聚焦投影仪决定放映完后每张幻灯片的摆放位置考虑使用硬纸板框，防止幻灯片左右移动将重要思路写在每张纸框的上端，将与下张幻灯片过渡的思路写在纸框的底部对听众演讲用幻灯片逐步带领听众在放映幻灯前陈述要点解释任何概念、框架、矩阵、轴、图例等在完成上述步骤后方介绍数据或讲演内容换幻灯片时避免讲话需要在放映期间讲大段话时关掉投影仪如果需要参照幻灯片上的内容，使自己处在与银幕同一水平面(身体2/3朝向听众,1/3朝向银幕)，避免背对听众不要依赖幻灯片来记住讲演内容21使用Powerpoint和液晶投影仪制作演示稿字体大小至少要18磅，最佳字体为24磅一页幻灯片只有一个主要观点确保色彩设计不会分散听众的注意力，而且对比度能达到最佳的辨认性避免过多采用动画、闪景式过渡、声效等；根据你所传递的信息和希望对听众产生的影响来决定如何使用上述效果但在制作复杂观点和图表时最好采用动画效果，这有助于通过循序渐进的展示来引导听众演示稿使用准备保证有充足时间连接并调试电脑和液晶投影仪；当所软件连接完成后通常必须重新启动电脑带上备用媒体工具

（如：投影仪、印刷材料），以备技术困难之需考虑打印发言稿或幻灯”印刷材料“作为副本向听众进行演讲循序渐进地演讲在放幻灯前，阐明主要信息解释概念、框架、矩阵坐标、图例等等只有在完成前两个步骤以后再介绍数据或内容在需要参照演示稿时，使自己与屏幕处于同一平面（身体的2/3面向听众，

1/3面向屏幕），并且要避免背对听众不要依赖演示稿来回忆内容在长时间讨论或过渡期间，在按键盘上的”句号“键来中断演示通过输入页码并按“回车”键来跳到某一页

（注：麦肯锡模板的页码是从零开始－

键入“0”或“1”都会显示字幕页，

键入“2”会显示第一页内容）若有可能、有条件的话，使用无线鼠标来翻页，这样你可以更自由地走动22使用印刷材料个人演讲你可以选择是否分发幻灯片的复印件。需要考虑的因素如下哪种形式更具说服力－是演示稿还是作为演讲者所说的内容？当听众在观看演示稿时，能否聚精会神地听你的演讲？材料是否过于密集，需要分发演示稿？如果是的话，是否每一页都有必要分发？在演讲完毕后分发演示稿复印件给听众带走以后再看，这样是否更为有益？小组讨论各小组通常希望能得到演示稿的复印件分发稿件的目的是促进讨论，而非试图展示稿件采用4P（意图、结果、预览、流程）来建立稿件框架，设置期望，并且在详述内容之前表达主要观点当人们翻到其他页时要有耐心地做出反应。决定是否与他们一起翻页，还是礼貌地建议联系上下文才能最好地理解该页的内容若不想分发稿件但希望展示关键数据，可以考虑将关键页放大并张贴起来23控制互动－迎合听众、控制节奏、适时引导在控制小组的节奏之后，尽力引导他们。若他们不愿跟随，则不宜操之过急可以通过营造气氛来引导组员（如：要营造互动的气氛，必须提供大量信息，再进行自由提问或者向小组提问)还可以通过以下方式进行引导改变正式程度改变节奏明确按照你所建议的步骤和议程有亲和力的人能自然而然地相互感染，制造不拘礼的气氛。同样，演讲者可以通过肢体语言、服装、语音等方式来迎合组员，以建立亲和力若人们很正式地端坐一堂，你也应该表现正式若组员非常放松，则采取放松的姿态若组员精力旺盛

（如：似乎一场比赛刚刚结束），你就表现得活力四射还可以通过了解人们或小组的议程来迎合他们了解他们的议程表达参与的意愿，同时说明自己也有议程安排迎合听众控制节奏在与小组初步建立友好关系之后，开始控制他们的节奏－逐渐引向你所想要的效果，如：使他们与你的议程和步骤相一致，并使他们的参与进来。类似技巧包括在访谈中，从非正式的闲聊到介绍你要演讲的论题在培训时，通常从与组员开玩笑过渡到认真的业务培训在体育比赛胜利后，教练通常会与队员共同庆祝，之后表示想转入较为严肃的话题在控制组员的节奏时，应该注意到精力、重点甚至过程的转变。例如，在节奏的控制下，一组大声喧哗的人应该安静下来适时引导24控制互动－处理复杂境遇挑战处理技巧分心行为和打断演讲（如：手机铃响、私下讨论、有人进出)采用“加强控制法”（见第64页）采用灵活的议程，这样一些人可以在房间里听讲，同时一些人可以讨论特别的问题进行“步骤核对”，以重新强调回忆的任务、目标并重新核对时间投入控制时间（以讲完整个议程)提前就结束时间达成一致，并提出有冲突的地方切实地估计你能完成多少；在必要时采取灵活的方式并对议题进行优先排序在开头使用总体概要页，这样所有议题都可在一开始就被提及在必要且恰当时，跳过一些议题指定一名记时员使每个人都在看“同一页”提前采用4P方法使计划/过程条理清晰经常提醒页数和其他线索简短回答中途插入的问题，并解释随后会提供具体的信息在每一章节末都设计停顿以供提问不知道问题的答案承认自己不知道确切的答案，并且根据自己所知道的提供假设承诺找到答案并个别作答将问题弹回给可能知道答案的人，或者向提问者询求见解25控制互动－处理复杂境遇（续）挑战处理技巧个人或政治议题扰乱会议审核项目目标，