保险陌拜赢取客户信任技巧汇编

保险陌拜赢取客户信任技巧汇编第一部分:克服陌拜障碍第二部分:让陌拜轻松并快乐第三部分:五大常见陌拜方式赢取客户信任第四部分:拜访陌生客户的心态和几个实用技巧第五部分:陌拜实战案例结尾:当陌拜成为一种习惯第一部分:克服陌拜障碍保险营销人员最关心的一件事情,莫过于是客户下决定购买你郑重推荐的保险计划。无论是对保险行业的热爱执着,还是为了在保险行业能实现自己的理想目标,当客户给你签下保单的时候是最有成就感,最激情四射的时候。那么,如何让新人通过自己的努力,顺利地签下保单,这就要从新人的第一步开始谈起,也就是怎样突破陌生拜访的困境。一、心态决定成败作为新人的首要难关就是陌生拜访,心态又决定拜访的成效。当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在90%以上,但你要把客户的资料收集全（电话、地址、姓名、工作单位等）的成功率却大幅度的下降,只占到40%或者还低,这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关:要有无所谓的陌拜心态。这样一天拜访下来,你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜访”,这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。二、拜访地点决定成败拜访之前一定要安排好拜访地点。一定选择人流量大,人文素质高的地方拜访。比如:大型的商场、停车场、机场、高档小区、公园、麦当劳、地铁等等。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。三、拜访时最好结伴而行许多前辈都是从陌生拜访走过来的。一般是两个人做搭档,最好是一男一女,男女搭配,干活不累。搭档要互相鼓励对方,迁就对方,同时还要目标一致。每天给自己定好目标,只有完成拜访目标才可以回家。我一同事给我分享她的拜访成果时说:进入保险公司的第一个冬天,有一天天特别冷,她们到晚上9点也没有完成任务,还差5访,又冷又饿,她和同伴都有回家的打算。当她们坐在公共汽车上时,那种没有完成任务的感受,真不是滋味。她们不约而同地唱起了歌,边唱边握着对方的手互相鼓励,当她们唱完歌后,精神焕发,又下定决心一定要完成任务。在中途,她们决定下车对没有关门的个体户拜访,最终胜利的完成任务。从这件小事上,我们可以感受到:陌生拜访客户时,当你遇到拒绝、挫折、打击时,如果有人和你同甘苦共患难,那么你就会战胜一切困难,直到凯旋而归。四、如何克服陌拜恐惧症凡是营销人员都难免会产生“拜访恐惧症”,新人尤为突出。每天早会给主管介绍当天拜访路线时,豪气万千地夸口“今天我一定要拜访多少访”,“今天我一定要签回多少的保费”;但是一出公司却两眼茫然,不知何去何从。有的去咖啡厅、麦当劳一坐就是一上午,有的甚至干脆回家了。有的是到了客户家门前,却不敢越雷池一步。明明在自我暗示“赶快敲门”,但手却不听使唤,身上直冒冷汗,担心并害怕客户拒绝。所以这时就非常考验我们营销员的勇气和自信。因此,为避免拜访恐惧症的发生,就不要让这种不安的心理在心中发芽。在一次高峰论坛上,有一位业绩高手曾说:如果发生这种事情,我会告诉自己马上忘掉,忘得一干二净。然后开始想快乐的事情,这样就会很快从郁闷的心情里走出来。其实成功的营销员也是10%的成功约访率,其他90%是被拒绝的,所以拒绝是很正常的事。五、要敢于“放弃”在所有拜访的客户中,不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户或者不诚信的客户时,我们不如暂时放弃,等到什么时候有空闲时,再一条短信,一句问候进行联系。假设一天要拜访30个客户,每一个客户对保险的看法是不同的,所以我们只对那些有可能买保险的人,去多花时间了解,有的客户就不用浪费时间,而且应该尽早放弃。六、经营日志的填写非常重要不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英,没有谁说自己不写经营日志,就会成为高手,就会成为第一。记得一个业绩高手分享的时候说:刚开始总认为经营日志没有用,自己也不认真填写。直到有一天,有一客户打电话想了解保险,聊了半天保险内容,她也没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。回公司翻资料,半天才找到前段时间拜访的调查表。正因为这件事的教训,直到现在,她都非常认真地填写经营日志,包括怎样认识客户的,每次见客户的时间、地点,客户对保险的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样,不管客户什么时候,隔多长时间,只要与自己联系,就能想起第一次见面的情景,同时也拉近了距离。当然陌生拜访开始是有难度的,但当今社会做什么不难?如果苦过以后,累过以后,我们有回报了,我们的技能提高了,我们的综合能力加强了,那我们辛苦三五个月,又有何妨?陌生拜访只要坚持了,成习惯了就一定会有成果;而且拜访的客户数与促成的客户数是成正比的,一般多半维持在一成左右,所以一天如拜访30访,缔成的契约件数可能只有3件。这也就印证了一句话:寿险无捷径,访量定输赢!第二部分:让陌拜轻松并快乐对于保险营销一线销售人员来说,陌拜是日常销售活动过程中一项基础工作。陌拜的工作量及其成效,是决定营销员是否能走向成功殿堂的前提要件。许多在保险销售这个领域取得辉煌业绩的精英们,都经历了大量的陌拜工作,并在陌拜磨练中不断成长,一句话,营销员销售工作离不开陌拜。然而陌拜并非一件轻松的事儿,尤其是在目前中国社会整体诚信不良的环境下,如何在陌拜中顺利地敲开客户之门,让客户接受营销人员的陌拜行为,是营销员日常销售工作的一个难题。调查显示,营销员在陌拜中常常被客户拒绝,有的营销员无法完成主管既定的陌拜量,且陌拜的成功率较低,进而影响了业绩,打击了士气,陌拜已成为营销员的一件烦心事。对于营销员陌拜的难题,主管在日常销售活动管理中,除了应强调销售人员陌拜的数量目标外,帮助销售人员提高陌拜的成效就显得尤为重要。美国一家人寿保险公司成功的案例:有一次,公司统一制作了宣传小广告,附上回执,附言写着:尊敬的客户,只要将回执寄回本公司,你将得到一枚罗马古币。这些小广告分别寄发给了潜在客户。然后,公司就将这些回执分配给销售人员,由销售人员逐家分发罗马古币。这么一来,社会民众在得到罗马古币时,体会到保险公司的服务态度,也感谢了营销员专门登门送礼。这种把公司宣传活动与营销员的陌拜活动有效结合,既能宣传保险公司的服务,又能为营销员轻松陌拜打开方便之门,值得借鉴。诚然,使陌拜工作更轻松的方法还有很多,实践表明,以下几种方法也是切实可行的:一是送上馈赠礼,敲开客户门。即有时在陌拜中,带上一些小礼品赠送给客户,表示对客户的尊敬,以拉近营销员与客户之间的距离;二是借调查之名,行陌拜之实。即在公司统一策划的基础上,开展一些与家庭理财相关的调查活动,使营销员能在调查过程中,顺利地达到陌拜所要的目标。三是迈错他家门,引来结识缘。即假如营销员一时还没有找到陌拜的对象时,可以尝试用故意找错了对象的方法,来结识更多的潜在客户。四是送单到“人群”,大家能关注。即营销员在送保单时,在不违背客户保密的前提下,可以在客户围绕人多的时候送达,以引起更多的人来关注销售人员及保险产品,为新一轮陌拜工作起着铺垫作用。可见,在营销员销售活动中陌拜工作,陌拜前的“铺路搭桥”热身准备动作很重要。只要陌拜前的准备运作做得充分,陌拜将是轻松并快乐着。第三部分:五大常见陌拜方式赢取客户信任一些营销员在陌拜时常常会思考:有哪些陌拜方式?自己又适合哪种方式?怎么能更好地赢取客户的信任呢?常见的陌拜方式有以下五大类:咨询展台——适合形象较好、面善、有亲和力、笑容有感染力、专业知识娴熟、自信的伙伴。注意选址要好、配备正规大气的展台展板、资料齐备、流程合理、着职业装,佩带司徽、工作证、展业证,而且要长期坚持值台,这样客户才有“专业、正规、可*”的印象,从而产生信任。电话陌拜——适合声音甜美柔和的女性伙伴。注意选择高质量的电话名单资源,同时要有配套赠送的短险或礼品,配套的跟进策略,专业知识过硬,争取“问不倒”。另外,拨打出的电话最好是固定电话。办公室要有人接听电话,这样客户才会产生信任。聚会陌拜——婚宴、生日宴、同学聚会等场所,切忌简单地分发名片和保险资料,这样目的性太强,不仅主办方反感,而且也没什么效果。更忌讳一对多讲保险,这样往往面临客户的强烈质疑和否定,根本无法应对。应该一对一地关注两三个重点,和客户聊家常,聊一些共同的爱好和兴趣点,临别时可作为普通朋友交换电话,建立初步信任,再后续跟进。活动陌拜——营销员根据自己特长、爱好,尽量多地参与社会活动,比如车友会、茶友会、摄影会、旅友会、棋友会、歌友会、自愿者组织、网上论坛等等。俗话说:“物以类聚,人以群分。”找到自己的共同爱好者、同龄人等,很容易成为朋友,成为了朋友自然就建立了信任,再推销保险,可谓水到渠成。随机陌拜——生活中,总会有些场所是我们常去的,比如银行、餐厅、超市、医院诊所、学校、公园等,总会有一些人常常碰面,点个头,打个招呼,这时不妨和他们聊聊家常,谈谈身边的事,介绍介绍自己的住处等,三五次接触后,从陌生人到熟人再到朋友,信任也就很容易建立起来了。以上是几种常见的陌拜方式,营销员可以根据自身的情况选择适合自己的陌拜方式,总之,因地制宜,因人而异。第四部分:拜访陌生客户的心态和几个实用技巧有一句话说得好:“失败一定有原因,成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样,任何人在接触直销的时候,都会遇到这样或那样的问题。陌生拜访对于许多做销售的人来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。1、心态篇做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。“做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。2、技巧篇做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?除了开车以外,还在做其他的什么事吗?做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发）,你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通……做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。陌:“这是‘传销’。”友:“你知道的‘传销’是什么?”陌:“‘传销’就是骗人。”友:“那种才是不骗人?”陌:“开店的不骗人。”友:“开店的是不是都不骗人?”陌:“合法的都不骗人。”友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也骗人呢?”陌:“那你也是‘传销’。”友:“其实,不同阶段,人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来,或许到时候我还要向你请教,我知道你也是个愿意帮助人的人,到时候我们还可以换种方式合作。”陌:“那还可以。”友:“很高兴认识你这样的朋友。”朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片,明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。友:“交朋友应该是双向的,你也应该把你的名片给我。”陌:“我没有名片。”这个时候,我朋友表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友:“我真是太幸运了,竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）陌:“看来,今天我遇到你,不写很觉得对不起你啊。”就这样,这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友,能拿到联系方式进行资源储备就够了,不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中,只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中,你不和他谈直销中的一个字,他反而会觉得你与众不同,会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后,他也会开始关注,并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人,一旦成为你事业上的合作伙伴,都是非常积极和稳定的。那么,你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作:从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;工具的准备,两种名片（自己的,空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。人是多样性的,千人千面,没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察,去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别,要明白一句话:“人自己都不想改变的时候,凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候,遇到那样的人,就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别,才能使你的投入产出比最高第五部分:陌拜实战案例最近两周都在做陌拜单,希望汲取一点高手们的经验,同时也晒一晒自己的陌拜心得,不敢说是什么好方法,仅仅是自己认为还行的小技巧,权当抛砖引玉,博前辈们一笑,更欢迎板砖砸一砸。:）由于半路出家,以前二点一线的工作方式,把自己的圈子搞的小之又小,在缘故单暂不能收效的尴尬情况下,开始了我的陌拜计划。一、提升信心,告诉自己。蜡烛要的就是燃烧,你要的就是锻炼,什么最难先做什么,最难的过去了,还有什么不好做。（同时做好最随时调整心态的准备）二、确立地域,集中拜访。这样容易很快让自己心情平复,可以东边不亮西边亮。一家亮了照百家,很有广告效益的。（当然陌拜过程中要注意间隔问题,如果这家接受度非常低,就不要马上去他旁边的一家,因为你被拒绝的时候那家也看着呢,先绕开他。同理可证,如果这家的认同度很高就要马上去他旁边那家,这叫从众心理。）三、避重就轻,设计问卷。如果上门就谈保险,让人无法接受,保险一定是从信任的人手中买的,就像处对象不能见面就拉手,陌拜最重要的就是这个,告诉他们你是保险公司的,然后再也不提保险,只谈问卷,请他们帮忙完成一个公司的问卷调查,并参与下周的公司抽奖,有一定机会获得小礼物就OK。然后马上转到问卷当中，问卷中的题目越生活越好,问点常识,不要太多,10题之内,（其实设计问卷同样可以了解到客户基本资料及需求,欢迎感兴趣的朋友与我交流）。问完后请他们留下姓名与联系方式（这个最难,不过要想办法拿掉他们的担忧,告诉他要电话只是通知他抽奖结果,如果中了才会打电话,送礼物,不中不会打扰他们）,然后如果没有简聊的话题,那马上就走,不要太长时间的停留。四、时间选择,不找高峰。我陌拜首先是从店家开始,自然不能选择人家生意的高峰期,一般上午在11:00—13:00左右;下午则在17:00左右（哪个时间段合适要先观察）,由于时间的安排,所以陌拜时间更不能太久（最好15分钟内）。五、选好对象,果断出击。进行陌拜前先围着区域转转,不要进店,慢慢的走,慢慢观察,进行对象的筛选,看看哪些人可能会是A类客户，哪些人比较好说话,确定目标后用小本子记录下来,一排记录几家,就象选点一样,然后再以点带面。准备工作都做好了以后,买瓶水先放松一下,保持头脑冷静,理下说话的顺序（最好形成话术）,然后果断出击。六、一旦开始,不完不收。一旦开始了就无论遇上什么情况都要坚持走完自己设定的点、面,可以休整,但不能放弃,要及时调整好心态,事实证明,大部分商家还是很友善的,不用自己吓自己,遇到不应点的,那可能是保险缘还未到,不用太挂记,立刻进入下一目标。（都说治疗失恋最好的办法就是投入新一段恋情,这个也是同样道理）七、收集整理,下次回访。回去以后的总结是下一阶段的开始,从第一次拉网式的陌拜之后,就要开始筛选客户,进行下一步的集中拜访了,这次去要带些小礼物,3-5块钱的小礼物,适时的时候拿出来送给客户。（不要说是抽奖中的,就说虽然没抽到,但客户辛苦一场,不想给客户留遗憾,而自己特意为客户准备的,不然人家以为你们抽奖也就是些这样的小东西,以后再搞有奖问卷,人家兴趣就不高了）,有了礼,别人把你当客人,接下来就看缘份了。呵呵。。。我就这样在一周内积累了大约50多个准客户,虽然不是每个准客户都最终会承保,但至少多了很多朋友。希望我的陌拜心得能够给大家哪怕一点点小小的灵感,那就值了。。:)结尾:当陌拜成为一种习惯在寿险营销员的销售活动中,陌拜是开发客户的有效途径之一,也是提升销售业绩的重要手段。陌拜是业务员销售活动的一项重要基础工作,陌拜的工作量及其成效与业务员的业绩紧密相关。从营销团队高流失率分析,推销场上败下阵来的营销员,在陌拜动作上往往没有做到位,这是致使其过早脱落的一个主要原因。常见陌拜成效较差有以下两种情况:一是“遇陌不拜”。众所周知,只要不是生活在世外桃源、与世隔绝的地方,我们每个人每天都会遇上陌生人。而有的业务员往往对陌生人熟视无睹,甚至不敢“拜”,不愿“拜”。害怕被拒绝,害怕丢了颜面,最终丧失了积累失败经验的机会,丧失了开拓客户的“机缘”;二是“拜而不诚”。我们不能说,有的业务员在陌拜工作中不积极,从表面上看,他们也完成了主管布置的陌拜工作量,可是只开花,不结果。诚然,问题的关键是陌拜中没有足够的诚心和信心