新材料有限公司 年度市场开发工作总结材料

10材料年度市场开发工作总结年是一个不平凡的一年，我们有太多的困难和挫折，也收获了喜悦和成绩。在公司领导大力支持下，以及科林合伙人的的全力拼搏下，严格贯彻落实“三万吨苯甲醇工程”生产和销售目标，确定了市场任务和工作重点，坚决信念，锐完成了年初的既定目标。〔1〕〔2〕三甲产品的市场客户开拓；以下是年市场开展工作的全部内容：苯甲醇调研一、苯甲醇市场用途苯甲醇现已市场探明有七类市场用途，主要用途于环氧依据市场用途，其市场份额分别为：环氧树脂的溶剂、固化剂的市场份额为50﹪；环氧地坪、涂料、环氧饰品的市场份20﹪；10﹪；医药合成的市场份额10﹪；印染助剂的市场份额3﹪；显剂、清洁剂的市场份2﹪；5﹪。二、苯甲醇下游产品苯甲醇在医药领域下游现有九个产品、香精香料领域现有十个产品、染料领域下游现有两个产品、农药领域下游现22三、苯甲醇全球生产经营状况10.9产量为5.6万吨、国外市场总产量为5.3万吨、全球苯甲醇年总需求量为17万吨、国内市场苯甲醇总需求总量为12万6.1四、竞品企业生产及运营经营状况国内苯甲醇主生产企业分别是：武汉有机、鲁西化工、绿色家园、江苏泰乐〔副产苯甲醇。以下是竞品企业运营状况：3甲醇年实产量为1.8万吨/年、年苯甲醇外贸出口量为0.72万吨/1.08/年。鲁西化工：鲁西化工氯化苄年总产量为6万吨/年，苯甲醇年产量1.5万吨/年，国内销售量为1.4万吨/年，外贸出口量微少。绿色家园：年绿色家园深受氯化苄原料供给影响，年在氯化苄原料正常供给状况下，绿色家园生产苯甲醇的目3.5/年，由于受氯化苄原料供给紧急影响，苯甲醇由2016年的苯甲醇产量的4万吨/年，减量为年苯甲醇产量2万吨/年，国内实际销售量1.2万吨/年，外贸出口0.8/年。国际苯甲醇产量：印度朗盛年苯甲醇产能3万吨/年，实际产量1.8万吨/年，主要受气候和水源影响;欧洲英力士产量2.5万吨/年，荷兰Eastman公司产量0.5万吨/年，印度分散微企业生产苯甲醇总量合计1万吨，年苯甲醇产品国际市场总产量为5.3-5.8万吨/年。五、苯甲醇市场价格年是苯甲醇市场历史以来价格价格涨幅和价位最高的一年，主要受生产源头原料氯化苄供给量和国家环保督察地方企业影响，苯甲醇价格由年市场理性平均价格的13500-14000元/吨涨幅至20000-28500元/〔截止年1231〕六、苯甲醇国内市场及国际市场运营环境年苯甲醇市场波动极其不正常的一年，主要表现在以下方面：〔一〕2016产量缩水近一半以上；〔二〕2016一倍以上，且以每三天为周期的价格波动增长；〔三〕国内和国际市场对苯甲醇需求旺盛，一度消灭高价买不到货现象；以上因素主要受国家环保高压政策和中心环保督察地方企业，以及党十九大会议召开影响，引起生产氯化苄的主2016甲醇1月份的市场价格，即12300元/吨。面对苯甲醇产品在年市场供不应求，利润翻倍的市场，主生产苯甲醇的国内企业，武汉有机苯甲醇生产量扩产，江苏连云港泰乐也参加3加氯化苄8万吨氯化苄生产线和6万吨苯甲醇的产能等一系列市场行为，将打破和转变以往苯甲醇市场的供给的稳定格局，苯甲醇供需世界将重进入洗牌阶段。苯甲醛调研一、苯甲醛市场用途苯甲醛现已探明市场用途六类市场用途，其中医药领域、香精香料应用、染料助剂领域是苯甲醛主要市场用途。依据市场用途，苯甲醛产品消费量的市场份额分别为：医药50﹪；30﹪；染料占市场份额20﹪；溶剂占市场份额5﹪；农药占市场份额3﹪；日2﹪。二、苯甲醛下游产品苯甲醛在医药领域下游现有七个产品，香精香料领域下游现有五个产品，染料领域下游现有四个产品，农药领域下游现有一个产品，多元制造现有一个产品。下游共计十八个产品。三、苯甲醛全球生产经营状况年全球苯甲醛总产量为5.37万吨，国内苯甲醛总产量为3.87万吨，国外苯甲醛总产量为1.5万吨，全球苯甲醛年总需求量为7.33万吨，2四、竞品企业生产及运营经营状况国内苯甲醛主生产企业分别是：南通天时、武汉有机、乾佳、绿色家园、鲁西化工、顺丰、泰乐、枣阳众成、燕明化工。南通天时：南通天时年苯甲醛实际总产量是1.6万吨/年；国内实销售量0.9万吨/年，国际贸易出口量为0.7万吨/年。武汉有机：武汉有机年苯甲醛实总产量为0.35万吨/年；国内实销售量为0.28万吨/年；国际贸易出口量为0.07万吨/年；其中甲苯氧化无氯苯甲醛副产量是0.14万吨/年,品质纯度为99.8﹪，主用途于供给医药领域中高端生产型企业；20180.5/年。0.35万吨/年；国内实销售量为0.16万吨/年，国际贸易出口量为0.19万吨/年；20181/年。乾佳：乾佳年苯甲醛实总产量0.4万吨/年；国内实销售量为0.28万吨/年，国际贸易出口量为0.12万吨/年。0.25/年，主用于内销；2018年苯甲醛生产量扩产至1万吨/年。6.枣阳众成：众成年苯甲醛总产量为0.2/年，主要用途于武瀚有机生产肉桂醇的代加工生产供给。江苏顺丰：江苏顺丰年甲苯氧化苯甲醛〔副产〕实产总量为1200吨/99.8﹪，主用途于直供医药高端生产型企业。江苏泰乐：江苏泰乐年苯甲醛实产总产量为0.2万吨/年，主用于供给华东地区生产型需求苯甲醛企业。燕明化工：0.2/年，主用于内销。五、苯甲醛市场价格年苯甲醛的市场价格相对平稳，主要受国家环保高压政策影响，造成国内主生产医药中间体和香精香料企业6-9月份停产。在此期间，国内市场主产苯甲醛的企业，苯甲醛的外贸订单量加大；环保高压政策释放后，国内主生产医药中间体和香精香料企业恢复生产，苯甲醛的内需求量增加，国内外供给需求和苯甲醛的市场价格到达平衡。苯甲醛市场价114200/13500-15000/〔截止2018年1月份，苯甲醛市场供给价格15000元/吨〕六、苯甲醛国内及国外市场运营环境2013化学品、其它领域推广，苯甲醛的产量和需求量稳定增长。20152.3苯甲醛的国内市场生产总量约3.89万吨，年因国家环保高压政策，需求苯甲醛原料生产的企业大局部停产，尤其是以医药和香精香料为主的企业，让国内苯甲醛的需求量锐减，主生产苯甲醛的企业将苯甲醛转向国外市场，加大了苯甲醛对外贸易的出口量。1.5/年，国际市场需求苯2/年。内需弱，外定单强，是年苯甲醛全球最主要市场供需特点，因受外贸订单单拉动内需量的影响，苯甲醛的国内市场供给和价格得以维持平衡稳定。随着主产苯甲醇企业的苯甲醛扩产，在年生产量根底上中国国内扩产2万吨以上的苯甲醛工程，将会对引起苯甲醛市场的市场价格震惊和供给格局的改变。苯甲酸调研一、苯甲酸市场用途苯甲酸现已探明市场用途八大市场用途，其中环氧树脂领域、塑料工业增塑剂、食品防腐剂、医药领域应用是苯甲酸四大用途；依据市场用途，苯甲酸产品消费量的市场份额分别为：工业制造的市场份额20﹪；环氧树脂领域的市场份额40﹪；药剂、药品的市场份额5﹪；食品领域的市场份额15﹪；热冷定剂的市场份额10﹪；生产原料的市场份额3﹪。二、苯甲酸下游产品苯甲酸在医药领域下游现有六个产品、工业制造领域现有九个产品、医药、试剂领域现有四个产品、合成原料领域现有二个产品、合成中间体领域现有一个产品、调味剂领域现有一个产品、防腐剂领域现有一个产品、农药领域现有一个产品；苯甲酸下游产品共计二十五个产品。三、竞品企业生产及运营经营状况国内主产苯甲酸企业主要是：武汉有机、天津东大、天津鹏、江苏泰乐、江苏顺丰、辽宁华亿、江苏佳麦、、溧水观山、山东同泰维润；以下是竞品企业生产状况：武汉有机：年工业级苯甲酸产量为15万吨/年；食品2.5/年；医药级苯甲酸产量为0.5万吨/年；2018年苯甲酸预产量为18万吨36/年。天津东大：3/年；食品级苯甲酸产量为0.5万吨/年；2018年工业级苯甲酸预产量3/年。天津鹏：3/年；食品级苯甲酸产量为1.5万吨/年；2018年工业级苯甲酸预产量3/年。江苏顺丰：4/年；2018年食品级苯甲酸预产量为0.5万吨/年。3/年〔化工园区爆炸影响，截止2018年停产〕6/年；20188/年。3/年；食品级苯甲酸0.5万吨/年，内部消化苯甲酸1.5万吨/年，1.5江苏泰乐：年工业级苯甲酸产能为4万吨/年，受化工园区化工事故爆炸影响，年工业级苯甲酸产量为2/年。四、苯甲酸市场价格：苯甲酸市场价格每月以递增方式上涨，由年15600/7300-7800/吨〔20181苯甲酸市场价格。五、苯甲酸的国内及国外市场运营环境2016年的全球苯甲酸总产量是60万吨，处于供大于需的市场状态；年中国苯甲酸市场总产量为48.5苯甲酸市场是一个需大于供的市场；其中工业级的苯甲酸市场价格由年年初的5600/7800/吨，且市场10500元/吨，涨幅至13000元/吨〔截止2018年1月份苯甲酸市场价格，市场上主产食品级苯甲酸的企业，如武汉有机在苯甲酸需求紧俏时，用于满足自身生产苯甲酸钠的需求，停止对外供货和报价。截止本月为止，苯甲酸的市场价格照旧稳定在7600-7800元吨〔工业级12000-13000/吨，医药级苯甲酸市场价格稳定在14000/吨。2018尤其是食品级苯甲酸将在年三万吨产量根底上，扩产至6万吨/年，江苏顺丰也将增加食品级苯甲酸生产线，辽宁华亿工业级苯甲酸在年产量根底上增加2万吨的工业级苯甲酸产2018步增长，价格波动目前已趋于市场稳定价格。其次阶段：市场客户开拓和销售完成状况苯甲醇〔详情附件苯甲醇年度总结表〕苯甲醇销售完成状况我公司试验装置生产的无氯苯甲醇成品共计1.6吨，主销售领域是环氧树脂固化剂、21940.00仓库无成品库存。苯甲醇客户开拓数量和预需求总量：生产企业4016家、预需求量10450吨；环氧涂料、43600118700251001预需求量11002家、预需求量500吨；电子系列〔灌封、电子溶剂〕41560吨；贸易型公2262106237220〔〔11〕家；接待广州贸易客户〔广州德郅惠〕一家、安徽〔远〕515700吨。苯甲醛〔详情附件苯甲醇年度总结表〕苯甲醛销售完成状况：我公司试验装置生产的无氯苯甲醛成品销售共计4.2吨，主销售领域在医药中间体、透亮成核剂领域，销售金额62400.00￥，仓库无成品库存。30家：苄胺、二苄胺5家，年预需求量3800吨；间硝基苯甲560055300吨；碱性品绿5家，年预需求量3700吨；聚烯烃成核透亮剂1家、扁桃酸52500吨；油墨油漆18022540苯甲醛实地访问和接待来访准意向型客户：实地访问客户5武汉远成、山西芮城顺昌；接待客户2家：黄冈楚雄、石家庄1113660苯甲酸〔详情附件苯甲酸年度总结表〕苯甲酸客户开拓数量和预需求总量：生产企业73家，年预需求量7500吨；热冷定剂1家，年预需求量2500吨；环氧树脂领域1家，年预需求量10003750018500苯甲酸实地访问和接待来访准意向型客户：实地访问1家、宜都友源；展会访问客户1家、武汉亿科德精细化工。第三阶段：产品推广及网络维护建设随着公司产品在试验装置试验成功，结合产品生产根底设施建设的进度，以及市场部开展市场工作完成的时间节点和产品市场推广周期打算，年7月，我公司与中国化工网达成三年国内和国际市场产品战略推广合作协议。我公司及三甲产品信息于年7主要表现在以下方面：幅度优待价格在国内和国际市场网络信息平台推广。业竞品排名第一〔免一年费用、苯甲醛排名第四、苯甲酸排名第六。询问来电，很大程度上起到很大的产品宣传和招商作用。都是进入，对行业和客户市场都是摸索进展，中国化工网对三甲产品市场信息资料收集整理，并发送至公司，为市场开拓供给了市场客户潜在资源，提高了市场开发效率和客户质量。通过一年的化工专业网络的推广，取得肯定的市场效果，为更好的宣传公司，以及打造三甲产品无氯品牌，提高三甲产1．2018年7月份，预在百度搜寻推广平台，对我公司的无氯苯甲醇、无氯苯甲醛进展准确搜寻定位推广，推广费用预5/年；2.2018年86/年；第四阶段：展会参与及目标客户收集17展览会、第八届上海国际香精香料展、上海涂料展。通过参与〔〕明确了客户方向：苯甲醛在染料领〔〕展会锁定目标客户：苯甲醛客户73醇涂料展客户9更重要的是明确了市场工作的公关领域方向，为市场开发工作打好了良好根底。第五阶段：销售团队成员及工作职责年九月底，市场部门内部进展了产品开发分工。通过产品开发分工，明确了工作方向，提高了工作效率，避开了吃大锅饭现象，提高了客户开发质量，并增加了市场客户数量需求量。年市场部产品分工和工作职责内容如下：李瑞丰负责：苯甲醇产品市场开发和销售、兼负责苯甲酸产品开发和销售，同时带着团队入人员进展市场培训和工作帮助；帮助和完成公司领导布置的市场业务工作。王雪莹负责：苯甲醛产品市场开发和销售；帮助和完成公司领导市场布置的市场业务工作。张俞负责：苯甲酸产品市场开发和销售、并帮助李瑞丰完成市场部相关工作。外贸部廖炜负责：负责公司三甲产品的国际业务推广和销售，并对外贸部团队入人员进展外贸市场相关工作的培训和工作帮助；王志云负责：负责公司外贸部单证工作，并帮助外贸部廖炜完成外贸部市场相关工作。年2月份，材料成立市场外贸部门，外贸部门市场主体工作如下：完成公司进出口权在各相关部门的注册与备案。至12月底，历时近二个月，已办结在宜昌商务局、宜昌海关、宜昌外汇治理局、中国电子口岸数据中心武汉分中心、枝江市国税局〔财务部办理、宜昌出入检验检疫局全部注册与备案。完成外贸相关单证、治理制度的草拟工作。其中包CA和MSDS模板，中英文比照的外销合同，单证治理制度初稿，同时乐观与具有危急品运输资质的国内运输公司和国际货代联系、建立畅通渠道，为公司出口工作的开展做了细致的根底预备工作。完成局部客户的信息资料储藏。自中国化工网广告投放开通以来，回复来自印度、土耳3家、台湾、南韩、俄罗斯和比利时客户关于苯甲酸、苯甲醇和苯甲酸苄脂的询盘，并与他们建立联系。同时依据中国化工网供给的2013年免费买家数据库信息，筛选苯甲醇客户信息800余条，猎取有价值的客户35142家，以备将来筛查精选。另外参与了年上海国际涂料展，获6年度市场工作存在的缺乏和问题一、市场开发三甲产品已开发出的产品客户，但没有更深入市场挖掘，市场上尚有遗漏的客户信息和资源没有充分开发出来，使三甲产品所属客户资源流失，影响产品销售，给同行业竞品企业造就市场时机。三甲产品未知的下游产品没有充分挖掘出来，对下游产品的市场用途、用量、需求量不清楚、不明确，导致三甲产品在市场真正消费容量不明确，导致市场效益损失。三甲产品已开发出的客户，没有建立统一客情档案；对客户经营状况、需求量、生产量、竞品需求量、客户经营思想没有准确把握，不能够随时把握客户在市场上的动态和变化状况，也没有定期跟踪意向准客户，了解其生产动态；同时因市场人员对客户信息把握度不准，会造成公司高层领导对客户信息把握失真，导致决策错误，错失合作的良机。市场工作前期三分之二时间，开发客户的地点是在公司，依靠网络信息收集和与客户联系，通过咨询了解，把握客户需求意向信息；通过展会访问把握准客户信息；存在问题是：没有对大局部意向型客户进展实地考察访问，没有真正实情把握客户到底生产什么、生产量实核多少、需求三甲产品的准需求量是多少，客户前期调研需求量和意向合作很可能失真，造成对市场需求量失真，影响公司利益。、市场调研没有建立市场调研情报系统。虽然年市场工作中大局部精力是在对三甲产品和市场行情的调研，但调研的信息内容没有纳入市场部情报网络，没有定期建档。市场人员对市场运营状况，竞品企业的经营动态以及市场行情变化把握度不够，调研不够深入会造成市场信息封闭、公司高层经营决策失误、产品失去进驻和销售最好时机、产品生产过剩或供给缺乏现象等一系列问题，从而影响市场销售。、产品推广和网络推广〔1〕中国化工网虽已战略推广，但市场推广网络没有专员维护、产品信息和产品库没有准时更、产品论坛发帖没有跟进、没有充分利用中国化工网络推广资源，造成网络推广资源铺张和优质客户资源流失。产品“包装”不够深入细致、包括：〔1〕产品文字阐述不标准，没有充分呈现产品无氯的优势和品质、到底好在何处、为什么好、怎么好，没有深入挖掘无氯的卖点和工艺优势，产品卖点没有深入挖掘，让潜在客户第一眼球形成独一无二的市场吸引力和震撼力。公司形象不完善。主要表达在产品宣传册和公司宣传册方面，再好的产品也需要包装，这样才能彰显出我公四、团队建设狼性的团队是市场第一战斗力。销售团队合伙人都是刚进入化工行业，目前销售合伙人只对市场学问了解，对产品工艺、产品生产流程、产品品质、存在不生疏和不了解，专业学问欠缺，影响市场战斗力，更需要专业学问培训，武装市场团队合伙人。市场部没有建立一套完善的营销治理制度。营销治理制度包括：市场工作制度、客户治理制度、销售工作制度、营销人员治理制度。没有法规，就没有方圆，市场部要打造成富有市场战斗力的狼性团队，必需建立一套完善的市场营销治理制度，市场团队的每个人必需严格依据营销部门制度来执行和落实市场部门的市场工作，并纳入周、月、年度考核。五、市场危机问题苯甲醇竞品企业扩大生产线，扩大产量，以鲁西化2018生巨大冲击力。鲁西为到达内部氯化苄产品和苯甲醇产量的生产转化平衡，到达市场总体产品盈利目的，将会实行“去库存式抛售苯甲醇”模式。国内主产苯甲醇的企业，将会出现以鲁西苯甲醇市场价格和库存量作为风向标而进展生产产量和市场价风格整，2018年1生，并引发市场蝴蝶效应。鲁西的近期库存量放大，去产量的抛售苯甲醇模式将2018年1月份苯甲醇市场开头消灭以下问题：贸易型公司转变以往囤货交易的格局，削减从生产苯甲醇企业的大幅度囤货苯甲醇，并对年库存的苯甲醇进展低价市场抛售；内需求苯甲醇生产型企业调货苯甲醇，实行用多少就调多少量，观望苯甲醇今日行价和明天行价，在很大程度上造成苯甲醇生产型企业，库存因供给量变化而无法释放，苯甲醇成品开头消灭积压库存。苯甲醇生产原料源头氯化苄，2018是以苯甲醇全球生产量最大的绿色家园企业，内部自生产氯化苄用于满足苯甲醇生产，对河北诚信、江苏常化、连云港金桥、鲁西化工的氯化苄市场供给产生重大影响，氯化苄生产量极有可能消灭市场生产量过剩，氯化苄市场价格供给回4500-6000/吨左右的市场供给价位，导致生产苯甲醇的生产量翻倍和市场价格地震。苯甲醛市场容量的扩产，转变苯甲醛历史以来供给量和价格稳定格局。鲁西扩产苯甲醛产量1万吨，该企业苯甲醛以内销为主，苯甲醛的出口量微乎其微，为释放库存量，必定会对市场产生价格冲击，去库存式销售，打破苯甲醛的市场稳定供给系统。同时，绿色家园苯甲醛扩产1万吨，武汉有机扩产0.5万吨以上的规模，必定会对苯甲醛市场产生巨大影响。苯甲酸竞品企业，生产苯甲酸容量巨大，生产量均在2市场的一万吨量对苯甲酸市场需求客户是微乎其微，我方在工业级苯甲酸和市场供给量上的利润没有多大优势。2018的市场危机，我们要打赢这场狼来了的危机硬仗，化解狼来201820182018年市场工作作以下打算和安排：六、市场主体工作内容和时间完成节点20182018工作任务要求11-210三甲产品所属下游产品的归了解把握产品原料合成，市场用途档统计整理26-33131-43031-43031-510

汇总收集求和意向合作产工艺培训三甲产品客户

归档一对一调研并做好调研信息记录做好客户信息档案和追踪记录5月1日-6月30日 客户实地访问，洽谈合作

录销售内勤聘请

格上岗61-730

公司产品包装所需物料设计

署合作协议署里巴巴平台推广7月1日-8月8日 户合作统计建档

署合作协议推广上线的统计并建档10-1231

20182018的销售 售〔二〕国外市场：1〔1-4产品，学习并娴熟把握电子口岸操作流程和细节。重点在三个主要产品，难点是其下游产品。电子口岸操作，是实现无纸化通关的重要手段，把握、通晓其操作流程，将大大便利公司顺当、快速通关，有效提高出口效率。〔2〕CAMSDS、出口申报要素、中英文合同，另外完善单证治理制度、操作流程。标准的单据制作，顺畅的操作规程，避开出货时杂乱无章、慌张出错，造成不必要的损失甚至索赔。1-52013年免费买家数据库，苯甲醇客户的筛选已接近尾声，连续筛选苯甲醛和苯甲酸客户信息，不放过任何一个有价值的客户。5-6业和外运货代进展深入细致的接洽，筛选3-4家牢靠、优质和诚信的企业作为合作对象储藏。6-8选出真正具有意向性、有购置力的买家，同时唤醒以前有邮件来往的客户。7-9递公司，对于确实有需求，又需要样品进展测试的客户，在我司量产质量稳定、达标的前提下，尝试寄送样品工作。8-12月，在样品合格、量产质量稳定的状况下，尝试出大货、出整柜，尽快翻开国际市场。11-12品在海外推广另辟蹊径，对商务局赐予的优待政策，用足用好，同时乐观联系以前有接触的海关数据供给商，优选最正确方案供领导决策。12增加外贸团队的战斗力。二、2018加强自身学习和业务学问领域的拓展，不仅做好市场专业知识的学习，对公司的产品工艺流程、生产技术、产品质量都要进展专业内部培训，并由市场部建立一套市场团队合伙人培训教材和培训机制。建立完善的市场部营销治理制度。建立市场工作制度、客户治理制度、销售工作制度、营销人员治理制度；市场部将严格依据营销治理制度进展工作执行和落实，并对市场部团队成员