基础销售技巧课件

根底销售技巧——六脉神剑1客户的购置心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受2内容概要Module1销售概要Module2访前准备Module3开掘顾客需求Module4VSA产品推荐法Module5落实订单Module6处理客户异议3Module1销售概要

什么是销售

什么是成功的销售员4销售是一个过程它包括： 通过发现需求，从而提供解决方案。以得到合理的回报，并与客户保持互利根底上的良好合作关系。什么是销售？5什么是销售？发现

需求推介

方案赢得

回报保持

关系6什么是成功的销售代表7成功的销售代表

就是充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚，以到达销售目标。8客户忠诚度等级“粉丝〞支持者常客客户潜在客户9客户拓展3R雪球法那么ReposalRepeatReferral10良好的口碑Credibility

信誉Consideration

关切Competence

能力Communication

沟通11如果你有100个满意的客户，你就将有101个人为你销售。12凡事预那么立，不预那么废13Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略访后分析

14主要拜访人物负责实施者有权做出决定的有使用需求的15Module2访前准备客户信息拜访目标适时策略16如何制定拜访目标？S.M.A.R.T.S目标制定法17Specific ——具体的Measurable ——可衡量的Attainable ——可观察的Results ——结果导向的Timing ——有时间限制的Strength ——有挑战的拜访客户老李，了解其近况拜访某客户工程部的小张，介绍本工公司XX新产品的应用，希望他对我们这个新产品产生好感/兴趣解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉18销售流程19印象定理永远不会有第二次机会去树立第一印象20着装、名片递送、眼神接触、公文包、笔记本良好的第一印象开场白适度应酬拜访目的〔初始利益〕开始提问前获得客户许可21不要心存侥幸——实战演练之一你们都有哪些产品？22不要心存侥幸——实战演练之二你们的价格是多少？23客户的购置心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的

选择方案

收获

后果

需要业务员的销售步骤

开场白

探索24Module3觉察客户需求觉察需求的提问技巧提问策略25顾客为什么会购买？26因为顾客有需求和问题

愿意改变现状

需要维持现状27专业销售沟通技巧听

说问28提问的力量Openquestion

5W1H开放式问句Closequestion

YesorNo限制式问句29探寻客户的需求注意：不要直接问客户“你有什么需求？〞或“你们现在存在什么问题？〞客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开“推销〞。应询问客户的现状及可期望到达的状况，藉此引导客户自己发现二者间的差距。30探索—以了解客户的需求SPIN〔死拼〕模式成功的销售人员以此发现并引导客户的需求31SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔现状〕事实和数据

中性的32提供目前现状的根本情况了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在时机提问目前的现状你们有多少员工？你们目前使用什么产品？更换产品的周期？33SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔现状〕事实和数据

中性的PROBLEM〔问题〕不满意及困难感受和担忧34

询问目前可能存在的问题，困难和不满意探寻客户的需求探寻目前存在的问题目前的工作方式中您最关心哪些方面？如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？35SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔现状〕事实和数据

中性的PROBLEM〔问题〕不满意及困难感受和担忧IMPLICATION〔牵涉的后果〕问题的结果和影响

认清问题的严重性36

询问目前存在的问题所带来的不满

挑起客户痛苦的回忆目前这样的方法对您的工作意味着什么？这种情况发生的频率？有典型的例子吗？为什么会这么关注这点?如果发生这种情况给您带来什么影响？存在的问题带来的影响37SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔现状〕事实和数据

中性的PROBLEM〔问题〕不满意及困难感受和担忧IMPLICATION〔牵涉的后果〕问题的结果和影响

认清问题的严重性NEED-PAYOFF〔寻求解决方案〕

解决方案及其价值

我们能如何帮助38

给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满满足客户自己提出的需求与存在的问题提供解决问题的方案如果有一种新的方式，您愿意尝试吗？如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题，您觉得怎么样？39SPIN〔死拼〕的模式SITUATION〔现状〕事实和数据

中性的PROBLEM〔问题〕不满意及困难感受和担忧IMPLICATION〔牵涉的后果〕问题的结果和影响

认清问题的严重性NEED-PAYOFF〔寻求解决方案〕

解决方案及其价值

我们能如何帮助40需求一需求的程度是可变的，会从无需求到强烈的需要。它根本称的上完美是有一点小问题，淡没什么实质性影响我已认识到它是一个非常严重的问题我必须马上采取行动解决这一问题潜在的需求问题、困难和不满意明确的需求很强的要求和愿望41SPIN〔死拼〕的模式一个逻辑性的程序但并不是呆板的公式42发现需求关键我还可以多问一个问题吗？43客户的购置心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的

选择方案

收获

后果

需要业务员的销售步骤

开场白

探索

推介提出解决方案44Module4VSA产品推荐及组合VSA产品推荐法

推荐组合45“Logical〞Stupidity充满在我们身边“忽悠〞：“这个洗发水富含维他命元B5，实在太好！〞“这种饮料是经过巴士杀菌的，真的很好呦！〞“这种面霜含有弹性蛋白，确实很棒哦！〞思考：顾客要买的是电视机，微波炉吗？46如果只谈产品的好处会如何？47如何介绍产品—VSAselling48请记住：客户所关心的好处钱方便安全舒适自豪爱理智的情绪的49客户所关心的好处物质上的省钱/赚钱省时间提高效率提高质量平安感受上的被肯定成就感好用平安减少担忧/麻烦50口诀

因为：……

所以：……

这就是说：……

你觉得怎么样？51VSA的形式VSA,VSSA,VSSA,VS…….SA,ASV,SAV,………..不愿当将军的厨师不是一个好的裁缝！52产品本身以外的价值售后效劳品质保证卡品牌信誉交货速度足够库存

专利

促销活动

设计研发能力

低价格

完整的产品线还有你自己53注意:

在推荐产品之前，一定要先了解客人的需要或问题是你有限的资源，不要乱用，切忌要对症下药

同样的产品对不同的客人有不同的好处，要善于捕捉客户心理

用VSA方式推荐产品，慎用专业术语54美息伪麻片白加黑要二十西西的在摄氏一百度以上的二氢一氧来杯白开水55Demon〔示范〕Exhibit〔展示〕样品照片统计图表推荐信录像/多媒体幻灯片专业期刊杂志广告宣传手册Incident〔事例〕第三方的经验专家的证词个案研究量子膜舒热佳56示范一向客户直观的证明我们产品的性能示范的窍门了解产品带齐材料检查机器检查现场练习练习再练习57Module4VSA产品推荐及组合VSA产品推荐法

推荐组合58客户的购置心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的

选择方案

收获

后果

需要业务员的销售步骤

开场白

探索

推介

获取承诺提出解决方案达成销售59Module5落实订单购置信号有效地成交方法防御最后的危险60客户的购置信号口头信号交货期多长售后效劳如何付款方式怎样最小起定量多少有无现货非口头信号试用产品仔细打量产品微笑点头松弛61获取承诺三部曲——达成交易或拜访目的Step1：重温需求

并确认Step2：总结好处

并确认Step3：提出要求

后等待62获取定单的方法℗直接式 〔定单法〕二取一 〔假定法〕迂回式 〔反推法〕指示建议式 〔咨询法〕催促是 〔敦促法〕-1：条件限制〔push〕-2：优惠待遇〔pull〕63获取承诺——达成交易或拜访目的

直接、坦诚

言简意赅

充满自信

保持沉默

见好就收64最后的危险不要白白扔掉任何一分钱65Module5落实订单购置信号有效地成交方法防御最后的危险66客户的购置心态不感兴趣稍感兴趣甚感兴趣信服完全接受说明公司专长及拜访目的

选择方案

收获

后果

需要业务员的销售步骤

开场白

探索

推介

获取承诺提出解决方案达成销售太顺利了吧！！！67Module6处理客户异议

异议的种类

克服异议的种类68一个没有解决的问题。如不能妥善处理将对销售构成极大地障碍69嫌货才是买货人BusinessStartsFromReject70可以克服的客户对自己需求/问题不了解客户对VSA不了解或VSA不了解恐惧、犹豫、疑心其他……“不可克服的〞目前根本没有需求产品根本不适用坚定信心71异议大全你产品的价格太贵了！您们的产品品质不好。我们现有的牌子用的好好的，用不着改。你们的交货期太长了。卖你们的产品利润太差了！你们的产品费边、费料特别多，很浪费！你们的效劳不行啊！我老板/客户已经制定其他牌子了！你们的产品种类不齐全！上次你们搞砸了，这次算了吧！你们的东西太好，我们不需要。你们的账期太短。72处理异议5步查证推介确认发问同理心73同理心傻瓜公式认知但不认同

我理解您的感受

我明白您的感受

谁都会这么感受的

我非常理解、了解您的心情、感受一滴蜜捕的的苍蝇，可以多余一加仑毒汁所捕得的苍蝇74认知=鼓励Feel Felt Found

我理解您的心情，尤其是……

我也会……/很多人也曾……

如果我是你的话，我也会……75如果客户有误解

了解其产生误解的原因

采取相应的方法以消除误解76历史问题的影响……表示同理心以消除敌意询问原因以了解真相解决遗留问题以消除影响告诉客户今后将有所不同必要时提供补偿使用替罪羊时要留神77拖延如果客户拖延找出其背后真正的原因，并以适当的方法并加以解决78如果客户提出价格问题首先要分析是否真的是价格问题如果确实是价格问题：再次强调比较价格与价值的关系提供其他付款方式或优惠条件提供其他抵挡产品7