重庆南方康桥项目营销策划报告课件

【南方康桥】营销策划报告【南方康桥】营销策划报告1目录1、项目背景2、项目营销总思路3、项目相关定位4、营销策略5、规划设计与配套建议目录1、项目背景2一、背景一、背景3渝北区房地产市场供需两旺，领跑重庆区域规划前景利好，回兴板块潜力巨大宏观面09年春节以来，重庆房地产市场率先复苏，领跑全国据统计，09年一季度重庆市商品房成交623.62万平方米，在全国40个重点城市中排名全国第一。中观面旧城改造催生大量购房需求渝北区今年将完成50万平米以上的旧城改造量，由此将带来大量刚性购房需求微观面（一）市场背景渝北区房地产市场供需两旺，领跑重庆宏观面09年春节以来，重4两路工业园区农业园区两路工业园西区（空港新城）空港工业园区两路老城区代表项目：红树林、浩博天地区域均价：3800-4200物业形态：高层、小高层、花园洋房代表项目：圣湖天域、莲花半岛、朗香郡、东衡槟城、水木年华区域均价：4000-4700物业形态：高层、小高层、花园洋房代表项目：金色池塘、汇祥好莱坞区域均价：4000-4600物业形态：高层、小高层、花园洋房代表项目：泽科兴城、圣豪帝景区域均价：3800-4500物业形态：小高层代表项目：万科朗润园、东原香山区域均价：3300-5200物业形态：高层、小高层、花园洋房、别墅两路工业园区农业园区两路工业园西区空港工业园区两路老城区代表5板块在售楼盘数量楼盘总体量主要代表楼盘物业形态价格水平客户组成市场认可度工业园区15284.9万方圣湖天域、莲花半岛、水木年华、山语间以高层、小高层为主，部分花园洋房和别墅4000—4600元/㎡两路54%，江北34%，渝北其他区域3%，渝中区2%，其他7%该板块房市开发较早，由于处于两路与主城的连接地带，交通、配套等设施相对完善，主城消费者对本板块接受度较高，随着两路其他板块的崛起，两路本地消费者对本板块的认可度逐渐减弱。工业园西区398.8万方汇祥好莱坞、金色池塘以高层、小高层项目为主4000—4600元/㎡两路55%，江北20%，渝北其他区域17%，其他8%该板块是两路新兴的板块，由于交通、配套、人气等相对不足，市场的认可度较低；但是本板块规划前景较好，随着板块内品质楼盘面市，板块市场接受度将逐渐提高。农业园区754.6万方万科项目、青河世家多层、小高层、高层、洋房、别墅，物业形态丰富3300—5200元/㎡两路48%，江北39%，其他13%农业园区是房地产市场开发较早的区域，面向的客户主要是主城客户，而两路本地消费者对该板块接受度较低。两路老城区212.3万方圣豪帝景、泽科兴城多层、小高层、高层3800—4500元/㎡两路78%，其他18%，江北4%本板块作为两路传统的居住、商业、行政中心，生活、交通等配套设施完善，生活便利，两路本地消费者认可度较高；但是由于板块长期以来市场供应很小，大量消费者外流，从而降低了消费者对该板块的忠诚度。空港园区7107万方浩博天地、红树林、唐庄多层、小高层、高层、花园洋房，物业形态丰富3800—4200元/㎡两路67%，江北17%，主城其他区域14%，区域2%本板块是两路房地产市场开发的后起之秀，随着规划不断完善、品质楼盘的面市，区域认可度逐渐得到提高；目前已经成为两路地区认可度最高的板块之一。两路各板块市场特征分析详表板块在售楼盘数量楼盘主要代表楼盘物业形态价格水平客户组成市场6项目总体量容积率建筑形态户型配比当前销售均价总体销售率核心竞争力水木年华25万方3.48高层两房70-76㎡48%三房89-99㎡42%四房113-115㎡10%375080%复合体、品牌、成熟地段金色池塘28万方2.5高层两房62-72㎡65%三房99-105㎡35%450093%园林景观、周边环境汇祥好莱坞23万方3.7高层1变252-5474.8%2变474-7525.2%460099%复合体、创新户型、周边环境万科朗润园22万方5高层两房5450%5850%5500100%品牌、精装修、服务莲花半岛16万方4.98高层两房73-8470%三房10-10730%430070%景观、节能区域参考楼盘基本数据项目总体量容积率建筑形态户型配比当前销售均价总体销售率核心竞7（二）品牌背景重庆南方集团有限公司是以房地产开发为主，集教育产业、建筑装饰、物业管理、酒店经营、农业养殖等为一体的大型民营企业。1993年10月进入房地产界并获迅速发展。1997年重庆南方集团有限公司正式成立。

自1993年以来，成功开发了以“南方花园”冠名的A区、B区、文景苑C1—C3区、C4、C5、南方上格林、南方香榭里、永川南方花园、重庆科技会展中心、南方碧水湾等现代化园区及特大型项目，建筑面积共达280余万平方米。

（二）品牌背景重庆南方集团有限公司是以房地产开发8南方品牌所开发项目多以中端为主较长时间淡出地产板块使南方品牌逐渐被市场淡忘品牌本身有20年发展历史南方集团综合实力较强，发展领域多元化重启南方品牌丰富品牌内涵实现品牌升级南方品牌所开发项目多以中端为主重启南方品牌丰富品牌内涵9（三）地块背景优势：130万平米超大规模社区紧邻南方翻译学院，教育优势自身充足的商业生活配套丰富的运动体育设施南方集团多年积累的品牌效应劣势:项目位置较为偏远，短期缺乏人气周边生活配套缺乏物业管理形象较差威胁：区域供应量较大，同质化竞争激烈周边潜在项目的直接竞争宏观市场的波动机会：渝北两路的快速发展大规模的旧城改造交通的快速改善（三）地块背景优势：劣势:威胁：机会：10规模教育优势口岸位置区域宏观政策支持自身条件较好发展空间存在政策背景支持项目升级关键词：规模教育优势口岸位置11二、项目营销总思路二、项目营销总思路121）以教育复合地产为“南方康桥”贴牌；用“国际全程教育”为教育战略定性；综合形成“南方康桥”区别于其他植入式教育地产项目的差异性，用“自创/独有”的教育文化氛围形成蓝海。2）南方集团企业形象为教育战略服务，强调实力/文化/公益的印象。一个责任企业所精心打造的文化大区必然也是让人信赖的。3）巧用事件营销，占有新闻关注；企业品牌的重塑/地产品牌的创立是通过媒体的声音和大众的舆论共同成就而来1）以教育复合地产为“南方康桥”贴牌；用“国际全程教育”为教13疑问一：南方集团康桥项目差异化何在？重庆大盘众多，以教育为卖点的项目更是琳琅满目，金科与巴蜀的联姻，鲁能与巴蜀的强强合作，都让人看到了教育品牌的力量，对地产开发的强大促进作用。【南方康桥】毋庸置疑，最大的优势及强项就是南方集团一直以来倾力打造和引以为豪的“教育产业”，同样的营销思路，本案与其他竞品对手之间到底有什么不同？要如何去阐释南方的“教育地产”才能在同质化的“教育楼盘”中脱颖而出，与众不同？疑问一：南方集团康桥项目差异化何在？重庆大盘众多14一、南方的“全程化教育”显然有别于普通的“贴牌教育”卖点南方集团用心十年时间，致力于打造属于自己的教育王国，以南方翻译学院为代表的大量本土民营中高等的教育明星运营而生，并且取得了相当优异的成绩，广大受众有目共睹。南方集团亲手营建的教育王国从幼儿园、小学至大学，涵盖了教育体系中的各个环节，这是其他任何一个竞争对手明显所不具备的。

南方的教育，有着显著的“全程化教育”模式的特点，更重要的是，它是隶属南方集团的。和金科、巴蜀甚至龙湖在内的项目“贴牌教育”卖点不可相提并论。一、南方的“全程化教育”显然有别于普通的“贴牌教育”卖点15二、南方的教育产业将赋予项目无与伦比的国际教育社区的浓郁氛围，“可求而不可遇”。以南方翻译学院在内的众多高等教育学府逐渐成型并壮大，以及各类特色中学、高端小学，自然的，会形成浓郁的教育社区氛围，更为重要的是，这种开放式的教育社区会将“教育、文化、品味”的居住因子渗透进位于其间的每一个业主。【南方康城】的“教育、文化、品味”的居住气息，是南方集团携10年心血，精心营造的结果，它将从本质上有别于其他所有竞争对手的“教育”卖点。

南方的高端教育文化社区，是南方集团10年时间历练的精华。消费者不必跋山涉水，远行万里就能在家门口享用。二、南方的教育产业将赋予项目无与伦比的国际教育社区的浓郁氛围16总结南方康桥的教育差异化是一、全程教育模式，可让购房者享受“一站式”教育优质服务。仅此一家，别无他处！总结南方康桥的教育差异化是一、全程教育模式，可让购房者享受“17二、浓郁的教育文化大盘，营造出类似英国剑桥镇、美国耶鲁大学一样的世界级教育文化社区，让空气中都弥漫着“品味、文化、学习”的气息，仅此南方，别无他求！二、浓郁的教育文化大盘，营造出类似英国剑桥镇、美国耶鲁大学一18疑问二：如何才能形成世界级教育文化大盘的产品印象？如上所述，我们既已知道项目差异化优势所在，那接下来的问题自然就落到了“怎么做”这一执行层面上了。传统的营销手法如下：1、媒体地毯式的立体广宣营销；2、身临其境的产品体验营销；3、具有新闻炒作性质的事件营销。疑问二：如何才能形成世界级教育文化大盘的产品印象？19分析媒体地毯式的立体广宣营销优势：让客户形成密集印象，包围在大量的广告信息中，不断加深其记忆劣势：在项目尚未完全成型的情况下，靠广告宣传，仅缺乏足够的说服力，对于本案这样一个上千亩的超级大盘，开发周期长，完全靠广告自卖自夸的单一诉求，会令消费者产生疲劳，甚至出现接受抗性。分析媒体地毯式的立体广宣营销20身临其境的产品体验营销优势：现场极强的产品触动力，让客户直接感知项目的巨大魅力从而产生购买冲动；劣势：南方康桥的全程式教育产业尚未完全建立体系，在目前的情况下并不适宜采取现场体验营销策略，反而自暴其短。身临其境的产品体验营销21具有新闻炒作性质的事件营销优势：通过具有吸引眼球的，带有新闻性质的事件活动，令客户不断产生强烈的好奇心，对项目产生持续关注。我们用这种方式，在【南方康桥】尚未完全成型，在南方教育体系并未彻底建立的情况下，通过一个个新闻事件，许消费者一个愿景，让他们在头脑里逐步形成南方康桥“教育文化大盘”的美好印象和期许；劣势：所需时间较长。具有新闻炒作性质的事件营销22结论

显而易见，具有新闻性质的事件营销，是最适合本案建立教育文化大盘的推广包装手法，值得一试！结论显而易见，具有新闻性质的事件营销，是最适合23【南方集团】“全程教育专家印象建立”事件营销脉络总表时间事件媒体目标11月9月引起关注1、南方诚品书屋优雅登场；2、鲁豫亲临现场为“南方诚品书屋”启幕剪彩。1、主流报媒2、重庆电视台、电台2010年1月2010年5月2010年8月2010年11月形成关注关注成像关注引爆关注持续1、英国教育周南方主会场隆重举行；2、邀请英国大使馆驻重庆大使现身说法，介绍剑桥、牛津等世界名校文化氛围。1、主流报媒2、网络；3、短信1、南方讲坛开坛讲座正式启动并举行讲座；2、邀请于丹女士作为客座讲师亲临现场，并聘其为“南方讲坛”名誉讲师。1、“康桥公园”盛大奠基并向全社会重金征名；2、“康桥公园”4月23日“国际读书日”举办重庆09年书展。1、南方特色艺术双语高端小学正式向全社会招生；2、合作机构新加坡“时信教育”（建议）重庆推介高端小学英语教育1、主流报媒2、电视台；3、网络1、主流报媒2、重庆及央视教育频道；1、主流报媒2、网络；3、短信【南方集团】“全程教育专家印象建立”事件营销脉络总表时间事件24疑问三：企业品牌如何与项目一道得以重塑？明确一个观点南方企业品牌的重塑需要时间，绝非一朝一夕可以完成。必须要经历一个科学合理的建设周期。设置一个周期分三步走南方品牌的唤醒

南方品牌原则的重申

南方品牌内涵挖掘与丰富疑问三：企业品牌如何与项目一道得以重塑？明确一个观点25第一步南方品牌的重新唤醒时间：2009年8月-2009年12月重塑目标：重新唤起市民及消费者对南方品牌的记忆和关注具体措施：1、南方集团新阶段发展战略发布（2009.9.4暂定）2、“南方杯·【最美重庆】摄影大赛”（2009.11）相关配合重庆摄影协会、重庆市政府宣传部、重庆主流报媒、重庆电视台、地产门户网站第一步南方品牌的重新唤醒时间：2009年8月-20026第二步南方品牌的原则重申时间：2010年1月-2010年2月重塑目标：重申南方“立足社会，造福社会”的企业理念具体措施：软文系列炒作，借助主流报媒平台，持续两个月的宣传影响；（由于南方产品在过去曾存在某些消费者中的争议，因此不建议在此阶段举行大型公关活动，以免由此产生的不必要纠纷，反而影响宣传成果）相关配合重庆主流报媒第二步南方品牌的原则重申时间：2010年1月-201027第三步南方品牌的内涵挖掘与丰富时间：2010年3月-2010年6月重塑目标：将南方品牌做进一步延伸，往提升美誉度方向发展具体措施：走公益路线，提升美誉度1、作为南方教育投资的一部分，将投资兴建某地区“希望小学”、“森林小学”的事件摆上台面，大力炒作，旨在引起全社会对南方的关注；2、配合5月上海世博，紧抓社会热点，响应“城市与人”大会主题，开展“南方宜居城市”有奖竞答，组织获奖观众与重庆代表团一起前往世博现场，共襄盛举；相关配合重庆市政府宣传部、重庆主流报媒、重庆电视台、地产门户网站第三步南方品牌的内涵挖掘与丰富时间：2010年3月-228营销战略演示：(三线并行，铸造经典）南方企业战略动态关注（事件+新闻）实力企业印象建立国际级“全程教育模式”动态关注（事件+新闻）全程教育专家印象建立南方康桥项目信息持续传递市场；高品质作品级地产项目动态展示（硬广+公关活动信息）南方康桥—生长文化的宜居小镇；流动品味的传世学区营销战略演示：(三线并行，铸造经典）南方企业战略动态关注29三、项目相关定位三、项目相关定位30项目初期核心区域：两路主城区及周边各工业园区拓展区域：三北区域（江北、北部新区）辐射区域：主城各区、近郊区县（1小时范围内）项目中后期包括主城各区和近郊区县在内的全市范围区域定位目标客户群定位本项目作为100万方规模大盘，其目标客户的辐射范围和涵盖人群必定十分广泛，但项目初期面市时，由于整体规模效应以及教育优势还未完全显现，目标客户的主要来源区域将以本地区域（两路区域）为主，而随着项目开发的逐步推进，整体规模效应将逐步呈现，目标客户的区域性将很快被打破，真正成为全市性的品质大盘。项目初期区域定位目标客户群定位本项目作为100万方规模大盘，31人群定位职业构成描述：企事业单位管理人员政府年轻公务员个体工商户青年教师、医护人员拆迁户少数老龄退休人群关注小孩教育，看中区域发展潜力、小区人文氛围的广大中间阶层家庭构成描述：两口之家三口家庭；少数三代同堂家庭；年龄构成描述：年龄结构以25-40岁为主；年龄结构以40-50岁为辅目标客户细分特征目标客户群定位人群定位职业构成描述：关注小孩教育，看中区域发展潜力、小区人32项目总体市场定位强调先有教育再有地产，是地产融入教育强调项目的唯一性，即：重庆唯一以教育为基础的宜居新城本项目立足整个重庆，着力打造一流精品项目作为130万平米超级大盘，必然要强调社区的复合型和宜居性拥有国际级“全程教育体系”配置的教育复合型宜居大盘教育+大盘项目总体市场定位强调先有教育再有地产，是地产融入教育拥有国际33全国首个全程教育复合地产项目项目总体形象定位国际级全程教育地产专家项目形象——企业形象——全国首个全程教育复合地产项目项目总体形象定位国际级全程教育地34档次定位高端国际化社区总体档次定位是地产作品而非地产产品。着力提升项目整体档次，至少达到龙湖、金科等品牌项目的同等水平，在局部可以适当超越，但一定要为后期预留足够的升级空间档次定位高端国际化社区总体档次定位是地产作品而非地产产品。35总体产品风格定位英伦风情、人文大盘康桥一期已经形成的英伦风情花园洋房社区形象已深入人心，本项目可延续一期建筑风格上的成功之处。本项目最大的特色就是全面依托南方“全程教育模式”而带来的独有教育配套优势，以此为条件走一条类似于英国“剑桥镇”的学院小镇之路，选取英伦风情正好可以让市场产生这样的联想。重庆广大的普通消费者向来喜欢新鲜和洋气的事物，异域风情的楼盘更容易吸引关注。总体产品风格定位英伦风情、人文大盘康桥一期已经形成的英伦风情36项目案名定位考虑到“南方康桥”已形成的品牌效应以及整个项目的成长性需求，建议继续延用“南方康桥”品牌。为便于项目在后期与剑桥做联系，同时也希望项目的发展能带动整个“回兴”板块的区域文化内涵，建议在案名后加上“镇”作为后缀。南方康桥项目案名定位考虑到“南方康桥”已形成的品牌效应以及整个项目的37二期组团名：玫瑰园组团名命名原则：与景观结合，以“花果”来命名，创造各组团特色案名与组团名二期组团名：玫瑰园组团名命名原则：案名与组团名38其他重要定位小学定位小学的修建标准应偏向中高档定位，保证软硬件的总体质量和功能要求，并结合学校双语+艺术的总体定位，配备相应的场馆及设施，如：艺术馆、音乐室、舞蹈室等。双语+艺术小学其他重要定位小学定位小学的修建标准应偏向中高档定位，保证软硬39中学定位其他重要定位考虑到本项目已经具备的教育体系（从幼儿园到大学），均引进了双语、艺术等特色化教育体系，但还缺乏一个传统的普通中学，因此，天晟建议与其他知名品牌中学联姻，打造一个品牌影响力的普通中学。品牌普通中学中学定位其他重要定位考虑到本项目已经具备的教育体系（从幼儿园40游泳池改建室内恒温游泳馆建议将大学原有的游泳池改建为室内恒温游泳馆，作为提升整个项目形象档次的硬件，也是后期产品升级的卖点之一，同时，增设足够规模的停车场，解决目前停车位缺乏的问题。其他重要定位游泳池改建室内恒温游泳馆其他重要定位41其他重要定位打造健康步道打造全市最长健康步道，路线从机场高速路延伸到大学游泳池附近，穿越整个100万方社区各组团，并形成循环体系，成为全市最长的最有趣味的健康步道。其他重要定位打造健康步道42四、项目营销策略四、项目营销策略43总体营销策略事件营销造势，强势树立“责任企业”/“全程教育专家”印象项目营销借势，在舆论与口碑支撑下做足项目自身硬功；持续项目动态告知及项目公关活动维持项目良好开发印象企业品牌被关注—教育专家形象初成—教育复合地产亮相，3步曲，3步都是重点项目高标准入市南方以做作品的态度贡献“南方康桥”长期发展看教育；短期营销重周边—教育地产的印象形成尚需时间，前期项目营销必须务实，抓住最可能的周边客户大做文章有选择的老带新—南方尚格林，我们可以挖掘的老客户总体营销策略事件营销造势，强势树立“责任企业”/“全程教育44康桥项目总体组团布局建议①：二期一组团，小高层、二类高层入市，紧凑型户型，主打性价比②：二期二组团，低层住宅，工期较短，快速提升项目形象档次和市场认可度③：二期三组团，体量最大，整个社区基本成形，利于资金回笼④：商业中心，与二期三组团同步动工，既保证前期入住业主的生活需求，也能促进后期招商以及后期住宅销售的顺利开展⑤-⑦：三期住宅，根据地块指标规划具体组团分布，后期进一步讨论康桥项目总体组团布局建议①：二期一组团，小高层、二类高层入市45推盘节奏建议分期体量入市时间销售周期二期约24万方09.1021个月一组团约8万方09.107个月二组团约8万方2010.56个月三组团约8万方2010.108个月一组团二组团三组团推盘节奏建议分期体量入市时间销售周期二期约24万方09.1046教育配套设施建议项目业主可享受优惠幼儿园赞助费全免小学中学开放学院艺术类设施（如：钢琴房、练功房、音乐厅、展览馆、剧场等）业主免费办理使用卡开放学院文化设施（如：图书馆、网络教室、影院等）开放学院运动设施（如：室内外网球场、游泳池、篮球场）教育配套设施建议项目业主可享受优惠幼儿园赞助费全免小学中学开47关于销售中心体验式营销沿用南方康桥原售房部，但必须尽快进行全面的重新设计新售房部的设计要充分体现整个130万平米英伦小镇的环境感受通过设置城市型的沙盘体现项目的造城概念，然后再过渡到项目沙盘，以此带出项目的宏大规模以及英伦风情的核心竞争优势重新包装改造销售中心

关于销售中心体验式营销重新包装改造销售中心48售房部入口广场售房部内部示范园林示范单位销售动线体验式营销售房部入口广场售房部内部示范园林示范单位销售动线体验式营销49样板房体验式营销与项目现代、时尚、品位的主题相统一，强调精致与浪漫样板房体验式营销与项目现代、时尚、品位的主题相统一，强调精致50示范景观体验式营销大气、精致的现代园林景观利用水景、花木等元素有机结合提升整体品质感将来自客户和师生的创意作品作为景观小品署名展示于园林中示范景观体验式营销大气、精致的现代园林景观51物业服务体验式营销精细化服务——让客户感受独到的贴心与用心物业服务体验式营销精细化服务——让客户感受独到的贴心与用心52家庭踏青活动利用自然地形，开辟简易山地公园邀请客户前来游玩传递项目良好的居住环境活跃现场气氛、增强现场热度制造高关注度和新闻点活动营销建议家庭踏青活动利用自然地形，开辟简易山地公园活动营销建议53少儿英语讲座利用开发商的教育资源，提升项目形象活跃现场气氛、增强现场热度获取良好社会效益与口传效应活动营销少儿英语讲座利用开发商的教育资源，提升项目形象活动营销54夏日冰淇淋派对与哈根达斯或者布农阿努合作，为目标客户呈现夏日冰爽饕餮盛宴借合作方品牌风格区分客户群体，展现高端姿态夏日冰淇淋派对与哈根达斯或者布农阿努合作，为目标客户呈现55幸运抽奖，体验剑桥文化教育圣都幸运抽奖，体验剑桥文化教育圣都56构建业主内部交流平台交流经验、分享经历、事业互助构建业主内部交流平台交流经验、分享经历、事业互助57雕塑、音乐、舞蹈等艺术体验班雕塑、音乐、舞蹈等艺术体验班58运动会——邀请目标客户和业主感受校园氛围运动会——邀请目标客户和业主感受校园氛围59打造音乐厅为本区域内的音乐艺术高地与渝北区政府合作定期举办音乐节及相关活动。湖畔音乐节打造音乐厅为本区域内的音乐艺术高地湖畔音乐节60艺术作品展览并将部分作品作为景观小品使用作品义卖，与重庆慈善总会合作艺术作品展览并将部分作品作为景观小品使用61网络营销利用专业网络推手，在各大网站制造话题，引发网络热议。辅助营销借势营销强调造势营销、借势营销的总体原则，比如：举办两江新区财富论坛。网络营销辅助营销借势营销62代言人营销邀请具有较高知名度、与本项目形象气质吻合的明星代言项目或参加活动，快速引爆市场。故事营销针对本项目的产品、区位、服务等方面精心编撰故事，形成口传。代言人营销故事营销63外卖场的设立在销售部整改完毕前正式承担接待任务；建议在推广诉求以项目为主时投入使用（9月上旬）在观音桥商圈或者两路等人流量大的地段设立，前期选择2个点设立外卖场；外卖场装修宜简单，重在软装上凸显项目特色；外卖场的设立在销售部整改完毕前正式承担接待任务；64现场包装A、工地围墙根据推广阶段上不同内容，配合整个推广阶段有主次划分：在示范区、销售中心视野内的建议更注重品质感、突出特点——围墙户外化其余部分以形象宣传为主，更换周期可适当增长建议：采用异型工地围墙+主要部分外打灯突出品质感和特色现场包装A、工地围墙建议：采用异型工地围墙+主要部分外打灯65B、导视系统与围墙同期完成，且风格统一项目内部导视系统+外部导视系统外部：交通路牌、引导指示系统、主路口包装内部：引导指示系统注意细节：如警示标记等现场包装B、导视系统与围墙同期完成，且风格统一现场包装66销售道具——电瓶车引进看房电瓶车，突显项目高品质形象，解决客户看房距离远的问题。销售道具——电瓶车67看房直通车在主要客户可能来访区域设置看房直通车，接送客户到现场看房。提供相对固定、中心的乘车点。如观音桥新世界百货旁停车场看房直通车68服务标准酒店式服务标准包括：置业顾问、保安、保洁、吧员、礼仪人员等。服务标准69价格策略定价原则——结合市场动态，确保快速回笼资金，有利于销售为终极目标定价方法——市场定价法与成本定价法结合定价策略——“低开高走”+“高性价比”价格策略定价原则——70价格支撑3500元/㎡（建面均价）130万方宏大规模丰富完善教育资源英伦风格的产品品质丰富齐备的运动配套公共交通快速改善艺术化的园林景观价格支撑3500元/㎡（建面均价）130万方丰富完善英伦风格7109-10年销售价格演变均价3400元/㎡3600元/㎡3500元/㎡11月12月10月1月2月3月3650元/㎡09-10年销售价格演变均价3400元/㎡3600元/㎡3572市调结论：区域各楼盘在正常销售阶段的月成交量在15-50套左右。根据对两路市场的长期跟踪调查，区域各楼盘月成交量受推盘节奏、季节周期等因素影响波动较大，月成交量在7-150套之间，正常销售阶段一般在15-46套之间。根据本项目的开发序列规划，今年推出市场进行销售的是一组团第一批次房源，共4万平米体量，参考前面天晟提供的市场数据，如今年下半年宏观市场未发生大的转变，天晟计划：销售周期：6个月可实现90%的销售率销售周期市调结论：根据本项目的开发序列规划，今年推出市场进行销售的是73销售策略由于：本项目存在地段偏远、产品缺乏创新等劣势传统坐销已不能适应市场竞争需求本项目的销售策略应采取“坐销”+“行销”前期重视渠道（团购）营销中期重视活动营销和体验营销后期重视客户维护和口碑传播销售策略由于：本项目的销售策略应采取“坐销”+“行销”74五规划设计与配套建议五规划设计与配套建议75（一）规划设计类建议（一）规划设计类建议761、高层户型增加空中院馆等创新设计（加大户型创新力度）针对后期高层产品户型加大创新设计，加入空中院馆、空中花廊等设计，加大赠送空间，提升项目附加值。1、高层户型增加空中院馆等创新设计（加大户型创新力度）772、低层户型增加私家庭院等创新设计（加大户型创新力度）针对后期低层产品户型（特别是花园洋房、联排别墅等产品形态），引入层层退台、双地下室、私家庭院等创新设计理念，提升产品价值感。2、低层户型增加私家庭院等创新设计（加大户型创新力度）783、打造小镇体验中心（广场式集中商业）在组团交汇处并靠近碧水湖附近打造一个小镇中心，成为整个区域的商业中心、交流中心、休闲中心，主要考虑修建一个英式风格的体验式广场，以此为中心延伸布置适量的体验式商业和休闲设施，并注重艺术元素的运用，形成整个项目的精神堡垒和区域标志性场所。3、打造小镇体验中心（广场式集中商业）794、打造碧水湖公园对现有的碧水湖的水质、绿化进行改造修建湖畔公园，沿湖畔设置休闲步行栈道、观景平台、休闲座椅等，总体风格小而精，并在局部形成景观亮点同时将样板区也设置在此，提升样板区的整体感染力。4、打造碧水湖公园805、重新包装、统一校园风格（建筑外立面）

在现有的基础上，对大学校园所有的建筑外立面进行全面改造，与楼盘的英伦风格相统一，并利用明显的艺术化符号和元素突显项目的人文特质；5、重新包装、统一校园风格（建筑外立面）816、园林景观升级园林景观结合英伦风格小品雕塑增加水景结点将功能性设施与艺术雕塑联合打造将园艺小品化，如树雕等植被上以常绿植物和四季花卉搭配6、园林景观升级园林景观结合英伦风格小品雕塑827、打造主题景观结点根据各个主团的名称增加独具特色的主题结点葡萄长廊玫瑰园百合道7、打造主题景观结点根据各个主团的名称增加独具特色的主题结点838、设置社区慢跑道社区规模较大，利用空间设置社区慢跑道，即作为一种景观，又可以作为一个配套设施，健康和谐的氛围随即体现出来。8、设置社区慢跑道849、增加架空层的景观化设计（景观优化）在高层住宅底楼设置架空层，增加小区的通透性，并在其中设置一定的运动健身设施和绿化植物，打造出集功能性与景观性于一体的泛会所。9、增加架空层的景观化设计（景观优化）8510、配套设施设备需具品质感至少达到龙湖、金科等品牌开发商物业的同等水平。10、配套设施设备需具品质感8611、提高入户大堂和电梯厅的装修标准按照星级酒店的装修标准进行打造，至少达到龙湖、金科等品牌开发商物业的同等水平（春森彼岸、江与城、廊桥水岸等）。11、提高入户大堂和电梯厅的装修标准87（二）商业布局建议（二）商业布局建议88商业布局建议

总体布局思路

考虑到整个100万方社区居住人群的商业配套需求、区域未来发展的商业配套需求、项目滚动开发的成长性需求等因素，天晟建议：商业采用集中式商业+街区式商业的网状布局方式，商业以独立商业为主，尽量避免“底商”形式的出现，商业沿街道布置，并且在区域中心形成聚集点。商业布局建议总体布局思路考虑到整个100万方社区居住人群89形成一个中心：项目的商业构建形