销售技巧与心得交流

行业报告销售技巧与心得交流销售技巧与心得交流

1、销售的作用2、如何成为一名优秀的销售？3、优秀销售与普通销售的区别4、销售关键点与技巧销售的作用◆为公司创造收入，赢得市场口碑销售应起到一个桥梁作用，作为公司各项业务产品的输出窗口，把各项产品转化为收入和效益带回公司，通过销售的推介与服务提升市场影响力并赢得客户口碑。◆为客户创造价值挑选并过滤信息，把公司有价值的研究产品传递给客户。精准把握客户需求，并满足客户差异化、个性化的需求。如个股、一对一调研、一对一专家邀请、量化投资、做空、融资融券、大宗、定增等等。填鸭式的泛泛服务属无效服务。

◆勤奋勤奋没有替代品。

勤动脑子，勤思考，并迅速付之于行动（眼勤、腿勤、嘴勤）。◆情商引用微博：“第一，能快速审时度势；第二，能根据具体情况找出相应的办法；第三，能迅速判断一个人的心理诉求；第四，能判断一件事情关节点是什么；第五，与人交谈中知道人家没说出的内容是什么；第六，能找出不同事情中相关连的点。上述六点的基础是对人性的观察和深悟。”◆信誉一诺千金。做得到才说，不要乱承诺。

如何成为一名优秀的销售？4◆优秀销售

能站在公司、客户和第三方全局的高度去思考，并解决问题。成为市场的引领者，权衡公司利益，为客户提供较可靠的投资建议(策略配置、资产配置），取得客户的信赖感和依赖感，与客户成为长期的合作伙伴。投资策略配置：一个好销售应是一个优秀的策略研究员，了解宏观面，能预判未来市场的走势，根据行业轮动、热点转换和主题投资等多种策略手段，指导客户提前布局配置投资方向，加减仓，在牛市中获得更高的投资收益；在弱市中规避风险、寻找机会，从而减少投资损失。

优秀销售与普通销售的区别5优秀销售与普通销售的区别

（本人在08年4100点附近预测大盘有可能跌至1800点，后跌到1600点；10年5月份确认反弹结束，创6000点新高无望；11年2月份认为A股市场将进入3-5年的熊市。有时也会写写自己的点评和市场看法，这些观点与当时很多券商的策略观点不同，但被后来的大趋势所应证，慢慢就会得到客户的认可。）

个人资产配置：根据客户的投资风险偏好帮助客户做个人资产配置，何时配置国债、黄金、股票、银行理财产品、房产、艺术品、也包括遗产分配、合理避税等等。◆普通销售

仅成为信息的传话筒，缺乏个人的审慎度。更多的是从自己的角度去思考问题做事情，较少考虑对方的需求和感受。◆不提倡的销售行为

借用公司的平台和信息，为个人谋利，为个人建立关系网，而损失公司和客户的利益。

上班跟客户聊聊股票，开市时间炒炒股票，下班就回家（营业部大户行为）。

上班时间，上网买买东西、微博上发发帖子、中午跟客户吃吃饭、下班打打球，一天一天过去了，心思就没在工作上业绩当然做不上去。一个敬业的、勤奋的销售上班时间是没有功夫去做这些闲杂的事情。

把自己定位成研究员，客户方只认识销售个人而不了解东方的研究成果和研究员，一个点不能代表一个面，客户也不愿支付过多佣金。7

优秀销售与普通销售的区别◆知己知彼，百战不殆

学习公司的要求和制度。

熟悉每个研究员的个人风格和报告推荐偏好。研究员是激进还是低调？以往推荐报告的准确率有多高？

分析自己的优势和劣势，扬长避短。擅长电子？汽车？消费？

了解客户公司的风格和要求，国企OR海派？

了解客户的投资风格偏好及个人处事风格，属基本面OR炒作型？忽悠型OR靠谱型？◆抓关键人物、关键业务、关键环节

左右佣金和派点的核心人物。

客户面临的迫切业务。雪中送炭的事情多做，锦上添花的事情少做。

客户公司人事变动、未来动向的预判。8销售关键点与技巧销售关键点与技巧◆

善于学习新业务，捕捉行业发展动向

向书本和报纸学习、向专业人士学习、向同行学习、自学与积累。◆

靠实力赢得尊重，不卑不亢，职业生涯更长久

销售工作不要凭借年轻、有姿色，更不需要低三下四、卑躬屈膝。◆做大账户和小账户的要领成大事者必心细、气柔。有才而心细，定属大才；有智而气和，斯为大智。