深圳市义乌小商品城招商策略(专业详细)-78P

深圳义乌小商品批发城

招商实施策划案目录第一部分项目整体运作策略第二部分项目招商目标客户群体定位第三部分项目招商平面分割建议第四部分租金策略及相关费用建议第五部分项目招商整合推广策略第六部分阶段性招商推广手段第七部分招商的必备条件第八部分商场内部规划与装修标准建议第九部分商场经营管理与推广策略建议

第十部分招商人员组织架构第一部分项目整体运作策略我们对义乌小商品批发城的认识深圳义乌小商品批发城研究范围的界定项目运作整体策略——我们对义乌小商品批发城的认识中国小商品批发城创建于1982年，是我国最早创办的专业市场之一。曾经连续13年位居全国工业品批发市场榜首，被国家质检总局授予“重质量、守信誉”市场荣誉称号，是我国最具影响力的小商品出口基地。义乌小商品批发城拥有34个产业，1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品的一站式商品市场。经营业态以物美价廉，应有尽有的鲜明特色，为经营投资者提供了强大的市场竞争力义务小商品批发城拥有先进而发达的市场经营管理体系，为投者的经营发展提供了有力保障品牌号召力市场竞争力持续发展力——深圳义乌小商品批发城研究范围的界定义务小商品批发城做为专业的工艺商品批发市场进驻深圳，将极大的吸引众多投资经营者的眼球。通过研究范围的界定以及地区相关商品市场的研究，为项目的经营定位以及业态比例提供有力的市场支撑，并为项目的整体运作策略以及目标客户的锁定提供有效的依据。同时为丰富项目的经营业态，发挥珠三角区域产业链的优势和后续经营的便利提供客观的论证。界定研究范围——深圳周边和义乌市场的经营调查惠州区域——惠州水东路小商品经营比例

小商品经营品种经营品种间数具体比例日用百货3626食品3022文具、玩具1814民间用品1511针织用品43小五金86服装65茶叶86花艺65鞋22合计133地理位置：位于水东西路铺位面积：主力铺位在50—60平方米经营方式：以批发为主，兼有零售进货点：主要以广州为主，东莞有一部分租金：20—60元/平米·月具体比例图如下

惠州区域——惠东县平山中心市场位置:惠东县城解放中路规模:有1700多户商家业态数量所占比例（％）日化产品259精品239礼品145玩具166针织用品8031花类93饰品2810电子产品228日用杂货3413小家电124文具62合计269业态统计

以上图表显示，该市场经营针织用品、日用杂货、电子玩具等为主导具体比例图如下惠州区域——惠东县平山中心市场平山中心经营品种进货渠道分析

城市电器类玩具类针织类日化类日用类饰品类广州857060755570深圳720佛山10105东莞51030汕头51015揭阳1012其他810585(不完全统计)

约70%--80%为浙江义乌进货,其余的为广东珠三角地区,尤其广州为小商品重点批发城市.义乌商品的特点:①价格低廉②商品丰富③均为自己小型加工厂生产东莞区域——富民商业大厦

经营品种分类统计经营品种经营面积（m2）经营户数（家）比例饰品类50041各类饰品针织内衣类60044针织品、内衣日用百货类403伞、塑料桌布、卫生纸洗涤化妆品类20021洗涤用品、化妆品皮具1009皮带、钱包文体用品类605文具、体育用品表类404钟表、手表小家电202电吹风、录音机小食品202奶粉、饮料、饼干礼品202打火机等包装袋202塑料袋、纸袋帽子、眼镜201儿童玩具403小型玩具合计约1680m平米139富民小商品经营区域规划铺位共124个，皆以独立铺位的形式经营，经营模式为批发。批发经营面（按使用面积计）约在6——12平米之间。由于商机突现，目前大约有十多间加位小商品经营摊位。东莞区域——

富民商业大厦

经营面积分析经营商户数量分析

经营分区图该市场位于黄河时装城以北，港口路以西，与虎门排污河围绕的区域内，分布在广贸大厦、永丰楼、永业楼、永安楼、永兴楼一层，形成了虎门小商品市场经营组团。在经营分区上没有严格的经营规划。均以独立街铺的形式经营，经营模式以批发为主。经营品种分类统计该市场经营的小商品主要以文体用品和针织内衣为主，以帽子、眼镜、音像制品、办公设备、工艺礼品、包装袋、皮具、饰品、婴儿用品等为辅，商品辐射全国。由于均以街铺的形式经营，其经营面积较大，皆在30-----80平米（使用面积）之间。东莞区域——国贸精品广场

东莞区域——国贸精品广场经营品种经营面积（m2）经营户数（家）印章、制卡301帽子、眼镜1803针织内衣120015办公耗材及设备2002包装袋1002塑料花、礼品2404文具4004音像制品801手机配件、电话卡602皮具401饰品1202模特架1001婴儿用品601合计约2800平米39广贸大厦一层街铺永丰楼一层街铺经营品种经营面积（m2）经营户数（家）针织602内衣1503婴儿用品702音像制品602文体用品602饰品1806鞋、包1204珠宝、玉器602玩具、礼品2406包装袋501合计约1000平米30东莞区域——国贸精品广场经营品种经营面积（m2）经营户数（家）文体用品60011内衣1203五金工具601针织品1202小电器601玩具、礼品601合计约500平米19经营品种经营面积（m2）经营户数（家）音像制品2009饰品703洗涤、化妆品802文体12040针织内衣2605合计约700平米59永业楼一层街铺永安楼一层街铺永兴楼一层街铺经营品种经营面积（m2）经营户数（家）日用百货40014文体503针织品20014五金工具501饰品601合计约800平米33东莞区域——国贸精品广场经营面积分析经营商户数量分析

广州区域——小商品市场

主要调查的有国际玩具礼品城和华南国际小商品城两处。这两处市场都在海珠广场附近，且经营的品种也大多相同。据商户说，他们的货其实大部分还是广州和珠三角的货，外面的还是少，江浙的货主要还是因为价格便宜，款式也比较新。另外还有些外国人在广州办货，有新款搭配会卖的更好。据了解的情况看广州的商户要少量的货主要目的有两个方面1）江浙地区的小商品品种多，且款式新，可以带动本地货的销售。2）进少量的货样后自己可以找本地的加工厂进行加工，主要做为样版的用途。经营品种在市场所占比列

品种小饰品小首饰塑料制品工艺品女性化妆品所占比重25%15%15%12%15%品种布艺玩具香蕈太阳镜工艺礼品所占比重3%1.5%3%3%2.5%品种水晶制品其他杂类

所占比重3%2%

以下%是指在该品种中的比例

经营品种所占比例经营品种所占比例小饰品15%小首饰10%塑料制品15%工艺品10%玩具30%太阳镜10%义乌区域——义乌国际商贸城（一期）

各楼层经营品种区划

楼层经营品种各经营品种所占面积的大概比例（%）一层普通玩具、电动玩具、充气玩具、毛绒玩具、花类普通玩具9电动玩具2充气玩具3毛绒玩具3.5花类7.5二层珠宝、头饰珠宝12.5头饰12.5三层饰品配件、相框、旅游工艺、瓷器水晶、装饰工艺、喜庆工艺饰品配件2.5相框2.5旅游工艺2.5瓷器水晶2.5装饰工艺12.5喜庆工艺2.5四层生产企业直销中心生产直销中心25经营品种所占面积的大概比例

主要经营品种：花类、玩具、珠宝、首饰、工艺饰品

义乌区域——义乌国际商贸城（二期）主要经营品种：五金、电子、电器、箱包、钟表、雨具

经营品种区划

楼层经营品种各经营品种所占面积的大概比例（%）一层雨具、伞具、箱包雨具2.5伞具2.5箱包15二层锁具、五金工具、配件、电工产品、车类、旅游购物中心锁具2.25五金工具·配件12.5电工产品2.25车类1旅游购物中心2三层五金厨卫、小家电·剃须刀、电讯器材、电子仪表仪器、电池、钟表、旅游购物中心五金厨卫5小家电·剃须刀4电子仪表仪器照相器材1.5电池·灯具1.5钟表3电讯器材3旅游购物中心2四层生产企业直销中心生产直销中心20五层特色展馆、外贸机构设计特色展馆等20经营品种所占面积的大概比例

——项目运作策略整体运做思路：准、大、品、快、灵整体运做策略：沉石策略第二部分项目招商目标客户群体定位目标区域锁定目标客户定位——目标区域锁定项目做为区域内最大的小商品批发城，整体经营主要以义乌小商品以及区域内和区域周边主要涉及商品产业的经营形式进行，我们把目标客户区域锁定在外省＋珠三角区域目标客户区域义乌及其周边区域区域及周边深圳批发商圈龙岗区域周边城镇——目标客户定位义乌及其周边地区的小商品批发商、厂商家客户构成区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营者意向从事小商品批发业的个人——目标客户定位目标群体说明目标客户客户群体说明义乌及周边客户涉及业态日用百货、小五金、小电器、各种珠宝、头饰、玩具、工艺品、钟表、文具办公用品等。义乌的小商品批发商户对项目价值的提升意义重大，因此对于义乌商户的招商，应是项目早期招商工作的中心，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的招商以及后续的经营。区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商深圳批发商代理商、经销商及个体经营者针对项目经营业态，在广东省内寻找有雄厚的产业、商户为基础，加强招商推广的力度。区域内的批发商，代理商以及个体经营者具有较强的经营能力，这部分客户是项目招商经营的主体。意向从事小商品批发业的个人项目临近龙岗区域主干道，并且本项目拥有“义乌小商品批发城“的强大品牌，对众多意向从事小商品业的个人将产生强大的吸引力，同时从事小商品批发业成本较低，能极大的调动意向从事小商品批发业的个人。第三部分项目招商平面分割建议分割原则招商平面分割图通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造有利条件。合理设置单铺进深、面宽比例。以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保证商场内部按照步行街要求进行设计，同时保持商场的通畅并美化商场整体布局。充分兼顾招商与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易租，合大好用”。分割原则数据说明主通道：3.4米，辅通道：2.8米主力铺位：开间3-4米，进深5-6米招商平面分割图备注：具体铺位分割（略）第四部分租金策略及相关费用建议整体租金策略其他相关费用建议由于本项目体量有6万余方，规模较大，并且商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从四个方面考虑。整体租金策略第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵”。第三条：初始租金低一点，等商场做旺后，再逐年上涨，经营者也比较容易接受。第四条：如果租金定的高，与龙岗现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。——其他相关费用建议物业管理费用空调费用租赁保证金广告费用物业管理费用根据周边同类商场物业管理费用以及工程部核算成本而定。参照赛格电子广场、女人世界等商场的收取标准，本项目建议空调费为5元/平方米·月（最终需工程部核算成本），按照实际使用日期月份收取。建议按每间保证金为该铺位2－3个月标准租金（即租赁押金）深圳，一般商场，都会收取2～5元/平方米·月的广告费用，作为商场宣传推广基金，但从经营户的经营成本和对广告费的接受程度考虑，项目组认为广告费标准应尽量低一点，初期建议象征性收取。第五部分项目招商整合推广策略整体推广策略媒体推广策略宣传推广策略定点推广策略活动推广策略——整体推广策略本项目招商目标客户可分为三部分主体：义乌及其周边地区的小商品批发商、厂家区域周边小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营者意向从事小商品批发业的个人针对目标客户群体的不同，本项目特制定“差异化”的整体推广策略以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。——义乌及其周边地区招商策略义乌各类主要业态小商品批发商的招商对象涉及义乌全市几个主要市场内，因此针对不同的业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。招商策略媒体推广定点派单招商说明会商务考察团招商接待点——义乌及周边地区招商策略媒体推广——针对群体义乌各类主要业态从事经营的商户、意向在在外地从事批发的义乌零散小商品经营者。——实施步骤与义乌各主流媒体联系索要相应的广告报价、义乌经营管理公司协助（好的版面及报纸建议）广告公司制作招商报版——媒体选择：主流报纸、小商商品世界报、市场内刊、市场宣传栏、网站等定点派单——针对群体义乌主要小商品批发市场及周边县市主要区域——实施步聚：义乌经营管理公司前期同相关市场沟通好派单的相关许可，派单区域的执行建议。我司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排我公司安排招商人员实地定点洽谈派单——义乌及周边地区招商策略招商说明会集中发布商城的招商信息，展现深圳小商品市场广阔的发展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。——针对群体：义乌各类主要业态的小商品批发商——实施步骤：我司提交详细的招商说明会工作计划义乌经营管理公司和我公司负责联系参会的义乌小商品经营商户并负责租用场地及各项费用广告公司负责会场布置商务考察团组织义乌商户深圳商务考察团由义乌经营公司协助或者由义乌与我司一起组织义乌当地的小商品经营者到深圳进行免费的商务考察，考察深圳的快速发展，重点考察深圳义乌小商品批发城，让义乌商户认识深圳及其市场潜力，再利用优惠的政策，吸引考察的商户租赁和购买本项目。我司将制定详细考察方案。——区域及周边城镇目标客户招商策略招商策略媒体推广定点派单重点突破研讨会报纸广告路牌短信本项目的招商对象涉及深圳及周边城镇，因此针对不同小商品业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。——针对群体：局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体——实施步骤：选择相应核心地段的路牌，联系相应广告公司索要报价及相关费用关于路牌广告地段的选择，基本集中在深圳各区域的批发商圈地段以及高速路口、火车站前、汽车总站等广告公司设计路牌广告，我公司协助，开发商确认并实施。在深圳主流媒体发布招商信息，吸引经营者的注意力，使其进驻深圳义乌小商品城。——针对群体：全市范围内的各类小商品、服装、鞋业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人。——实施步骤：与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价广告公司制作招商报版，建华公司协助开发商确认，并责成广告发布单位发布招商广告——媒体选择：深圳特区报——区域及周边城镇目标客户招商策略路牌广告手机短信——针对群体：深圳区域和周边局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体——实施步骤：联系相关信息公司我司负责编辑短信内容，信息公司负责实施报纸广告——针对群体：特定区域的小商品业者——实施步聚：广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单，我司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排——区域及周边城镇目标客户招商策略利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息来吸引那些处于观望、犹豫的商户来抢租本项目，造成好的市场效应。——针对群体：小商品、服装、鞋批发市场内部较有影响力的商户，针对这些有实力在小商品、服装、鞋市场内有影响力的商户进行个别突破。——实施步骤：找出具有影响力的商户，走访人员和招商人员通过走访和派单在工作中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本项目。组织珠三角地区小商品市场发展研讨会通过龙岗区政府、义乌市场及相关行业协会组织经贸专家、行业领袖、义乌小商品商会和实力商户，举行珠三角地区小商品发展研讨会，邀请各主流媒体及电视台、电台的记者参加，研讨会举行后在报纸上进行一系列新闻炒做。定点派单重点突破发展研讨会——意向从事小商品批发业的个人通过此活动促使那些意向从事小商品批发的个人，有信心来本项目做生意，我方协助他们联系好相应的进货渠道。——针对群体：区域从事其他类经营不善的商户、在家闲置人群、现从事小商品零售业如路边摊。——实施步骤：我公司负责提交详细的考察联谊活动计划及全面的协调安排义乌管理公司负责联系义乌本地商户准备联谊事项开发商确认、并负责车辆的准备义乌市场考察联谊活动——媒体推广策略——媒体的选择：基本以深圳内主流报纸媒体为主：如深圳特区报等。——实施步骤：与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案广告设计报版项目招商的媒体推广基本与招商推广集中在一起，同时整个推广进度将以招商为主，因此媒体推广仅以发布招商信息为主，扩大目标客户的接触率。报纸广告适当发布报纸招商广告，增大目标客户接触率。新闻推广通过“跟着义乌一起赚大钱”为题材，进行项目全方位的新闻背景炒作。——宣传推广策略单页策划内容要点：义乌小商品旋风刮进深圳深圳义乌小商品城——深圳一站式小商品购物城义乌小商品落户深圳投资价值针对商户及个人创业者的经营成本介绍——实施步骤：我司、广告公司，开发商审核并确定。广告公司出菲林，印刷单位进行印刷。将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的环境、义乌品牌的进驻、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页。——定点推广第二：义乌、广东省内其他区域的商户因为项目主要的业态是小商品，在深圳本地区是产业基础较弱，并且经营此行业的商户数量有限、义乌的品牌等因素的限制，因此项目将要采取外地招商，面向周边及义乌地区推广的过程，吸引这些区域的商户进驻本项目。——定点推广区域的设置：珠三角区域（广州、东莞、深圳等地）浙江区域（义乌、温州等地）——定点推广手段：与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点推广主要集中在二个方面：第一：深圳及周边区域内的商户针对项目需要吸引的小商品批发业态集中区域进行定点的推广。——定点推广区域的设置：局部目标客户区域——定点推广的手段：与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告在定点推广区域设立招商点，并配置看楼专车——活动推广新闻发布会当时机成熟时，可就具有重大意义的事件举办新闻发布会，制造兴奋点，吸引眼球，增强商户对商业街后续经营的信心。——新闻发布会可发挥的主题：义乌小商品进驻深圳深圳义乌小商品经营方案专家研讨会周边城镇市场联谊——新闻发布会步骤：我司提交新闻发布会程序及主题内容开发商确认，并邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场参加新闻发布会的相关单位：我司、开发商、市委有关领导、区委有关领导、行业协会、深圳电视台、深圳各大媒体第六部分阶段性招商推广手段接受租赁登记阶段正式启动招商阶段开业前夕——接受租赁登记阶段起始时间（2007年7月中旬－8月中旬）接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右，启动时机在内部开始进行铺位分割，招商现场进入火爆时期，正式开始接受租赁登记。招商群体：1、义乌看楼团2、对项目一直较为关注的周边区域小商品经营者3、对项目后续经营信心强烈的个人阶段性推广手段义乌招商说明会：集中发布商城的招商信息，展现深圳小商品市场广阔的发展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本，达到吸引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。——针对群体：义乌各类主要业态的小商品批发商——实施步骤：我公司提交详细的招商说明会工作计划义乌经营管理公司和建华公司负责联系参会的义乌小商品经营商户开发商负责租用场地及各项费用广告公司负责会场布置——接受租赁登记阶段活动推广：结合接受租赁登记，可以举办一些活动，对经营者一定的促动力，加快其承租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持。——活动主题：更多的优惠（承租在6个月免租期基础上，早来租赁的用户加送管理、广告费等活动）更好的位置（抢占深圳义乌小商品批发金牌铺王）义乌招商团大面积租赁——活动实施细则：我公司就具体活动细则，出具方案报开发商审批开发商审核并确认我公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。——正式启动阶段起始时间（2007年8月中旬——10月）正式启动招商阶段一直到开业前夕，属于招商的高潮期，该阶段由于项目基本完成了商城内外部的装修工程，项目的建筑风格、经营环境规划、义乌、深圳商家已经基本就位，即将面临商户进场装修，因此对于经营者而言，具有很大的促动性，是项目招商的高潮期。招商群体：对项目有兴趣，但观望的经营者和个体各类业态的品牌代理商和经销商条幅广告此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声，因此，该阶段可借助于条幅广告，对项目的招商情况、各业态的优势产品、厂家进驻、区域经销商，制作相应的条幅进行悬挂，一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推广费用。——实施步骤：根据实际招商情况，开发商责成条幅制作公司设计制作条幅开发商确认并由条幅制作公司悬挂——正式启动阶段阶段性推广手段报纸广告在销售