把销售人员训练成为销售精英

把销售人员训练成为销售精英课程目录【模块一】成功销售团队的心态修炼【模块二】营销策划与销售业绩提升【模块三】客户资源与客户关系强化【模块四】消费心理与终端销售技巧【模块五】业绩提升与销售工具提炼【模块六】促销活动策划与终端执行成功销售团队的心态修炼二流产品能否实现一流业绩？一流产品+一流销售二流销售=一流业绩=二流业绩二流产品+一流销售二流销售==二流业绩？庄志敏—2014—20144《执行营销》系列课程销售团队：企业的核心过程控制结果控制部门A部门B部门C庄志敏—2014—20145《执行营销》系列课程为“为客户服务的人”提供服务销售团队客户研发销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！庄志敏—2014—20146《执行营销》系列课程销售员:享受销售的快乐!？那种客户更容易拿下？有没有难缠的客户？客户永远是上帝？买卖不在仁义在？庄志敏—2014—20147《执行营销》系列课程赢在淡季or旺季？旺季80%淡季20%庄志敏—2014—20148《执行营销》系列课程危机2008=危险+机遇市场地位排序ABCDE危机1989家电Vs2009证券庄志敏—2014—20149《执行营销》系列课程案例：淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促销庄志敏—2014—201410《执行营销》系列课程小结：营销文化与心态修炼“机器人”般的营销队伍----屈云波

顾客永远是上帝抱怨的客户，是最忠诚的客户大客户最容易成交卖信誉而不是卖产品市场份额不等于市场资源只有淡季思想，没有淡季市场用户的难题就是开发的课题营销心态（精神层面）营销技巧（物质层面）庄志敏—2014—201411《执行营销》系列课程营销策划与销售业绩提升领导艺术与营销策划领导者的唯一定义就是有追随的人。卓有成效的领导者是让追随者做正确的事的人！-------德鲁克顾客员工营销策划领导艺术认同成交追随庄志敏—2014—201413《执行营销》系列课程营销策划：交换的艺术市场个人作坊企业个人企业B2BB2C交易的场所物物交换enterprise庄志敏—2014—201414《执行营销》系列课程营销无处不在，可以复制政府层面管理层面企业层面家庭层面个人层面政治化妆师管理沟通市场营销职业规划修身齐家庄志敏—2014—201415《执行营销》系列课程营销的专家定义营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。

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美国营销协会从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。

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菲利普·

科特勒庄志敏—2014—201416《执行营销》系列课程营销、推销、销售的关系企业顾客营销产品服务推销交换市场欲望需求庄志敏—2014—201417《执行营销》系列课程企业与顾客的实力消长生产观念产品观念推销观念营销观念产品导向需求导向销售庄志敏—2014—201418《执行营销》系列课程营销新思维全面营销产品价格促销渠道便利沟通顾客问题解决顾客成本内部营销整合营销社会营销关系营销营销部门高层管理其他部门传播产品与服务渠道道德环境法律社区渠道顾客合作伙伴庄志敏—2014—201419《执行营销》系列课程营销与企业文化的趋同性比较项目国家文化企业文化营销对象国民员工顾客目的拥护统一认同载体宪法制度产品方法宣传理念广告庄志敏—2014—201420《执行营销》系列课程营销与文化的情景对比广告语POP促销庄志敏—2014—201421《执行营销》系列课程品牌、广告、促销项目文化营销品牌领导魅力品牌广告口号广告语宣传画POP促销运动促销庄志敏—2014—201422《执行营销》系列课程案例：国家文化与产品广告白天燃烧脂肪，晚间阻脂反弹瓜拉纳提取物：来自巴西亚马逊雨林的“青春活力果”，富含瓜拉纳因子采用法国Dimensional外用腹部定向减肥技术文化营销认同庄志敏—2014—201423《执行营销》系列课程营销的本质：让顾客认同营销者追求的是诱发另一方的行为反应营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。营销的目的：把产品卖出去。营销的方法：让顾客听话。认同不是强迫，强迫也带不来认同。庄志敏—2014—201424《执行营销》系列课程小结专家：把简单的事情复杂化企业：把复杂的事情简单化庄志敏—2014—201425《执行营销》系列课程客户资源与客户关系强化顾客价值：购买行为的核心价值我付出了这么多价钱！值不值？合不合算？顾客总收益顾客总成本顾客价值=CRMSTP（一对一营销）（客户资源）庄志敏—2014—201427《执行营销》系列课程顾客收益分析顾客总收益顾客总成本顾客价值==产品收益顾客总成本服务收益顾客总成本感性收益顾客总成本++功能性价值社会性价值情感性价值潜在性价值庄志敏—2014—201428《执行营销》系列课程顾客让渡价值理论顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本=-TotalCustomerValueTotalCustomerCostCustomerDeliveredValue顾客满意度产品价值服务价值人员价值形象价值货币成本时间成本精神成本人力成本庄志敏—2014—201429《执行营销》系列课程案例：奢侈品的顾客价值定义心理营销趋势高价格与深厚文化底蕴其他：卓越品质；稀缺性；个性强烈；专一性；非必需品（1）个性与品味公关第一，广告第二饥饿营销赢利点来自涨价而非规模（2）炫耀、从众与浮躁（3）送礼（4）保值及款式价格差异梦想第一，盈利第二需求规模的不确定性从产品到体验的突破从奢侈品消费，到奢侈的生活方式庄志敏—2014—201430《执行营销》系列课程顾客价值优化核心：强化顾客（群）感知路径：实现顾客互动与参与方法：价值模型以细分市场庄志敏—2014—201431《执行营销》系列课程USP（uniquesellingproposition）产品高度需求高度品牌高度注重产品本身关注客户需求及消费者利益实现与品牌的完美结合USP：独特的销售主张■找出产品独具特点■以足够强大的声音■说出不断地强调

70年代90年代10年代庄志敏—2014—201432《执行营销》系列课程案例：USP推广金龙鱼：1：1：1白加黑：白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香海信：专注变频十二年海尔：大地瓜洗衣机三精制药：蓝瓶的钙，好喝的钙房地产：360度看海房蒙牛：特伦苏OMP奶庄志敏—2014—201433《执行营销》系列课程小结：营销理论沿革产品理论品牌理论营销组合独特销售主张（USP理论）劳斯·

瑞夫斯1961年品牌形象理论大卫·

奥格威1960年品牌定位理论里斯、特劳特1970年4P理论E·

杰里米·

麦卡锡1960年4C理论劳朋特1990年营销管理营销管理架构菲利普·

科特勒

1967年庄志敏—2014—201434《执行营销》系列课程客户购买行为我选择④意想不到①客户资源②客户忠诚度③品牌美誉度庄志敏—2014—201435《执行营销》系列课程①客户资源：持续的购买客户资源市场份额客户资源购买客户企业过去持续客户潜在客户企业未来顾客价值顾客赢利终生价值忠诚度客户关系美誉度市场份额≠客户资源庄志敏—2014—201436《执行营销》系列课程案例：客户俱乐部通信公司客户俱乐部体检中心客户俱乐部海尔客户俱乐部医院会员卡庄志敏—2014—201437《执行营销》系列课程顾客终生价值老客户开发成本新客户开发成本141000元×12月×30年=36万元不谋求与客户交易一次利益最大化追求与客户长期交易的利益最大化=庄志敏—2014—201438《执行营销》系列课程②客户忠诚度比价购买者习惯购买者满意购买者情感购买者忠诚购买者品牌忠诚度品牌转移度高高低低父母关系夫妻关系恋人关系朋友关系陌生关系感动层面品牌层面产品层面服务层面价格层面庄志敏—2014—201439《执行营销》系列课程客户关系管理A类客户B类客户C类客户D类客户客户类别数量利润20%20%20%20%E类客户20%80%10%5%5%客户特点优质客户潜在客户影响客户垃圾客户关系客户0%客户策略大客户管理客户升级管理进行数量控制定期淘汰维系客户关系庄志敏—2014—201440《执行营销》系列课程打造客户资源型企业客户流失型企业客户资源型企业ABCABC客户资源=A+B+C客户资源庄志敏—2014—201441《执行营销》系列课程③品牌美誉度茅台原酒秦池琅琊台美誉度知名度庄志敏—2014—201442《执行营销》系列课程④意想不到的满足创造客户贴近客户服务客户感动客户留住客户缔造客户忠诚度的五个层次庄志敏—2014—201443《执行营销》系列课程案例：如何营造亲和力？比中国人还了解中国熟记每个人的名字朝鲜最好的工作庄志敏—2014—201444《执行营销》系列课程小结：顾客认同顾客认同解决方案顾客价值客户资源客户关系品牌感性意想不到长期客户超值感受庄志敏—2014—201445《执行营销》系列课程消费心理与终端销售技巧购买模式：感性与理性生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现马斯洛五种需求理论购买理性强弱生活水平低高强庄志敏—2014—201447《执行营销》系列课程地区间的感性差异感性理性东方西方道德与理想法律与制度庄志敏—2014—201448《执行营销》系列课程感性消费模式（AIDA）注意兴趣行动欲望AttentionInterestDesireAction引起唤起激发促成联想评价信心满足⑧①②③④⑤⑥⑦分享⑨气氛形象语言产品动作信息化庄志敏—2014—201449《执行营销》系列课程理性消费模式注意兴趣欲望满足问题认识信息收集方案评价购买决策购买满足感性模式理性模式展品陈列独特主张投入收益生活标准强弱营销效果庄志敏—2014—201450《执行营销》系列课程小结：互联网时代的消费模式行动欲望兴趣注意行动欲望兴趣注意互联网时代的消费模式传统的消费模式价格效率方便体验信誉服务消费群体的分化庄志敏—2014—201451《执行营销》系列课程终端销售技巧

便宜：让客户感觉到“盈利”时间：尽量延长客户与产品的接触时间人气：让别人干预你的购买决策面子：让你放弃的时候感觉难堪

后悔：现在不买，以后也许后悔欲望：给你拥有产品后的快乐感觉庄志敏—2014—201452《执行营销》系列课程在兴趣中产生购买兴趣庄志敏—2014—201453《执行营销》系列课程产品陈列技巧展示位置明星产品产品演示促销人员产品文化选择便利

庄志敏—2014—201454《执行营销》系列课程超市营销关键词购买人气音乐陈列感觉便宜逗留慢行体验亲手显眼空间清楚面子促销庄志敏—2014—201455《执行营销》系列课程超市定价技巧赔本持平赢利零售价采购价毛利润庄志敏—2014—201456《执行营销》系列课程小结：终端销售与体验营销感官情感行动思考联想看听闻参与互动使用顾客庄志敏—2014—201457《执行营销》系列课程价格战的应对技巧理性价值以产品性能为主感性价值以品牌联想为主顾客价值企业品牌庄志敏—2014—201458《执行营销》系列课程名牌价高的价值构成分析理性价值感性价值产品价值产品价格产品净值产品净值产品A和B产品A产品B产品A产品B产品A产品B+2008庄志敏—2014—201459《执行营销》系列课程产品开发定位利润销量创势创量创利庄志敏—2014—201460《执行营销》系列课程创造产品竞争优势庄志敏—2014—201461《执行营销》系列课程差异化策略应对价格战庄志敏—2014—201462《执行营销》系列课程小结：营销的双重属性营销慈善骗子不赚钱无价值对象盈利回报回报盈利消极属性积极属性处心积虑的赚钱为顾客创造生活标准庄志敏—2014—201463《执行营销》系列课程业绩提升与销售工具提炼销售工具的基本功能规范统一系统推广业绩提升时间效率简单管理创新降低成本庄志敏—2014—201465《执行营销》系列课程案例：销售员的语言技巧你想买点什么？你还要买点什么？看看！再看看！庄志敏—2014—201466《执行营销》系列课程营销工具的分类营销工具营销流程销售工具管控工具客户拜访工具产品推介工具135终端销售法大客户漏斗管理市场分析报告模板市场分析会流程销售指标分解薪酬激励办法推广费用预算促销方案模板企业CI手册新产品评审推广工具（管理部）（市场部）（销售部）营销管理手册庄志敏—2014—201467《执行营销》系列课程案例：六大战术原则一点两面四快一慢三猛战术四组一队三三制三种情况三种打法

庄志敏—2014—201468《执行营销》系列课程小结：销售工具的核心点让平常人干不平常的事立竿见影流程支持易于推广持续改进庄志敏—2014—201469《执行营销》系列课程销售工具的介绍消费品销售工具工业品销售工具

产品9A陈列产品135销售法产品直销10问

现场演示规范

直销员走动管理办法

销售模型的建立与推广

促销活动排期表

漏斗销售法

SPIN推销术

FAB产品介绍

客户分类标准

客户拜访手册

客户成交指南

客户分类管理办法庄志敏—2014—201470《执行营销》系列课程FAB利益销售法则FAB属性功效Features优点优势Advantage利益价值Benefit属性，是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。在介绍商品优势时一定要比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。也就是说，而要从特点之中找出优势利益，是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。庄志敏—2014—201471《执行营销》系列课程从FAB到“135”销售法注意兴趣欲望满足感性模式活动产品陈列促销活动卖点吸引客户与众不同体现产品压制对手好处通俗化的技术优势优势技术的差异化说明产品产品性能服务质量生活标准庄志敏—2014—201472《执行营销》系列课程案例：燃气灶的终端销售庄志敏—2014—201473《执行营销》系列课程案例：直销10问问题一：这款产品的优点是什么？

问题二：对我有什么好处？

问题三：我怎么相信你说的这些好处呢？

问题四：这款产品性能确实不错，但是我感觉贵了。

问题五：这种外观我感觉不是很好看，我并不喜欢。

问题六：这款产品不如□□进口品牌，而且该品牌的价格也不比海尔高，外观也好看一些。问题七：海尔是不是为了创立品牌形象，投入了非常多的广告费，所以产品价格才偏高，从而把成本转嫁给了消费者呢？

问题八：海尔非常注重产品的售后服务，我也知道海尔的售后服务好，是不是因为海尔产品的

质量不过关呢？问题九：海尔企业有多少博士？如果没有众多的博士，海尔产品的技术含量能保证吗？问题十：海尔是多元化企业，不如专业化的企业对某一产品更专注、更精细。海尔有些产品还是“贴牌”的，让人很难放心。庄志敏—2014—201474《执行营销》系列课程产品9A推介平台分类买点提炼演示形式促销活动客户角度1、卖点提炼符合目标消费群的消费习惯和要求，通俗易懂；Ａ2、卖点虽反映目标消费群的需求，但技术术语较多，消费者不易看懂；0.5Ａ3、卖点未反映目标消费群需求；01、演示形式符合目标消费群的消费心理，形式新颖，利于消费者参与；Ａ2、演示形式符合目标消费群心理，但形式不够醒目，消费者参与性差；0.5Ａ3、演示形式没有考虑目标消费群消费心理；01、促销活动主题符合当前目标消费群心理，结合当前社会热点，而且与消费者要求联系密切，参与性强；Ａ2、促销活动主题符合当前目标消费群的消费心理、社会热点，但没有考虑消费者要求及参与性；0.5Ａ3、促销活动主题不符合当前目标消费群心理，与消费需求无联系；0对手角度1、提炼卖点新颖，目前市场上对手未推出类似卖点；Ａ2、对手虽推出此卖点，但海尔卖点较对手更贴近消费者，冲击力强；0.5Ａ3、卖点未超出竞争对手普遍宣传点；01、演示形式超过竞争对手，目前市场上未出现类似演示形式；Ａ2、演示形式虽与对手雷同，但海尔形式更醒目，可操作性强，易推广；0.5Ａ3、演示形式比对手差，不吸引人；01、活动主题、形式新颖，对手目前未推出类似活动；Ａ2、活动主题新颖，对手未提出过，但对手曾举行过类似活动形式；0.5Ａ3、活动主题形式陈旧，对手采用过；0产品角度1、卖点与产品性能结合紧密，充分表现产品的主要优势；Ａ2、卖点表现产品的特点，但不能表现这是海尔产品的独有优点；0.5Ａ3、卖点没有表现产品特点；01、演示形式充分表现产品优点，产品优势令人信服；Ａ2、演示形式表现了演示产品的特点，但海尔优势不明显；0.5Ａ3、演示形式没有表现海尔产品的特点；01、活动主题、形式与产品特点结合紧密，兼顾占量、占位产品的销售；Ａ2、活动主题、形式与产品特点有联系，考虑了占量或占位产品的销售，但二者没有兼顾；0.5Ａ3、活动主题、形式与产品无联系；0庄志敏—2014—201475《执行营销》系列课程销售工具的形成路径样本提炼试点推广销售部销售部市场部市场部庄志敏—2014—201476《执行营销》系列课程过程管理：每日最佳、最差1010管理法依据目标体系样本库管理目标领导指令复制效率样本庄志敏—2014—201477《执行营销》系列课程案例：季度表彰与销售工具

结婚购买更新冰箱搬家更新出租房配备做生意先小后大已有再添存放药品车载冰箱长期未购客户类型需求特点分析新婚购买外观、色彩、是否新产品、品牌寓意是否吉祥、时尚产品、与家具的配套、产品尺寸、创新的功能中年夫妻节能、价格及性价比、质量的稳定性、售后服务、实用性、在意本地品牌、从众心理、朋友介绍购买老年夫妻尊重家庭成员意见、实际出发、操作简便、冰箱的静音设计、冰箱环保、大冷冻室企业客户在意价格、大容量、赠品或回扣首眼客户重视产品外观、喜欢跟着感觉走、色彩考虑多、重点考虑与家具的配套盲目客户庄志敏—2014—201478《执行营销》系列课程小结：让平常人干不平常事操作平台支持平台基础平台企业文化平台作业指导等作业文件相关部门接口规定岗位职责目标企业文化手册变动大小庄志敏—2014—201479《执行营销》系列课程促销活动策划与终端执行促销成为一种趋势广告广告促销促销60%40%25%75%10年前10年后广告：单兵作战促销：立体进攻庄志敏—2014—201481《执行营销》系列课程月月有活动周周有促销123456789101112月份元旦春节315五一六一七一元宵雷锋清明八一仲秋国庆圣诞黄金周黄金周愚人节情人节情人节妇女节母亲节父亲节啤酒节教师节万圣节每过20天，客户就会对一种促销活动失去兴趣庄志敏—2014—201482《执行营销》系列课程活动促销：最直接的销售产品价格渠道促销营销人员的经常性工作促销广告PK产品认知品牌形象消除疑虑激发购买庄志敏—2014—201483《执行营销》系列课程案例：西藏促销活动一、活动背景分析二、活动目的三、活动主要措施四、活动时间、地点五、费用预算六、宣传口号七、附件参加人员、工作职责、费用预计等内容略庄志敏—2014—201484《执行营销》系列课程战略框架内的促销活动促销应该有一个整体的个性构成每一个阶段应该是围绕整体的个性构成展开在每一个阶段应该有清晰的促销诉求点存在整体不变，局部放开庄志敏—2014—201485《执行营销》系列课程促销策划路径：品牌战略

国际化战略

多元化战略名牌战略砸冰箱的故事四星级冰箱的质量八连冠吃休克鱼店中店产品陈列中国家电第一名牌星级服务五星钻石奖1984-19901991-19971998-2005科隆博览会登上哈佛讲坛世界100强品牌全球交易会庄志敏—2014—201486《执行营销》系列课程案例：珍珠OR项链？