面对面实战销售

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1一个人生存和生活而言，最大的能力是什么能力？Page

2——销售能力

大于其他一切能力！Page

3一认识你的人二你认识的人你的财富取决谁？Page

4成功销售的高手:毛泽东——毛泽东思想邓小平——邓小平理论释迦摩尼——佛教牛根生——蒙牛京东商城——刘强东国美电器——黄光裕哇哈哈——宗庆厚成龙——武打明星马云——阿里巴巴Page

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乔.吉拉德：擦鞋工，锅炉工，建筑工，小偷，口吃严重

安东尼.罗宾：地摊，餐厅服务员，刷厕所

陈安之：餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发

原一平：1.45米矮冬瓜，从小顽皮，23岁开始做推销

徐鹤宁：21毕业做销售，23宝马，24亚洲纪录，25世界纪录

26岁法拉利，27岁800万莱斯莱斯。

刘炎：包装工、保安、文员、销售员、业务主管亚洲销售话术培训第一人Page

6销售重要性体现在对恋爱——丑男也能娶美女，充满浪漫对家庭——降低离婚率，家庭和谐/幸福对朋友——广泛人脉，人脉==钱脉对事业——销售是成功的前提对人生——生命在，销售在金钱，机会，朋友，家庭，事业都很重要，但成功销售你自己更重要Page

7通过销售能实现什么？

获得财富（精神富有，物质充实）提升生命品质（快乐的源泉，托起家庭、改变命运）贫穷通往富有最快的桥梁——销售！！！Page

8本次训练目的?1、提升业绩2、增加收入Page

9顾问式销售技巧

——胡选Page

10什么是顾问式销售？传统型销售：不管你有没有需求,也不了解你什么需求，我都给你讲，买不买随你，我只负责传达。顾问式销售：不以卖东西为主，以“专家”“权威”的身份帮助客户做出购买决策，帮助客户买到最合适的商品（置业顾问，法律顾问）Page

11顾问式销售与传统销售区别？传统销售顾问式销售客户是上帝客户是朋友好商品就是性能好，价格低好商品就是客户真正需要的，能解决问题的产品服务是为了更好的卖出产品服务本身就是商品，服务是为了与客户沟通，为客户创造价值Page

12销售/买卖的真谛“销”的是什么？

“售”的是什么？

“买”的是什么？

“卖”的是什么？Page

13销售过程中销的是什么?销Page

14你==产品

怎样才能让客户喜欢你？？？Page

15让自己看起来像个好产品Page

16Whowouldyoubuyfrom?

你会从谁那里购买？

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17Whowouldyoubuyfrom?

你会从谁那里购买？

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18外在形象（外成功而打扮，为胜利而着装）微笑（微笑是拉近距离最好的语言，笑是传染的）说话的气势和状态热情的态度Page

19销售过程中售的是什么?售Page

20观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的?

念——信念对方相信的事实

观——价值观重要还是不重要

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21会籍顾问的任务？让客户买到他（她）认为重要的产品让客户买到他（她）认为合适的产品Page

22买卖过程中买的是什么?

买Page

23感觉感觉是一种看不见摸不着的东西综合体（对公司感觉，对环境感觉，对营销人员的感觉）Page

24买卖过程中卖的是什么?

卖Page

25好处一流的业务人员的卖结果普通的业务人员贩卖成份

带来的利益以及可以避免的麻烦和痛苦

顾客永远不会卖产品，买的是产品带来的利益和好处Page

26思考

健身俱乐部“产品”（器械，跑步机，健身操，瑜伽，单车厅，私人教练，会籍顾问/客服，休息区，洗浴，体能测试区）能给客户带来什么好处？作业：没人一份产品介绍，40分钟找出找出各个产品、区域给客户带来的好处Page

27休息Page

28人类行为的动机Page

29Page

30追求快乐逃避痛苦Page

31说服别人的两个观念1.逃避痛苦是追求快乐4倍的力量2.利用为别人的付出，超过自己Page

32没有痛苦的客户不会买Page

33互换角色Page

34假如我是她、我会怎么想？怎么看？站在对方的角度体验一下Page

35销售六大永恒不变问句？1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的对我有什么好处？4.如何证明你说的是事实？5.我为什么要跟你买？6.我为什么要现在跟你买？Page

36案例学习：卖拐Page

37你是谁？

我是健身顾问Page

38你要跟我谈什么？你喜欢的、需要的1。是否要改变现在臃肿身材？改变那些部位？2、是否要塑造S曲线（丰胸、翘臀、美腿、塑腰）？3，是否想降低血压、血脂、血糖？4.是否想改善颈椎/腰椎/失眠的问题？5、是否想增强体力、精力旺盛、提高幸福指数？Page

39找准客户需求按钮，用力按下你谈的对我有什么好处？

1.你只需要每周锻炼两次，每次60分钟，消耗900卡热量，我能保证你在两个月之内腰围瘦掉两个尺码。2.按照我们计划锻炼，我保证能让你60天胸围增加5厘米，手臂纬度增加3厘米，看上去比现在更加有型，你愿意吗？3.我能让您三月血压降到80—120，5个月不再吃药，血糖降到正常范围.我能让你30天之内力量增加一倍。我能让您3个月消除你的妊辰纹，肚皮皮肤紧绷有弹性，看上去和没生孩子之前一样。Page

40我为什么要跟你买？

1、

选择健身俱乐部是不是专业性很重要？以免带来运动损伤，我们健身是本地唯一一家以会员锻炼效果为导向的健身中心，我们的教练全部经过经过亚洲体适能和中国体适能认证，人均授课300小时以上才可给会员做指导。2、

选择健身场所运动售后服务知道是不是很重要？我们一年365天全天候提供洗浴热水、每月120节不同风格的操种课程供您选择、150个免费停车位，世界先进的客服管理体系和教练管理体系督促您完成自己的健身计划你说这样的服务值不值呢？3、

选择健身场所是不是要考虑俱乐部装修环境、卫生状况、洗浴设施、停车是否方便及休闲配套设施呢？我们的环境，卫生，洗浴Page

41我为什么要现在跟你买？

1.预售期2.6折名额仅限100名，今天一上午已预定了（出售了）70多个名额了，您看您是否要为自己预留一个席位？2.预售期仅限今天一天，明天价格百分百上调，如果本店此后出现比今天价位低一分钱的会员卡，退还客户十万现金。机不可失，你看是否要为自己预留一个席位？3.锻炼没有结束时间，只有开始时间，只要今天加入就不算晚，此时给自己下定一个决心，本店所有项目都归您享受，你看我们是选择这个卡还是这个卡呢？4.我就是**健身会所（俱乐部）销售冠军，与我合作就是与冠军合作，享受冠军的服务，希望我们今天合作愉快！作业：设计出5种让客户今天就交款的理由Page

42沟通说服技巧Page

43沟通的原则是什么？

多赢或者双赢Page

44沟通的目的？说服：使你的想法、观念点子、产品、服务、让对方接受Page

45沟通应达到什么效果？

让双方彼此感觉良好Page

46沟通三要素？文字

？％语调

？％肢体动作

？％Page

47Page

48沟通双方？自已对方Page

49沟通说服中最关键的是什么？——“问”Page

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一、“问”问问题两种模式1.开放式：问的问题可以从很多方面回答：何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始

2.约束式

二选一，两难的问题，答案可以是：是，不是，可以，不可以，多用于销售的结尾Page

51开放式案例一:情景晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?Page

52约束式1.现金还是刷卡对您比较方便？你是想今天加入还是明天加入？2.上午比较方便还是下午?你感觉年卡适合你还是金卡适合你？3.要发票还是不要发票？4.下周星期几对您比较方便？Page

53女:你是喜欢还是爱我?

女:爱是用来说的,还是用来做的?女:那你是送我新款手机还是手提电脑男:今晚去逛公园还是看电影?男:你看今晚是看电影还是唱歌?今晚是我送你还是你送我？Page

54问话的方法1.问简单容易回答的2.问“是”的问题3.从小问题开始问3.问二选一的问题4.事先想好答案5.能用问的尽量少说6.注意表情、语气Page

55问话6种作用1.问开始（开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引/掌控他的思维）

2.问兴趣（人们愿意谈他感兴趣的）

3.问需求（了解对方需求与购买价值观）

4.问快乐（购买能带来什么快乐）

5.问痛苦

（问清楚客户的痛苦，给予扩大，当他很难受时，告诉他解决方案）

6.问成交（现金还是刷卡？定金还是全款？）Page

56问对问题1.先生，您如何了解到我们俱乐部的呢？主要喜欢哪些运动项目呢？2.先生，您是为自己咨询还是家人咨询呢？主要想通过运动达到什么运动效果呢？3.，你能抽出来运动的时间多不多呢？4.，你想运动（锻炼）的想法有多久了呢？5.，你对身体的那一部分不满意呢？6.，你老公/老婆支持你来健身运动吗？7.，除了喜欢瑜伽，还有喜欢什么运动项目吗？/休闲项目吗？8.，咱们住的离俱乐部近还是工作离这里近呢？9.，来俱乐部是否要预留停车位呢？Page

57销售产品就是销售问题的解决方案Page

58二：聆听1.是一种礼貌

2.建立信赖感3.用心听

4.态度诚恳5.记笔记6.重新确认7.不打断，不插嘴8.眼睛注视对方额头、鼻尖Page

59三：赞美1.发自内心的2.对方闪光点

3.间接赞美4.第三者赞美

5.及时赞美Page

60经典三句赞美

1.你真不简单

2.我很欣赏你

3.我很佩服你Page

61四：肯定认同

（太极）1.你说的很有道理

2.我理解你的心情

3.我了解你的意思

4.感谢你的建议

5.我认同你的观点

6.你这个问题问的很好

7.

我知道你这样是对我好Page

62成交==说服找对人说对话Page

63销售十大步骤Page

64壹.事先准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多Page

651.身体身体是工作的本钱Page

662.自信的态度积极心态——自我激励——积极的行动——良好的结果Page

673.专业知识自己的产品特性、好处Page

68贰.客户没有不能成交的客户，是因为我们对他不够了解Page

69Page

70如何开发客户

谁是我的客户？他们会在哪里出现？他们什么时候出