航线营销建议书

昆明至三亚航线营销建议书报告12级航六班 第三小组成员： 罗翔薇谭威威 肖晶婷 邓芳邓作锋摘要1、中国民航业总体发展现状和主要2、民航业的地位、作用和当前存在3、 民航消费者特征4、 昆明和三亚的swot分析、八刖言随着我国国民经济的发展和改革开放的深入，20多年来我国民用航空运输取得了较大的发展。现我们以昆明到三亚这条航线为基础，分析影响航线布局的主要因素，从航空运输内部资源和外部资源两方面，结合影响该航线布局的具体实际因素，如自然，经济，社会，科技和地理位置等，从机会和威胁两方面分析制定航线营销建议书。一、中国民用航空业发展现状1、 均衡程度：以国航、南航、东航三大集团占了民航80%的运力及航线资源，其中以市场份额、运力及航线资源为标杆实力自强至弱排序为南航、国航、东航；5家地方公司约占20%，其中海航集团在地方公司中实力最强，约占10%的份额，其余四家均实力相当。2、 增长速度：民航年平均运送旅客增长量约为20%，运力引进速度远远高于运输量增长（全民航400余架运输飞机，不及美国一家航空公司的机队规模），而且未来10年内仍处于高速增长状态；3、 固定成本比例：直接运营成本，包括30%的航油成本+财务费用+起降及航务费用+空地勤人员培训费用。民航各企业成本结构和比例差别较小。4、 产品或服务的差异化程度：目前国内航空公司均无十分明显的个性化差别，仅国航安全品牌、海航服务品牌有一定特色。机遇：1、 消费升级：“十二五”规划首次提出进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。民航业作为消费升级的受益行业在经济转型过程中有望中长期受益；2、 人民币升值：民航业成本压力主要来源航油和飞机采购，人民币持续升值无疑将减缓各家航空公司的压力。挑战：1、成本提高：油价飙升，对于航油占总成本三到四成的航空公司来说，高航油成本必将成为其沉重负担；2、 资源环境问题：欧盟2012年1月1日起面向全球航空公司收取碳排放费，若国内航空公司所有飞欧盟的航班均被纳入欧盟温室气体排放交易体系，2012年中国民航业将为此支付至少8亿元，欧盟“碳关税”的重负让我国开拓国际市场的步伐更加艰难；3、 国际同业竞争：航空资源分散，形不成拳头，三大航总体规模偏小，不足以与世界超级承运人相抗衡。“天空开放协议”是加速全球航空业业已开始的整合的最大驱动因素。在过去几年中方货运航空公司应对能力还没有准备好的情况下，实行航空货运开放政策，中方承运人的国际市场份额急剧下跌，从2001年国际货运市场份额从38.6%到2008年篇二：营销建议书营销建议书一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略，它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。1：实效分配在销售周期开始的时候，要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作，2：留住能人其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要的，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。3：创建客户资料创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收帐的有效性等等则是内部驱动。4：预测潜在定单，当看到潜在定单的机会，做预测需要问自己三个问题：♦这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？♦这个定单落下来的时候，会是怎样的价格？♦这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？分析市场和市场营销环境,整合营销管理，提升企业竞争力市场环境：随着中国市场经济现代化进程的加快、中小型民营企业的迅速崛起、外资及合资公司的全面进军，中国工业企业产品“买方市场”的战略格局已经形成。1、 随着wto的加入，进口品牌正在加快中国的市场进程，低压电器价格逐步的降低；2、 合资企业与民营企业的快速崛起与成长，3、 民营企业产品成本低，低价冲击；4、 市场订单的恶劣竞争环境；5、 对于生产销售一体的传统企业，对于产品开发、品质管理、新品推出力度较弱，在市场上无法形成极具竞争力的产品优势，对于市场营销起不到很好的拉动作用；行业环境：企业需在加强销售力中提高市场占有率，市场销售为龙头，整合各种资源，导入标准的管理系统，方能增强企业的核心竞争力，以销售赢得市场，提高市场占有率，成为行业领域的真正王牌。作为工业配件品营销，客户的资源相对快速消费品而言较少，但客户资源如空压、机床、矿山等行业相对集中，建立动态的客户管理系统，便于公司资源的积累，同时通过一些常规手段，加强客户的品牌忠诚度。如何整合营销管理势在必行.工业配件品作为一种特殊的行业，营销渠道以直销营销为主，渠道多为扁平化，从厂商到最终用户、从生产商到经销商到最终用户、从生产商到办事处到最终用户，还是采用混合的营销模式，各种方式优劣点不同，关键在于针对性的运用。将针对不同的区域市场，在对市场区域运作状况深入调研的基础上，完成针对性的营销渠道改造，使市场的渠道运作更顺畅，并且保证公司利润的最大化。模块工作内容：♦区域市场的调研♦营销渠道模式的架构♦区域渠道体系的建立♦区域渠道体系的管理制定一个实际可行的计划。首先，区域经理要对区域市场进行全面调查，详细了解区域市场特性、竞争格局与要点、原有经销商习性和历史遗留问题等情况；然后，区域经理要基于深度营销的理念和策略，构建未来区域市场的销售政策、渠道结构、终端网络形式和推广策略，关键要洞察到实施深度营销对原有经销商的冲击和可能引发的主要矛盾，并有针对性地设计应对措施；最后，区域经理要全面规划好深度营销的推进步骤和实施计划，同时要与总部、经销商和业务队伍进行充分沟通以达成共识。在计划中一定要体现突出重点、逐步推进和集中滚动的原则。注意改造核心经销商，充分发挥其相应职能。有了区域市场的全面规划和推进计划后，区域经理首先要与区域内的核心经销商充分沟通。这是成败的关键，否则很可能因为他们的反对和威胁，使你的上级迫于现实销量的压力让你放弃计划。经销商对厂家的“信誓旦旦”和“甜言蜜语”已经不感兴趣，要赢得其信任、树立其信心。最好的做法是在可能的范围内帮他们解决一些现实问题。对于一些一时难以解决的历史问题，要将经销商引导到“以增量调整存量，在发展中解决问题”的思路上来。同时，要重点阐明经销商未来的利益和双方的互补性，解除他们的后顾之忧，以取得积极的配合和支持。接下来，就是要帮助经销商优化内部管理和培养业务员队伍，以培育其终端网络的维护能力经销商有其地域优势和专长，要让他们承担力所能及和擅长的业务，如物流配送、回款结算、部分终端的维护、配合社区推广等，避免区域办事处（分公司）陷入自身不擅长的事务性工作而无法在竞争的关键环节上集中资源和精力。培育经销商的相关能力要因势利导，逐步到位。首先，可以结合经销商现有的物流配送和货款结算职能，把一些b、c类终端的客情维护和理货等日常工作移交给经销商的业务队伍，并积极引导他们参与一些服务和新产品推广等关键性工作，在过程中培育他们的能力。其次，指导经销商改进其内部组织管理，如组织结构、核心业务流程和业务规范。这要求企业区域经理提高自身的管理知识和技能，在某种意义上说，就是要充当管理顾问的角色。最后，要加强对经销商业务队伍的培训和建设把控区域市场竞争的关键环节。区域经理的主要责任是提炼区域市场中有效的运作模式，制定相应策略，所以要时刻把控区域市场竞争的关键环节，如主要竞争对手的应对、重点终端维护、重点产品和新产品的推广等。经销商的具体选择：a必须具有独立法人资格，注册资金在100万以上。b有销售代理业务经验，拥有销售工程师。c在低压电器、制冷、机械、电梯配件、电气等行业有一定知名度、信誉的公司。加强客户顾问队伍的建设。区域市场精耕细作的基础就是销售队伍的执行力，而执行力的重要来源之一就是销售队伍的素质和技能，能为客户提供综合管理指导和帮助的客户顾问是深度营销的核心动力客户顾问首先掌控客户资料.客户资料包括客户的经营规模，财务状况，有无增长潜力，历史合作伙伴，订单数量，进货周期，信赖程度等进行表格化管理。通过客户档案的分析，可以得出工作中需要改进的地方，并能及时了解客户生产经营情况以及合作趋向，以做出反应，并为厂商的双赢提供基础，同时加强了公司对市场的控制力，达到长久合作的目的。模块工作内容：♦动态客户管理系统的建立♦客户资料数据库所需内容♦客户资料收集所需的策略♦客户资料收集的渠道创新♦客户资料动态化管理分析♦售后服务系统的开展实施建立行之有效的价格管理体系：制定一个科学完善的价格体系对营销人员有激励对市场运作有帮助，价格在市场上仍具有一定的魔力。然而，真正的营销已经在向服务、向品牌靠拢。一味的降价献媚客户只能造成恶性循环，走向万劫不复的深渊。篇三：东方航空整合营销传播建议书“银燕傲翔”中国东方航空集团整合营销传播建议书北京雷明顿广告发展中心2000年3月a：东航面临的营销环境中国加入wto的谈判正在紧张进行，一般认为年底有可能加入wto。加入千禧年等。各种庆贺活动将促进人员流动，为国内航空市场提供更多机会。加入wto后，中国将开放更多航线给外航，中国航空市场竞争会更加激烈。？外航在营销竞争方面有着丰富的经验，对在营销竞争方面刚起步不久的国内航空公司来说是一个巨大的挑战。外航在经营管理上比较成熟，运营成本低，在价格上有很强的竞争优势。？可以预见，国内外各航空公司将根据1999年的各种庆典活动有针对性地开展一系列广告、促销和公关活动。今后一段时间内各航空公司的营销竞争会更加激烈。北京雷明顿广告发展中心法规和政策因素1999年新出台的不少针对价格问题的法规政策，其中的许多内容将对航空服务业的营销活动将产生较大影响：5月1日后，国内航线票价最大优惠幅度为最低保护价格；1999年7月1日起，我国因公出国人员均须乘坐中国民航班机；从1999年2月1日起，除团体、教师、学生实行不低于90%（革命伤残军人不低于80%）的特殊优惠票价外，所有旅客实行公布票价。航空公司的营销竞争将从价格大战转向广告竞争、品牌竞争，这是一种比价格战健康、更需要营销智慧的竞争；对大航空公司有利；国家的保护性政策，使经营国际航线的航空公司有更多的生存空间。统一票价、限定优惠幅度，会使民航的一部分客源分流到铁路和公路；？降价等让消费者获得实惠的促销手段受到限制；北京雷明顿广告发展中心民航业现状和发展趋势从80年代开始，在国家经济发展的带动下，中国民航旅客运输量年增长率为16.7%，是快速增长的行业。由于目前中国经济仍然保持一定的发展速度，所以，民航业在度过目前的低迷状况后，将继续保持较快的发展速度。但是，中国民航业快速发展过程中，也有许多问题被掩盖了。结果在目前经济发展速度相对较慢，航空市场转入买方市场时，出现了不少问题。国内客运市场将继续增长，预计到2000年，中国民航客运量将达1亿人次。？由于人们消费水平提高，航空公司可以在经济正在发展地区或旅游地区发展支线运输能力，与铁路、公路争夺市场。旅行社、酒店、航空公司之间正加强联合，互相渗透，实现资源共享。一方面为顾客提供最方便的服务，另一方面保证合作者之间的共同利益。航空公司可以通过入股酒店、旅行社，参与其经营，从而扩大自己的市场影响力。航班增加过量，社会需求递增缓慢，航空业处于买方市场，航班载客率低，空飞虚耗，成本大大增加；加上机票大战等因素，1998年全行业旅客运输量增长了15%，但亏损10亿多。国内航线开始减少载客率低、客源少的航班，不少航空公司出现运力过剩问题；航空网络不太健全，航班过于集中在干线上，支线航班不被重视；？强制保护价高于市场可接受能力，将使上座率比较低航班时常因各种原因延误，旅客对航空公司的义务和自己的权利都不明确，各大航空公司都发生过因航班延误且处理不当而产生争执，给航空公司的形象造成不良影响。北京雷明顿广告发展中心流通环境因素目前机票主要有两种销售方式：一是机票销售代理式。代理人销售的营业收入约占全行业航空运输收入的70%以上；二是机票销售直销式。主要形式有电话订票和网上订票等。目前大多数消费者仍然主要采取自行购票或通过票务代理的方式，由于代理人地位特殊，他们往往漫天要价，或采取种种欺骗手段，使航空公司蒙受损失；许多航空公司为了保证销售，往往满足代理业的一些额外条件，如此形成恶性循环。电话订票等机票直销制的便利性将逐步被消费者接受。三大城市中28.8%的消费者首要采用的购票方式就是电话订票和网上订票；把电话订票作为主要购票方式之一的消费者已经达到55.8%，超过其他购票方式，而刚刚开办不久的网上订票，也已经有一部分人在尝试了。机票直销制可以有效降低航空公司成本，直接了解市场行情。航空公司能及时、系统地收集客源数据，包括旅客的个人资料，以调整航班、保证正点准时和提高服务质量。在机票直销制的竞争下，代理人将被迫改变自己的不正当做法，使流通业的运作能够规范化，竞争正常化。北京雷明顿广告发展中心篇四：营销策划项目建议书营销策划项目建议书项目阶段一、项目计划1、前期准备初步接触，进一步洽谈确定课题，客户企业介绍情况，提出咨询，要求与希望；•研究企业提供的资料，分析企业状况，初步拟定项目框架；•实地考察客户企业及环境；・双方确定项目框架和目标；・根据企业期望作准备性调查。提出项目建议及合同签定：根据客户需求提出项目建议书；・双方就建议书内容(包括项目目标、框架、主要内容、执行方案、时间计划和初步预算等)进一步商讨；•拟定并签署合同，作好项目开展准备工作。2、 项目启动成立项目小组，由项目领导小组和项目负责人确定项目开展计划：项目详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和其他后勤准备；根据经验提出初步计划建议；准备项目开展所需的资料、表格等；根据项目计划要求成立由双方相关人员组成的联合项目工作组，明确具体分工和职责;拟定工作计划和时间进度;拟定调查分析计划;针对项目需要对联合工作组成员进行培训。3、 调查分析对市场进行调查，并进行分析。工作成果：《市场调查分析报告》4、 营销策划方案设计.确定销售目标确定定量性销售目标以定性因素调整.确定目标市场界定现有顾客针对潜力大的客户细分市场的总销售量与集中化程度分析、选择足够大的目标市场。.确定营销目标与策略确定长期和短期的营销目标确定区域性策略确定季节性策略确定竞争策略确定目标市场策略确定产品策略确定包装策略确定定价策略确定人员推销策略确定促销策略确定费用支出策略.构建适宜的营销管理系统：营销组织机构、人员配备与培训、营销运作模式、主要业务流程、激励和约束机制渠道建设代理商的管理：代理商的选择、代理商的评价、代理商的激励与约束制度的建立？客户关系管理：客户档案管理、客户分类管理、客户信用管理工作成果：《园市场建议方案报告》5、 支持和培训实施中的指导和培训。市场营销服务模块企业营销战略规划企业营销要素与资源整合swot分析与市场机会界定核心竞争力分析与竞争策略拟定长、短期市场目标与实施步骤规划产品组合策略与产品力提升创意品牌战略规划、设计与应用区域市场选择与开发模式、进程规划整合传播策略拟定与实效实施实效营销管理组织建设企业市场目标与营销管理目标分析营销组织结构（部门、岗位）设计营销体系各部门功能与职责设计营销体系各岗位人员工作标准制定营销体系各部门及岗位管理流程设计营销体系各项管理制度设计营销管理组织与平行部门协作营销组织的动态调整原则与方法营销人力资源管理与激励营销体系各岗位人员常模描述营销人员的招募、考评、甄选与录用营销人员职业守则与行为规范设计营销体系各岗位人员考评标准设计营销人员日常工作检核体系设计营销人员取酬办法与福利制度设计营销人员绩效考评与奖惩机制设计营销人员动态盘点与清退制度设计实战营销培训基础营销理念与营销专业知识培训企业全员营销与客户服务意识培训专业而实效的销售与沟通技巧培训区域开发、推广与日常管理培训终端开发、维护与营业力提升培训营销人员服从意识与团队精神培训市场研究与基础企划知识培训整合推广（促销）方案设计整合促销策略制定与实施方案设计广告投放计划与媒体组合策略拟定新闻公关与软文炒作策划与实施终端促销（sp）活动创意与设计公共活动策划与各类专题会议设计市场危机事件的处理与风险规避企业文化和企业ci体系规划与设计企业文化的提炼和整合组织保证。企业实态全面诊断，战略研究，导入心的必要性与实效性研究，步骤安排，企业ci体系（mi、bi、vi）设计，实施规划，实效性指导，相关人员培训。组织保证。与导入ci相适应的企业其它要素调整与变革。篇五：销售建议书销售建议书为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。一、 统一和规范市场销售价格1、 各地销售员的市场定价依据：市场销售价格=出厂价+运费+1元2、 各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。二、 配合公司建立健全客户资料只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。三、 建立经销商诚信档案商界有一种说法，中国最缺的就是信用。在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理；合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；差为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定（欠款额度）。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。四、 建立基层沟通渠道销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质