融资租赁公司业务开拓(定稿)

融资租赁公司业务开拓

2013年01月10日融资租赁业务开拓各位同行，大家好！很高兴能有北京市租赁行业协会提供的与大家一起交流的机会，作为一个融资租赁一线从业者，在此与大家分享一些工作经验，针对商务部批准成立的融资租赁公司的业务运作展开交流，以实用性、可操作性为原则，不谈理论，只谈某一种运作方式，抛砖引玉，希望大家指正。以我个人融资租赁的从业经验，新公司的成立、规划、建设和开展业务，以及项目资金对接，给大家一个展示。目录引子：融资租赁业务有哪些一、融资租赁公司成立前的规划二、融资租赁公司建设（偏重业务建设）三、融资租赁市场与业务开拓四、融资租赁业务资金对接五、融资租赁业务的法律关系

引子

雨后春笋几成竹。。。。。

引子

融资租赁全景图

引子

融资租赁业务从第三方的角度看融资租赁有四方面的业务：融资租赁资金对接业务融资租赁项目融资租赁公司建设租赁资产出表

引子

什么是融资租赁业务简单地讲：融资租赁业务就是在融资租赁公司平台上的融资+租赁

一手对接资金，一手找来业务，融资租赁公司就是一个服务平台。融资租赁公司开展业务不是简单的一单一事，而是一个系统工程。融资租赁公司定位和平台建设是基础。

引子

工欲善其事，必先利其器一个新成立的融资租赁公司必须要先把公司建设好。见过太多的租赁公司成立后不能开展业务，非常痛苦。最常见的原因是成立目的不明确，没有规划，机会主义，抽逃注册资本金，没有团队。所以我先谈涉及融资租赁业务的公司建设，业务流程及相关流程建设好，业务就会水到渠成。

引子

融资租赁公司的几个问题融资租赁公司的成立目的、定位融资租赁公司的盈利模式融资租赁公司的架构和内部建设融资租赁公司的核心资产融资租赁公司的市场融资租赁涉及的法律法规要解决这些课题，需从融资租赁公司成立前的规划开始一、融资租赁公司成立前的规划

------成立目的促进产品销售为资金找出路介入金融业务，扩大经营范围为集团及相关企业融资顺应当地经济发展促进，形成金融中心提供中小企业融资服务

成立的目的和规划决定着未来的专业化走向！一、融资租赁公司成立前的规划

------成立目的成立目的明确后，要有清晰的规划如果可能的话，引入部分国有股份尽可能的挖掘自身优势，挖掘股东的背景亮点，给新公司增信由于新公司必须是法人股东，根据成立目的，适当设计关联公司关系团队及早到位，统一思路，及早培训适当的业务储备一、融资租赁公司成立前的规划

------专业化规划根据目的不同形成了各种类型的融资租赁公司厂商租赁型：为母公司销售服务。三一、中联、斗山、龙工、IBM、日立、小松、马尼托瓦克、拉赫兰顿等等产业发展型：行业延续。同岳、融鑫等金融输出型：上汽、平安等中小企业服务型：仲利行业方向型：远东、聚信、欧力士、西门子、美联信集团服务型：昆仑、渤海、扬子江等个人客户服务型：个体用于经营的设备融资租赁独立第三方：大部分规则型中外合资融资租赁公司，从事中间业务综合功能：随着融资租赁公司的发展，业务范围拓展,具备多种功能特色类型：把融资租赁作为金融工具使用二、融资租赁公司建设成立目的，远景规划三年计划组织架构人力资源业务流程风控流程文件体系业务来源宣传包装绩效考核培训二、融资租赁公司建设

------团队建设最少有一个资深融资租赁从业人员负责业务团队业务负责人跟股东理念要大部吻合根据业务方向确定组织架构和人员构成先业务还是先建设，思路要清楚股东们如果对融资租赁行业不十分了解的话，一定要有跟管理团队的通畅沟通渠道。目前有人力资源整合的方向：由融资租赁领军人物，组织当地融资租赁最高端人才，形成一个运营团队，对新成立的融资租赁公司提供嵌入式服务，对业务发展缓慢的提供咨询服务，对已经运营良好的提供项目服务。二、融资租赁公司建设

------团队建设从业人员基本技能要求1、熟知融资租赁基础知识及行业交易规则，并具备项目采集能力、尽职调查能力、租赁精算能力，能够编写项目报告，熟知项目风控原则。2、财务会计知识：能看懂报表，能进行财务分析。3、法律法规：熟知中国基本法律及涉及租赁行业的法律法规，尤其重要的是合同法、担保法、物权法、公司法、银行法、民法通则、外商投资租赁业管理办法以及税收法规。4、税收政策：了解各种交易模式下，融资租赁三方所应各自承担的税费。5、银行知识：了解商业银行的各种业务，银行业务操作规范，涉及融资租赁的业务种类，当地各商业银行的项目偏好，以及与银行打交道的技巧、各银行融资租赁项目流程和所提交的资料、报告模板，经济资本的实施细则等。6、相关金融行业知识：信托、基金及其它金融机构的运作方式。7、行业知识：融资租赁可以涉及很多行业，对不同行业开展融资租赁业务时，要对该行业做深入了解，这非常重要。二、融资租赁公司建设

------形象策划统一对外的官方文件公司、股东优秀展示网站建设，与集团CIS一致宣传册、名片设计宣传及广告策划办公室、着装等等二、融资租赁公司建设

------财务规划合理使用注册资本金资本金存款放大积极开拓中小企业业务关联项目的使用及保理关联项目使用后不保理委托采购，资金预付、股东借款不是好措施最忌讳的资本金抽逃融资租赁公司不得从事的金融业务二、融资租赁公司建设

------管理文件基本行为规范可追溯的流程记录文件文件编号规范档案管理文件纠偏文件易发生错误的提醒文件有条件的话形成自己的计算机管理系统二、融资租赁公司建设

------风控流程风控包括：1、承租方的尽职调查（参照银行的征信调查）。需要承租人提供如下材料：（1）企业基本情况介绍（2）企业法人营业执照等相关证件（3）企业近三个会计年度财务报表、预测项目的经济效益、提供租金来源和支付计划（4）企业验资报告（5）企业资产抵押担保情况说明（6）经国家规定的审批单位批准并纳入计划，融资租赁项目建议书、可行性研究报告及相关文件（7）具有法人资格和相应实力的经济实体的担保承诺书或履约保函（8）公司章程、已经批准的项目实施的相关决议性文件（9）关于提供资料完整性、真实性和准确性的承诺函（10）根据项目的特殊性，出租人认为需要提供的其他资料二、融资租赁公司建设

------风控流程2、公司内部风险控制：合同文本审核，项目准入、合规审核，主要条款审核，法务部意见，贷审部复核，董事会批准。3、风控原则：

(1)、真实性原则真实性原则要求无论通过何种渠道、借助何种方式，风险控制的基本资料是真实的、可靠的和可验证的。

(2)、稳健性原则稳健性原则要求正视融资租赁风险的不确定性，在控制风险的过程中，对收益做保守估计，对支出或损失做最大值估计，并采取相应的风险控制措施。

(3)、风险收益匹配原则融资租赁交易必须在承受既定风险的前提下，实现企业的收益最大化，或者在获得既定收益的前提下将风险最小化。二、融资租赁公司建设

------风控流程建立自己的信用等级评价体系包含财务评级、非财务因素评分、行业测评等基本因素有条件的话与银行分享自己的信用体系二、融资租赁公司建设

------业务流程

每个公司应该有自己的详细业务流程接单简单判断是否可行要求承租方提供资料，尽职调查商业谈判，落实租赁条款确定资金来源内部风控审核项目实施租后管理项目结束二、融资租赁公司建设

------业务流程图二、融资租赁公司建设

------样本文件融资租赁为个性化的服务，尽量避免格式性文件的出现。租赁合同涉及太多的法律法规，发展到今天已经有经过多家租赁公司、律所完善的样本文件，所以要掌握基本的回租、直租样本文件，供业务人员参考，向承租方宣贯。回租合同不宜有买卖合同二、融资租赁公司建设

------信用建立注册资本金及时到位，并用于融资租赁业务母公司的强大实力并愿意为租赁公司承担责任董事长或实际控制人的良好信誉运营团队过往业绩良好，团队稳定延续并提高法人治理结构完善业务流程、风控流程完善合法合规做业务被认定为专业、理性的公司专业化方向清晰，未来目标可实现良好的银行授信和按时足额还款记录领先的细分市场领域租赁资产优良，关注类没有或比例很小。。。。。。

二、融资租赁公司建设

------增信措施借用优质承租方资质增信央企、国企、大型民企、上市公司、外企、明星企业、有正面新闻的标杆企业，拟上市，其他相关背景好。优质的行业背景，行业龙头企业，细分市场冠军，垄断性企业，有很高的知名度等有相关的政策支持有标杆人物二、融资租赁公司建设

-------增信措施担保及信誉有其他的第三方的认可：Pe介入，三板挂牌，四大行的授信强有力的第三方担保，不动产担保、保证金、融资租赁应收帐款履约保证保险等集团担保、负责人无限连带责任担保抱团增信、联合租赁信用等级报告良好的贷款记录二、融资租赁公司建设

------增信措施结构及管理业务结构完善无瑕疵，承租方违约成本高内部管理制度严格规范，良好的管理手段优秀的运营团队，过往业绩优异严谨的风控流程、业务流程，稳妥积极的决策机制二、融资租赁公司建设

------培训融资租赁是知识密集型行业，融资租赁产业具有典型的跨学科、多元化、国际化特征，从业人员需要具备制造、金融和贸易等多领域复合交叉知识。

国际形势、国内政策导向、银监会指导意见、行业内外重大事件等都会影响租赁业（比如这次的增值税改革--上海试点）参照前述融资租赁从业人员必备专业知识，进行基础培训，同时参加协会、税务、商委的培训。内部对影响租赁行业的大事进行通报和讲解经验共享，快速培养对公司有凝聚力的业务人员接受目前已经出现的领军人物发起的明星运营团队的嵌入式管理，通过1到3年的联合运营，完善公司治理结构，建立完善的流程，项目操作全辅导或者直接负责项目运作，最终培养出自己的专业运营团队！

从业人员是融资租赁公司的重要资产，通过培训要使之增值，同时增加对公司的认同感和凝聚力。二、融资租赁公司建设

------融资租赁公司的核心资产运营管理团队

--最核心资产注册资本金--能否入门股东背景--能否规模业务社会背景--能否做大做强企业管理（评审体系、管理体系）

--决定着运营质量和运营风险二、融资租赁公司建设展现一个这样的公司给各方：1、架构合理，风控严格，业务流程清晰，风控体系严格2、人员配置齐全、有经验，负责人有业绩无劣迹，有标杆人物更好3、董事长口碑好，母公司实力强（资质好）4、自有资金备用或已形成租赁资产，项目选择优良5、有严格的财务管理制度，有足额担保6、项目选得好，承租方资质优良问题讨论：

融资租赁可以理解为两部分：融资+租赁为了能够融到资金，这个平台要进行规划、建设和包装，既然从事金融业务，就要按照金融机构标准要求自己也给我们的客户一个相信我们的理由。融资与租赁哪个更重要?是先有租赁还是先有资金？一切设计都是为了能够被金融机构认可,被认同为有资格进行金融业务的同行,能够放心把资金放给租赁公司.三、融资租赁市场与业务开拓原则：可操作性合适的就是最好的复杂事情简单化不同阶段目标不同业务方向随大环境作适当调整合法合规做业务，创新有出处三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场（一）、市场就是优质承租方按企业资质划分：政府部门、国有控股大型企业、中央直属企业、绩优上市公司、外商投资企业、信誉良好的非公有制企业、高科技企业等是我们的市场；拟上市公司、还款风险可控的中小企业是我们的市场；产权不明晰、主业不突出、产品不占有一定的市场份额或市场前景不好的企业，以及管理不善、资产负债不好、信誉不良、盲目扩张、假大空的企业不是我们的市场。

三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场按行业划分：邮电通信、信息网络、医疗卫生业的大型设备、石化、烟草、电力、高科技、城市基础设施、交通运输业及使用的船舶、车辆、政府采购等。高成长性的行业有稳定现金流的行业三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件法规区分1、在《外商投资融资租赁业管理办法》中第六条规定为：（1）生产设备、通信设备、医疗设备、科研设备、检验检测设备、工程机械设备、办公设备等各类动产；（2）飞机、汽车、船舶等各类交通工具；（3）本条（1）、（2）项所述动产和交通工具附带的软件、技术等无形资产，但附带的无形资产价值不得超过租赁财产价值的二分之一。关键词：动产三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件2、根据《国际统一私法协会国际融资租赁公约》第一条的规定，国际融资租赁的标的物为“成套设备、资本货物或其它设备（设备）”。资本货物（capitalgoods)指为进一步加工、制造或转售所制造和使用的货物，资本货物被利用进行其它商品或货物的生产。资本货物包括：厂房，机器，工具，设备，和用于其它消费品生产的建筑物。资本货物并不是指原材料。

3、《国际统一私法协会租赁示范法》中第一章第二条规定：“租赁物，是指所有用于经营活动的财产，包括厂房、资本产品、设备、未来财产，特别是产成品和活的以及未出生的动物。这一术语不包含货币或有价证券，但是一项租赁物不会仅因其变成了土地附着物或与土地相结合而不再是租赁物。”关键词：1、所有用于；2、经营活动；3、对象为租赁，不特指融资租赁。三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场（二）、市场就是合适的租赁物件4、《金融租赁公司管理办法》第十九条有如下规定：“使用于融资租赁交易的租赁物为固定资产。”关键词：固定资产5、2012年8月，商务部发布《内资融资租赁企业管理办法（征求意见稿）》第三条中关于融资租赁的标的物的规定：“可自由流通的非消耗物。法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租赁交易的标的物。”关键词：非消耗品，可自由流通

三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是租赁市场不适当的租赁物件投资性房地产、生物资产，采矿权、专利权、版权（无实物形态）不能作为融资租赁物件。消耗物不能作为租赁物件。所谓消耗物是指不可重复使用，一次使用就减损其价值或改变其原有状态的物件，如燃料、原材料等。法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租赁交易的标的物遇到不确定和有争议的租赁物件，我的建议是回避：我们不能拿公司的利益来证实一个理论问题。设备及设备附着物,能够形成固定资产,作为融资租赁标的物融资租赁期限最低为一年.三、融资租赁市场与业务开拓

------什么是融资租赁业务简单地讲就是找到合适的承租方，就合适的融资租赁物件，形成融资租赁意向，就租赁利率、手续费、首付款、保证金、租赁年限、还款方式、担保措施、回购条款、监管措施达成一致，并最终签署合同，项目实施，租后管理，所有条款实施结束，为一个完整的租赁业务。三、融资租赁市场与业务开拓

------业务开拓过程了解承租方了解承租方的需求设计租赁产品合理的流程和方案规范的文本相匹配的业务流程匹配的融资方案

(指导原则:银行会给钱吗)三、融资租赁市场与业务开拓

------业务开拓过程1、了解承租方-----尽调常见方法三证、地域属性、行业属性、经营年限行业地位、行业背景调查人力资源状况财务报表：主要财务数据、资产负债、贷款情况主要对外投资主要对外负债、担保或或有负债、担保主营产品目录主要上下游企业固定资产、不动产、主要设备情况在建工程所有者、法人代表、主要高管个人情况水电煤税单等等三、融资租赁市场与业务开拓

------业务开拓过程2、了解承租方的需求购买设备融资盘活资产扩大经营、促进销售调节报表、改善经营业绩延迟纳税、退税根据不同需求，设计不同的流程和合同文本三、融资租赁市场与业务开拓

------业务开拓过程3、就合适的租赁物件，设计合理的租赁结构，达成最终的租赁条款一致。4、项目策划书非常重要包含流程和主要合同要点的纲要性说明文件首先给到承租方。在谈判前期先把主要条款锁定下来，会把复杂事情简单化，减少很多工作量。制定条款原则--合理共赢搞不明白的事情不涉及，太复杂的项目不做：本来就存在信息的严重不对等，太复杂的项目会产生不可控的风险三、融资租赁市场与业务开拓

------经营范围营业执照经营范围:

融资租赁，租赁，向国内外购买租赁资产，租赁资产的残值处理及维修，租赁交易咨询和担保融资租赁试点企业应严格遵守国家有关法律法规，不得从事下列业务：

（一）吸收存款或变相存款；

（二）向承租人提供租赁项下的流动资金贷款和其他贷款；

（三）有价证券投资、金融机构股权投资；

（四）同业拆借业务；

（五）未经中国银行业监督管理委员会批准的其他金融业务。说白了商务部批准的融资租赁公司只能从事被允许金融业务的非金融企业，未被明文批准不得从事！三、融资租赁市场与业务开拓

------项目来源品牌效应----专业化方向，垄断来自银行----给银行打工来自政府部门----可遇也可求来自朋友和关联业务关系----是否有足够的人脉自己上门----竖起招军旗，就有入伍兵，项目良莠不齐，甄别工作量大，需要进行客户教育广告和新闻----付费或已有一定的积累参加的社会活动----要经常参加各种类型的活动集会或培训，参加各种展会，加入专业化行业协会第三方中介机构介绍----需要信誉好精通业务的合作伙伴从业人员人脉积累----也少不了润滑费用，对从业人员要求高主动出击联系目标市场----精准，但客户培养工作量大租赁联合体----新的抱团经营大大减低前期费用，规模化效应显现三、融资租赁市场与业务开拓